【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，或采取合作方式，能否擴(kuò)大市場(chǎng)？16. 是否可借現(xiàn)有的主力商品（強(qiáng)勢(shì)商品）提高銷售額？17. 公司的產(chǎn)品是否以附加值較高者為主體？其銷售額能否繼續(xù)擴(kuò)大？19. 是否可獲得消費(fèi)者體諒而輕易漲價(jià)？20. 是否擁有購(gòu)買力強(qiáng)的顧客？21. 是否受到政府或有關(guān)機(jī)關(guān)的保證？產(chǎn)品及價(jià)格策略診斷1 公司有正確的關(guān)于革新的理念嗎？3 這種理念廣為認(rèn)同了嗎？4 尋求新產(chǎn)品創(chuàng)意的方法多嗎？5 篩選各種創(chuàng)意的程序合理嗎？有無(wú)出現(xiàn)相反的情況？6 產(chǎn)品概念的發(fā)展與試驗(yàn)踏實(shí)嗎？7 有無(wú)擬訂市場(chǎng)營(yíng)銷占領(lǐng)報(bào)告書(shū)？8 營(yíng)業(yè)分析進(jìn)行了嗎？9 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)高效嗎？10 有無(wú)進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)？11 大規(guī)模商業(yè)化的時(shí)機(jī)、地理位置、推出方式合適嗎？12 價(jià)格決定權(quán)屬于誰(shuí)？14 推出新產(chǎn)品定價(jià)是否有完整而科學(xué)的程序？17 定價(jià)目標(biāo)是否踏實(shí)而明確？18 充分考慮成本因素了嗎？19 充分考慮競(jìng)爭(zhēng)因素了嗎？20 充分考慮消費(fèi)心理因素了嗎？21 定價(jià)方法的選擇有依據(jù)嗎？22 采用了哪些定價(jià)技巧？24 是否考慮該項(xiàng)產(chǎn)品的生命周期而訂定最合適的價(jià)格？25 定價(jià)策略的采用依據(jù)是什么？27 銷售的折價(jià)、折讓是否考慮購(gòu)買數(shù)量的多寡、淡旺季節(jié)變動(dòng)而有適當(dāng)?shù)纳炜s？30 對(duì)銷售渠道上的各層次，在價(jià)格折扣上，是否有令人滿意的利益分配？31 有地區(qū)及銷售情況差別價(jià)格嗎？分銷渠道診斷1 現(xiàn)行的銷售渠道政策大體如何？2 銷售渠道是怎么定的？是經(jīng)驗(yàn)、習(xí)慣還是戰(zhàn)略考慮？5 假如銷售渠道是依據(jù)戰(zhàn)略考慮決定的，那么，是基于什么戰(zhàn)略？6 銷售渠道的合理性如何？8 它們的目標(biāo)是什么？9 銷售渠道的層次有幾個(gè)？11 與銷售商的關(guān)系是什么樣的？長(zhǎng)期合作還是相機(jī)而定？12 如何激勵(lì)銷售商？13 如何控制銷售商？14 各商品類別的銷售渠道如何？15 銷售渠道是否與經(jīng)營(yíng)品種相適應(yīng)？16 供貨速度如何？17 存貨位置是否合理？18 是否需要開(kāi)發(fā)更有利的銷售渠道？19 有幾個(gè)銷售商？20 各銷售點(diǎn)的平均人數(shù)是多少？21 各銷售點(diǎn)的平均成績(jī)?nèi)绾危?2 各銷售點(diǎn)店員的平均年齡、平均工齡、銷售能力如何？23 現(xiàn)行的銷售渠道有無(wú)可能擴(kuò)大市場(chǎng)？24 現(xiàn)行的銷售渠道是否完善？25 現(xiàn)有渠道的主要問(wèn)題是什么？26 將來(lái)打算采用的銷售渠道政策大致是什么？促銷策略診斷1 是否制定了年度促銷計(jì)劃？2 有無(wú)宣傳計(jì)劃？是否周密地制定了日程計(jì)劃和費(fèi)用計(jì)劃？3 對(duì)消費(fèi)者采用了何種促銷方法？如：設(shè)立消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育；向消費(fèi)者發(fā)放宣傳材料；為消費(fèi)者舉辦展覽會(huì)；為消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)地表演；發(fā)給贈(zèng)品兌換券；建立評(píng)議員制度；向消費(fèi)者提供新產(chǎn)品；發(fā)給優(yōu)待券；讓消費(fèi)者試用新產(chǎn)品；設(shè)立商品陳列室；開(kāi)辦商品咨詢活動(dòng)。4 對(duì)經(jīng)銷商采取了何種促銷方法？