【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 83。權(quán)力結(jié)構(gòu)如何？對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策劃有什么影響？公司使命公司的終極目的是什么？公司的愿景是什么？公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么？公司怎樣為顧客和其他利益相關(guān)者創(chuàng)造價(jià)值？對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策劃有什么影響？資源企業(yè)員工和管理人員的技術(shù)、才能和道德狀況怎么？公司的財(cái)務(wù)狀況如何？有哪些優(yōu)劣勢(shì)？公司擁有或需要哪些營(yíng)銷信息？公司會(huì)為營(yíng)銷活動(dòng)提供怎樣的支持？企業(yè)資源會(huì)怎樣影響企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)？產(chǎn)品和服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品組合是什么？什么產(chǎn)品、以什么價(jià)格、提供給誰(shuí)？產(chǎn)品所處生命周期的階段、銷售與利潤(rùn)趨勢(shì)，以及對(duì)公司的貢獻(xiàn)如何？產(chǎn)品組合與公司的使命和資源有怎么樣的關(guān)系？對(duì)營(yíng)銷策劃有什么意義和啟示？以前的業(yè)績(jī)上一年的銷售額與利潤(rùn)與以前相比如何？以前哪一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)是有效的？客戶關(guān)系有怎樣的發(fā)展趨勢(shì)？對(duì)本次營(yíng)銷策劃有什么意義和啟示？業(yè)務(wù)關(guān)系與供應(yīng)商、中間商和戰(zhàn)略伙伴的關(guān)系成本如何？供應(yīng)商、中間商和戰(zhàn)略伙伴有足夠的能力嗎？業(yè)務(wù)關(guān)系是怎么樣變化的？公司是否過(guò)分依賴于某一個(gè)供應(yīng)商、中間商或戰(zhàn)略伙伴？對(duì)營(yíng)銷策劃有什么意義和啟示？成功的關(guān)鍵要素在本行業(yè)中，什么因素能把好的企業(yè)與差的企業(yè)區(qū)別開？當(dāng)什么癥狀出現(xiàn)時(shí)，表示企業(yè)有潛在的問(wèn)題阻止其走向成功？這些成功的關(guān)鍵要素會(huì)怎樣影響企業(yè)的營(yíng)銷策劃？圖22 創(chuàng)業(yè)企業(yè)自身分析要點(diǎn)二、創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)識(shí)別創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以界定為新創(chuàng)業(yè)企業(yè)和二次創(chuàng)業(yè)企業(yè)，所面對(duì)的任務(wù)是開發(fā)全新的產(chǎn)品，并且要進(jìn)入一個(gè)并不熟悉的全新市場(chǎng)，即創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷解決的是新產(chǎn)品（對(duì)已進(jìn)入市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言可能并不是新產(chǎn)品）進(jìn)入市場(chǎng)的營(yíng)銷問(wèn)題。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)企業(yè)是一個(gè)全新或二次創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，進(jìn)入的又是一個(gè)不熟悉的新市場(chǎng)環(huán)境，所以沒(méi)有成熟的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，也沒(méi)有足夠的資源可以依靠，如何去尋找或創(chuàng)造適合創(chuàng)業(yè)企業(yè)自身發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)就顯得特別重要。（一）當(dāng)前市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)的識(shí)別方法通過(guò)對(duì)各種數(shù)據(jù)資料的描述性分析或解釋性分析，創(chuàng)業(yè)者或創(chuàng)業(yè)企業(yè)能夠識(shí)別和評(píng)估現(xiàn)存市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)，只要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者或創(chuàng)業(yè)企業(yè)及時(shí)識(shí)別并分析準(zhǔn)確，就能尋求到現(xiàn)存市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)的途徑的方法。，獲取市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)一般來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)企業(yè)擬進(jìn)入的新市場(chǎng)結(jié)構(gòu)基本上已經(jīng)形成了，“蛋糕”也有了大致的分配方案，新企業(yè)要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)去分一杯羹，自然不是一件容易的事情，會(huì)遇到市場(chǎng)上現(xiàn)有企業(yè)設(shè)置的各種進(jìn)入障礙和壁壘。