【文章內(nèi)容簡介】 當(dāng)事人的方式，一起討論解決問題的辦法，最終讓大家找到問題解決的路徑，最終竄貨問題迎刃而解。 2009/9/18 企業(yè)主管的威信從哪里來？　　大家都知道，沒有威信的主管，不可能在組織中起到領(lǐng)軍作用。獲得組織的任命，只是成為主管的必要前提，而不是獲得威信的充分條件。在組織中，有些人，雖然不擔(dān)當(dāng)具體的主管領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，但很有威信，組織成員都愿意按照他的要求執(zhí)行任務(wù)；有些人，雖然擔(dān)當(dāng)了主管領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，但沒有威信，組織成員對(duì)他的指令及要求視而不見。那么，主管的威信，到底是從哪里來的呢？《辭?！氛f，“有威則可畏，有信則樂從，凡欲服人者，必兼具威信”。威信由權(quán)力性影響和非權(quán)力性影響構(gòu)成。關(guān)于權(quán)力性影響，主要是由職務(wù)和職權(quán)構(gòu)成。作為主管，不能輕視職務(wù)和職權(quán)的影響力，要將之視為神器，用心愛護(hù)和好好珍惜，不要濫用權(quán)力，更不能違法亂紀(jì)和以權(quán)謀私。關(guān)于非權(quán)力性影響，主要是由專業(yè)專長、從業(yè)經(jīng)歷、從業(yè)績效以及人格魅力構(gòu)成。作為主管，如果在非權(quán)力性影響方面有突出的表現(xiàn)，僅僅依靠權(quán)力性的影響來構(gòu)筑主管威信，那么，這種主管威信很難真正服人心，更不用說起到“言傳身教、身先示范”的作用了。春秋戰(zhàn)國的時(shí)候，有位將軍叫吳起，他的軍事才能卓著，戰(zhàn)績輝煌，幾乎每戰(zhàn)必勝。那么，他是如何帶隊(duì)伍的呢？據(jù)說，吳起做將軍時(shí)，和最下層的士卒同衣同食。睡覺時(shí)不鋪席子，行軍時(shí)不騎馬坐車，親自背干糧，和士卒共擔(dān)勞苦。士卒中有人生瘡，吳起就用嘴為他吸膿。這個(gè)士卒的母親知道這事后大哭起來。別人說：“你兒子是個(gè)士卒，而將軍親自為他吸取瘡上的膿，你為什么還要哭呢？”母親說：“不是這樣。往年吳公為他父親吸過瘡上的膿，他父親作戰(zhàn)時(shí)就一往無前地拼命，所以就戰(zhàn)死了。現(xiàn)在吳公又為我兒子吸瘡上的膿，我不知他又將死到那里了，所以我哭?！庇蛇@個(gè)案例，吳起在軍中的威信是不容置疑的，有此基礎(chǔ)，其軍隊(duì)在戰(zhàn)場(chǎng)上所向披靡，應(yīng)是水到渠成的事情。作為企業(yè)主管，按照客觀標(biāo)準(zhǔn)，我們應(yīng)該給自己的管理打多少分呢？我們是否認(rèn)真思考過威信的問題呢？我們是否又去思考過威信是從哪里來的呢？我們是否清楚自己的權(quán)力從哪里來？我們是否清楚每個(gè)階段的目標(biāo)是什么？我們是否真正指導(dǎo)過下屬們做人做事呢？我們是否認(rèn)真聽取過下屬們的建議呢？我們是否真心考慮并幫助下屬們解決生活上存在的種種困難呢？作為企業(yè)主管，如果我們?cè)谌粘５墓芾碇?，善于主?dòng)去思考，善于主動(dòng)去找問題而不是刻意掩蓋問題，不斷尋找更合理的解決方案，主管威信建立指日可待，企業(yè)管理效能提升也是指日可待的！2009/9/18 一線人員的成長道路：終端爭奪實(shí)戰(zhàn)記錄 “自己加入惠輝已經(jīng)快大半年了，工作卻該死地沒有任何突破，生活也亂七八糟。難道說自己根本就不是做銷售的料？！” 凌云是2月份時(shí)，經(jīng)朋友推薦來到惠輝做銷售主管的。之前就聽說惠輝不但獎(jiǎng)金政策很有誘惑力，而且惠輝給銷售人員的自主空間和成長空間都很大。這對(duì)于才25歲的年輕人來說，的確是一個(gè)令人向往的工作?；葺x是一家民營企業(yè)，以生產(chǎn)嬰幼兒奶粉為主。