【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 賺的錢(qián)也越多。　　所以現(xiàn)在你準(zhǔn)備走出去會(huì)見(jiàn)一些需要你產(chǎn)品或幫助的人吧!你正在走向下一條預(yù)期成功的路上?！　〉诙?，銷售就是去找人銷售產(chǎn)品，及銷售產(chǎn)品給你找到的人?！　‰娫掍N售以及陌生拜訪的比率大約是10：1，那就是說(shuō)，打十個(gè)潛在客戶的電話可以得到一個(gè)面談機(jī)會(huì)。不要去問(wèn)別人的成功比率，不要去和別人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)?！　∫坏┠惆涯愕某晒Ρ嚷试O(shè)定好，那就要努力去執(zhí)行。如果你得到大量的會(huì)面機(jī)會(huì)但是沒(méi)能做成幾筆銷售，你可能在未得到有效資格認(rèn)定之前就失去了機(jī)會(huì)。在找錯(cuò)銷售對(duì)象時(shí)你無(wú)法賺到錢(qián)。　　第三，開(kāi)發(fā)金礦。　　被其他業(yè)務(wù)員遺漏的顧客,就是一個(gè)金礦，只要你愿意并且能夠使用它，你就有享受不完的資源?！　‘?dāng)失敗的銷售人員離開(kāi)一個(gè)客戶時(shí)，在他們后面的是什么?他們的客戶。　　很多人之所以在銷售上失敗，是因?yàn)樗麄儾恢雷粉櫢M(jìn)。在你公司那些失敗的銷售員，他們所放棄的客戶正能成為你的客戶群?！　　爸灰汩_(kāi)始致力于別的銷售員遺留在公司的檔案，你的收入就起飛了。你打電話給這些被遺忘的客戶，重新建立你們的聯(lián)系?！薄　〉谒?，做一個(gè)本地優(yōu)秀的公關(guān)員?！　∫晃还谲姴粫?huì)閉關(guān)自守，不關(guān)心報(bào)章的頭版新聞。冠軍會(huì)讀當(dāng)?shù)貓?bào)紙來(lái)引發(fā)生意。而且他讀報(bào)時(shí)手中拿著一支筆，因?yàn)橛谐膳娜丝歉鞣N消息，他們每一件事對(duì)冠軍都是重要的。　　報(bào)紙上登載著許多有關(guān)人們升遷的小道新聞，你可以信賴這種通告。讀每一則文章，剪下來(lái)，然后寄給那個(gè)升遷的人，再附帶一個(gè)短箋道賀恭喜。他們肯定會(huì)心存感謝。他們不只感謝這短箋，他們可能會(huì)非常善解你——你在他們收到短箋時(shí)的當(dāng)天拿起電話打給他們，告訴他們你能給他們帶來(lái)什么樣的幫助，或提供什么樣的服務(wù)?！　〉谖?，交換市場(chǎng)?！　∧銘?yīng)該藉由你一些最好的客戶來(lái)建立自己的交易市場(chǎng)，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。　　選擇一些能干的銷售員和你作交換。交換包括兩個(gè)內(nèi)容：1交換客戶名單。2，相互介紹顧客。你要先打第一個(gè)電話，告訴銷售經(jīng)理你想做什么，問(wèn)他你應(yīng)該在他公司找誰(shuí)做你的交換市場(chǎng)。那位銷售經(jīng)理就會(huì)安排某個(gè)人作為你的交換市場(chǎng)?！　〉诹?，保持聯(lián)絡(luò)?！　∨c顧客保持長(zhǎng)期聯(lián)絡(luò)有三種方法：l寄東西給他們。2打電話給他們。3去看望他們?！　〈蟛糠值捻敿怃N售冠軍寄出郵件至少十天一次。很多汽車生意的頂尖銷售員每年寄給它的客戶新的公司產(chǎn)品介紹小冊(cè)子四到八次。幾乎每個(gè)大公司都會(huì)定期印制小冊(cè)子給他們的銷售員去寄發(fā)給他們的客戶?！　∷械倪@些郵寄系統(tǒng)能以小小的努力獲得大量回饋。但是它不能取代電訪或親自拜訪的聯(lián)系方式。