深圳航空公司服務(wù)營銷戰(zhàn)略與策略(編輯修改稿)
2024-07-24 05:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 務(wù)客中對價格敏感的旅客和部分旅游探親客。而在無錫和南寧分公司可以定位在高端的公務(wù)客，因為，公司在當(dāng)?shù)厥袌鰧嵙^強(qiáng)，而且，根據(jù)當(dāng)?shù)睾娇障M(fèi)，以公務(wù)出行的旅客比例較高。三、 深圳航空公司7P營銷組合策略及建議企業(yè)根據(jù)對顧客的了解制定營銷組合，營銷組合包括四個主要部分：產(chǎn)品、價格、渠道和營銷溝通。在這四個方面中，本文重點(diǎn)在產(chǎn)品的策劃上，因為目前各公司競爭戰(zhàn)略選擇趨同，瞄準(zhǔn)的都是整個大市場，沒有針對某些特定的細(xì)分用戶群體。公司間雷同的競爭戰(zhàn)略以及產(chǎn)品和服務(wù)使得價格成為市場競爭的主要手段，所以創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計，能夠增加競爭力。航空產(chǎn)品將從航線航班網(wǎng)絡(luò)、航班時刻、樞紐機(jī)場、聯(lián)盟、飛機(jī)機(jī)型、客戶關(guān)系管理、旅客服務(wù)、航班正點(diǎn)、品牌建設(shè)等方面進(jìn)行闡述。航線航班網(wǎng)絡(luò)和航班時刻是產(chǎn)品構(gòu)成的主要部分。原有網(wǎng)絡(luò)為以華東和東北航線為重點(diǎn)航線，在中國的三大樞紐機(jī)場部署較大密度的航班，西部航班和中轉(zhuǎn)聯(lián)程航班作為補(bǔ)充?，F(xiàn)在航空市場發(fā)生了變化，對原有的航線航班網(wǎng)絡(luò)必須進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。首先，加大各基地間航線航班的密度，形成控制性市場份額，改變原有各基地間各自為政、無法形成強(qiáng)勢航線的局面。由于我公司現(xiàn)選擇的三個基地，南寧、無錫、廣州，其中南寧和無錫不是三大集團(tuán)的基地，其航班密度不大，是一個市場的空隙，而我公司在航線兩端均為基地，有市場實力，可以形成公司強(qiáng)勢航線和市場。同時利用這些基地間的航班，進(jìn)行中轉(zhuǎn)聯(lián)程運(yùn)輸，即通過廣州和深圳主基地航班網(wǎng)絡(luò)豐富的優(yōu)勢，將當(dāng)?shù)貨]有直達(dá)航線的客源通過廣深基地擴(kuò)散至全國，同時也可形成對南寧、無錫兩基地高密度航班客源的補(bǔ)充。根據(jù)國家經(jīng)濟(jì)格局分布情況，仍然堅持選擇華東地區(qū)作為重點(diǎn)航線區(qū)域，延伸東北，兼顧中南和西南，局部進(jìn)入西北的航線網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。目前，全國經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的三個三角洲，以長江三角洲潛力最大，所以航班重點(diǎn)仍設(shè)在華東，上海、杭州、南京、廈門、無錫等城市，形成區(qū)域優(yōu)勢，而且從廣東到華東航程比較適合公司的機(jī)型。渤海是三個經(jīng)濟(jì)區(qū)域之一，目前公司在該區(qū)域的航線航班部署較弱，隨著該區(qū)域的經(jīng)濟(jì)的增長，應(yīng)逐步增加該地區(qū)的航班量。