遇挫 　　期望越高，失望也往往越大?？赡苤皩?duì)于惠輝的期望值過高，3個(gè)月的試用期過后，凌云心里面多多少少有些不爽。一到鄭州，城市經(jīng)理張強(qiáng)就把最難啃的市區(qū)和登封市劃給了凌云。河南區(qū)域的銷售雖然居于全國第一的位置，但是鄭州市場(chǎng)卻始終在區(qū)域的后幾名盤旋。正所謂窮者越窮，富者越富。因?yàn)猷嵵菔袌?chǎng)銷量不見什么起色，城市經(jīng)理也是更換比較頻繁。張強(qiáng)也是2006年10月份才來到鄭州市場(chǎng)的，也許是迫于銷售的壓力，凌云總感覺張強(qiáng)的市場(chǎng)操作思路不是很清晰，時(shí)常變來變?nèi)ァ！昂?，就他這點(diǎn)水平，還沒我強(qiáng)呢?！绷柙瓢迪搿Ｊ袇^(qū)和登封市之前的銷售基礎(chǔ)很一般，登封市在2005年下半年新開了一個(gè)分銷商，由于銷售主管也是更換比較頻繁，經(jīng)銷商與分銷商都頗有微詞。另一方面來看，市區(qū)和登封市是兩個(gè)完全不同的市場(chǎng)操作類型。市區(qū)門店主要是以世紀(jì)聯(lián)華為代表的KA店，而且類似九頭崖之類的小超市也是多如牛毛。而登封市屬于縣級(jí)市，縣城內(nèi)雖然大型超市不多，但下面的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是比較有潛力的，甚至幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的銷量還超過了市區(qū)的一些門店。 而凌云接手時(shí)候，面臨更多的難題是： 　　經(jīng)銷商、分銷商配合度不高；市區(qū)里面外資品牌競爭甚是激烈，消費(fèi)者對(duì)外資品牌的認(rèn)可度比較高；鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店因?yàn)槲覀兘槿胼^往，競品早已占住半壁河山。而分銷商又因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)回款難，更是覆蓋不積極；市區(qū)幾個(gè)KA門店好不容易才拿下，但由于經(jīng)銷商配合不到位，又處于被剔除的尷尬局面；一系列市場(chǎng)問題撲面而來，再加上張強(qiáng)的指導(dǎo)策略總是變來變?nèi)?，凌云還真是有些暈了：到底哪點(diǎn)才是市場(chǎng)的突破口？要先做哪些事情，才能迅速地提升銷售銷量？市區(qū)和登封市那么大，是側(cè)重選一，還是齊頭并進(jìn)？凌云一時(shí)沒了主意……　　再挫 　　10月8日，拿到第3季度的獎(jiǎng)金210元，凌云突然覺得自己很失敗，連哭都哭不出來。想當(dāng)初自己有心里面有些看不起張強(qiáng)，但現(xiàn)在想想自己還不是一樣沒出息?；葺x雖然獎(jiǎng)金很豐厚，但人家可是靠銷量說話的?；叵氲?季度時(shí)，雖連1分錢獎(jiǎng)金也沒拿到，但好歹當(dāng)時(shí)還可以安慰自己，自己才剛剛來，市場(chǎng)問題很復(fù)雜。可現(xiàn)在呢？都7個(gè)月還摸不清狀況嗎？這段時(shí)間以來，自己每天工作都很賣力氣，經(jīng)常早上7點(diǎn)多就出家門開始工作了。晚上回到家最早也要八、九點(diǎn)的。有時(shí)候白天下了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，晚上回來也要先去市區(qū)的大店轉(zhuǎn)兩圈才會(huì)回去。為了更好地和經(jīng)銷商、分銷商配合，凌云可謂工作中任勞任怨，經(jīng)銷商卸貨那里人手缺，凌云沖上去了；分銷商收不到貨款，凌云就親自到鄉(xiāng)鎮(zhèn)挨家挨戶要帳。如果是發(fā)現(xiàn)哪家促銷店促銷品斷檔了，甚至晚上自己騎自行車也要送過去。