廣州經(jīng)營(yíng)部終端運(yùn)作模式探析(編輯修改稿)
2024-07-23 00:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ⑴即將開(kāi)展合作對(duì)象分析在即將開(kāi)展合作的商場(chǎng)中除家誼連鎖的運(yùn)作情況不確定屬于次一級(jí)終端客戶外，其余商場(chǎng)如家樂(lè)福、萬(wàn)佳、新一佳、吉之島、華聯(lián)等均屬于實(shí)力雄厚、信譽(yù)度好、銷售潛力大的商場(chǎng)，均應(yīng)給予重點(diǎn)、大力扶持，屬于一級(jí)終端客戶行列。⑵合作關(guān)系展望表8：業(yè)績(jī)展望（單位：萬(wàn)元）類型店名店數(shù)合作狀態(tài)預(yù)估業(yè)績(jī)（萬(wàn)元/月）大賣場(chǎng)吉 之 島2 即將合作 4北京華聯(lián)1即將合作3萬(wàn) 佳1即將合作3新一佳1即將合作3家樂(lè)福1即將合作 3連鎖超市 家誼連鎖5即將合作3合 計(jì)19注：這里的“即將開(kāi)展合作商場(chǎng)”主要指今年商場(chǎng)地址已選妥，供應(yīng)合同現(xiàn)已談妥或基本談妥的商場(chǎng)由上可見(jiàn)，廣州經(jīng)營(yíng)部的終端市場(chǎng)按合作性質(zhì)分主要包括已開(kāi)店已合作、已開(kāi)店待合作、已開(kāi)店由外區(qū)合作、未開(kāi)店將合作等四種，具體為：性質(zhì)類型已開(kāi)店已合作已開(kāi)店待合作已開(kāi)店由外區(qū)合作未開(kāi)店將合作大賣場(chǎng)好又多（11）萬(wàn) 佳（2）賓友賽特（1）中泰百盛（1）廣州百貨（1）新一佳（1）吉之島（2）百佳（2）人人樂(lè)（1）三和（1）嘉榮（1）家樂(lè)福（1）萬(wàn)佳（1）北京華聯(lián)（1）新一佳（1）連鎖超市島內(nèi)價(jià)（20）百事佳（10）港 灣（9）宏城（17）信和（16）華潤(rùn)（1）家誼連鎖（5）倉(cāng)儲(chǔ)市賣場(chǎng)萬(wàn)客?。?）連鎖便利店越秀倍順（13）7—11（99）232。已開(kāi)店已合作——主要是指經(jīng)營(yíng)部已經(jīng)與其簽署合同并正由經(jīng)營(yíng)部直接供貨的商場(chǎng)232。已開(kāi)店待合作——主要指現(xiàn)已開(kāi)業(yè)，但經(jīng)營(yíng)部尚未與其簽署合同或合同正在協(xié)商中，經(jīng)營(yíng)部未向其供貨的商場(chǎng)232。已開(kāi)店由外區(qū)合作——主要指現(xiàn)已開(kāi)業(yè)，由公司外區(qū)經(jīng)營(yíng)部與其簽署合同并由外區(qū)經(jīng)營(yíng)部供貨的商場(chǎng)232。未開(kāi)店將合作——主要指尚未開(kāi)業(yè)，但已選好門店地址，經(jīng)營(yíng)部已與其簽署了合同或基本談妥了合同，即將由經(jīng)營(yíng)部供貨的商場(chǎng)廣州經(jīng)營(yíng)部的終端建設(shè)主要包括以上所列對(duì)象，其預(yù)估銷售目標(biāo)如下（單位：萬(wàn)元/月）：性質(zhì)類型已開(kāi)店已合作已開(kāi)店待合作已開(kāi)店由外區(qū)合作未開(kāi)店將合作合計(jì)大賣場(chǎng)554101281連鎖超市35710456倉(cāng)儲(chǔ)市賣場(chǎng)0150015連鎖便利店08008合計(jì)90342016160注：以上表格中加色部分為今年可達(dá)到目標(biāo)，合計(jì)約114萬(wàn)按合作重要程度分，可把廣州的終端商場(chǎng)分成四個(gè)等級(jí)：232。一級(jí)終端客戶：好又多、島內(nèi)價(jià)、萬(wàn)佳、新一佳、萬(wàn)客隆、北京華聯(lián)、家樂(lè)福、7—1百佳、人人樂(lè)、吉之島232。次一級(jí)終端客戶： 家誼、宏城、賽特、百盛、廣百、信和232。次級(jí)終端客戶：港灣、百事佳232。末級(jí)終端客戶：倍順（信譽(yù)差、實(shí)力弱）、屈臣氏（進(jìn)場(chǎng)門檻高、無(wú)配送總倉(cāng)）三、主要運(yùn)作問(wèn)題目前，運(yùn)作這些商場(chǎng)還存在以下一些問(wèn)題：⑴客情關(guān)系較差或一般，這將造成很多無(wú)謂的人力、物力、財(cái)力浪費(fèi)，也直接影響了銷售業(yè)績(jī)最大效果的取得。這主要和公司政策及客戶經(jīng)理（助理）的個(gè)人工作魅力及公司支持政策有關(guān)，目前好又多方面的客情關(guān)系已得到很大的改觀，但仍不足以支撐業(yè)務(wù)工作的進(jìn)一步開(kāi)展。⑵操作、調(diào)控的無(wú)組織性。目前，運(yùn)作以上商場(chǎng)的客戶經(jīng)理基本處于各自為政狀態(tài)，這為現(xiàn)代通路的運(yùn)做帶來(lái)主觀方面的困難；此外，這些商場(chǎng)的規(guī)模、性質(zhì)相差很大，在整體規(guī)劃及調(diào)控方面具有客觀的難度，如受投入產(chǎn)出正比規(guī)定的影響，一種針對(duì)10000平米商場(chǎng)的促銷活動(dòng)很難在500—1000平米的商場(chǎng)運(yùn)作，反之矣然。⑶后勤配合的缺陷制約了工作的進(jìn)一步開(kāi)展，主要包括運(yùn)輸?shù)娜毕?、開(kāi)單的缺陷、備貨的缺陷、開(kāi)票的缺陷及運(yùn)做流程的缺陷等方面。直接造成商場(chǎng)缺貨、斷貨現(xiàn)象嚴(yán)重，也為業(yè)務(wù)人員的工作開(kāi)展帶來(lái)了許多不必要的麻煩。⑷the quality of operational staff. In some cases, the poor quality of operational staff is the barrier to work.運(yùn)作人員水平及素質(zhì)問(wèn)題，受操作人員水平及自身素質(zhì)的限制，很多事情起的是幫倒忙、事倍功半的作用。⑸ The development of pany’s direction is unclear and the policy as well. The sales offices have no enough power to operate outlets.公司終端運(yùn)作方向不明，政策較模糊，經(jīng)營(yíng)部實(shí)際在操作終端時(shí)缺乏彈性空間，難以放開(kāi)手腳開(kāi)展。四、operation model運(yùn)作模式探析the tactics and the basic criteria of the operation model of GuangZhou sales office廣州經(jīng)營(yíng)部終端運(yùn)作的戰(zhàn)術(shù)思想及基本標(biāo)準(zhǔn)⑴tactics戰(zhàn)術(shù)思想：232。 unify thought and regulate layout: The market planning rep. is responsible for developing the sales promotion plan by monthly, quarterly, semiannually, annually. He is also r
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