促銷成功策略及策劃實務技巧(編輯修改稿)
2025-07-23 06:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 費者參與，要發(fā)展有新意的活動形式，同時有一個好的主題，主題是促銷活動的靈魂及旗幟，要讓消費者感到參與促銷活動有趣味、好玩、有意義。如果僅僅是某些常規(guī)性的優(yōu)惠及獎勵，消費者不一定會有熱情與興趣參與。研究那些成功促銷案例，共同的特點是主題突出、形式新穎活潑。只有這樣，才能從眾多的促銷活動中脫穎而出，激發(fā)消費者的熱忱。當前促銷活動同質(zhì)化很嚴重，要制造差異，來建立本品牌的個性，從眾多產(chǎn)品與品牌中“跳出來”，發(fā)展好創(chuàng)意、好活動形式與有號召力的主題是唯一的辦法。 ?。? 選擇促銷的時機很重要，因為它會影響促銷的效果。有些促銷活動必須在旺季開展，有些促銷活動必須在淡季開展，同時還要充分考慮競爭對手的舉動。有時避開對手促銷的時期，會有更好的效果，有時則應借對手促銷活動帶來的機會促銷。比如該對手大規(guī)模做廣告開展促銷活動，將顧客拉到零售店，就會給本品牌帶來機會，可以在零售終端開展一些比對手更有吸引力的優(yōu)惠活動，借對手之勢來促銷，對手用廣告將人流拉到零售終端，而我們則可以在終端“抓現(xiàn)的”。 另外，促銷活動開展周期長短也不可忽視，周期太長，消費者沒有緊迫感，不會立即采取行動，周期太短，信息尚未傳達，消費者遠沒有來得及行動，活動就結(jié)束了，達不到預期的促銷效果。促銷活動周期短則一兩周，長則1—2個月，最長不要超過3個月，時間長短具體根據(jù)實際情況而定，但在較長的促銷活動中，一定要在中間設計一些活動，不斷提醒和激發(fā)消費者參與，最后達到高潮，那樣效果才會更好。 一個好的促銷活動還必需有足夠的預算來支持，否則最好的創(chuàng)意也難以實現(xiàn)目標，因為“巧媳婦難為無米之炊”。 促銷預算合理的衡量標準是：是否有足夠吸引力的優(yōu)惠、是否有足夠的促銷宣傳費用確保促銷信息的有效傳達，是否有足夠費用讓相關(guān)部門與力量來配合促銷，不能單純把促銷看成一種短期的商業(yè)行為，它具有長期的宣傳價值，在費用預算上過于計較利益得失，促銷難以達到效果。 促銷活動開展以后，有多少人會參加呢？一個重要的影響因素就是有多少人知道，也就是說，促銷活動的信息是否有效的傳達到目標對象的身上，再好創(chuàng)意的促銷活動，目標消費者不知道，一切努力都會白費。觀察那些促銷活動中的成功與失敗案例，會發(fā)現(xiàn)成功的促銷活動一定會有足夠的廣告宣傳投入，對各種宣傳形式也整合得比較好，無論大眾媒體，還是終端的宣傳都配合得十分好。相反，失敗案例中有相當一部分有好的創(chuàng)意，但宣傳力度不夠，訊息沒能有效傳達。97年，筆者曾為芳草牙膏策劃過一個很有創(chuàng)意的促銷活動，在武漢地區(qū)執(zhí)行失敗了，在廠家所在地合肥卻很成功。后來分析原因，發(fā)現(xiàn)信息傳達情況不一樣。失敗的地區(qū)就在于沒有足夠的信息傳播?；诖?，筆者多次在策劃促銷活動時，都十分強調(diào)促銷訊息傳播的力度，因為參與者的人數(shù)多少一定程度受制于宣傳力度。 一個好的促銷活動要有充分準備 一個可行的計劃 對每一個環(huán)節(jié)的系統(tǒng)規(guī)劃 良好的配套管理 通路促銷操作的技巧 在開展通路促銷時，要注意以下要點。 好的促銷規(guī)劃：
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