對(duì)零售店主更是和顏悅色的，大部分都是有求必應(yīng)，自己不辭辛苦都要幫忙做到。市區(qū)現(xiàn)在總計(jì)是覆蓋了400多家門店，其中60幾家門店都上了固定的促銷人員，而其余的門店由4個(gè)理貨員進(jìn)行日常維護(hù)。登封市在縣城里面只有10家促銷門店（有固定促銷人員的門店），而鄉(xiāng)鎮(zhèn)這邊為了加快鋪市和管理好各門店，整整上了5個(gè)流動(dòng)促銷。人多了，門店多了，但是單店產(chǎn)出依舊不見起色。倒是由于市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)都要做大規(guī)模的投入，人員費(fèi)用劇增導(dǎo)致整體費(fèi)用已經(jīng)捉襟見肘。就這樣，自己忙來忙去，像個(gè)無頭蒼蠅。幾個(gè)月下來，銷量仍是徘徊不前，季度獎(jiǎng)金也自然少地可憐。　　 　　失望 　　忙完“十一”促銷活動(dòng)后，凌云又馬不停蹄地開始了下一輪市場(chǎng)促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備。與此同時(shí)，凌云準(zhǔn)備要談下市區(qū)的佳華店。佳華在鄭州雖然趕不上世紀(jì)聯(lián)華的銷量，但是人氣也比較旺。2005年上半年時(shí)，雖有賣入幾個(gè)單品，但由于維護(hù)不到位，就下架了?！盁o論如何，一定要攻下佳華。拿不下就說明自己不是做銷售的料，干脆辭職算了。反正銷量上不去，獎(jiǎng)金也拿不到?！?凌云暗自下決心。11月20日。從準(zhǔn)備賣入佳華到如今，已經(jīng)整整1個(gè)月了，心中不急是假的。就像今天，整天幾乎就耗在了這家店，幾本上就是干等，采購經(jīng)理就是閉門不見。也不知道還要怎么辦？光白酒都至少干了2箱，也不知道對(duì)方葫蘆里面賣地什么藥。如果再談不進(jìn)去，明年就沒有戲了……究竟能否在12月份時(shí)最后拿下佳華？凌云能否找到賣入門店的關(guān)鍵點(diǎn)？ 　　2009/9/18 從做業(yè)務(wù)員說起根據(jù)業(yè)務(wù)員的成長過程，我們可以分為三個(gè)階段，第一階段是學(xué)些模仿階段、第二階段是嫻熟操作階段、第三階段是靈活創(chuàng)新階段。剛?cè)胄械臉I(yè)務(wù)員無論資質(zhì)如何，要?jiǎng)偃芜@個(gè)職業(yè)都需要一個(gè)過程，有一段迷茫期，這一階段，業(yè)務(wù)員一方面自己要從實(shí)踐中摸索，另一方面就是要虛心向老業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、向競爭對(duì)手學(xué)習(xí)，有時(shí)候這種學(xué)習(xí)可能也帶有一定的盲目性，在一些方法方式的運(yùn)用上可能形式大于內(nèi)容或只有其形無其神，但這都不重要，重要的是業(yè)務(wù)員要能夠在實(shí)踐中去總結(jié)和體悟每一個(gè)所學(xué)、所做的價(jià)值和適用性，積累有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)，這樣才能真正掌握一份知識(shí)、技術(shù)和技巧，才能慢慢勝任這一職業(yè)。所以，在這一階段，業(yè)務(wù)員必須要虛心，同時(shí)就是要有一個(gè)認(rèn)真的態(tài)度：按公司所要求所教的、按自己理解的認(rèn)真去做，做到學(xué)以致用。認(rèn)真踏實(shí)的做，才是個(gè)人成長的捷徑。業(yè)務(wù)員從第一階段成長到第二階段其實(shí)比較容易，只要踏實(shí)肯學(xué)肯做就好。到了第二階段，業(yè)務(wù)員已經(jīng)基本形成了一套自己的思路和方法，可以在實(shí)際嫻熟的展開工作，這就可以算作是一個(gè)好業(yè)務(wù)了。