用郵寄去保持接觸，以及維持你在他們心中的新鮮度。要利用電訪和親自拜訪得到最有效的回饋，你必須及時(shí)了解他們的欲望，搔到他們的癢處?！　∵@是銷售的生命血脈?！　≠嵏噱X(qián)的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。　　——湯姆霍普金斯5 柴田和子:站在客戶的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題 柴田和子是日本推銷女神。她連續(xù)11年享有日本壽險(xiǎn)“終身王位”稱號(hào)，國(guó)際組織MDRT會(huì)員。她的業(yè)績(jī)相當(dāng)于804位業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)之總和?！　〔裉锖妥邮侨绾卫萌嗣}資源進(jìn)行銷售的呢?　　第一，總給人一個(gè)清潔、明朗的形象。 　　柴田和子雖然一說(shuō)話便顯得神采飛揚(yáng)，但她認(rèn)為自己的身材比較渾圓，沒(méi)有明顯的特征，在初次會(huì)面時(shí)無(wú)法吸引對(duì)方的眼光，因此，她一般藉著“服裝”給人強(qiáng)烈而明朗的第一印象。　　第二，利用以前所積累的人脈資源?！　〔裉锖妥痈咧幸划厴I(yè)就到“三陽(yáng)商會(huì)”任職，直到結(jié)婚為止，而其周邊人脈資源也給了她極大的幫助；當(dāng)初的人脈資源完全是以“三陽(yáng)商會(huì)”為基礎(chǔ)，然后透過(guò)他們的介紹以及轉(zhuǎn)介紹而來(lái)的?！　×硗庖粋€(gè)穿針引線的則是她的母?！靶滤薷咧小?。　　“新宿高中”是一所著名的重點(diǎn)高中，它培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀人才、社會(huì)中堅(jiān)。其畢業(yè)生都在社會(huì)上占有一定的地位。　　第三，善用銀行開(kāi)發(fā)客源?！　‘?dāng)時(shí)日本所有的企業(yè)都是自由資本比例比較低，常需要向銀行貸款，而銀行也發(fā)揮極大的金融效能，在銀行與企業(yè)的權(quán)力結(jié)構(gòu)中，銀行居于絕對(duì)支配地位。因此，銀行的推薦相當(dāng)有力量，可以給對(duì)方帶來(lái)壓力；柴田和子常常以這樣的關(guān)系來(lái)做她的開(kāi)場(chǎng)白。　　“我是由銀行介紹來(lái)的，但是我與銀行并沒(méi)有任何特殊關(guān)系。因?yàn)槭俏易约号艿姐y行請(qǐng)他們介紹的，所以請(qǐng)別介意‘銀行介紹’這四個(gè)字，請(qǐng)你聽(tīng)聽(tīng)我說(shuō)的內(nèi)容。希望你能理解，我是以一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的身份，來(lái)為貴公司推薦一項(xiàng)非常合適的商品，因此,請(qǐng)你務(wù)必針對(duì)這項(xiàng)由我為你設(shè)計(jì)好的保險(xiǎn)商品，加以批評(píng)、指教，這樣對(duì)我的成長(zhǎng)也有所助益。我希望一點(diǎn)一滴地累積這些教訓(xùn)，將來(lái)成為日本頂尖的業(yè)務(wù)員。因此，請(qǐng)你不吝指教，對(duì)我加以指導(dǎo)?！薄　∮幸患毅y行提供了柴田和子7家企業(yè)的轉(zhuǎn)介紹。那家銀行的支行長(zhǎng)是一位非常優(yōu)秀的紳士，之后又陸續(xù)為她介紹了很多企業(yè)。　　當(dāng)柴田和子成功地獲得一家銀行的轉(zhuǎn)介紹后，其他的銀行也逐漸地對(duì)她伸出雙手?！　