廣州經(jīng)營部終端運(yùn)作模式探析-免費(fèi)閱讀
【正文】 總之，終端建設(shè)是個復(fù)雜而又偉大的工程，有終端點(diǎn)不一定有銷售，但沒有終端點(diǎn)就一定沒銷售；終端點(diǎn)多并不一定銷量大，但終端點(diǎn)少肯定增長空間小；不抓終端并不一定沒有銷量，抓緊終端，銷量和品牌形象肯定大有起色。公司要給予方向、政策方面的支持廣州經(jīng)營部終端運(yùn)作組織架構(gòu)圖經(jīng)營部經(jīng)理次一級終端客戶經(jīng)理終端市場策劃專員次級終端客戶經(jīng)理一級終端客戶經(jīng)理一級終端客戶經(jīng)理次一級終端客戶經(jīng)理助理一級終端客戶經(jīng)理助理一級終端客戶經(jīng)理助理次一級終端客戶PCC一級終端客戶PCC一級終端客戶PCC相關(guān)支持要求 ⑴人員支持：補(bǔ)充新鮮血液，激活終端運(yùn)作隊(duì)伍232。他們說一句話，相當(dāng)于我們對消費(fèi)者說十句；他們輕而易舉辦的一件事，有可能要讓我們花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力。競爭品牌尤其是護(hù)舒寶、蘇菲、嬌爽、樂而雅搞促銷時，我們也要當(dāng)仁不讓地做，不怕不識貨，就怕貨比貨，我們的品項(xiàng)優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、資源優(yōu)勢等顯而易見。走出去：由內(nèi)至外，把店內(nèi)銷售促進(jìn)延伸到店外去，在店門口、店廣場，甚至深入社區(qū)、學(xué)校開展宣傳推廣活動232。萬佳 （3家）232。232。聽得到：PCC介紹、營業(yè)員介紹、店內(nèi)宣傳廣告播放232。底子好——大專以上學(xué)歷、英語四級以上、計(jì)算機(jī)運(yùn)用能力強(qiáng)232。是否有相關(guān)海報(bào)、貼畫、吊旗、專柜、燈箱、立牌、宣傳單等POP陳列②軟件標(biāo)準(zhǔn)（主要針對客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理、PCC人員而言）終端之爭不僅僅是產(chǎn)品之爭、品牌之爭，某種意義上說也是人員之爭，如果員工的基本素質(zhì)不夠、親和力不強(qiáng)，不善言辭，說話說不到點(diǎn)子上，又怎么能讓商場人員配合我們，有怎么能讓消費(fèi)者接受我們的產(chǎn)品呢？軟件指標(biāo)主要包括：232。232。 unify thought and regulate layout: The market planning rep. is responsible for developing the sales promotion plan by monthly, quarterly, semiannually, annually. He is also responsible for making cycling deployment for the plan according to the following process統(tǒng)一思路、規(guī)范布置：由市場策劃專員進(jìn)行每月、每季、半年度、全年度的銷售促進(jìn)規(guī)劃，并按以下規(guī)范流程進(jìn)行統(tǒng)一循環(huán)式部署方案實(shí)施方案總結(jié)方案制訂方案監(jiān)督232。這主要和公司政策及客戶經(jīng)理（助理）的個人工作魅力及公司支持政策有關(guān)，目前好又多方面的客情關(guān)系已得到很大的改觀，但仍不足以支撐業(yè)務(wù)工作的進(jìn)一步開展。已開店已合作——主要是指經(jīng)營部已經(jīng)與其簽署合同并正由經(jīng)營部直接供貨的商場232。次一級終端客戶：宏城、三和、嘉榮、信和（實(shí)力較強(qiáng)、信譽(yù)較好、銷售具有一定的潛力）⑵合作關(guān)系展望表7：業(yè)績展望類型店名店數(shù)合作狀態(tài)預(yù)估業(yè)績（ 萬元/月）大賣場百 佳2 深圳供貨4三 和1深圳供貨2嘉 榮1深圳供貨1人人樂1 深圳供貨 3連鎖超市宏城連鎖 17未合作10華 潤1中山供貨1信和連鎖 16中山供貨10倉儲式賣場萬客隆3未合作 15連鎖便利店7—1199 未合作 10合 計(jì)56注：這里的“未合作商場”主要指現(xiàn)已開業(yè)，但未簽合同或正在商談合同或現(xiàn)由外片區(qū)供貨的商場以上商場中，萬客隆、宏城、7—11的合作將直接為廣州經(jīng)營部的終端業(yè)績帶來明顯的增長。以下為2002年1—5月份合作零售終端銷售業(yè)績：表2：類型店名店數(shù)總部地址 1—5月份銷售情況（單位：萬元/月）合計(jì)12345大賣場好 又 多11臺灣萬 佳2深圳賓友賽特1北京00中泰百盛1馬來西亞000新 一 佳1深圳3廣州百貨1廣州000連鎖超市民潤島內(nèi)價20廣州港 灣10廣州百 事 佳9廣州連鎖便利越秀倍順13廣州0合 計(jì)注：這里的商場主要指已由經(jīng)營部簽署合同，現(xiàn)正由經(jīng)營部直接供貨的商場由上表可見，廣州零售終端的銷售狀況整體并不樂觀，銷售趨勢時起時落，且大部分終端商場不同時間的銷售落差都很明顯，銷售的起伏呈不規(guī)范狀態(tài)，仔細(xì)分析起來，主要原因有：● 銷售的季節(jié)性影響● 缺乏整體協(xié)調(diào)性● 終端促銷不連貫、被動應(yīng)對、無計(jì)劃、無組織● 公司的指導(dǎo)政策不明朗，支持缺乏彈性空間● 相關(guān)人員的素質(zhì)、水平還不足以勝任終端市場場的運(yùn)作● 其它環(huán)節(jié)的配合不到位（如調(diào)貨、開單、備貨、發(fā)貨等）表3：各終端商場1—5月份銷售走勢分析表4：終端商場銷售份額圖表232。家誼連鎖（20 家，廣州）241。倍順（13家，廣州）發(fā)展趨勢雖然廣州傳統(tǒng)零售企業(yè)目前仍占有50—60%的
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