但是在第二階段有兩點(diǎn)很重要：第一就是要學(xué)會(huì)靈活使用，針對(duì)具體情況能夠舉重若輕，這是技巧的問題；另一方面就是要進(jìn)一步打開思路，不要陷入自己的思維模式墨守成規(guī)。因?yàn)槲覀冊(cè)诠ぷ髦?，時(shí)常會(huì)接觸到一些“很頑固”的業(yè)務(wù)員，這些業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗(yàn)也有一定的業(yè)績，但是很自我，他喜歡按自己的方式做事、按自己的方式思考為題，對(duì)一些和他認(rèn)知不同的做法和要求要么嗤之以鼻要么者不理不睬，對(duì)一些自己在實(shí)際工作中不能解決的問題，往往歸結(jié)到公司政策方案的層面和企業(yè)運(yùn)作思路上來，或者直接拿問題說事，其實(shí)市場(chǎng)問題是永遠(yuǎn)存在，永遠(yuǎn)都有新問題，是他自己忽略了外部市場(chǎng)環(huán)境的變化，需要不斷地轉(zhuǎn)換工作方式和調(diào)整工作思路。所以這時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)兩種情況，要么是業(yè)務(wù)員自己被企業(yè)淘汰，要么就是還原地踏步，盡管做了多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，但一切依舊，除了還解決生計(jì)問題之外，很多業(yè)務(wù)都是在這一階段止步的。如果能夠及時(shí)的調(diào)整的自己的思路，轉(zhuǎn)變做法，就能很快進(jìn)入到第三階段，進(jìn)入到第三階段的業(yè)務(wù)基本上就是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員了。但是并非做到優(yōu)秀就可以止步，在這一段業(yè)務(wù)員最重要的一點(diǎn)就是要“心有大未來”，要有一顆力爭上游，進(jìn)入更高層級(jí)或做更大事業(yè)的理想，唯有這樣自身才有更足的前進(jìn)動(dòng)力，才能積極主動(dòng)進(jìn)行自我學(xué)習(xí)和提升，才能向更高層次邁進(jìn)。業(yè)務(wù)員無論是進(jìn)入中層還是選擇自主創(chuàng)業(yè)都是在達(dá)到這一階段后開始的。當(dāng)然也有的業(yè)務(wù)員只做了幾天，就到其他行業(yè)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的，這另當(dāng)別論，因?yàn)槲覀冞@里要談的是如何從業(yè)務(wù)員做起并沿著這條線一步步成長的問題。 對(duì)于業(yè)務(wù)員進(jìn)入中層或更高層級(jí)，也有破格的時(shí)候，但是都是一些條件的：比如業(yè)務(wù)員的悟性高、工作踏實(shí)，肯學(xué)肯做或者跟部分人的關(guān)系比較好，但這畢竟是少數(shù)。再比如企業(yè)確實(shí)人力有限，為了開拓市場(chǎng)需要不得不減低標(biāo)準(zhǔn)用人的。當(dāng)然了，無論是在哪個(gè)階段，無論是自己的將來走向如何，一些最基本素質(zhì)都是必須具備的：踏實(shí)認(rèn)真、勤奮好學(xué)。 2009/9/15 營銷總監(jiān)的修煉之道　　普遍現(xiàn)象：營銷總監(jiān)做不滿三年？ 　　