【文章內(nèi)容簡介】 條街，南有珠江新城里的5個大型汽車交易市場，西有廣州大道北的“車天車地”汽車城和環(huán)市東汽車一條街，天河組團的地理位置最為優(yōu)越，當然租金也是最貴的。廣州市的進口車展廳基本上都集中于此，而所有的國產(chǎn)轎車品牌也在此設立分銷點。出現(xiàn)這種狀況有以下兩大原因：天河城、環(huán)市路都是廣州的商業(yè)中心，周圍高級物業(yè)林立，汽車的目標消費人群聚居。如環(huán)市路有花園酒店、友誼商店、世貿(mào)大廈、另有吸引華僑的首批居住點――華僑新村；而天河城有中信廣場，更是新興城市中心。 但由于這些地方地價高，經(jīng)銷商的單位成本較高，因此小型（且多為進口車）的4S店應運而生。而白云區(qū)有一個大型的汽車市場――位于白云區(qū)機場路888號的廣物汽貿(mào)。白云區(qū)相對來說離廣州天河城市中心較遠，為什么在那里會出現(xiàn)一個如此大型的汽車市場呢？原因有二：遠離城市中心，地價較低，經(jīng)銷商的成本就低，使得大型的汽車市場的出現(xiàn)成為可能。白云機場、廣州物資集團強大的物流系統(tǒng)，為大型汽車市場的生存提供保證。B、 廣州車市結構B、 1廣州車市資本結構國資仍占據(jù)“龍頭”寶座，民企搶建市場“十中有九”。 在計劃經(jīng)濟體制時期，國有企業(yè)、國有資本作為汽車銷售市場的惟一主體、惟一融資形式，基本上“壟斷”了汽車銷售，此后，隨著政策的放寬以及政府職能體制的改革，一些原先的職能部門如工商局、物資局、商業(yè)局從汽車銷售行業(yè)退出，但它們的不少所屬企業(yè)仍然從事汽車銷售。在廣州汽車市場，目前典型的有國資背景的汽車銷售企業(yè)有廣東省物資集團的廣東汽車市場，廣汽集團的廣州汽工貿(mào)，廣東通達以及廣東農(nóng)機。在廣州汽車市場，在銷售方面最有“號召力”的，還是國資背景的國有企業(yè)。以廣東汽車市場為例，2002年的銷售量就已達到5萬輛，銷售額達60多個億，廣州市30%“老大”，在全國范圍內(nèi)，其汽車銷售金額的“老大”地位也不可撼動。而這里的銷售人員也普遍有優(yōu)越感，并把此作為一大賣點向參觀者推薦。但是，民營資本的實力仍然不可小覷。從早期的華南汽貿(mào)廣場，晶都汽車城，到三鷹汽車城，再到兩三年內(nèi)即將建成的10多家萬平方米以上大型汽車市場，民營企業(yè)、民營資本已成為廣州汽車市場投資的最活躍主體。有關人士測算，民營資本在廣州汽車銷售行業(yè)中的投入資金大概在50億元左右，從廣州汽車銷售行業(yè)的總體資金量來看，民營資本和國有資本基本上是各占“半壁江山”，其中新增市場將近40億元的投資，則基本為民營企業(yè)所為。“新建的汽車市場十個有九個是民營企業(yè)干的！”權威人士如此評價。在市場面積方面，有關人士表示，民營資本投資的汽車市場，在面積上至少占了廣州汽車市場總面積的70%以上。 事實上，在民營企業(yè)不斷“大干”汽車市場的同時，“國”字號汽車銷售企業(yè)如廣東汽車市場等也在“跑馬圈地”，黃埔的吉山、海珠區(qū)南洲路段、白云大道永平街都相繼納入其囊中。但在數(shù)量和速度方面，民營資本則大大超過了國有資本，以致還出現(xiàn)了一股“搶建”之風:一方面是投資汽車市場的民企老板都通過其他的生意積累了一筆資金，有資金可用；另一方面，民營企業(yè)的決策機制靈活，萬一出現(xiàn)了風險，其所經(jīng)營的汽車市場很快就可以轉(zhuǎn)型。