所以創(chuàng)業(yè)企業(yè)要想進(jìn)入既定的目標(biāo)市場(chǎng)，取得一定的市場(chǎng)份額，必須通過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，找出現(xiàn)有企業(yè)設(shè)置的各種進(jìn)入障礙和壁壘的薄弱之處，作為進(jìn)入新市場(chǎng)獲取一定市場(chǎng)份額的突破口，直到最終清除障礙成功進(jìn)入該目標(biāo)市場(chǎng)。創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何去調(diào)查與識(shí)別障礙，解決遇到的問(wèn)題，從而獲得進(jìn)入新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)呢？一般說(shuō)來(lái)，創(chuàng)業(yè)企業(yè)在考慮進(jìn)入一個(gè)新目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，需要考慮下面一些類型的市場(chǎng)進(jìn)入障礙和壁壘。從而發(fā)現(xiàn)進(jìn)入一個(gè)既定目標(biāo)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。（1）專利技術(shù)障礙。現(xiàn)有企業(yè)一般會(huì)以產(chǎn)品的專利技術(shù)保護(hù)設(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入壁壘，從法律及知識(shí)產(chǎn)權(quán)角度保護(hù)自己，新進(jìn)入者必須想法避開專利技術(shù)的限制。（2）品牌忠誠(chéng)度障礙。大企業(yè)和先入市企業(yè)經(jīng)常以它們長(zhǎng)期以來(lái)在消費(fèi)者心目中樹立起來(lái)的良好企業(yè)和產(chǎn)品形象作為阻止新進(jìn)入者的壁壘，打算進(jìn)入市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)必須設(shè)法避開消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度對(duì)進(jìn)入者的不利影響。（3）價(jià)格策略障礙。如果產(chǎn)品差異程度較小，現(xiàn)存企業(yè)常常以低價(jià)策略來(lái)限制新進(jìn)入者的進(jìn)入，新進(jìn)入者必須準(zhǔn)備識(shí)別現(xiàn)存企業(yè)的價(jià)格策略，如采取差異化的方法避開低價(jià)限制。（4）渠道網(wǎng)絡(luò)障礙。已入市者有時(shí)通過(guò)對(duì)銷售渠道的管理和控制，阻止新進(jìn)入者利用自已的渠道。新企業(yè)想進(jìn)入市場(chǎng)必須建立自己的渠道，以降低其市場(chǎng)進(jìn)入成本。（5）顧客轉(zhuǎn)換成本障礙。已入市企業(yè)常常以各種優(yōu)惠措施和方便條件（會(huì)員優(yōu)惠、積分卡等）誘使消費(fèi)者長(zhǎng)期購(gòu)買和使用自己的產(chǎn)品，如果轉(zhuǎn)而購(gòu)買其他企業(yè)產(chǎn)品會(huì)付出很大的轉(zhuǎn)換成本，從而增加了新進(jìn)入企業(yè)的宣傳促銷成本。（6）地域優(yōu)勢(shì)障礙。利用天然的地理位置優(yōu)勢(shì)設(shè)置進(jìn)入壁壘，如新近原材料地（運(yùn)輸成本低、壟斷貨源）、消費(fèi)者本土情感優(yōu)勢(shì)等。（7）規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)障礙。已入市企業(yè)還利用大規(guī)模的生產(chǎn)和相關(guān)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)等的積累，降低成本、提高效率，提高新進(jìn)入者的進(jìn)入市場(chǎng)難度，要求進(jìn)入者具有較雄厚的資金、技術(shù)等支持。——以新技術(shù)搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額的市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)多數(shù)情況下，創(chuàng)業(yè)企業(yè)擬進(jìn)入的市場(chǎng)經(jīng)過(guò)先期進(jìn)入者的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)博弈后，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)基本已經(jīng)固定下來(lái)，各家企業(yè)的市場(chǎng)占有率也已相對(duì)穩(wěn)定，座次暫時(shí)排定，市場(chǎng)蛋糕已被分配完畢。這時(shí)創(chuàng)業(yè)企業(yè)想要進(jìn)入該市場(chǎng)，只有搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額。