情景1：新任營銷總監(jiān)上來后就以專家高手自居，不尊重企業(yè)的成長歷史，輕易對(duì)人和事做全盤否定，隨意發(fā)號(hào)施令，對(duì)各協(xié)作部門頤指氣使，還未等做事之前，就招致了企業(yè)各級(jí)員工的反感和老板的不信任，等真正做起事來，舉步維艱，處處碰壁，出師未捷身先死，此為不會(huì)內(nèi)部團(tuán)結(jié)所致；情景2：新任營銷總監(jiān)銳意進(jìn)取，很想有為，但缺乏對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境的全面了解，對(duì)關(guān)鍵機(jī)遇和問題沒有客觀的、深刻的認(rèn)識(shí)，在錯(cuò)誤的市場(chǎng)錯(cuò)誤的時(shí)間做了很多錯(cuò)誤的事情，屢屢浪費(fèi)良機(jī)，勞民傷財(cái)之余，在業(yè)績上沒有什么成效，新官上任三把火燒過之后，無奈自己黯然出局，此為不真正了解外部市場(chǎng)所致；情景3：新任營銷總監(jiān)上來后急于求成，為了短期內(nèi)做出好看的業(yè)績，不惜殺雞取卵，透支企業(yè)的品牌資產(chǎn)和網(wǎng)絡(luò)潛力，短期業(yè)績過后，企業(yè)將面臨無數(shù)的后遺癥，可持續(xù)發(fā)展陷入困境，此為職業(yè)操守不良所致； 　　營銷總監(jiān)該怎么辦？如何成為一名稱職的甚至是卓越的營銷總監(jiān)？ 　　修煉之一：外戰(zhàn)內(nèi)行的外部營銷家 　　營銷總監(jiān)首先要對(duì)企業(yè)所處的外部環(huán)境有非常清醒和正確的認(rèn)識(shí)，并能在錯(cuò)綜復(fù)雜千變?nèi)f化的市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)和把握市場(chǎng)的基本規(guī)律，行業(yè)預(yù)見力，營銷總監(jiān)要對(duì)行業(yè)的過去和現(xiàn)在有全面的、客觀的了解，清楚地了解整個(gè)行業(yè)的格局，并能夠根據(jù)行業(yè)以往的歷史和潛在運(yùn)行規(guī)律預(yù)測(cè)未來的走勢(shì)。比如，營銷總監(jiān)應(yīng)該知道行業(yè)大體的總?cè)萘?、行業(yè)年度的自然增長率、各個(gè)品牌在行業(yè)中的地位和份額、政府和行業(yè)協(xié)會(huì)在此行業(yè)設(shè)立的相關(guān)法律和條例等等，也就是說，營銷總監(jiān)必須要學(xué)會(huì)站到行業(yè)的宏觀層面對(duì)企業(yè)的未來做展望，以便于制定企業(yè)長期發(fā)展的營銷戰(zhàn)略?？梢哉f，營銷總監(jiān)對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)見力是非常考驗(yàn)水平的一項(xiàng)能力，能夠把握行業(yè)脈搏，順勢(shì)而為，以先見之明捕捉發(fā)展先機(jī)，則可以讓自己的企業(yè)在激勵(lì)的市場(chǎng)競爭中取得先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)，也能盡快做出成績來。 消費(fèi)者洞察力，營銷總監(jiān)必須要理解消費(fèi)者，讀懂消費(fèi)者的消費(fèi)心理，并能夠洞察到消費(fèi)者未被滿足的潛在需求，甚至可以為消費(fèi)者創(chuàng)造出新的需求。競爭對(duì)手把控力，在激烈的市場(chǎng)競爭中，各路好手同臺(tái)競技，競爭是全方位的，遍及到品牌、人才、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、渠道、管理等各個(gè)環(huán)節(jié)，營銷總監(jiān)需要在敵我對(duì)決中做到知己知彼，既知曉自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要熟悉競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并善于從中發(fā)現(xiàn)比較優(yōu)勢(shì)。