沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為分析動(dòng)態(tài)探析(編輯修改稿)
2025-07-23 06:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 求時(shí)髦為導(dǎo)向的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為有正向影響，而其中又以時(shí)髦?jǐn)z入程度的影響最大，享受性消費(fèi)傾向是以時(shí)髦為導(dǎo)向的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為的一個(gè)重要中介變量［3］62。 2. 購(gòu)買(mǎi)時(shí)的情感。情感包括了感情和情緒。 感情是有意向性的，情緒一般是全面的、非意向性的、擴(kuò)散性的。有研究顯示，若消費(fèi)者處在負(fù)面或強(qiáng)烈的情緒中，往往容易采取沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為來(lái)改善心情。weinberg 和 Gottwald 研究發(fā)現(xiàn)，沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)者具有更高的娛悅、愉快、熱情以及高興等情感。Donovan 和 Rossiter 研究發(fā)現(xiàn)，愉悅與過(guò)度消費(fèi)存在正向關(guān)系。Bellenger 和 Korgaonker 研究指出，沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)可能是消費(fèi)者試圖緩解壓抑、沮喪的結(jié)果?！ ook 和 Gardner 研究發(fā)現(xiàn)，85% 的受訪(fǎng)者認(rèn)為積極情緒比消極情緒更有可能導(dǎo)致沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。Sarah 等人研究指出，當(dāng)消費(fèi)者處于消極心境時(shí)，他們傾向于通過(guò)購(gòu)買(mǎi)能帶來(lái)使其高興的產(chǎn)品以修補(bǔ)心境［3］60。在有關(guān)跨文化的對(duì)比研究中，Kacen 和 Lee的研究結(jié)果表明，亞洲人情感對(duì)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為的影響要大于白種人。范秀成、張運(yùn)來(lái)指出積極心境的消費(fèi)者具有維護(hù)這種愉悅心境的動(dòng)機(jī)。而消極心境影響沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)主要是想要擺脫消極心境的動(dòng)機(jī)。 Silvera、Lavack 和 Kropp 檢驗(yàn)了沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)傾向、主觀幸福感、情感、人際影響的易感性及自尊間的關(guān)系。研究發(fā)現(xiàn)，沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的認(rèn)知層面與主觀幸福感負(fù)向相關(guān)； 沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的情感層面，即興奮性和壓倒一切的購(gòu)買(mǎi)驅(qū)力與事后的負(fù)面情感相連，而且這種負(fù)面情感易于受到人際關(guān)系的影響。Harmanciogtu等人的研究表明，對(duì)新產(chǎn)品所具有的興奮會(huì)促使消費(fèi)者進(jìn)行沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)?！ ?. 人口統(tǒng)計(jì)變量。很多學(xué)者從人口統(tǒng)計(jì)變量的角度對(duì)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)行研究，結(jié)論基本一致，即 18至 35 歲，隨著年齡的增長(zhǎng)，消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)水平整體上呈上升趨勢(shì)，35 歲以后，消費(fèi)者隨著年齡的增長(zhǎng)，沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)水平整體上是呈下降趨勢(shì)； 女性總體上比男性具有更高的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)水平。而 Kacen 和Lee 研究發(fā)現(xiàn)，18 到 45 歲間的亞洲人隨著年齡的增長(zhǎng)，沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)傾向及沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為的水平都會(huì)降低，但這個(gè)階段的白種人，其年齡與其沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)傾向及行為間的相關(guān)性不顯著。臺(tái)灣學(xué)者 Cehien －HuangLin 和 Hung － MingLin 專(zhuān)門(mén)針對(duì) 15 － 19 歲的臺(tái)灣青少年的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行了研究。研究結(jié)果表明，沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為與性別、年齡存在顯著關(guān)系，女孩子比男孩子具有更高的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)水平，而且隨著年齡的增長(zhǎng)，這種沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)水平呈上升趨勢(shì)。同時(shí)，沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)水平與零用錢(qián)的多少呈正相關(guān)。Lin和 chuang 對(duì)青少年沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)做了更進(jìn)一步的探討。其研究結(jié)果表明，高 EI 的青少年比低 EI 的青少年的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為明顯要低； 高沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)傾向者比低沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)傾向者更有可能進(jìn)行沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為?！ iu 和 Wang 探討了青少年高中期間的的兼職工作經(jīng)歷、偶像崇拜與沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)之間的關(guān)系。研究結(jié)果表明，崇拜偶像的青少年比不崇拜偶像的青少年會(huì)進(jìn)行更多的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，無(wú)工作經(jīng)歷的青少年比有工作經(jīng)歷的青少年更易進(jìn)行沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)?！ 。?三） 情景因素情景因素主要指消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)的可用時(shí)間及可用金錢(qián)、事件壓力和消費(fèi)者的自我調(diào)節(jié)資源等［3］59。 1. 消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)的可用時(shí)間及可用金錢(qián)。Beatty 和 Ferrell 在其沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的前因后果模型中，考察了時(shí)間和金錢(qián)兩個(gè)情景變量。其研究結(jié)果指出，可用時(shí)間及金錢(qián)越多，消極情緒越少。而消費(fèi)者的可用時(shí)間還直接影響消費(fèi)者在店內(nèi)的瀏覽，即消費(fèi)者的可用時(shí)間越多，在店內(nèi)的瀏覽越多，瀏覽時(shí)間越長(zhǎng)，而瀏覽會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生正面的愉悅情感，通過(guò)情感正面影響到?jīng)_動(dòng)購(gòu)買(mǎi)驅(qū)力［11］69。林建煌等指出當(dāng)消費(fèi)者有較多的消費(fèi)預(yù)算時(shí)，較易發(fā)生沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為，并指出這可能是因?yàn)楫?dāng)消費(fèi)者有較多可用資金時(shí)，會(huì)傾向于較為樂(lè)觀，也許有購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，但是不會(huì)對(duì)預(yù)期產(chǎn)生太大影響，所以，購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)較少實(shí)施深入評(píng)估［12］?！ ?. 異地性對(duì)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的影響。李志飛探討了異地性對(duì)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的影響。研究結(jié)果表明，消費(fèi)者在異地的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為與在同城的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為存差異。旅游者感到的重購(gòu)成本、文化差異和購(gòu)買(mǎi)壓力與他們的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為行為之間顯著正相關(guān)，時(shí)間壓力對(duì)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)意愿和沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為的影響都不顯著［13］。這與 Lombart 的研究結(jié)論不一致。 Lombart 指出，延長(zhǎng)購(gòu)物時(shí)間有助于銷(xiāo)量的上升，消費(fèi)者在瀏覽過(guò)程中會(huì)接受到更多新商品的刺激、吸引，從而產(chǎn)生更多的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為。 3. 消費(fèi)者的自我調(diào)節(jié)資源。消費(fèi)者的自我調(diào)節(jié)資源影響消費(fèi)者的自我控制能力，原因在于自我控制需要消耗精力。因此，當(dāng)消費(fèi)者處于精力耗竭狀態(tài)時(shí)很容易做出沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。Vohs 和 Faber 采用實(shí)驗(yàn)的方法，讓被試者控制自己的注意力從而耗竭其精力，這些被試者與控制組的被試者相比，對(duì)相同的商品評(píng)價(jià)更高，也愿意付更高的價(jià)格去購(gòu)買(mǎi)?！ ≡谒麄兊膶?shí)驗(yàn)中，被試者抑制自己的想法同樣耗竭了精力，在隨后的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中也更沖動(dòng)。對(duì)于具有高沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)傾向者，耗竭精力對(duì)其沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)水平的影響尤其顯著［14］?！ ∪?、消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)模型?！ ∮嘘P(guān)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為的文獻(xiàn)眾多，但對(duì)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為模型的研究不多。對(duì)主要的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)模型進(jìn)行回顧，有利于人們更清晰的理解消費(fèi)者的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程?！ 。?一） Beatty And Ferrel 沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為的前因后果模型?！ eatty and Ferrel 建立了一個(gè)包含情景變量 時(shí)間、金錢(qián)） 和個(gè)體變量（ 購(gòu)物樂(lè)趣和沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)傾向） 的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為模型，這是沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)研究領(lǐng)域中第一篇探討整個(gè)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程的論文。研究結(jié)果表明，情景變量和個(gè)體變量會(huì)對(duì) 5 大內(nèi)生變量（ 積極作用、
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