從旅客選擇航班考慮的因素的份額圖中可以看出，航班時刻是旅客考慮因素最重要的因素，占了23%的比例，在航班編排時必須充分考慮時刻因素，商務(wù)和旅游兼顧，早晚的時刻主要安排旅游和短途航線，票價較低，黃金時刻盡量安排商務(wù)航線和商務(wù)旅客比例較高的航線，以提高航班中商務(wù)旅客的構(gòu)成，彌補(bǔ)公司在品牌和機(jī)型中的不足。利用旅游航線和短程航線提高飛機(jī)日利用率，從而提高公司的收益的目的。國際航線的設(shè)計上，因民航相應(yīng)的限制原因，只能先開通東南亞或日韓航線。目前開通了深圳至吉隆坡的航線，航線過于單一，對銷售極為不利，必須盡快開通與其相匹配的航線，如新加坡或泰國的航線，以便于航班銷售的互補(bǔ)。但由于目前東南亞航線競爭過于激烈，票價過低，不宜航班密度過大，造成大幅度的虧損。適量的國際航班，既鍛煉隊伍，積累國際運(yùn)作的經(jīng)驗，為以后進(jìn)入歐美市場提供進(jìn)入準(zhǔn)備。樞紐建設(shè)是最近航空界比較熱門的話題。盡管這幾年公司嘗試聯(lián)程航班運(yùn)作，并取得較好成效，但這離樞紐的概念還相差太遠(yuǎn)，需要建立真正意義上的航空樞紐。在歐美航班設(shè)計中的兩種成功經(jīng)驗，一是低成本航空實行的高密度的點(diǎn)對點(diǎn)航班；二是樞紐的建立。樞紐不僅僅意味著轉(zhuǎn)機(jī)銜接，主要是鎖定樞紐城市的顧客群，特別是高價值顧客群。具有樞紐控制力的航空公司不僅僅能獲取大比例的樞紐始發(fā)運(yùn)量，更重要的是，通過航班優(yōu)勢能控制住大部分高價值旅客，能在所有當(dāng)?shù)氐氖袌錾汐@得額外收益。由于中國的實際情況，樞紐地的選擇并非易事，因為一是我國東西向的需求較少，二是我們比較缺乏長距離的跨兩端的飛行。由于國內(nèi)南北向的運(yùn)輸量偏于東部、南部沿海，京、滬、穗三大城市作為樞紐的自然條件比較優(yōu)越。但由于廣州的地理位置過于靠南，宜作為銜接國內(nèi)和東南亞航線的樞紐。廣州是我公司的基地，而且公司國際航線首先進(jìn)入東南亞市場，所以廣州是公司首先可以設(shè)定的樞紐地，優(yōu)先解決為國際航班輸送客源的問題，并在條件成熟時，考慮第六航權(quán)的運(yùn)用。北京和上海是一個國際和國內(nèi)航班連接的最佳樞紐，將成為三大骨干公司的必爭之戰(zhàn)略要地。但由于公司現(xiàn)在這兩個城市尚無基地，沒有該兩個基地的航班始發(fā)權(quán)，所以此兩個樞紐地一定時間內(nèi)不得不放棄，但公司在戰(zhàn)略上必須引起高度重視，盡快解決航班的全國始發(fā)權(quán)問題。企業(yè)聯(lián)盟化是世界航空業(yè)發(fā)展的趨勢之一，從航空公司聯(lián)盟的效果來看，實力較弱的成員從聯(lián)盟中得到的好處更多。從公司目前的規(guī)模和實力來看，加入國際聯(lián)盟的可能性不大，主要考慮能與國內(nèi)的骨干航空公司進(jìn)行結(jié)盟。分析現(xiàn)有三大骨干航空公司的情況，根據(jù)三大公司的市場領(lǐng)地狀況，航線、航班和基地與南方航空集團(tuán)，沖突最多，互補(bǔ)少，不是理想的合作對象。華東地區(qū)也是我公司航線網(wǎng)絡(luò)部署的重地，與東方航空集團(tuán)的競爭程度強(qiáng)，開展合作的難度也較大。國際航空公司是公司的股東之一，具有我國最豐富的國際航線網(wǎng)絡(luò)，主要基地在北京、
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