【文章內(nèi)容簡介】 導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)的無序競爭和低層次競爭，消費(fèi)者購買缺乏依據(jù)和方向。行業(yè)里面沒有龍頭企業(yè)，沒有行業(yè)霸主，就是典型的低集中度行業(yè)。最主要的特征就是門檻低，利潤高，競爭混亂沒有秩序。茶葉行業(yè)各企業(yè)不知道自己的對(duì)手是誰，企業(yè)各做各的市場(chǎng)。賺錢比較容易，規(guī)模不大照樣能夠 賺錢。市場(chǎng)處于“非競爭狀態(tài)”，行業(yè)門檻低，所以茶行業(yè)小規(guī)模企業(yè)很多。 產(chǎn)品 /服務(wù)的市場(chǎng)分析，包括： 顧客類型： 現(xiàn)在的消費(fèi)群體主要是茶樓、茶館、寫字樓，和愛茶人士、餐廳、酒店 現(xiàn)在及將來（何時(shí)）有多少顧客 主要是茶樓、茶館、寫字樓，和愛茶人士、餐廳、酒店、制藥廠和國內(nèi)外的 10 中高薪人士 顧客分布的地方： 國內(nèi)外一線和二線城市 顧客接受產(chǎn)品 /服務(wù)的障礙： 顧客接受產(chǎn)品 /服務(wù)的主要障礙是顧客不懂得如何辨別產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí) ,不知道哪個(gè)品牌好 ,不知道哪種產(chǎn)品適合自己 顧客購買（使 用）標(biāo)準(zhǔn)是： 大多數(shù)顧客一般都認(rèn)為價(jià)格越高 ,產(chǎn)品質(zhì)量越好 第五部分 產(chǎn)品制造 具體畫出生產(chǎn)流程圖，以及從原材料到中試、到規(guī)模生產(chǎn)階段的工作流程和業(yè)務(wù)內(nèi)容： 生產(chǎn)流程： 茶青 曬干 殺菁 揉捻 干燥 發(fā)酵 篩選 包裝 業(yè)務(wù)內(nèi)容： 采購 篩選 包裝 銷售 產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式： 從茶農(nóng)那里采購已做好的茶葉，然后在本廠中對(duì)茶葉進(jìn)行篩選，最后進(jìn)行真空包裝 公司自建廠情況下，購買廠 房還是租用廠房，廠房面積是多少，生產(chǎn)面積是多少，廠房地點(diǎn)在哪里，交通、運(yùn)輸、通訊是否方便： 租用廠房 廠房面積： 1000 平方米 廠房地址：福州市晉安區(qū) 交通、運(yùn)輸、通訊便捷 現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備情況（ 專用設(shè)備還是通用設(shè)備，先進(jìn)程度如何，價(jià)值是多少，是否投保，最大生產(chǎn)能力是多少，能否滿足公司產(chǎn)品銷售增長的要求？） 茶葉真空包裝機(jī) 10 臺(tái)，價(jià)值 100000 元 11 如何保證主要原材料、元器件、配件以及關(guān)鍵零部件等生產(chǎn)必須品的進(jìn)貨渠道的穩(wěn)定性、可靠性、質(zhì)量及進(jìn)貨周期，列出 3 家主要供應(yīng)商名單及聯(lián)系電話。 主要供應(yīng)商 1 春香茶行 電話： 8605927892936 主要供應(yīng)商 2 北京實(shí)強(qiáng)聯(lián)合科技發(fā)展有限公司 電話： 8601082756055 主要供應(yīng)商 3 濟(jì)寧彭祖茶業(yè)有限公 司 電話： 8605372208198 第六部分 營銷策略 產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù) : 產(chǎn)品的銷售成本 =茶葉生產(chǎn)成本 +管理費(fèi)用 +銷售費(fèi)用 +應(yīng)交稅費(fèi) 產(chǎn)品的銷售價(jià)格 =產(chǎn)品的銷售成本 +目標(biāo)利潤 渠道策略： 茶葉消費(fèi)的形式有 9 種。包括家庭消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、勞保消費(fèi)、禮品消費(fèi)、餐（賓）消費(fèi)、休閑消費(fèi)、旅游消費(fèi)、公益 消費(fèi)、工業(yè)消費(fèi)等。 