歐洲商學(xué)院mba教程0a(編輯修改稿)
2024-07-24 04:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、可操作性（控制資產(chǎn)利用的邊際成本）。財(cái)務(wù)價(jià)值驅(qū)動(dòng)（資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)成本）。組織驅(qū)動(dòng)（配合制度和公司文化）。定義經(jīng)濟(jì)附加值 即 EVA=投入資本*回報(bào)差額成功的報(bào)酬制度的體現(xiàn)：基準(zhǔn)為一段時(shí)間（幾年）經(jīng)濟(jì)附加值建立經(jīng)濟(jì)附加值保證金經(jīng)濟(jì)附加值紅利巨大整個(gè)組織關(guān)注的焦點(diǎn)在于創(chuàng)造價(jià)值。07 價(jià)格談判 0討價(jià)還價(jià)的原則價(jià)格談判對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的意義從埃彼斯案例分析買(mǎi)賣(mài)雙方的觀點(diǎn)談判過(guò)程的兩個(gè)關(guān)鍵要素：詳查不同估價(jià)和信息的區(qū)別：信息的差異：高估自己評(píng)價(jià)對(duì)方的局限的能力。不同的估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：獨(dú)立的個(gè)人估計(jì)標(biāo)準(zhǔn)（主觀的個(gè)人偏好）案例的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)(客觀的對(duì)每個(gè)人而言事物的真正價(jià)值是一樣的)信息偏見(jiàn)：高估自己評(píng)價(jià)對(duì)方局限的能力。估價(jià)的偏見(jiàn)：低估談判結(jié)果的范圍。確定談判尺度：帶來(lái)什么樣的錯(cuò)誤結(jié)果確定談判的具體目標(biāo)？談判藝術(shù)：我們何時(shí)開(kāi)始？誰(shuí)首先行動(dòng)？我的首次報(bào)價(jià)是多少？我們?cè)鯓訉?duì)應(yīng)另一方的首次報(bào)價(jià)？最后我們?cè)鯓幼龀鲎尣?？?7 價(jià)格談判之二 討價(jià)還價(jià)的技巧談判之舞 誰(shuí)先開(kāi)價(jià)？信息優(yōu)勢(shì)： 否：先報(bào)價(jià)會(huì)泄露秘密。 是：引導(dǎo)的機(jī)會(huì)。（如果：對(duì)手缺少信息、 我們有專業(yè)知識(shí)）減少被引導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)：收集多種獨(dú)立來(lái)源的信息。 從全局考慮問(wèn)題。提出什么樣的條件誰(shuí)先開(kāi)價(jià)：合理的：公平而強(qiáng)硬?！獌蓚€(gè)問(wèn)題：（１、什么是公平？２、談判者過(guò)于自以為是、教條而固執(zhí)。）強(qiáng)硬的：不可接受但是有商量余地的：（和我們自己談判、找到進(jìn)取和謹(jǐn)慎之間的平衡、沒(méi)有勇氣就不會(huì)有輝煌）對(duì)誰(shuí)先開(kāi)價(jià)做出反應(yīng)：合理的：安慰她的自尊心不要還價(jià)轉(zhuǎn)移到搞清事實(shí)請(qǐng)專家公斷強(qiáng)硬的：提問(wèn)題保持沉默不要感情用事怎樣用讓步來(lái)影響對(duì)方地思路？目標(biāo)：１、避免過(guò)分，不要過(guò)多讓步２、暗示若不采納提議談判將陷入僵局。讓步原則：１、價(jià)格變化的幅度越來(lái)越小。２、提高價(jià)格的精確度。３、對(duì)每個(gè)讓步多思考、多問(wèn)問(wèn)題。４、不要假設(shè)，讓步不會(huì)被撤銷。５、通過(guò)告訴他不能得到什么來(lái)修正對(duì)手的目標(biāo)。價(jià)格談判：第一個(gè)任務(wù)：考慮價(jià)值和信息差異第二個(gè)任務(wù)：設(shè)定基準(zhǔn)、底線和最高目標(biāo)第三個(gè)任務(wù)：駕馭談判： 確定談判的起點(diǎn) 確定誰(shuí)先提出報(bào)價(jià) 與自己談判 應(yīng)對(duì)對(duì)手的報(bào)價(jià) 選擇讓步方式第四個(gè)任務(wù)：鎖定結(jié)果：顯著的結(jié)果： 獨(dú)特 簡(jiǎn)潔 符合慣例 控制對(duì)手的預(yù)期焦點(diǎn)是一種談判能力的來(lái)源。束己策略：策略之所以成立，因?yàn)檎勁幸环綗o(wú)奈地困住了自己的手。增加讓步成本： 公開(kāi) 強(qiáng)調(diào)先例、原則、感情或公平 營(yíng)造一個(gè)“即成事實(shí)”宣稱無(wú)權(quán)處理切斷交流渠道通過(guò)代表談判。０８ 客戶關(guān)系管理顧客滿意度與企業(yè)獲益的關(guān)系？如何將客戶關(guān)系變成贏利關(guān)系？?jī)r(jià)值取向：產(chǎn)品領(lǐng)先：定期推出新的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)有道：與顧客關(guān)系密切：取得成功的常用思路：以團(tuán)隊(duì)為組織形式員工得到信任激勵(lì)措施強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，顧客和合作盡可能的所有權(quán)參與長(zhǎng)期的員工工作保障員工的低流動(dòng)性一種高工資，高生產(chǎn)率關(guān)系傳統(tǒng)會(huì)計(jì)系統(tǒng)，通常并不支持與顧客建立親密關(guān)系?！?duì)于不同的訂單規(guī)模，你們給予不同的折扣嗎？ 對(duì)特定顧客，你們你們給予特別價(jià)格嗎？ 你們?yōu)樘囟櫩烷_(kāi)發(fā)獨(dú)特產(chǎn)品或套裝嗎？ 你們的顧客有不同的發(fā)貨要求嗎？ 你們的顧客有不同的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)組合嗎？ 你們的顧客有不同的推廣和營(yíng)銷要求嗎？ 你們的銷售人員在一些顧客身上花較多的時(shí)間嗎？預(yù)售成本隨著規(guī)模、重要性、距離、贏得訂單的使用的資源、訪問(wèn)、展示、報(bào)價(jià)等等因素而變化。生產(chǎn)成本 隨訂單規(guī)模、設(shè)計(jì)定制
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