otc經(jīng)理必讀資料(編輯修改稿)
2025-07-22 21:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 場(chǎng)部、人事部要培養(yǎng)后備干部，以備各個(gè)市場(chǎng)各級(jí)人員的被撤職、辭職人員進(jìn)行補(bǔ)充，后備干部要另外登記注冊(cè)，市場(chǎng)部對(duì)后備人員要重點(diǎn)培養(yǎng)。 ?。?）人事部和督察部，要對(duì)市場(chǎng)各級(jí)人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內(nèi)容，及時(shí)做出處理。 ?。?）對(duì)各級(jí)人員，尤其是縣區(qū)負(fù)責(zé)人的考核情況，要每月總結(jié)一次，后備干部也要半月考核一次。 營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，工作監(jiān)控： ?。?）對(duì)工作進(jìn)行量化、細(xì)化、管理、監(jiān)控。 ?、倩鶎有麄鲉T的監(jiān)控。 A、要填寫周計(jì)劃表、日工作計(jì)劃表（包括本地工作完成情況表）、周總結(jié)表和有效人群登記表。此四種表格，由縣區(qū)負(fù)責(zé)人來(lái)檢查知道。 B、會(huì)議制度：每周各縣區(qū)負(fù)責(zé)人，要召集各中心藥店人員開(kāi)例會(huì)，對(duì)本周工作完成情況，出現(xiàn)的問(wèn)題，銷售情況，下周工作計(jì)劃，需解決的問(wèn)題，和焦點(diǎn)問(wèn)題的培訓(xùn)，進(jìn)行總結(jié)部署。 每天各中心藥店人員要在早晚開(kāi)晨會(huì)和晚會(huì)，把昨天的情況，今天的工作安排，明天的工作計(jì)劃，詳細(xì)研討。會(huì)議要有詳細(xì)的記錄。 ?、诳h、區(qū)負(fù)責(zé)人的監(jiān)控，管理： A、要填寫表格：月計(jì)劃表、周計(jì)劃表、日工作計(jì)劃表、周總結(jié)表。這幾種表格要在每次開(kāi)會(huì)時(shí)交市場(chǎng)部。（一式兩份，市場(chǎng)部一份，區(qū)域負(fù)責(zé)人一份）各公司自定具體情況，確定周會(huì)或月末會(huì)。 B、周末會(huì)或月末會(huì)主要課題： 前期工作完成情況、各市場(chǎng)銷售情況，將較好的市場(chǎng)，中心藥店的典型經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)推廣。存在問(wèn)題的解決辦法，下期工作的安排要求（具體時(shí)間）。需公司、市場(chǎng)部解決的問(wèn)題，對(duì)下步工作的建議、營(yíng)銷進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)研討。 每次會(huì)議要確定主題，此主題一定是影響銷售的階段性主要矛盾，（比如管理問(wèn)題、監(jiān)控問(wèn)題、戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題具體戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)等），圍繞主題展開(kāi)，并做好詳細(xì)記錄，找出解決問(wèn)題的辦法，在下一階段的會(huì)議中落實(shí)、解決。 五、OTC經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷必備實(shí)戰(zhàn)知識(shí) 市場(chǎng)部應(yīng)接觸什么部門？列出與市場(chǎng)部的工作關(guān)系？ 答：應(yīng)接觸的部門主要有工商、城管、衛(wèi)生、媒體。 工商管理機(jī)關(guān)主要是審批、發(fā)布及廣告內(nèi)容等。 城管主要是對(duì)宣傳品的投遞及咨詢活動(dòng)的操作等。 衛(wèi)生部門主要是藥檢、醫(yī)藥稽查、審批咨詢活動(dòng)等。 租賃房屋最適宜選擇什么樣的場(chǎng)所？ 