家庭消費(fèi)：經(jīng)濟(jì)收入高的人群和文化人士，主要消費(fèi)名優(yōu)茶，消費(fèi)量也大；一般的居民以大眾優(yōu)質(zhì)茶為主，以散裝茶為主。目前，袋泡茶、包裝茶、茶飲料開始進(jìn)入家庭。 團(tuán)體消費(fèi)：主要為機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。如工作會(huì)、招待會(huì)、聯(lián)歡會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)以及招待來往客人，由于各單位對(duì)茶的保管知識(shí)缺乏，儲(chǔ)存條件差，以小包裝、袋泡茶為主。 勞保消費(fèi)：是從事日常工作時(shí)的飲茶消費(fèi)。由于茶是最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的飲料，勞保消費(fèi)的市場(chǎng)潛力很大，應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)的開拓工作。 禮品消費(fèi)：禮品茶的需求日益擴(kuò)大，市場(chǎng)紅火， 茶禮品包裝不斷翻新。名優(yōu)茶、茶具成為禮品消費(fèi)的一個(gè)熱點(diǎn)。 餐（賓）館消費(fèi)：一種是計(jì)費(fèi)的，一種是不計(jì)費(fèi)的。不計(jì)費(fèi)的消費(fèi)的以中低檔茶為主，計(jì)費(fèi)的以中高檔茶為主。 休閑消費(fèi)：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場(chǎng)所消費(fèi)。這塊市場(chǎng)消費(fèi)的茶葉檔次差異較大，消費(fèi)量將不斷擴(kuò)大。 12 旅游消費(fèi)：包括泡茶、賣茶和茶飲料消費(fèi)。現(xiàn)在中國名茶中效益較好的西湖龍井、黃山毛峰、碧螺春、君山銀針都是與當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源結(jié)合開發(fā)的典范。 公益消費(fèi)：在宗教寺院、車站碼頭、學(xué)校醫(yī)院、體育場(chǎng)館無償提供的茶水消費(fèi)。一般以中低 檔茶葉為主。 工業(yè)消費(fèi)：指作為茶葉深加工的茶葉原料，一般以低檔茶。 茶葉銷售的渠道主要有 8種，包括集市貿(mào)易、批發(fā)市場(chǎng)、交易會(huì)、茶館銷售、商場(chǎng)專柜、專賣店、超市貨架、網(wǎng)上交易等。 集市貿(mào)易：較原始。主要在茶葉產(chǎn)地，生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售，新產(chǎn)品單一，多為散茶、初制茶。價(jià)格低廉，季節(jié)性強(qiáng)。也有販到外地集市上的。 批發(fā)市場(chǎng)：它的形成，一是由于企業(yè)眾多、經(jīng)營規(guī)模小、企業(yè)實(shí)力有限，不可能組織自己的銷售網(wǎng)絡(luò)；二是茶產(chǎn)品的多樣性和需求的多樣性。進(jìn)場(chǎng)交易的客戶，產(chǎn)區(qū)市場(chǎng)以生產(chǎn)者 為主，銷區(qū)市場(chǎng)以中間商居多。 交易會(huì)：有展覽會(huì)、展示會(huì)、訂貨會(huì)。以交流信息、展示產(chǎn)品、客戶訂貨、結(jié)識(shí)朋友、宣傳企業(yè)為主要目的。 茶館銷售：泡茶又賣茶。茶館天地小，茶葉市場(chǎng)大。茶館是銷售茶葉的好地方。 商場(chǎng)專柜：方便顧客選購。 專賣店：有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主?，F(xiàn)在有兩個(gè)趨勢(shì)，一是由多品牌向獨(dú)創(chuàng)品牌轉(zhuǎn)變；二是由單一向連鎖、加盟和產(chǎn)加銷一體化轉(zhuǎn)變。 超市貨架 :目前，許多進(jìn)入超市的茶葉品牌，知名度不高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量缺乏認(rèn)知，很多品牌從超市中 淘汰出來。 網(wǎng)上交易：包括郵購。