B、2 廣州車市渠道結構專賣店模式即4S店模式 如天河北路的北京現(xiàn)代汽車南現(xiàn)特約銷售服務店，這種模式在廣州較多，既零星存在又大量存在于其他幾種模式中。在為客戶提供良好售后服務的同時，也提高了自身的服務功能和盈利能力汽車商店模式　　汽車商店和專賣店的最大不同之處在于它可以代理多家品牌，又叫汽車超市，如AEC汽車博覽中心、車天車地名車城。汽車商店的特點是以汽車銷售為主體，并千方百計地拓展汽車服務的外延，促使服務效益最大化，如晶都汽車城內(nèi)不但有維修點，還有信用社、銀行等金融機構提供服務。 汽車大道模式 汽車大道模式是以美國和歐洲等汽車生產(chǎn)大國為代表的目前最流行的汽車營銷模式，在繁華街道、高速公路兩旁建立若干品牌的專賣店，形成專賣店集群在廣州有天河北路汽車一條街、環(huán)市東汽車一條街。汽車大道集汽車銷售、服務、信息、文化等多種功能于一體，具有規(guī)模大、環(huán)境美、效益好、交易額大、影響大等特點，體現(xiàn)了汽車營銷由單一專賣店向集約化、趨同性發(fā)展的趨勢。 網(wǎng)絡直銷模式　　隨著互聯(lián)網(wǎng)服務的日臻完善，網(wǎng)上購車已成為可能。最先將這一理論應用到汽車經(jīng)營模式上的是以福特、通用為代表的美國公司，隨后是以豐田為代表的一批日本和歐洲企業(yè)。但在廣州這一模式只限于上網(wǎng)查找資料，實際上還未形成。我們知道廣州汽車銷售行業(yè)，投資主體的投資方式主要有三種：最典型的一種是投資方只做市場而不做銷售，投資方建好一個有形市場后，出租給汽車經(jīng)銷商使用，如位于珠江新城的晶都汽車城和名車交易市場等，在這類市場中，投資主體并不涉及汽車代理等概念；另一類規(guī)模也比較大的是投資方既建有市場出租，同時自己也經(jīng)銷某些品牌，如廣物汽貿(mào)的廣東汽車市場和AEC集團的AEC汽車博覽中心等，這類投資方也在一定程度上可以被看成一個總的大代理商；另一類則是投資方并沒有自己的市場，而只是出資承租其他市場的場地銷售某一品牌，這一類投資主體規(guī)模不大，但數(shù)量頗多，多表現(xiàn)為單個的4S店形式。縱觀廣州車市結構，我們可以發(fā)現(xiàn)廣州汽車銷售是多品牌銷售店模式、專賣店模式與汽車大道模式并存，同時多品牌銷售店模式、專賣店模式也存在同一汽車市場中。如AEC集團就有1個華南區(qū)域的配件供應中心授權；15個4S品牌專賣店授權；6個汽車銷售總代理授權；9個汽車特許經(jīng)銷授權；6個汽車銷售一級代理授權；眾多汽車銷售二級代理授權。也就是說，同一個AEC，可能是A品牌總代理授權，A品牌的車全經(jīng)過這里才流向市場，也可能只是B品牌的特許經(jīng)銷授權，與市場上其他銷售點處于平級位置。這也是由于不同品牌汽車的銷售渠道鋪設模式所決定的。下面我們就來看看單個品牌的銷售鋪設模式：C、各品牌汽車渠道鋪設模式消費者一汽大眾： 分店1分店2……特約代理（廣州）：華藝、東神、精貫、起龍一汽大眾維修中心配件中心 購車、配件、維修配件中心維修中心上海大眾上海大眾：消費者廣州富合、廣州南建、汽博中心、上海汽工銷特約專賣店（廣州）：各地辦事處三級代理二級代理……廣州本田：總經(jīng)銷店（廣州）：消費者配件中心維修中心廣州本田分店2分店1