【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，如攜帶名片和公司資料，攜帶解渴的飲用水。拜訪期間說(shuō)話時(shí)要注意發(fā)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)變化，以達(dá)到抑揚(yáng)頓挫的效果，談話期間注意寒暄與主題切換，注意正題和閑談的轉(zhuǎn)換，避免氣氛壓抑和場(chǎng)面尷尬，對(duì)于需要遠(yuǎn)行出差的客戶，銷售人員還應(yīng)提前做好出差準(zhǔn)備：到財(cái)務(wù)辦理借支手續(xù)，通過(guò)地圖或互聯(lián)網(wǎng)查找客戶位置，確定最佳交通路線，選擇出行的車站，同時(shí)帶好必要的換洗衣服，提前充值通訊費(fèi)等。 商務(wù)談判： 經(jīng) 過(guò)溝通、交流、試用等一系列努力后，銷售人員應(yīng)盡可能爭(zhēng)取客戶對(duì)本公司和產(chǎn)品產(chǎn)生信任，使客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判，談判的內(nèi)容主要包括解決方案選擇、產(chǎn)品型號(hào)選擇、成交價(jià)格、交貨時(shí)間、售后服務(wù)等內(nèi)容，銷售人員在進(jìn)行這些談判時(shí)應(yīng)盡可能實(shí)現(xiàn)自我掌控，使談判內(nèi)容按公司既定要求進(jìn)行，對(duì)重大需要修改內(nèi)容應(yīng)及時(shí)請(qǐng)示主管并獲得主管同意。 簽定合同 商務(wù)談判完成后，銷售人員一般應(yīng)與客戶簽定供貨合同，供貨合同一般采用公司統(tǒng)一制式合同或者由公司起草的其他合同，若是購(gòu)買方提供的合同需要交由公司主管審核，合同簽定 后，公司至少留底兩份，一份交公司財(cái)務(wù)保管，一份交銷售部?jī)?nèi)勤保管。 收款發(fā)貨 合同簽定后，開(kāi)始履約，一般情況下應(yīng)先收到客戶貨款再行發(fā)貨，合同約定先貨后款的按合同執(zhí)行，銷售人員應(yīng)與技術(shù)人員、采購(gòu)人員共同籌辦，完成采購(gòu)、入庫(kù)、驗(yàn)收、出庫(kù)、發(fā)貨、物流、送貨、簽收、返單等程序，發(fā)貨完成后，銷售人員應(yīng)將客戶收貨單據(jù)交由內(nèi)勤保存。對(duì)先貨后款的客戶，銷售人員要肩負(fù)催款責(zé)任，銷售人員應(yīng)密切注意客戶資信變化，遇有重大變化應(yīng)立即向主管匯報(bào)請(qǐng)示，銷售人員的業(yè)績(jī)主要依收款額度考核，對(duì)于延期付款、死款、呆帳、壞帳，主辦銷售人員負(fù)主 要責(zé)任。 售后服務(wù) 產(chǎn)品交由客戶使用后，銷售人員應(yīng)協(xié)調(diào)技術(shù)人員進(jìn)行客戶培訓(xùn)等售后服務(wù)工作，銷售人員應(yīng)定期或不定期詢問(wèn)客戶使用情況，對(duì)使用不合格產(chǎn)品應(yīng)及時(shí)幫助客戶進(jìn)行更換或退回，銷售人員應(yīng)經(jīng)常與客戶交流使用情況并反饋回公司主管，并即使告訴客戶新產(chǎn)品信息，幫助客戶進(jìn)行老產(chǎn)品升級(jí)或新產(chǎn)品換代。 資料管理 銷售完成后，銷售人員應(yīng)將整個(gè)銷售過(guò)程進(jìn)行總結(jié)，并以書(shū)面形式提交給主管，資料管理是對(duì)銷售人員考核的一部分。 客戶關(guān)系 每個(gè)銷售人員都應(yīng)經(jīng)常與客戶或潛在客戶保持交往，對(duì)潛在客戶做持續(xù)的說(shuō)服 工作，并與現(xiàn)實(shí)客戶經(jīng)常交流公司現(xiàn)有產(chǎn)品使用情況，說(shuō)服客戶使用公司新產(chǎn)品。