這種情況下，創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)企業(yè)必須仔細(xì)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)和市場(chǎng)趨勢(shì)變化，看能否從中找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的弱點(diǎn)和營(yíng)銷的薄弱環(huán)節(jié)，這也是尋找市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)的有效方法之一。搶奪競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)企業(yè)具備較強(qiáng)的實(shí)力，至少要具備自己的比較優(yōu)勢(shì)，否則創(chuàng)業(yè)企業(yè)很可能不但沒(méi)有搶奪到競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額，反而在競(jìng)爭(zhēng)者的反擊下遭到滅頂之災(zāi)。所以，分析創(chuàng)業(yè)企業(yè)自身與競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找出自己與競(jìng)爭(zhēng)者的比較優(yōu)勢(shì)，以已之長(zhǎng)攻彼之短，對(duì)創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)企業(yè)就顯得特別重要。通過(guò)創(chuàng)業(yè)企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)比較后，得出創(chuàng)業(yè)企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)，然后以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)弱項(xiàng)為突破口，搶奪競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)份額，創(chuàng)業(yè)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的成功機(jī)會(huì)就會(huì)大很多。，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)產(chǎn)品問(wèn)題、缺陷，尋求市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)產(chǎn)品缺陷常常影響消費(fèi)者的購(gòu)買興趣和重復(fù)購(gòu)買決策，彌補(bǔ)市場(chǎng)上產(chǎn)品的缺陷，滿足更高的消費(fèi)需求則可能給創(chuàng)業(yè)企業(yè)帶來(lái)進(jìn)入市場(chǎng)的大好時(shí)機(jī)。據(jù)分析，目前市場(chǎng)上新開發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品80%以上都是對(duì)原有產(chǎn)品的問(wèn)題和不足的分析改進(jìn)而來(lái)的，所以創(chuàng)業(yè)企業(yè)調(diào)查和分析消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品的滿意度和意見(jiàn)，了解消費(fèi)者未被滿足的需求和欲望來(lái)構(gòu)思和開發(fā)自己的進(jìn)入市場(chǎng)產(chǎn)品是一個(gè)比較好的機(jī)會(huì)選擇。一般說(shuō)來(lái)，目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)需求大體是一致的，但是只能說(shuō)大體上一致，因?yàn)闆](méi)有任何兩個(gè)消費(fèi)者的需求是完全相同的，總會(huì)存在一些差別。同時(shí)，隨著時(shí)間的推移和環(huán)境的變化，同一目標(biāo)市場(chǎng)上需求大體相同的消費(fèi)者的需求也會(huì)隨著時(shí)間的變化而出現(xiàn)差異，這就給那些創(chuàng)業(yè)企業(yè)通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)再細(xì)分而進(jìn)入既定市場(chǎng)提供了市場(chǎng)進(jìn)入社會(huì)。通過(guò)市場(chǎng)再細(xì)分，創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以有效地分析和了解各個(gè)消費(fèi)群的需求滿足程度和變化發(fā)展趨勢(shì)，從而發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)，抓住這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，結(jié)合創(chuàng)業(yè)企業(yè)自身的資源和能力狀況，從中形成并確立宜于自身發(fā)展的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，并以此為突破口設(shè)計(jì)出相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，就有可能迅速進(jìn)入市場(chǎng)，獲取一定的市場(chǎng)份額并樹立自身的優(yōu)勢(shì)地位。從理論上講，目標(biāo)市場(chǎng)的再細(xì)分是無(wú)限的，但是在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行再細(xì)分時(shí)，創(chuàng)業(yè)企業(yè)一定要注意市場(chǎng)細(xì)分的有效性。