榱司唧w了解企業(yè)名稱，她曾經(jīng)一整天坐在銀行柜臺(tái)窗口前的椅子上，一聽(tīng)到銀行小姐喊“XX工業(yè)公司”、“XX會(huì)”，就一個(gè)一個(gè)地把名稱抄錄下來(lái)。然后再上二樓的貸款部門(mén)請(qǐng)求工作人員為她介紹那些企業(yè)，然后再去一路拜訪?！　〉谒模瑢ふ谊P(guān)鍵人物?！　〔裉锖妥又詮睦习逑率郑且?yàn)槟鞘亲钣行实淖龇?。由于老板是握有決定權(quán)的關(guān)鍵人物，只要使那個(gè)人說(shuō)“Yes”，剩下的就只是事務(wù)性工作了。因此，行銷人員必須要能洞悉誰(shuí)才是問(wèn)題的關(guān)鍵?！　〔裉锖妥诱J(rèn)為有效率的做事方法，就是將已經(jīng)建立的人脈資源活用于企業(yè)集團(tuán)之中。每個(gè)人總有親戚、校友和鄉(xiāng)親，從這些關(guān)系中開(kāi)展她的事業(yè)，而她也認(rèn)為可以將這些人脈資源靈活運(yùn)用于工作上?！　∏巴髽I(yè)行銷團(tuán)體保險(xiǎn)，是以企業(yè)的母集團(tuán)為著眼點(diǎn)，只要與某企業(yè)集團(tuán)旗下的公司簽下契約，則該公司所屬企業(yè)集團(tuán)的人脈資源也盡可囊括其中，可以迅速地?cái)U(kuò)大自己的市場(chǎng)?！　〉谖?，人情練達(dá)造就成功行銷。　　柴田和子絕不耽誤與別人的約會(huì)時(shí)間。她絕對(duì)不帶給別人不愉快。即使是自己的秘書(shū)，她也認(rèn)為讓他在嚴(yán)寒或是酷熱的地方等候是不對(duì)的，如果要讓某個(gè)人受熱或受凍，她是寧可自己來(lái)承受?！　〔裉锖妥诱f(shuō)：“保險(xiǎn)行銷要成功，必須要懂得體諒別人，即人情練達(dá)。”　　行銷絕不是一個(gè)人唱獨(dú)角戲、一味拼命的埋頭苦干。如何使對(duì)方打開(kāi)心扉、使對(duì)方信賴自己，才是最重要的。要達(dá)成這個(gè)目的，相對(duì)的就是要能夠體恤對(duì)方，要有為對(duì)方著想的心意?！　〔裉锖妥映晒Φ拿卦E：　　1）確立明確長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，并想方設(shè)法去達(dá)成它?！　?）時(shí)常站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。　　3）像“愛(ài)的使者”一樣出現(xiàn)在客戶面前，用真誠(chéng)打動(dòng)客戶?！　　翱蛻羰巧系邸?，在人脈資源中體現(xiàn)得淋漓盡致。 6 亞力山卓福特:在細(xì)節(jié)處下功夫 　　亞力山卓福特是MDRT(百萬(wàn)圓桌會(huì)議)世界有史以來(lái)最年輕的會(huì)員，連續(xù)12年取得TOT頂尖會(huì)員的資格。　　亞力山卓福特是這樣積累人脈資源的：　　第一，開(kāi)始于12位客戶。 　　把事情做細(xì)　　他知道僅僅以這12位客戶帶來(lái)的資源畢竟是有限的，它不會(huì)創(chuàng)造輝煌的事業(yè)。這樣下去的結(jié)果只有一個(gè)——保險(xiǎn)事業(yè)寸步難行。他想，“我有12位客戶，那么表示我這12位客戶中的每一個(gè)客戶都有12個(gè)朋友，假如這12位客戶都愿意為我轉(zhuǎn)介紹的話，那么我就會(huì)有144位客戶。服務(wù)好這144位客戶之后，假如這些客戶都愿意為我轉(zhuǎn)介紹的話，那我就有1728位客戶……”人與人是相互吸引的，百萬(wàn)富翁一般與百萬(wàn)富翁在一起，億萬(wàn)富翁一般與億萬(wàn)富翁在一起。你的朋友跟你差不多。那么，亞力山卓福特是如何讓這些客戶為他轉(zhuǎn)介紹的呢?　