銷售人員可在公司允許范圍內(nèi)邀請(qǐng)客戶喝茶、請(qǐng)客戶參與休閑娛樂(lè)活動(dòng)，宴請(qǐng)客戶，向客戶贈(zèng)送禮物或禮品，幫助客戶完成重要事情，以增進(jìn)客戶關(guān)系。 八、 會(huì)議 銷售部員工須定期或不定期參加銷售部組織的各種會(huì)議，員工必須按時(shí)出席，會(huì)議期間作好必要的記錄，討論型會(huì)議時(shí)員工應(yīng)積極發(fā)言，發(fā)布型會(huì)議員工應(yīng)保持安靜，對(duì)會(huì)議內(nèi)容有疑問(wèn)可在會(huì)議休息期間向主持人提出。 九、 培訓(xùn) 銷售部員工須定期或不定期參加銷售部組織的各種培訓(xùn)，員工必須按時(shí)參加，培訓(xùn)期間作 好必要的記錄，并完成培訓(xùn)后的考核。 十、 學(xué)習(xí) 銷售部鼓勵(lì)員工利用空余時(shí)間進(jìn)行各種學(xué)習(xí)，尤其支持公司急需要的證書(shū)學(xué)習(xí)，考試時(shí)的請(qǐng)假優(yōu)先安排，考試當(dāng)日的請(qǐng)假不扣除當(dāng)日工資，銷售部對(duì)獲得證書(shū)的員工給予適度的獎(jiǎng)勵(lì)。 十一、 考核 銷售部定期對(duì)員工進(jìn)行考核，考核分為紀(jì)律考核、業(yè)績(jī)考核，紀(jì)律考核主要由出勤和加班組成，業(yè)績(jī)考核主要由銷售回款和銷售表現(xiàn)組成。 十二、 升職 對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的員工，銷售部將根據(jù)情況進(jìn)行升職獎(jiǎng)勵(lì)。 十三、 調(diào)動(dòng) 因工作需要，銷售部員工可能調(diào)往其他部門(mén)工作。 十四、 降職 對(duì)工作考核長(zhǎng)期不能達(dá)到公司 要求的銷售主管人員，銷售部將根據(jù)實(shí)際情況降篇四：銷售部規(guī)章制度 久盛銷售部規(guī)章制度 目錄 一、新員工入職 二、日常規(guī)范 三、顧客信息制度 四、訂單及交車制度 五、外拓及巡展制度 六、信息員管理制度 七、銷售助理工作制度 一、新員工入職 1．新員工試用期為二個(gè)月，符合標(biāo)準(zhǔn)即可轉(zhuǎn)正，轉(zhuǎn)正填寫(xiě)《試用期員工轉(zhuǎn)正申請(qǐng)》，由銷售經(jīng)理簽字生效后交人事備案；不符合者自動(dòng)離職。 2．試用期間有權(quán)利、有義務(wù)接受公司的各種培訓(xùn)。 3．試用期間配帶試用期工牌，著深色正裝上班；遵守公司的所有規(guī)章制度。 4．試 用期間由公司專門(mén)委派一名銷售顧問(wèn)帶其熟悉業(yè)務(wù)流程，帶教銷售顧問(wèn)對(duì)新員工負(fù)全責(zé)，出現(xiàn)問(wèn)題追究帶教銷售顧問(wèn)的責(zé)任。 5．試用期間拿單車提成，其銷售車輛計(jì)算在帶教銷售顧問(wèn)業(yè)績(jī)內(nèi)。 試用期內(nèi)一個(gè)月不允許休息。 二、日常規(guī)范 1．著公司統(tǒng)一工裝上班，帶工牌。工裝必須干凈整潔，男士須打統(tǒng)一領(lǐng)帶，頭發(fā)整齊，發(fā)梢不可過(guò)耳，穿深色襪子，皮鞋干凈；女士須佩帶統(tǒng)一發(fā)髻、絲帶、化淡狀，不可披肩散發(fā)。 9： 00 之前各組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)檢查儀容儀表及文件夾。 2．公司晨會(huì)時(shí)間 8： 00，如無(wú)特殊情況，銷售部員工必須全體參加，必須著裝整齊，儀容儀表于會(huì)前整理好，不規(guī)范者不得參加晨會(huì)，并記遲到一次。 3． 9:00 前整理好內(nèi)務(wù)，任何人不得在 9:00 后出現(xiàn)洗臉化妝等與工作無(wú)關(guān)的事宜，違者罰款 10 元，三次以上直接勸退。 