因?yàn)樵偌?xì)分的方法是有限制的，不能一味地細(xì)分下去，否則，不但不能成為創(chuàng)業(yè)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的良機(jī)，反而可能讓創(chuàng)業(yè)企業(yè)從此一蹶不振。企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)離不開所處外部市場(chǎng)的宏觀環(huán)境，政治（含政策）、經(jīng)濟(jì)、文化、法律、技術(shù)、自然等環(huán)境發(fā)生變化都會(huì)在不同程度上制約或影響企業(yè)的某些營(yíng)銷活動(dòng)。但宏觀環(huán)境變化在給一些企業(yè)帶來(lái)威脅的同時(shí)，也可能給另外一些企業(yè)提供許多市場(chǎng)進(jìn)入的機(jī)會(huì)。如何及時(shí)捕捉宏觀環(huán)境的變化給企業(yè)帶來(lái)的市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)，是創(chuàng)業(yè)企業(yè)先期信息收集工作的重點(diǎn)，也是創(chuàng)業(yè)從宏觀環(huán)境入手尋找市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)的重要途徑。在尋找和識(shí)別宏觀環(huán)境變化趨勢(shì)引起的市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)企業(yè)要在最大范圍內(nèi)搜集各種相關(guān)市場(chǎng)信息，不僅要充分利用企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門的人力資源，同時(shí)更要廣泛利用企業(yè)外部的信息資源，如專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)、教學(xué)科研機(jī)構(gòu)、行業(yè)管理部門等，往往他們獲取的宏觀環(huán)境變化和市場(chǎng)需求的變化信息，會(huì)比創(chuàng)業(yè)企業(yè)自身要專業(yè)和準(zhǔn)確的多。立志從事跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)更要特別留意和利用政府的宏觀環(huán)境分析信息，要注意和我國(guó)政府駐外機(jī)構(gòu)保持密切的聯(lián)系，經(jīng)常傾聽他們的意見(jiàn)，并對(duì)這此意見(jiàn)進(jìn)行歸納和分析，從中篩選和發(fā)現(xiàn)新的有價(jià)值的國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)。隨著消費(fèi)者的收入水平和文化層次的不斷提高，消費(fèi)者的需求差異化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，具體體現(xiàn)在消費(fèi)者需求的人性化、個(gè)性化、多樣化方面。而各種不同個(gè)性化的需求組成多樣化的市場(chǎng)需求，市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)滿足每個(gè)消費(fèi)者的不同需求，而不是僅僅滿足一群或多群消費(fèi)者的需求。差異化就是創(chuàng)業(yè)企業(yè)以市場(chǎng)沒(méi)有的新產(chǎn)品去滿足新的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的需要，即為新細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)提供差異化的產(chǎn)品從而成功進(jìn)入市場(chǎng)。這里創(chuàng)業(yè)企業(yè)選擇尋求差異化市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)的原因既可能是創(chuàng)業(yè)者或創(chuàng)業(yè)企業(yè)想尋求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的目標(biāo)市場(chǎng)，來(lái)避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)，也可能是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者或創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)現(xiàn)了其他企業(yè)都還沒(méi)有注意到的消費(fèi)者的差異化需求，從而搶先推出產(chǎn)品，開辟一片新的市場(chǎng)。但是不管創(chuàng)業(yè)企業(yè)采取的是哪一種差異化市場(chǎng)進(jìn)入方式，它們都看到了消費(fèi)者差異化的需求。創(chuàng)業(yè)企業(yè)，特別是那些實(shí)力相對(duì)弱小的企業(yè)，尤其要利用消費(fèi)者個(gè)性化需求越來(lái)越強(qiáng)烈的有利條件，迅速抓住市場(chǎng)空檔和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)弱項(xiàng)，以獲得新的差異化目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群。企業(yè)一旦識(shí)別和尋求到恰當(dāng)?shù)牟町惢癄I(yíng)銷機(jī)會(huì)，必將為創(chuàng)業(yè)企業(yè)的未來(lái)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展帶來(lái)的勃勃生機(jī)?！