企業(yè)銷售管理的基本概念(編輯修改稿)
2025-02-04 03:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是最投機(jī)的業(yè)務(wù)員？理由為何？應(yīng)如何調(diào)整？ 銷售業(yè)績(jī)管理 21 會(huì)議目的有 1. 傳達(dá) 2. 討論問題（指導(dǎo)、研討、解決問題） 3. 建立 會(huì)議的四個(gè)要素 1. 2. 3. 4. 銷售會(huì)議管理 22 會(huì)議四個(gè)階段技法 引導(dǎo)發(fā)言的技巧 問 銷售會(huì)議管理 23 會(huì)議記錄的重要元素 銷售會(huì)議管理 24 習(xí)慣管理 = 管理 + 管理 客戶管理 : * 新客戶 . * 老客戶 . 達(dá)成狀況 回收狀況 中心管理： * 利潤 * 費(fèi)用 行政事務(wù)管理 銷售績(jī)效要素 25 客戶經(jīng)濟(jì)的四個(gè)轉(zhuǎn)變 從交易到關(guān)系的轉(zhuǎn)變 從吸引客戶到維系客戶的轉(zhuǎn)變 從以產(chǎn)品為中心到以客戶為中心的轉(zhuǎn)變 從品牌資產(chǎn)到客戶資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變 客戶關(guān)系管理 26 交易營銷 （ TransactionMarketing) ? 著眼于單一的銷售 ? 以 產(chǎn)品 核能為核心 ? 著眼于 短期 效益 ? 不太重視客戶服務(wù) ? 對(duì)客戶的承諾相當(dāng)有限 ? 質(zhì)量問題被看成主要是一個(gè) 生產(chǎn) 問題 客戶關(guān)系管理 閱讀 資 料 27 關(guān)系營銷（ RelationshipMarketing) ? 強(qiáng)調(diào) 擁有 客戶 ? 以產(chǎn)品或服務(wù)給顧客所能帶來的 利益 為核心 ? 重視長(zhǎng)期效益 ? 高度重視顧客服務(wù) ? 向顧客作高度承諾 ? 與顧客保持密切關(guān)系 ? 質(zhì)量問題是各個(gè)部門的共同責(zé)任 ? 強(qiáng)調(diào)以 市場(chǎng) 為導(dǎo)向 ,把服務(wù)與質(zhì)量有機(jī)地結(jié)合起來 ? 著眼于贏得顧客，擁有顧客 客戶關(guān)系管理 閱讀 資 料 28 1995 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略價(jià)值法則 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)學(xué) Michael Treacy Fred Wiersema 價(jià)值法則一：經(jīng)營的卓越性 描述： 經(jīng)營卓越的公司所提供的品質(zhì)、價(jià)格與易購性，是市 場(chǎng)中其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所望塵莫及的，他們既非產(chǎn)品服務(wù) 的創(chuàng)新者，也不是以一對(duì)一的方式來耕耘與客戶之間 的關(guān)系，他們只是 執(zhí)行得非常出色 ，并且保證他們的 客戶絕對(duì)可以得到最低的價(jià)格與 /或有價(jià)值的服務(wù)。 經(jīng)營卓越的公司實(shí)例： ? GE公司 ? Hertz ? Charles Schwab ? McDonald’ s ? Dell Computer ? 西南航空 ? 聯(lián)邦快遞 ? WalMart 客戶關(guān)系管理 閱讀 資 料 29 價(jià)值法則二：產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)性 描述 : “一個(gè)追求產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的公司，會(huì)不斷地將 其 產(chǎn)品向一個(gè)未知的、未經(jīng)常嘗試的或高度需求 的境界前進(jìn)。他的實(shí)踐者會(huì) 專注地提供客戶超 越現(xiàn)狀的產(chǎn)品與服務(wù) ，一位產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)其客 戶所做的提案，才是最好的產(chǎn)品?！? 具有產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)權(quán)
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