?、僬?qǐng)客戶吃飯。亞力山卓福特的作法是請(qǐng)顧客吃飯，但他在飯局上從不談客戶的事情，只談自己的事業(yè)?！　、谥匾氖翘岢鲆??！　、劢?jīng)典話術(shù)?！拔野l(fā)現(xiàn)我不斷地開(kāi)發(fā)客戶很重要，同時(shí)，提升對(duì)您的服務(wù)品質(zhì)更重要。為了我更好的為您服務(wù)，您希望我怎么做?請(qǐng)介紹5位與你一樣成功、財(cái)富等值的客戶?！薄　〉诙?，與其他的專業(yè)人士結(jié)盟，透過(guò)現(xiàn)有的客戶發(fā)展同盟關(guān)系?！　⊥高^(guò)其中的一個(gè)客戶來(lái)發(fā)展同盟，比如可以跟會(huì)計(jì)師、律師結(jié)盟，因?yàn)闀?huì)計(jì)師、律師身旁有許多非常有價(jià)值的潛在客戶。山卓就是與會(huì)計(jì)師、律師結(jié)盟，向會(huì)計(jì)師說(shuō)：“我跟你的客戶也有生意上的往來(lái)，他建議我打電話給你，我請(qǐng)你幫忙轉(zhuǎn)介紹其他的客戶給我，我想把我的客戶也介紹給你?！薄　〉谌?，開(kāi)客戶交流會(huì)?！　∶窟^(guò)一段時(shí)間，都會(huì)在一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間——大部分是周末，邀請(qǐng)他事業(yè)中的前15位客戶聚在一起，讓每個(gè)客戶說(shuō)出自己的要求和需要幫助的地方。這種交流會(huì)，類似于說(shuō)明會(huì)、講師會(huì)。被邀請(qǐng)的這些客戶都愿意參加。為什么?因?yàn)?，在這個(gè)交流會(huì)上會(huì)得到一些意外的收獲和幫助，可以尋找到許多的事業(yè)機(jī)會(huì)。　　第四，與媒體合作?！　o(wú)論是電視、報(bào)紙、廣播，都成為他擴(kuò)大人脈資源的載體或工具，他和他們合作。媒體的力量說(shuō)大不小，他可以創(chuàng)造你的人生，也可以毀了你的人生。他可以在電視、廣播上做嘉賓或是主持，在報(bào)紙上寫(xiě)專欄，當(dāng)然最后還會(huì)留下自己的聯(lián)絡(luò)方式?！　〉谖澹瑢?xiě)不平凡的信。　　他寫(xiě)信從不流于俗套，信寫(xiě)的短少，一是祝賀對(duì)方取得的非凡成就，說(shuō)他們有事業(yè)上的共同點(diǎn)，很想和對(duì)方見(jiàn)見(jiàn)面；二是在信的最后，寫(xiě)上一句“我需要你的幫助?！鄙阶空f(shuō)：“這句話雖然平淡，但效果出奇的好，因?yàn)樗许敿獾某晒θ耸吭谧非蟪晒Φ穆飞?，有許多的困難需要?jiǎng)e人的幫助，也得到了許多人的幫助。他會(huì)懂得這句話的含意。他會(huì)很樂(lè)意幫你。”　　把小事做細(xì)，把細(xì)事做透。　　——汪中求 7 拳王阿里:留意別人想什么 　　人走茶涼，可能讓人感覺(jué)人的勢(shì)利和冷漠無(wú)情，但卻是事實(shí)。廟堂里的菩薩有人供奉，而廟堂外的菩薩卻鮮有人理睬。不在其位，不謀其政，現(xiàn)管不如現(xiàn)官，真是不錯(cuò)。時(shí)間能夠沖去許多人的記憶，有許多社會(huì)名流，達(dá)官貴人，在功成身退之后，漸漸被人遺忘?！　∧軌蛄粢鈩e在想什么，也就增加了你贏的機(jī)會(huì) 　　“拳王”穆罕默德阿里卻是一個(gè)例外，他不僅保留名人身份，而且隨著時(shí)間的推移而越來(lái)越受人歡迎。他是如何做到這點(diǎn)的呢？　　第一，與政府緊密連在一起。　　當(dāng)克林頓總統(tǒng)再度被提名的夜晚，拳王阿里就坐在總統(tǒng)及其家人旁邊?！　∪醢⒗锟赡苁侨澜缱钍軞g迎、最出名的人?！　