如：對(duì)商店經(jīng)營(yíng)加以指導(dǎo)；貨架管理；培訓(xùn)教育；聯(lián)事做廣告宣傳；舉辦聯(lián)誼會(huì)；允許提成；讓經(jīng)銷商之間展開(kāi)競(jìng)賽；向經(jīng)銷商提供銷售用具；向經(jīng)銷商發(fā)放公司內(nèi)部用物；向其職員贈(zèng)送禮品等。5 對(duì)本公司采用何種促銷方法？如：讓推銷員之間展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)；制定推銷員手冊(cè)；制作產(chǎn)品目錄；辦公司內(nèi)部刊物；提供銷售用具等。6 對(duì)供貨商（廠家或批發(fā)商）給予了哪些支持？7 促銷計(jì)劃的預(yù)算是怎樣計(jì)算的？9 是否會(huì)因市場(chǎng)狀況或季節(jié)變動(dòng)而舉行促銷活動(dòng)？（3） 企業(yè)的人力資源管理診斷“人”是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之本，人力和人才資源不足，企業(yè)必將陷入困境，這已為企業(yè)家們所共識(shí)。為了尋找正確的途徑，加快人力和人才資源的開(kāi)發(fā)；為了找到更好地發(fā)揮已擁有的人力和人才資源的作用、挖掘他們潛力的方法，企業(yè)需要進(jìn)行診斷。3 基本問(wèn)題企業(yè)有否對(duì)人力資源進(jìn)行預(yù)測(cè)？企業(yè)未來(lái)發(fā)展對(duì)人力資源需求的數(shù)量和類型預(yù)測(cè)；企業(yè)未來(lái)的人力資源狀況的預(yù)測(cè)；未來(lái)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的預(yù)測(cè)和社會(huì)人才資源供求關(guān)系的預(yù)測(cè)。企業(yè)現(xiàn)有人力資源的配置是否合理？人力組織架構(gòu)設(shè)計(jì)合理；崗位設(shè)計(jì)適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要；人員配置結(jié)構(gòu)兼顧個(gè)人和群體素質(zhì)；及時(shí)恰當(dāng)?shù)牡貑⒂眯氯?，?chuàng)造新增長(zhǎng)點(diǎn)；適當(dāng)進(jìn)行人力資源交流，兼顧發(fā)展和繼承；制定防止現(xiàn)有人力資源的流失的措施；有否為員工提供足夠的發(fā)展空間； 為發(fā)揮員工積極性、創(chuàng)造性企業(yè)采取了哪些措施？如：設(shè)計(jì)富有吸引因素的薪酬管理制度、完善福利保險(xiǎn)制度、改善工作環(huán)境、加強(qiáng)企業(yè)凝聚力、注意各階層人員的情感交流、讓員工適當(dāng)?shù)貐⑴c決策及管理等。有否為保持人力資源的不斷增值采取相應(yīng)的措施？如：有系統(tǒng)有計(jì)劃地培訓(xùn)人員改善人員的知識(shí)和技能結(jié)構(gòu)、開(kāi)發(fā)及引進(jìn)人才、提高現(xiàn)有人員的素質(zhì)、創(chuàng)造拴心留人的軟硬條件等。 企業(yè)有否定期開(kāi)展對(duì)人力資源有效的評(píng)估？如：評(píng)估崗位描述，評(píng)估工作目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況，個(gè)人能力情況，評(píng)估崗位員工所需要的崗位知識(shí)、技能等，通過(guò)崗位描述所達(dá)到的結(jié)果和工作目標(biāo)完成的情況，對(duì)員工的工作進(jìn)行量化考核，人力資源的投入產(chǎn)出效益狀況；對(duì)企業(yè)人力資源管理的指導(dǎo)思想、勞動(dòng)人事政策、管理方式、手段的考核評(píng)價(jià)企業(yè)的勞資關(guān)系協(xié)調(diào)得怎樣？有否規(guī)范本企業(yè)的勞資行政工作和員工應(yīng)遵守規(guī)章制度？如：?jiǎn)T工手冊(cè)、考評(píng)制度、考勤制度、社會(huì)保險(xiǎn)制度、合同簽訂制度，培訓(xùn)制度、保密制度、勞資糾紛處理制度等。(四)企業(yè)的員工滿意度診斷企業(yè)作為一種由“人”聚集而形成的團(tuán)隊(duì)組織，企業(yè)中員工活動(dòng)的總和構(gòu)成了企業(yè)的各種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)?！