廣州經(jīng)營(yíng)部終端運(yùn)作模式探析(完整版)
【正文】 連鎖超市民潤(rùn)島內(nèi)價(jià)23廣州25港 灣10廣州百 事 佳9廣州7連鎖便利店越秀倍順13廣州合 計(jì)100注：這里的商場(chǎng)主要指已由經(jīng)營(yíng)部簽署合同，現(xiàn)正由經(jīng)營(yíng)部直接供貨的商場(chǎng)表6：現(xiàn)行零售終端正常銷(xiāo)售貢獻(xiàn)百分比未合作對(duì)象分析及合作關(guān)系展望⑴未合作對(duì)象分析按合作的重要程度劃分，現(xiàn)行未合作零售終端級(jí)別劃分如下：232。業(yè)態(tài)的發(fā)展，意味著我們將面臨更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，同時(shí)，我們面臨的機(jī)會(huì)也將更多。新一佳（1 家，深圳）241。廣州此類(lèi)型商場(chǎng)有：241。港灣（10家，廣州）241。賽特(1家，北京)241。只有高速、有效、規(guī)范地進(jìn)行終端運(yùn)作，才能把產(chǎn)品帶進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售方面真正意義上的突破。一、廣州終端現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì) 現(xiàn)狀廣州目前營(yíng)業(yè)面積超過(guò)5000平米的終端零售商店有30多家，面積逾萬(wàn)的大型商場(chǎng)數(shù)目約有15個(gè)，其中大型綜合超市有10個(gè)。百佳（2家，香港）241。百事佳（9家，廣州）241。7—11（99家，美國(guó)）241。上海聯(lián)華（1 家，上海）241。二、恒安產(chǎn)品在廣州終端市場(chǎng)的表現(xiàn)表1：廣州終端商場(chǎng)主要構(gòu)成類(lèi)型現(xiàn)有商場(chǎng)2002年即將開(kāi)業(yè)商場(chǎng)店名店數(shù)總部地址合作 狀態(tài)店 名店數(shù)總部地址合作狀態(tài)大賣(mài)場(chǎng)好 又 多11臺(tái)灣合作好 又 多2臺(tái)灣將合作萬(wàn) 佳2深圳合作萬(wàn) 佳1深圳將合作吉 之 島2日本將合作北京華聯(lián)1北京將合作賓友賽特1北京合作家 樂(lè) 福1法國(guó)將合作中泰百盛1馬來(lái)西亞合作新 一 佳1深圳將合作百 佳2香港深圳供貨人 人 樂(lè)2深圳深圳供貨新 一 佳1深圳合作上海華聯(lián)1上海不詳廣州百貨1廣州合作沃 爾 瑪？美國(guó)？連鎖 超市民潤(rùn)島內(nèi)價(jià)20廣州合作民潤(rùn)島內(nèi)價(jià)3廣州將合作港 灣10廣州合作家 誼20廣州將合作百 事 佳9廣州合作宏 城17廣州未合作屈 臣 氏9英國(guó)未合作倉(cāng)儲(chǔ)式賣(mài) 場(chǎng)萬(wàn) 客 隆3荷蘭未合作連 鎖便利店7—1199美國(guó)未合作7—11？美國(guó)不詳越秀倍順廣州合作廣州經(jīng)營(yíng)部目前已合作對(duì)象合作狀態(tài)分析及合作關(guān)系展望廣州經(jīng)營(yíng)部目前的合作零售終端主要有好又多、萬(wàn)佳、賽特、百盛、廣百、島內(nèi)價(jià)、新一佳、港灣、百事佳、倍順等十家，目前平均單月銷(xiāo)售總計(jì)約60萬(wàn)左右。一級(jí)終端客戶(hù)：百佳、人人樂(lè)、萬(wàn)客隆、7—11（實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好、銷(xiāo)售潛力大）232。⑵合作關(guān)系展望表8：業(yè)績(jī)展望（單位：萬(wàn)元）類(lèi)型店名店數(shù)合作狀態(tài)預(yù)估業(yè)績(jī)（萬(wàn)元/月）大賣(mài)場(chǎng)吉 之 島2 即將合作 4北京華聯(lián)1即將合作3萬(wàn) 佳1即將合作3新一佳1即將合作3家樂(lè)福1即將合作 3連鎖超市 家誼連鎖5即將合作3合 計(jì)19注：這里的“即將開(kāi)展合作商場(chǎng)”主要指今年商場(chǎng)地址已選妥，供應(yīng)合同現(xiàn)已談妥或基本談妥的商場(chǎng)由上可見(jiàn)，廣州經(jīng)營(yíng)部的終端市場(chǎng)按合作性質(zhì)分主要包括已開(kāi)店已合作、已開(kāi)店待合作、已開(kāi)店由外區(qū)合作、未開(kāi)店將合作等四種，具體為：性質(zhì)類(lèi)型已開(kāi)店已合作已開(kāi)店待合作已開(kāi)店由外區(qū)合作未開(kāi)店將合作大賣(mài)場(chǎng)好又多（11）萬(wàn) 佳（2）賓友賽特（1）中泰百盛（1）廣州百貨（1）新一佳（1）吉之島（2）百佳（2）人人樂(lè)（1）三和（1）嘉榮（1）家樂(lè)福（1）萬(wàn)佳（1）北京華聯(lián)（1）新一佳（1）連鎖超市島內(nèi)價(jià)（20）百事佳（10）港 灣（9）宏城（17）信和（16）華潤(rùn)（1）家誼連鎖（5）倉(cāng)儲(chǔ)市賣(mài)場(chǎng)萬(wàn)客隆（3）連鎖便利店越秀倍順（13）7—11（99）232。末級(jí)終端客戶(hù)：倍順（信譽(yù)差、實(shí)力弱）、屈臣氏（進(jìn)場(chǎng)門(mén)檻高、無(wú)配送總倉(cāng)）三、主要運(yùn)作問(wèn)題目前，運(yùn)作這些商場(chǎng)還存在以下一些問(wèn)題：⑴客情關(guān)系較差或一般，這將造成很多無(wú)謂的人力、物力、財(cái)力浪費(fèi)，也直接影響了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最大效果的取得。四、operation model運(yùn)作模式探析the tactics and the basic criteria of the operation model of GuangZhou sales office廣州經(jīng)營(yíng)部終端運(yùn)作的戰(zhàn)術(shù)思想及基本標(biāo)準(zhǔn)⑴tactics戰(zhàn)術(shù)思想：232。先做落實(shí)，再談困難：在許多事情上可以有話好好說(shuō)，在終端運(yùn)作方面制定了政策，安排了任務(wù)，要求堅(jiān)決落實(shí)，沒(méi)有商量的余地，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地。232。每季一次——全體終端統(tǒng)一大活動(dòng)（全體終端客戶(hù)）②人員要求：232。摸得著：資料、展示架、展示臺(tái)、樣品232。一級(jí)終端客戶(hù)供應(yīng)價(jià)參照B套價(jià)基本保持平衡，浮動(dòng)差不超過(guò)3%；零售價(jià)力求一致（B套價(jià)順加15
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