4．所有人員必須維持好辦公室衛(wèi)生；個(gè)人辦公桌面、櫥柜及電腦由本人負(fù)責(zé)，辦公物品擺放整齊有序，桌面無(wú)污漬，電腦無(wú)灰塵；若發(fā)現(xiàn)物品擺放凌亂，桌面和電腦上留有灰塵經(jīng)糾正而不改者罰款 10 元；辦公室衛(wèi)生的責(zé)任人為各組組長(zhǎng)。 5．公司點(diǎn)名后未到者，即為遲到。當(dāng)月內(nèi)遲到： 第一次罰款 10 元，第二次罰款 20 元，罰金于當(dāng)天以現(xiàn)金形式交給信息員。一個(gè)月內(nèi)遲到三次者予以勸退，早退同上處理。 6．上班時(shí)間不得以任何理由外出公司辦私事，違者罰款 20 元；有事請(qǐng)假批準(zhǔn)后，方可離開(kāi)。 7．請(qǐng)假或休班者于前一天提前告知組長(zhǎng)、銷售經(jīng)理及行政部；不可代人請(qǐng)假，不可電話請(qǐng)假，特殊情況除外，周六、日不允許休息。 8．晨會(huì)后銷售顧問(wèn)在 5 分鐘之內(nèi)開(kāi)始清理辦公室、展車及展廳衛(wèi)生，責(zé)任到人。半小時(shí)內(nèi)清理完畢，由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)檢查，衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)參照 5S。 9．新進(jìn)展廳展車，不論值班與否所有銷售人員都有義務(wù)清理車輛。 10． 銷售顧問(wèn)接待客戶完畢后 1 分鐘內(nèi)清理洽談區(qū)域，桌椅恢復(fù)原位，紙杯收起放到指定地方，否則罰款 10 元。 11．銷售顧問(wèn)接待客戶時(shí)不允許接電話，值班時(shí)不允許在展廳內(nèi)接打手機(jī)，違者罰款 10 元。 12．銷售顧問(wèn)不得在電話中報(bào)價(jià)，不得透露已售車輛價(jià)格，違者罰款50 元。 13．銷售顧問(wèn)休班及請(qǐng)假以天為單位，半天也記為一天。 14．銷售顧問(wèn)嚴(yán)格按照規(guī)定值班，任何時(shí)間不得出現(xiàn)空崗，午餐期間實(shí)行輪崗，用餐前將展車打掃干凈方可用餐，用餐時(shí)間不得超過(guò)半小時(shí)，接待客戶除外，違者罰款 10 元。 15．全員會(huì)議和培訓(xùn)必須全部參加， 違者按曠工處理或辭退；參會(huì)期間，手機(jī)必須調(diào)到振動(dòng)或靜音上，違者罰款 10 元。 16．銷售部人員參加任何會(huì)議和培訓(xùn)及其他集體活動(dòng)時(shí)，必須提前 3分鐘到達(dá)，遲到者罰款 10 元。 17．上班時(shí)間不允許在公司內(nèi)吸煙、吃口香糖、吃零食、上網(wǎng)玩游戲、喝酒、串崗、電腦專人專用，違者罰款 10 元； 18．下班后任何人非工作原因不得逗留公司，不得上網(wǎng)玩游戲，違者罰款 100 元。 19．銷售部人員不得在展廳內(nèi)，辦公室追逐嬉戲、大聲喧嘩，違者罰款 10 元。 20．銷售部人員不得以任何理由與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，違者予以勸退。 21．銷售顧問(wèn)因銷售原 因引起客戶抱怨及投訴，經(jīng)理有權(quán)視情節(jié)輕重程度決定是否取消該車業(yè)績(jī)和提成。 2任何人員不得私自調(diào)換業(yè)績(jī)，違者全部辭退。 23．在工作場(chǎng)合要保持嚴(yán)謹(jǐn)、高雅、得體的言行舉止，儀態(tài)儀表。 A、銷售顧問(wèn)必須嚴(yán)格按照八大流程認(rèn)真接待客戶，看見(jiàn)客戶將進(jìn)門(mén)做接待前的準(zhǔn)備 —— 為客戶開(kāi)門(mén) —— 請(qǐng)進(jìn) —— 問(wèn)好 —— 介紹，違者罰款 10 元；客戶進(jìn)入展廳后必須熱情接待，面帶微笑，違者罰款 10 元/次；非銷售人員在展廳內(nèi)遇見(jiàn)客戶時(shí)，必須以禮相待，講文明講禮貌，違者罰款 10 元?？