叭恕笔窍冗M(jìn)技術(shù)和科學(xué)管理的載體，企業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和科學(xué)管理都靠人——員工去實(shí)施，沒(méi)有員工的積極性，縱有再先進(jìn)的技術(shù)和現(xiàn)代科學(xué)管理，也發(fā)揮不了作用。企業(yè)中員工的理念、思想、精神面貌、工作作風(fēng)和人際關(guān)系等，都直接影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。員工是企業(yè)內(nèi)部用戶，員工滿意就是內(nèi)部用戶滿意，是顧客/客戶滿意的基礎(chǔ)。因此，要讓員工滿意，調(diào)動(dòng)員工的積極性，充分發(fā)揮員工的潛力，企業(yè)需要診斷。4 基本問(wèn)題對(duì)工作背景的滿意程度1. 工作空間質(zhì)量：對(duì)工作場(chǎng)所的物理?xiàng)l件、企業(yè)所處地區(qū)環(huán)境的滿意程度。2. 工作作息制度：合理的上、下班時(shí)間、加班制度等。6. 工作配備齊全度：工作必需的條件、設(shè)備及其它資源是否配備齊全、夠用。7. 福利待遇滿意度：對(duì)福利、醫(yī)療和保險(xiǎn)、假期、休假的滿意程度。對(duì)工作群體的滿意程度4. 合作和諧度：上級(jí)的信任、支持、指導(dǎo)，同事的相互了解和理解，以及下屬領(lǐng)會(huì)意圖、完成任務(wù)情況。6. 信息開(kāi)放度：信息渠道暢通，信息的傳播準(zhǔn)確高效等。對(duì)企業(yè)的滿意程度2. 企業(yè)了解度：對(duì)企業(yè)的歷史、企業(yè)文化、戰(zhàn)略政策的理解和認(rèn)同程度。4. 組織參與感：意見(jiàn)和建議得到重視，參加決策等。員工滿意度的重要之處在于通過(guò)對(duì)員工滿意度的測(cè)量和分析，企業(yè)可以了解員工工作狀態(tài)，反省企業(yè)管理狀況，及時(shí)改進(jìn)管理，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力。七、企業(yè)診斷訪談提綱及問(wèn)卷所謂“對(duì)癥下藥”，企業(yè)診斷調(diào)查也應(yīng)將針對(duì)不同的對(duì)象采取不同的調(diào)研方法，以便有針對(duì)性的收集到真實(shí)有效的資料。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)內(nèi)部診斷調(diào)查主要針對(duì)企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)、中層領(lǐng)導(dǎo)、基層員工進(jìn)行。調(diào)查的方法也分為深度訪談和問(wèn)卷調(diào)查等。（一）問(wèn)卷及提綱的基本組成部分對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行深度訪談的提綱與問(wèn)卷的構(gòu)成，一般都包含問(wèn)卷說(shuō)明、被訪問(wèn)者的基本情況、訪問(wèn)員基本情況、主體部分（即問(wèn)題部分）四個(gè)部分。 問(wèn)卷說(shuō)明：即開(kāi)場(chǎng)白，其意在向調(diào)查者說(shuō)明調(diào)查的意圖、填表須知和時(shí)間等。它可以用簡(jiǎn)短的進(jìn)行說(shuō)明，也可以以信函的形式詳細(xì)說(shuō)明。被訪問(wèn)者基本情況：深度訪談為姓名、地址、郵編、聯(lián)系電話等；問(wèn)卷訪問(wèn)為姓名、聯(lián)系電話、性別、職業(yè)、年齡、收入、文化程度、家庭人口等。訪問(wèn)員基本情況：姓名主體部分：它以提問(wèn)的形式給調(diào)查者，要求調(diào)查者就調(diào)查內(nèi)容表達(dá)自己看法或態(tài)度的答案。（二）訪談提綱 為了使訪談不會(huì)偏離診斷調(diào)查的目的和范圍，在診斷調(diào)查前，應(yīng)由診斷組長(zhǎng)親自或組織診斷人員擬訂“訪談提綱”?！霸L談提綱”應(yīng)覆蓋被診斷工作的范圍和內(nèi)容；以便按“提綱”調(diào)查，避免漏項(xiàng)，找出問(wèn)題點(diǎn)時(shí)能依據(jù)“提綱”評(píng)價(jià)打分，并根據(jù)評(píng)價(jià)打分確定問(wèn)題點(diǎn)?！