營銷總監(jiān)要熟悉和掌握競爭對(duì)手尤其是關(guān)鍵競爭對(duì)手的動(dòng)向，尤其在當(dāng)今信息泛濫的時(shí)代里，一方面，消費(fèi)者懶于甚至是厭倦認(rèn)知這樣多的品牌信息、產(chǎn)品信息、促銷信息，市場(chǎng)競爭就是一場(chǎng)在消費(fèi)者頭腦中展開地位爭奪戰(zhàn)的過程，爭奪的過程，往往不是比較誰的絕對(duì)水平高多少，而是較量的相對(duì)差距，即比較優(yōu)勢(shì)。另一方面，對(duì)競爭對(duì)手深入了解，也能不斷取長補(bǔ)短，及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的比較劣勢(shì)，能夠在未來的競爭中更加游刃有余。渠道鑒別力，營銷總監(jiān)要了解和掌握自己產(chǎn)品的各種分銷渠道，如傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道、直銷渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道、團(tuán)購渠道等等。以上幾種能力，是營銷總監(jiān)的宏觀認(rèn)識(shí)和戰(zhàn)略思考的基礎(chǔ)，是避免使自己眼光短淺、思考局限的必要保證。掌握了這些相關(guān)的信息、知識(shí)和技能，對(duì)于營銷總監(jiān)制定營銷戰(zhàn)略、編制年度營銷預(yù)算、安排大型市場(chǎng)計(jì)劃是非常重要的，甚至可以說是營銷制勝的必要條件。 　　修煉之二：內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行的內(nèi)部營銷家 　　營銷總監(jiān)不僅要會(huì)外向思考，更重要的是能夠在企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一思想、整合資源、貫徹實(shí)施。外部營銷可以說是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，那么內(nèi)部營銷就是動(dòng)員企業(yè)的力量來把握機(jī)會(huì)了。往往，同一時(shí)間，很多企業(yè)都看到了同樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但是能夠在內(nèi)部快速達(dá)成一致、快速?zèng)Q策、快速研發(fā)、快速推廣的企業(yè)是少數(shù)，營銷總監(jiān)能否說服企業(yè)內(nèi)部上上下下，能否取得廣泛的內(nèi)部支持，更是成敗的關(guān)鍵：對(duì)上的執(zhí)行力，營銷總監(jiān)要向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，要在企業(yè)全局的發(fā)展戰(zhàn)略下，制定營銷戰(zhàn)略，并取得總經(jīng)理的信任和全力支持。對(duì)下的領(lǐng)導(dǎo)力，制定了營銷戰(zhàn)略，全年中的主要工作就是要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)施戰(zhàn)略。再好的戰(zhàn)略，如果沒有實(shí)施，結(jié)果等于零，這個(gè)道理大家都知道。營銷總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)力，第一體現(xiàn)在要給各級(jí)營銷人員以清晰的方向，告訴大家努力和奮斗的目標(biāo)；第二體現(xiàn)在要給各級(jí)人員以合適的方法，就是怎樣做事的方法，能不走或者少走彎路去實(shí)現(xiàn)奮斗目標(biāo)；最后就是自己身體力行以身作則的實(shí)干家作風(fēng)。營銷總監(jiān)，不僅能夠正確地發(fā)號(hào)施令，更重要的要能夠以執(zhí)行力感召和帶動(dòng)整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)一往無前地前進(jìn)，否則，光空喊務(wù)虛，指手畫腳，是