狙由扉喿x】消費(fèi)者購(gòu)買行為模式：人類行為的一般模式：刺激－個(gè)體生理－反應(yīng)模式科特勒行為選擇模式尼科西亞模式（二）未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的識(shí)別方法通過(guò)對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)資料進(jìn)行預(yù)測(cè)分析，創(chuàng)業(yè)者或創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以對(duì)未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)進(jìn)行識(shí)別和評(píng)估。誰(shuí)能及時(shí)、準(zhǔn)確識(shí)別并抓住機(jī)會(huì)，誰(shuí)就會(huì)搶先一步贏得市場(chǎng)先機(jī)。對(duì)未來(lái)市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)的識(shí)別主要是對(duì)營(yíng)銷環(huán)境變化作出敏捷的反應(yīng)、對(duì)消費(fèi)者的潛在需求作出準(zhǔn)確識(shí)別等，創(chuàng)業(yè)者或創(chuàng)業(yè)企業(yè)要善于在許許多多尋常事物和平常事件中迸發(fā)靈敏，巧于利用自身優(yōu)勢(shì)和各種營(yíng)銷策，向潛在市場(chǎng)適時(shí)推出適合未來(lái)需求的新產(chǎn)品。市場(chǎng)環(huán)境變化主要是指與企業(yè)相關(guān)的同行的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移和經(jīng)營(yíng)策略更改，以及經(jīng)營(yíng)條件的興衰、賣方環(huán)境變化等，此外也指社會(huì)政治動(dòng)態(tài)、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、人文條件等的變化。這些變化都會(huì)使市場(chǎng)舊的“需求”消失，新的“需求”產(chǎn)生，從而給創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供新的市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)。市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)行業(yè)企業(yè)來(lái)講，既可能是機(jī)會(huì)，也可能是挑戰(zhàn)甚至是威脅，它意味著各種環(huán)境因素的重新組合，表明了一些行業(yè)的衰落和一些行業(yè)的興起，反映了現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)格局的調(diào)整和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力對(duì)比的變化等。企業(yè)創(chuàng)業(yè)者既要以敏銳的眼光從變化動(dòng)向中預(yù)測(cè)未來(lái)、把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，還要以非凡的創(chuàng)造力對(duì)企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行深入細(xì)致地分的，從中捕捉到有用的信息，發(fā)現(xiàn)某些千載難逢的機(jī)會(huì)。在我國(guó)大中城市中，人口逐漸出現(xiàn)老齡化趨勢(shì)，這意味著老年人市場(chǎng)在逐步擴(kuò)大。同時(shí)由于城市生活節(jié)奏加快，相當(dāng)多的子女常常和父母不在同一個(gè)城市生活，不在父母身邊，即使和父母在同一個(gè)城市生活，也會(huì)由于比較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力而沒(méi)有多少時(shí)間和父母溝通、交流思想，這種狀況客觀上造成了老年人在精神和情感上的失落。創(chuàng)業(yè)者或創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以把握這種社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)，深入細(xì)分老年人市場(chǎng)，開發(fā)出能最大程度地滿足老年人精神、情感和社區(qū)交往所需要的各種產(chǎn)品和服務(wù)，而不應(yīng)僅僅關(guān)注保健和健身器械產(chǎn)品。 2．消費(fèi)者需求趨勢(shì)變化預(yù)測(cè)法消費(fèi)者需求是影響一個(gè)企業(yè)銷售產(chǎn)品和服務(wù)情況最基本最直接的因素，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，消費(fèi)者的需求日趨多元化、多層次化。消費(fèi)者需求關(guān)系中反映出來(lái)的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和層次等方面的變化趨勢(shì)，會(huì)不斷地形成消費(fèi)者未來(lái)新的未被滿足的需要，為那些創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供了一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)。