疤峋V”應(yīng)以提問(wèn)的方式，按被診斷工作內(nèi)容分層次邏輯地列出；“提綱”應(yīng)具有可操作性。以下介紹幾種分別針對(duì)企業(yè)內(nèi)部高層領(lǐng)導(dǎo)、中層領(lǐng)導(dǎo)、基層員工作深度訪談的一般性提綱：[訪談提綱范例] 企業(yè)內(nèi)部深度訪談提問(wèn)提綱（I）訪談對(duì)象：高層領(lǐng)導(dǎo) 公司總裁/總經(jīng)理助理 能否讓我分享受一下您的工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是在本公司的工作經(jīng)驗(yàn)嗎？（注意記錄：姓名、性別、年齡、職務(wù)、在公司的時(shí)間、學(xué)歷等）請(qǐng)介紹一下本公司過(guò)去的情況及取得的成就；請(qǐng)談?wù)劰镜暮诵母?jìng)爭(zhēng)力。請(qǐng)介紹一下本公司的組織架構(gòu)及總部對(duì)各分公司的管理現(xiàn)狀，您對(duì)它的評(píng)價(jià)如何？ 與同行業(yè)公司相比，本公司的優(yōu)勢(shì)在哪里？劣勢(shì)在哪里？在本行業(yè)市場(chǎng)中，本公司的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里？市場(chǎng)威脅來(lái)自哪方面？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，您覺(jué)得公司目前最迫切應(yīng)該做什么？您對(duì)公司最大的不滿是什么？您在公司最擔(dān)憂的是什么？公司已經(jīng)制定了怎樣的短期、中期、長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃嗎？本公司現(xiàn)有的企業(yè)理念是什么？請(qǐng)談?wù)勀鷮?duì)本公司企業(yè)理念及其貫徹實(shí)施的看法（如事業(yè)理念、經(jīng)營(yíng)理念、人才觀、領(lǐng)導(dǎo)觀、顧客觀、服務(wù)觀、核心價(jià)值觀等）。本公司的公共關(guān)系（政府、銀行、媒介、供應(yīng)商、同行、客戶——經(jīng)銷商、最終用戶、集團(tuán)用戶等）如何，您如何看待？1請(qǐng)您談?wù)剬?duì)公司市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)以及品牌形象的看法。1您了解公司產(chǎn)品的成本、銷售利潤(rùn)、銷售費(fèi)用各占的比例是多少？1請(qǐng)您談?wù)劷衲旯緺I(yíng)銷策略、總公司及各分公司的銷售情況及與去年同期的比較、市場(chǎng)營(yíng)銷的投入情況。1您期望通過(guò)“外腦”的介入，解決什么問(wèn)題，期望達(dá)到怎樣的具體目標(biāo)？ 1請(qǐng)您談?wù)劚竟镜钠髽I(yè)制度情況（如現(xiàn)代企業(yè)制度的建設(shè)——產(chǎn)權(quán)、責(zé)權(quán)利的明晰化狀態(tài)等）。1請(qǐng)您談?wù)劚竟镜娜瞬沤Y(jié)構(gòu)、員工招聘取向以及干部提拔標(biāo)準(zhǔn)？ 1請(qǐng)您談?wù)劚竟镜膬?nèi)部績(jī)效評(píng)估、激勵(lì)考核及獎(jiǎng)罰制度及其效果。1請(qǐng)您談?wù)劚竟镜膬?nèi)部溝通機(jī)制（公司內(nèi)部各部門之間、上下級(jí)之間等）、溝通狀況及您對(duì)加強(qiáng)溝通的建議1公司對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利有何約束？有否針對(duì)中、高層領(lǐng)導(dǎo)的工作檢查？領(lǐng)導(dǎo)的行為有否規(guī)范？用什么來(lái)保證？2您的日常是否會(huì)作工作計(jì)劃，是否有相應(yīng)的檢查、反饋、監(jiān)督機(jī)制？企業(yè)內(nèi)部深度訪談提問(wèn)提綱（II）深訪對(duì)象：中層領(lǐng)導(dǎo)（各部門經(jīng)理） 介紹一下您的個(gè)人經(jīng)歷， 尤其是在本公司的經(jīng)歷。姓名： 性別： 年齡： 職務(wù)： 在公司的時(shí)間： 學(xué)歷： 請(qǐng)您介紹一下本部門的運(yùn)作概況、工作內(nèi)容及業(yè)務(wù)流程。 各部門人數(shù)、人員學(xué)歷、能力構(gòu)成是怎樣的？ 各部門員工的收入構(gòu)成及收入水平是怎樣的？ 