蛻暨M(jìn)門(mén)時(shí)不允許有觀望，推諉情形發(fā)生，否則在場(chǎng)銷售代表每人罰款 50—— 100 元，累計(jì)發(fā)生五次者予以除名 B、接待新客戶嚴(yán)格按照輪班順序執(zhí)行，否則爭(zhēng)搶者處以 50 元以上罰款，累計(jì)發(fā)生三次者予以辭退；但如果候客銷售顧客動(dòng)作遲緩，為不怠慢客戶，其他銷售顧問(wèn)有 權(quán)前往接待，如由此造成其他銷售顧問(wèn)的搶客戶現(xiàn)象，則對(duì)值班銷售代表處以 50 元以上罰款，累計(jì)三次者予以辭退。 C、本著 “ 客戶第一，客戶是上帝 ” 的客戶理念，本著 “ 團(tuán)結(jié)合作 ”的集體精神，任何一位客戶都是公司的客戶，都是每一位工作人員的客戶，任何人不得以不是自己的客戶為由拒絕、怠慢客戶，也不得以自己的客戶尚未接待完畢而不管不問(wèn)，違者處以 200 元罰款，違規(guī)三次者予以除名，情節(jié)惡劣者予以辭退。 D、在接待兩批以上客戶時(shí)要盡量全面兼顧，若不能，應(yīng)以來(lái)客的先后順序，或客戶的特殊情況予以先后接待，并向其他客戶講明緣由，求得理解 。如請(qǐng)他們看看報(bào)紙，倒些水，坐一坐，多致歉，告之還有若干分鐘就完畢，等等，切忌給客戶留下受到怠慢、輕視、甚至公司以貌取人的感覺(jué)。 E、銷售代表如果在客戶進(jìn)門(mén)時(shí)或客戶提問(wèn)時(shí)正在接聽(tīng)電話，應(yīng)馬上站立起向客戶點(diǎn)頭致意，并用手語(yǔ)向客戶示意：請(qǐng)稍等，請(qǐng)那邊坐。既不可怠慢電話咨詢的客戶，也不可怠慢面前的客戶。 F、對(duì)待客戶彬彬有禮，與客戶狹路相遇請(qǐng)客戶先行，主動(dòng)為客戶開(kāi)關(guān)門(mén)，打斷客戶與他人的談話前先致歉。 G、見(jiàn)到客戶無(wú)論在何種場(chǎng)合應(yīng)微笑點(diǎn)頭致意，否則主管可視情況處以 50 元罰款。接待客戶時(shí)眼光應(yīng)真誠(chéng)、親切，滿含笑意，不 應(yīng)四處游離。 H、在前臺(tái)的站、坐，接聽(tīng)電話都要面向大廳，否則每次處以 20 元罰款，累計(jì)五次后每次處以 50 元罰款，累計(jì)十次后每次處以 100 元罰款，以此類推。在前臺(tái)的站立尤其注意不要斜靠服務(wù)臺(tái)。 I、工作時(shí)間接打私人電話應(yīng)長(zhǎng)話短說(shuō)，看到客戶、公司領(lǐng)導(dǎo)到來(lái)應(yīng)立刻停止，否則，一次罰款 10 元。 2每月銷售組長(zhǎng)必須 100%真實(shí)有效評(píng)估統(tǒng)計(jì)銷售顧問(wèn)接待量，如有漏評(píng)罰款 10 元 /每人次。 26．銷售顧問(wèn)嚴(yán)格執(zhí)行銷售經(jīng)理、銷售組長(zhǎng)下達(dá)的工作任務(wù)，違者根據(jù)工作情況給與 50 元罰款或勸退。 27．當(dāng)日值班組長(zhǎng)長(zhǎng)必須提前排 好值班表，保證前臺(tái)值班人員至少為1 人，不許出現(xiàn)空崗，發(fā)現(xiàn)一次罰款課長(zhǎng) 10 元。 28．每月總結(jié)一次成交率、留電率和試乘試駕率，末位員工將繼續(xù)學(xué)習(xí)或被勸退。 29．已定車輛的車架號(hào)必須寫(xiě)在庫(kù)存看板上，并寫(xiě)上 “ 該車已訂 ” 字樣，同時(shí)告知信息員做書(shū)面登記；如未履行以上程序，該車可以自由銷售； 30．工具包必須包括資料，名片，訂單，試乘試駕協(xié)議，簽字筆，保險(xiǎn)