答：場(chǎng)地集中，易管理、培訓(xùn)，最好是企事業(yè)單位的辦公用房。 市場(chǎng)啟動(dòng)方案如何制定？?jī)?nèi)容包括什么？ 答：根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確立營(yíng)銷思路、手段及宣傳方式等。 內(nèi)容包括市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)，具體營(yíng)銷思路 ，階段性手段運(yùn)用，具體的機(jī)構(gòu)設(shè)置，區(qū)域開(kāi)發(fā)的步驟，宣傳方式的遞進(jìn)、銜接，總體的經(jīng)費(fèi)預(yù)算等。 什么是“站穩(wěn)腳跟”？ “站穩(wěn)腳跟”的表現(xiàn)有什么？ 答：“站穩(wěn)腳跟”就是市場(chǎng)能按部就班地開(kāi)展工作，其表現(xiàn)有： ?。?）按計(jì)劃開(kāi)展工作； ?。?）員工隊(duì)伍穩(wěn)定，斗志旺盛； ?。?）市場(chǎng)占有率呈上升狀態(tài)； ?。?）基礎(chǔ)宣傳逐步加強(qiáng)； ?。?）能隨時(shí)掌握同類產(chǎn)品狀況； ?。?）熟悉當(dāng)?shù)氐卣闆r。 人員如何展開(kāi)？選擇各類應(yīng)聘人員的原則是什么？ 答：人員招聘可通過(guò)人才市場(chǎng)或?qū)？械恼衅感畔?lái)組織開(kāi)展。 選擇各類應(yīng)聘人員的基本原則是： 企劃類：有一定的市場(chǎng)和廣告經(jīng)驗(yàn)； 業(yè)務(wù)類：有一定的醫(yī)藥保健品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，熟悉渠道； 財(cái)務(wù)類：有上崗證書，忠誠(chéng)可靠，熟悉市場(chǎng)部記賬模式。 人員招聘后培訓(xùn)的內(nèi)容是什么？如何組織培訓(xùn)工作？ 答：人員招聘后培訓(xùn)內(nèi)容： ?、倨髽I(yè)文化、理念； ?、诋a(chǎn)品知識(shí)； ?、圩稍兓顒?dòng)操作，宣傳品投遞； ?、軤I(yíng)銷知識(shí)及技巧； 人員組織培訓(xùn)方法； ①模擬法； ?、趩T工參與法； ?、奂?lì)法； ?、芤詴?huì)代培法。 組織普投前應(yīng)進(jìn)行的工作有什么？如何組織普投？如何監(jiān)控宣傳品的到位率？ 答：普投前的工作有：投遞前培訓(xùn)，查戶登記； 組織投遞：?jiǎn)T工的分工、區(qū)域分解； 如何監(jiān)控：投遞記錄，檢查記錄，經(jīng)濟(jì)制約。 組織促銷活動(dòng)在城市、農(nóng)村各應(yīng)選擇什么類型？ 答：在城市應(yīng)以會(huì)議類、文藝類、體育類、媒體（有獎(jiǎng)）類及其他公益類活動(dòng)為主；在農(nóng)村則應(yīng)組織文藝類、公益類等簡(jiǎn)單的促銷活動(dòng)。 如何與媒體打交道？洽談廣告？ 答：（1）兩路出擊，大膽殺價(jià)； ?。?）通過(guò)同行了解； ?。?）通過(guò)廣告公司了解價(jià)格； （4）長(zhǎng)期合同分期付款； （5）與同臺(tái)的兩個(gè)人同時(shí)談價(jià)； ?。?）感情； ?。?）淡季、旺季價(jià)格； ?。?）對(duì)比談價(jià)； ?。?）注意時(shí)段、價(jià)格。 經(jīng)理如何分析市場(chǎng)？分析內(nèi)容包括什么？ 答：分析市場(chǎng)通過(guò)渠道、組織“三個(gè)關(guān)注”進(jìn)行。具體內(nèi)容： ?、偾罆惩ㄇ闆r； ②組織結(jié)構(gòu)是否合理； ?、廴齻€(gè)關(guān)注： A、關(guān)注消費(fèi)者，包括對(duì)產(chǎn)品的看法、購(gòu)買過(guò)程中的決定因素； B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位及廣告策略； C、廣告媒體的廣
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