創(chuàng)業(yè)者要密切注意消費(fèi)需求的變化和發(fā)展趨向，了解哪些需求未被滿足，哪些需求又出現(xiàn)新的變化趨勢(shì)，從而準(zhǔn)確識(shí)別企業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)。消費(fèi)者需求預(yù)測(cè)主要有以下幾種方法。 （1）消費(fèi)者需求變化的梯度發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)法消費(fèi)者需求發(fā)展一般具有梯度遞升的規(guī)律性，創(chuàng)業(yè)者可以依照這種規(guī)律去尋找未來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。由于消費(fèi)者的生活水平在不斷地提高，隨之而來(lái)的是消費(fèi)觀念也在不斷地更新。比如，他們對(duì)飲料的要求逐步從追求解渴型飲料向追求口味型飲料，隨后向追求安全無(wú)害型（不含防腐劑等有害物質(zhì)）飲料，再后向追求營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)型飲料的過(guò)程遞升發(fā)展，因此創(chuàng)業(yè)企業(yè)也就需要相應(yīng)地不斷研制和儲(chǔ)備更多技術(shù)，不斷地開發(fā)更多適宜消費(fèi)者需求和口味變化的新飲料產(chǎn)品，才能不斷滿足消費(fèi)者不斷變化發(fā)展的需求，當(dāng)然也就能不斷地贏得消費(fèi)者的貨幣選票支持，從而持續(xù)保持市場(chǎng)的高份額。 （2）新潮追隨預(yù)測(cè)法消費(fèi)者的許多消費(fèi)需求常常具有很強(qiáng)的時(shí)代性或新潮性，這些時(shí)代性或新潮性變化趨勢(shì)也給創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供了預(yù)測(cè)和捕捉未來(lái)市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)的線索。例如，時(shí)裝的款式變化，往往與影星、有聲望人物的有影響的活動(dòng)有關(guān)。中山裝因?qū)O中山領(lǐng)導(dǎo)革命時(shí)的衣著而興起，牛仔褲則因?yàn)槊绹?guó)某電影女明星的劇裝而流行。并且這種新潮流行還具有因模仿的攀比心理而從經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)向不發(fā)達(dá)地區(qū)擴(kuò)散的一般規(guī)律性。（3）相關(guān)商品趨勢(shì)預(yù)測(cè)類推法類推法是指用一種產(chǎn)品的未來(lái)需求預(yù)測(cè)量去推斷另一相關(guān)商品的未來(lái)需求量，從而判斷創(chuàng)業(yè)企業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)大小。如果預(yù)計(jì)某種商品將會(huì)暢銷于市，與其使用配套的其他商品也必然會(huì)暢銷。例如，自行車銷路看好，對(duì)自行車車籃的需求也必定大增；電冰箱銷售火爆，就為除臭劑、冰模器、冰袋等關(guān)聯(lián)商品創(chuàng)造了巨大的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間：預(yù)計(jì)未來(lái)汽車銷售量會(huì)增加，將使生產(chǎn)輪胎企業(yè)的未來(lái)營(yíng)銷機(jī)會(huì)也隨之增加。同樣，某種商品暢銷于市，那么與這種商品使用具有替代關(guān)系的其他產(chǎn)品未來(lái)銷售量必然會(huì)下降。如對(duì)豬肉的需求量上升，必然會(huì)引起對(duì)牛肉、雞肉等商品需求的下降；對(duì)飛機(jī)旅行需求的增加，必然會(huì)引起乘坐汽車和火車旅行需求的下降等。消費(fèi)者購(gòu)買意問(wèn)調(diào)查預(yù)測(cè)法，是指通過(guò)某種調(diào)查方式（電話調(diào)查、問(wèn)卷調(diào)查、座談?wù){(diào)查等），直接向消費(fèi)者調(diào)查了解其未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)購(gòu)買某一種（類）商品的意向，并在此基礎(chǔ)上估計(jì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)的識(shí)別方法。其一般程序是：收集用戶購(gòu)買意問(wèn)的實(shí)際資料（問(wèn)卷、電話記錄、座談筆錄等）；對(duì)收集到的上述調(diào)查資料進(jìn)行分類匯總；預(yù)測(cè)市場(chǎng)容量，根據(jù)匯總資料估計(jì)未來(lái)市場(chǎng)需求總量，即未來(lái)市場(chǎng)總銷售量；估計(jì)自身機(jī)會(huì)，根據(jù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較優(yōu)勢(shì)分析預(yù)測(cè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)未來(lái)市場(chǎng)份額，從而確定企業(yè)未來(lái)市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)的大小。 4．創(chuàng)造未來(lái)市場(chǎng)需求機(jī)會(huì)的方法一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者，不僅要有卓越的捕捉和預(yù)測(cè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力