本部門和其他部之間的日常業(yè)務(wù)協(xié)作關(guān)系是怎樣的？溝通如何？ 您對(duì)本公司的經(jīng)營(yíng)管理、營(yíng)銷策略如何看待？ 您認(rèn)為本公司自身的優(yōu)勢(shì)在哪里？劣勢(shì)在哪里？ 在市場(chǎng)中， 本公司的機(jī)會(huì)在哪里？市場(chǎng)威脅來(lái)自哪方面？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？1 本公司現(xiàn)有的企業(yè)理念是什么？請(qǐng)談?wù)勀鷮?duì)本公司企業(yè)理念的看法（如事業(yè)理念、經(jīng)營(yíng)理念、人才觀、領(lǐng)導(dǎo)觀、顧客觀、服1 務(wù)觀、核心價(jià)值觀等）。1 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，1 您覺(jué)得本部門應(yīng)采取怎樣的舉措？1 本公司的公共關(guān)系（政府、銀行、媒介、供應(yīng)商、同1 行、客戶——經(jīng)銷商、最終用戶、集團(tuán)用戶等），1 您如何看待？ 1 您認(rèn)為本公司的組織架構(gòu)合理嗎？崗位責(zé)任有沒(méi)有具體落實(shí)？1 您的日常工作是哪些？各項(xiàng)工作所占的時(shí)間比例？ 您的日常是否會(huì)作工作計(jì)劃， 是否有相應(yīng)的檢查、反饋、監(jiān)督機(jī)制？2 請(qǐng)您談?wù)劚竟镜膬?nèi)部溝通機(jī)制（公司內(nèi)部各部門之間、上下級(jí)之間等）、溝通狀況及您對(duì)加強(qiáng)溝通的建議2 您期望通過(guò)這次“外腦”的介入，2 產(chǎn)生什么樣的結(jié)果？解決什么問(wèn)題？2 您認(rèn)為本部門目前在公司地位如何？ 2 您認(rèn)為公司高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)本部門工作是否真正重視？ 2 本部門目前碰到的最主要問(wèn)題？2 請(qǐng)您談?wù)劚静块T的下一步規(guī)劃？2 請(qǐng)談?wù)劰臼侨绾螌?duì)本部門人員進(jìn)行管理的（考核、監(jiān)控等）。2 本部門目前碰到的最主要問(wèn)題是什么？您認(rèn)為應(yīng)該如何改進(jìn)， 才能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？企業(yè)內(nèi)部深度訪談提問(wèn)提綱（III）深訪對(duì)象：基層員工請(qǐng)介紹一下您的個(gè)人經(jīng)歷，尤其是在本企業(yè)的經(jīng)歷。 姓名： 性別： 年齡： 職務(wù)： 在公司的時(shí)間： 學(xué)歷：請(qǐng)您談?wù)勀娜粘９ぷ髑闆r？碰到最大的困難是什么？為什么？您是怎樣看待公司的客戶/顧客？據(jù)你的親身體驗(yàn)，客戶/顧客對(duì)公司服務(wù)/產(chǎn)品滿意和不滿意的地方在哪？這與公司現(xiàn)在的工作有什么聯(lián)系？您認(rèn)為公司需要在哪些方面改進(jìn)，以適用客戶/顧客的變化的要求？公司其它同事對(duì)公司滿意和不滿意的地方主要在哪里？在日常工作中，其它部門有否不合作？其它的部門對(duì)本部門是否有投訴？各自體現(xiàn)在哪？公司上下級(jí)的溝通得怎樣？您是怎樣看待公司的凝聚力？它與公司現(xiàn)在通行的激勵(lì)分配機(jī)制有什么關(guān)系。1如果您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較成功，您認(rèn)為他們的成功要素是什么？1您認(rèn)為公司的本公司目前需要改革的地方是什么？其中最需要改革的地方是什么？ 1請(qǐng)談?wù)勀鷮?duì)公司經(jīng)營(yíng)管理、發(fā)展規(guī)劃的看法。1金威是否有參加過(guò)員工的培訓(xùn)計(jì)劃？培訓(xùn)的內(nèi)容適合您嗎？您覺(jué)得目前員工最需要的培訓(xùn)內(nèi)容是什么？ （三）問(wèn)卷為了對(duì)企業(yè)內(nèi)部情況有一個(gè)更整體、更客觀的把握，診斷還一般會(huì)配合采用問(wèn)卷調(diào)查的方法。問(wèn)卷調(diào)查屬于定量研究，通過(guò)嚴(yán)格抽取樣本進(jìn)行，允許對(duì)結(jié)果進(jìn)行量化處理，得出的信息更具代表性、客觀性?？蛻舻玫降氖乔逦臄?shù)字和有針對(duì)性建議。一個(gè)好的定量研