〗裉?，他身受帕金森氏癥(Parkinson’sdisease)之苦，那是最虛弱的一種病癥，他的病受到了許多人的關(guān)注。　　第二，利用慈善機(jī)構(gòu)，做一些慈善事業(yè)?！　?975年12月2日，哥倫比亞廣播公司播出一則新聞，報(bào)導(dǎo)為老年殘障者設(shè)立的社會(huì)服務(wù)機(jī)構(gòu)因缺資金即將關(guān)閉。第二天，阿里便帶著一張5萬(wàn)美元的支票以及另一張5萬(wàn)美元的保證金過(guò)來(lái)了。他與此機(jī)構(gòu)并無(wú)明顯的關(guān)聯(lián)，有人采訪時(shí)間他為什么要這樣做。他說(shuō)：“我對(duì)老年人就是心軟，尤其是殘障者，有一天我也可能會(huì)殘廢?！薄　〉谌行疟鼗??！　≌勰ニ眢w的帕金森氏癥并未影響到他的心智。他每天花許多時(shí)間回復(fù)大量拳迷的信件，以及在照片、書(shū)及拳擊手套上簽名用來(lái)幫助世界各地的慈善機(jī)構(gòu)募款。這些東西在拍賣時(shí)的價(jià)錢(qián)高達(dá)5000美元?！　∷刻鞎?huì)整理一堆信件，他仔細(xì)閱讀每一封信，然后回答每一項(xiàng)要求?！　〉谒模⒁粋€(gè)人脈網(wǎng)就是留意別人想要什么?！　“⒗飫偝蔀槁殬I(yè)拳擊手時(shí)，為了宣傳自己，擴(kuò)大自己的影響力，他就想請(qǐng)全國(guó)最大的刊物《生活》的一位專業(yè)攝影師拍照，以便在《生活》上刊出。這位攝影師當(dāng)然不會(huì)隨意給人拍照。然而阿里知道，只要能夠使自己突出，值得人紀(jì)念，就可以為自己制造機(jī)會(huì)。拳王阿里說(shuō)：“我是世界上唯一受過(guò)水底訓(xùn)練的拳擊手。那就像是你一直穿著厚重的鞋子跑步一樣，一旦換上其他鞋子之后，你的腳就會(huì)覺(jué)得非常輕快。當(dāng)你在水底練習(xí)拳擊時(shí)，由于那股阻力，以使你揮拳更快。所以我是世界上最快的重量級(jí)拳手?！边@下，攝影師表示對(duì)此很有興趣，愿意做阿里的攝影師并做一個(gè)獨(dú)家專訪。　　其實(shí)他根本不會(huì)游泳，而且以前從未在水底下練拳過(guò)，但是攝影師很當(dāng)真，還是在《生活》上刊登了很大的篇幅?！　∥覀儜?yīng)該向阿里學(xué)習(xí)。他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“為別人服務(wù)即是我們應(yīng)該為自己居住在地球上所付的房租?！?8 胡雪巖:圓而通神的紅頂商人(1) 要成大事，先要會(huì)做人；而會(huì)做人，即是善于在交往中積累人脈資源。若能做到圓通有術(shù)，左右逢源，進(jìn)退自如，上不得罪于達(dá)官貴人，下不失信于平民百姓，中不招妒于同行朋友，行得方圓之道，人脈大樹(shù)枝繁葉茂，那成大事一定不在話下了?！　『r就是這樣一個(gè)人，在晚清混亂的局勢(shì)中立足腳跟，在商業(yè)上紅極一時(shí)?？v觀胡雪巖的一生，其成功之處可歸結(jié)在為人處世上，他能在亂世之中，方圓皆用，剛?cè)峤允?，懂? 如何積累人脈資源，并利用它為自己的商業(yè)鋪路。　　圓而通神+誠(chéng)信=財(cái)源廣進(jìn)　　首先，收得民心在，想不賺都難。　　胡雪巖認(rèn)為，如果錢(qián)只集存在富人手中，市面就活不起來(lái)；況且，過(guò)富必遭人妒。貧的越貧，富人越危險(xiǎn)，饑民四起的情況下，富人是沒(méi)有安寧日子過(guò)的?！　∩倘瞬⒉惶烊挥辛x務(wù)關(guān)心社會(huì)問(wèn)題，如果他們這么做了，精神層面上，表明了他們“好行其德”的良好品質(zhì)；從實(shí)利層面上