產(chǎn)品必須標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量穩(wěn)定、信譽(yù)良好、交貨及時(shí)、結(jié)算有效。 由上可見：不同的消費(fèi)形式和消費(fèi)渠道各有其特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況，加以選擇不同的消費(fèi)對(duì)象和銷售渠道。 13 促銷策略： 促銷總體思路 建立客戶會(huì)員制，當(dāng)客戶消費(fèi)到特定的消費(fèi)額，將給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，各大節(jié)日制定出詳細(xì)的促銷計(jì)劃。 第七部分 競爭分析 國內(nèi)主要競爭對(duì)手情況分析 天福茗茶公司介紹： ? 成立于： 1993 年 ? 投資方：美國天仁茗茶 ? 臺(tái)灣的茶葉連鎖零售業(yè)龍頭企業(yè)天仁茗茶的美國子公司 ? 經(jīng)營模式： ? 茶葉及相關(guān)產(chǎn)品直營連鎖零售 ? 產(chǎn)品： ? 各類精制茶 ? 茶點(diǎn) ? 茶園觀光游 ? 門店數(shù)： 1043 家 ? 行業(yè)地位：茶葉零售行業(yè)門店最多的企業(yè) ? 營業(yè)收入： 14億 (媒體報(bào)道 ) 14 天福茗茶商業(yè)模式： 15 天福茗茶在中國大陸地區(qū)的成功，得益于天仁茗茶在臺(tái)灣發(fā)展茶葉零售的實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn) ? 以發(fā)展連鎖零售門店為核心，規(guī)避了茶葉品類選擇的問題； ? 通過和茶農(nóng)的直接合作，跳過中間商； ? 標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)的建立，規(guī)范生產(chǎn)和服務(wù)流程，同時(shí)解決人力資源儲(chǔ)備難題； ? 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化操作方式，解決了茶園、茶農(nóng)和安全生產(chǎn)的問題； ? 特色營銷，樹立商品和門店品牌 大益茶業(yè) 集團(tuán) 大益茶業(yè)集團(tuán)是在始建于 1940 年的勐海茶廠的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的 。 年銷售收入超 億元，納稅 7000 多萬元。成立大益集團(tuán)以來，集團(tuán)以品牌為先導(dǎo)、渠道為依托，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的茶產(chǎn)品及茶服務(wù)，產(chǎn)品線涵蓋普洱茶、紅茶、綠茶、保健系列茶等眾多品類。以“大益牌”普洱茶為代表的眾多產(chǎn)品，均獲國家環(huán)?？偩钟袡C(jī)食品發(fā)展中心頒發(fā)的“有機(jī)”（天然）食品證書，多次榮獲國際、國家、部省級(jí)金銀獎(jiǎng)，并通過歐盟國際有機(jī)認(rèn)證，遠(yuǎn)銷日本、韓國、馬來西亞、歐 美等國家和港臺(tái)地區(qū)。 八馬茶業(yè)有限公司 八馬茶業(yè)有限公司源于百年前的“信記”茶 行，掌門人王文禮先生是非物質(zhì)文化遺產(chǎn)代表性傳承人，也是鐵觀音發(fā)現(xiàn)者王士讓的第十三代傳人。公司旗下有安溪八馬茶業(yè)有限公司（為公司總部并具體負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)和外銷）、深圳八馬茶業(yè)連鎖有限公司（負(fù)責(zé)全國自營連鎖）、廈門八馬茶業(yè)有限公司（負(fù)責(zé)加盟及福建自營）。目前，公司參與管理茶園基地 50000 多畝，現(xiàn)有西坪和龍門兩個(gè)加工廠，總建筑面積 6 萬平方米，年加工能力 6000 噸，其中龍門加工廠是目前亞洲最具現(xiàn)代化的烏龍茶鐵觀音精制加工廠。 公司自 2020 年獲得茶葉進(jìn)出口權(quán)，出口量年年攀升： 2020年，出口量逆勢(shì)而上占到安溪總出口 量的 70%以上。公司現(xiàn)已是 5家世界 500強(qiáng)企業(yè)的供貨商，全國專賣店逾 300 家。 第八部分