廣州經(jīng)營部終端運作模式探析(完整版)
【正文】 連鎖超市民潤島內(nèi)價23廣州25港 灣10廣州百 事 佳9廣州7連鎖便利店越秀倍順13廣州合 計100注：這里的商場主要指已由經(jīng)營部簽署合同，現(xiàn)正由經(jīng)營部直接供貨的商場表6：現(xiàn)行零售終端正常銷售貢獻百分比未合作對象分析及合作關系展望⑴未合作對象分析按合作的重要程度劃分，現(xiàn)行未合作零售終端級別劃分如下：232。業(yè)態(tài)的發(fā)展，意味著我們將面臨更加嚴峻的挑戰(zhàn)，同時，我們面臨的機會也將更多。新一佳（1 家，深圳）241。廣州此類型商場有：241。港灣（10家，廣州）241。賽特(1家，北京)241。只有高速、有效、規(guī)范地進行終端運作，才能把產(chǎn)品帶進千家萬戶，實現(xiàn)銷售方面真正意義上的突破。一、廣州終端現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢 現(xiàn)狀廣州目前營業(yè)面積超過5000平米的終端零售商店有30多家，面積逾萬的大型商場數(shù)目約有15個，其中大型綜合超市有10個。百佳（2家，香港）241。百事佳（9家，廣州）241。7—11（99家，美國）241。上海聯(lián)華（1 家，上海）241。二、恒安產(chǎn)品在廣州終端市場的表現(xiàn)表1：廣州終端商場主要構成類型現(xiàn)有商場2002年即將開業(yè)商場店名店數(shù)總部地址合作 狀態(tài)店 名店數(shù)總部地址合作狀態(tài)大賣場好 又 多11臺灣合作好 又 多2臺灣將合作萬 佳2深圳合作萬 佳1深圳將合作吉 之 島2日本將合作北京華聯(lián)1北京將合作賓友賽特1北京合作家 樂 福1法國將合作中泰百盛1馬來西亞合作新 一 佳1深圳將合作百 佳2香港深圳供貨人 人 樂2深圳深圳供貨新 一 佳1深圳合作上海華聯(lián)1上海不詳廣州百貨1廣州合作沃 爾 瑪？美國？連鎖 超市民潤島內(nèi)價20廣州合作民潤島內(nèi)價3廣州將合作港 灣10廣州合作家 誼20廣州將合作百 事 佳9廣州合作宏 城17廣州未合作屈 臣 氏9英國未合作倉儲式賣 場萬 客 隆3荷蘭未合作連 鎖便利店7—1199美國未合作7—11？美國不詳越秀倍順廣州合作廣州經(jīng)營部目前已合作對象合作狀態(tài)分析及合作關系展望廣州經(jīng)營部目前的合作零售終端主要有好又多、萬佳、賽特、百盛、廣百、島內(nèi)價、新一佳、港灣、百事佳、倍順等十家，目前平均單月銷售總計約60萬左右。一級終端客戶：百佳、人人樂、萬客隆、7—11（實力強、信譽好、銷售潛力大）232。⑵合作關系展望表8：業(yè)績展望（單位：萬元）類型店名店數(shù)合作狀態(tài)預估業(yè)績（萬元/月）大賣場吉 之 島2 即將合作 4北京華聯(lián)1即將合作3萬 佳1即將合作3新一佳1即將合作3家樂福1即將合作 3連鎖超市 家誼連鎖5即將合作3合 計19注：這里的“即將開展合作商場”主要指今年商場地址已選妥，供應合同現(xiàn)已談妥或基本談妥的商場由上可見，廣州經(jīng)營部的終端市場按合作性質(zhì)分主要包括已開店已合作、已開店待合作、已開店由外區(qū)合作、未開店將合作等四種，具體為：性質(zhì)類型已開店已合作已開店待合作已開店由外區(qū)合作未開店將合作大賣場好又多（11）萬 佳（2）賓友賽特（1）中泰百盛（1）廣州百貨（1）新一佳（1）吉之島（2）百佳（2）人人樂（1）三和（1）嘉榮（1）家樂福（1）萬佳（1）北京華聯(lián)（1）新一佳（1）連鎖超市島內(nèi)價（20）百事佳（10）港 灣（9）宏城（17）信和（16）華潤（1）家誼連鎖（5）倉儲市賣場萬客?。?）連鎖便利店越秀倍順（13）7—11（99）232。末級終端客戶：倍順（信譽差、實力弱）、屈臣氏（進場門檻高、無配送總倉）三、主要運作問題目前，運作這些商場還存在以下一些問題：⑴客情關系較差或一般，這將造成很多無謂的人力、物力、財力浪費，也直接影響了銷售業(yè)績最大效果的取得。四、operation model運作模式探析the tactics and the basic criteria of the operation model of GuangZhou sales office廣州經(jīng)營部終端運作的戰(zhàn)術思想及基本標準⑴tactics戰(zhàn)術思想：232。先做落實，再談困難：在許多事情上可以有話好好說，在終端運作方面制定了政策，安排了任務，要求堅決落實，沒有商量的余地，沒有討價還價的余地。232。每季一次——全體終端統(tǒng)一大活動（全體終端客戶）②人員要求：232。摸得著：資料、展示架、展示臺、樣品232。一級終端客戶供應價參照B套價基本保持平衡，浮動差不超過3%；零售價力求一致（B套價順加15
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