廣州經(jīng)營部終端運作模式探析(編輯修改稿)
2024-07-23 00:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ⑴即將開展合作對象分析在即將開展合作的商場中除家誼連鎖的運作情況不確定屬于次一級終端客戶外，其余商場如家樂福、萬佳、新一佳、吉之島、華聯(lián)等均屬于實力雄厚、信譽度好、銷售潛力大的商場，均應(yīng)給予重點、大力扶持，屬于一級終端客戶行列。⑵合作關(guān)系展望表8：業(yè)績展望（單位：萬元）類型店名店數(shù)合作狀態(tài)預(yù)估業(yè)績（萬元/月）大賣場吉 之 島2 即將合作 4北京華聯(lián)1即將合作3萬 佳1即將合作3新一佳1即將合作3家樂福1即將合作 3連鎖超市 家誼連鎖5即將合作3合 計19注：這里的“即將開展合作商場”主要指今年商場地址已選妥，供應(yīng)合同現(xiàn)已談妥或基本談妥的商場由上可見，廣州經(jīng)營部的終端市場按合作性質(zhì)分主要包括已開店已合作、已開店待合作、已開店由外區(qū)合作、未開店將合作等四種，具體為：性質(zhì)類型已開店已合作已開店待合作已開店由外區(qū)合作未開店將合作大賣場好又多（11）萬 佳（2）賓友賽特（1）中泰百盛（1）廣州百貨（1）新一佳（1）吉之島（2）百佳（2）人人樂（1）三和（1）嘉榮（1）家樂福（1）萬佳（1）北京華聯(lián)（1）新一佳（1）連鎖超市島內(nèi)價（20）百事佳（10）港 灣（9）宏城（17）信和（16）華潤（1）家誼連鎖（5）倉儲市賣場萬客隆（3）連鎖便利店越秀倍順（13）7—11（99）232。已開店已合作——主要是指經(jīng)營部已經(jīng)與其簽署合同并正由經(jīng)營部直接供貨的商場232。已開店待合作——主要指現(xiàn)已開業(yè)，但經(jīng)營部尚未與其簽署合同或合同正在協(xié)商中，經(jīng)營部未向其供貨的商場232。已開店由外區(qū)合作——主要指現(xiàn)已開業(yè)，由公司外區(qū)經(jīng)營部與其簽署合同并由外區(qū)經(jīng)營部供貨的商場232。未開店將合作——主要指尚未開業(yè)，但已選好門店地址，經(jīng)營部已與其簽署了合同或基本談妥了合同，即將由經(jīng)營部供貨的商場廣州經(jīng)營部的終端建設(shè)主要包括以上所列對象，其預(yù)估銷售目標(biāo)如下（單位：萬元/月）：性質(zhì)類型已開店已合作已開店待合作已開店由外區(qū)合作未開店將合作合計大賣場554101281連鎖超市35710456倉儲市賣場0150015連鎖便利店08008合計90342016160注：以上表格中加色部分為今年可達到目標(biāo)，合計約114萬按合作重要程度分，可把廣州的終端商場分成四個等級：232。一級終端客戶：好又多、島內(nèi)價、萬佳、新一佳、萬客隆、北京華聯(lián)、家樂福、7—1百佳、人人樂、吉之島232。次一級終端客戶： 家誼、宏城、賽特、百盛、廣百、信和232。次級終端客戶：港灣、百事佳232。末級終端客戶：倍順（信譽差、實力弱）、屈臣氏（進場門檻高、無配送總倉）三、主要運作問題目前，運作這些商場還存在以下一些問題：⑴客情關(guān)系較差或一般，這將造成很多無謂的人力、物力、財力浪費，也直接影響了銷售業(yè)績最大效果的取得。這主要和公司政策及客戶經(jīng)理（助理）的個人工作魅力及公司支持政策有關(guān)，目前好又多方面的客情關(guān)系已得到很大的改觀，但仍不足以支撐業(yè)務(wù)工作的進一步開展。⑵操作、調(diào)控的無組織性。目前，運作以上商場的客戶經(jīng)理基本處于各自為政狀態(tài)，這為現(xiàn)代通路的運做帶來主觀方面的困難；此外，這些商場的規(guī)模、性質(zhì)相差很大，在整體規(guī)劃及調(diào)控方面具有客觀的難度，如受投入產(chǎn)出正比規(guī)定的影響，一種針對10000平米商場的促銷活動很難在500—1000平米的商場運作，反之矣然。⑶后勤配合的缺陷制約了工作的進一步開展，主要包括運輸?shù)娜毕荨㈤_單的缺陷、備貨的缺陷、開票的缺陷及運做流程的缺陷等方面。直接造成商場缺貨、斷貨現(xiàn)象嚴重，也為業(yè)務(wù)人員的工作開展帶來了許多不必要的麻煩。⑷the quality of operational staff. In some cases, the poor quality of operational staff is the barrier to work.運作人員水平及素質(zhì)問題，受操作人員水平及自身素質(zhì)的限制，很多事情起的是幫倒忙、事倍功半的作用。⑸ The development of pany’s direction is unclear and the policy as well. The sales offices have no enough power to operate outlets.公司終端運作方向不明，政策較模糊，經(jīng)營部實際在操作終端時缺乏彈性空間，難以放開手腳開展。四、operation model運作模式探析the tactics and the basic criteria of the operation model of GuangZhou sales office廣州經(jīng)營部終端運作的戰(zhàn)術(shù)思想及基本標(biāo)準(zhǔn)⑴tactics戰(zhàn)術(shù)思想：232。 unify thought and regulate layout: The market planning rep. is responsible for developing the sales promotion plan by monthly, quarterly, semiannually, annually. He is also r
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