otc經理必讀資料(編輯修改稿)
2025-07-22 21:30 本頁面
【文章內容簡介】 場部、人事部要培養(yǎng)后備干部，以備各個市場各級人員的被撤職、辭職人員進行補充，后備干部要另外登記注冊，市場部對后備人員要重點培養(yǎng)。 ?。?）人事部和督察部，要對市場各級人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內容，及時做出處理。 ?。?）對各級人員，尤其是縣區(qū)負責人的考核情況，要每月總結一次，后備干部也要半月考核一次。 營銷戰(zhàn)術，工作監(jiān)控： ?。?）對工作進行量化、細化、管理、監(jiān)控。 ?、倩鶎有麄鲉T的監(jiān)控。 A、要填寫周計劃表、日工作計劃表（包括本地工作完成情況表）、周總結表和有效人群登記表。此四種表格，由縣區(qū)負責人來檢查知道。 B、會議制度：每周各縣區(qū)負責人，要召集各中心藥店人員開例會，對本周工作完成情況，出現(xiàn)的問題，銷售情況，下周工作計劃，需解決的問題，和焦點問題的培訓，進行總結部署。 每天各中心藥店人員要在早晚開晨會和晚會，把昨天的情況，今天的工作安排，明天的工作計劃，詳細研討。會議要有詳細的記錄。 ②縣、區(qū)負責人的監(jiān)控，管理： A、要填寫表格：月計劃表、周計劃表、日工作計劃表、周總結表。這幾種表格要在每次開會時交市場部。（一式兩份，市場部一份，區(qū)域負責人一份）各公司自定具體情況，確定周會或月末會。 B、周末會或月末會主要課題： 前期工作完成情況、各市場銷售情況，將較好的市場，中心藥店的典型經驗，加強推廣。存在問題的解決辦法，下期工作的安排要求（具體時間）。需公司、市場部解決的問題，對下步工作的建議、營銷進行戰(zhàn)術研討。 每次會議要確定主題，此主題一定是影響銷售的階段性主要矛盾，（比如管理問題、監(jiān)控問題、戰(zhàn)術問題具體戰(zhàn)術細節(jié)等），圍繞主題展開，并做好詳細記錄，找出解決問題的辦法，在下一階段的會議中落實、解決。 五、OTC經理市場營銷必備實戰(zhàn)知識 市場部應接觸什么部門？列出與市場部的工作關系？ 答：應接觸的部門主要有工商、城管、衛(wèi)生、媒體。 工商管理機關主要是審批、發(fā)布及廣告內容等。 城管主要是對宣傳品的投遞及咨詢活動的操作等。 衛(wèi)生部門主要是藥檢、醫(yī)藥稽查、審批咨詢活動等。 租賃房屋最適宜選擇什么樣的場所？ 答：場地集中，易管理、培訓，最好是企事業(yè)單位的辦公用房。 市場啟動方案如何制定？內容包括什么？ 答：根據調查結果，確立營銷思路、手段及宣傳方式等。 內容包括市場開發(fā)目標，具體營銷思路 ，階段性手段運用，具體的機構設置，區(qū)域開發(fā)的步驟，宣傳方式的遞進、銜接，總體的經費預算等。 什么是“站穩(wěn)腳跟”？ “站穩(wěn)腳跟”的表現(xiàn)有什么？ 答：“站穩(wěn)腳跟”就是市場能按部就班地開展工作，其表現(xiàn)有： ?。?）按計劃開展工作； ?。?）員工隊伍穩(wěn)定，斗志旺盛； （3）市場占有率呈上升狀態(tài)； （4）基礎宣傳逐步加強； ?。?）能隨時掌握同類產品狀況； （6）熟悉當?shù)氐卣闆r。 人員如何展開？選擇各類應聘人員的原則是什么？ 答：人員招聘可通過人才市場或?？械恼衅感畔斫M織開展。 選擇各類應聘人員的基本原則是： 企劃類：有一定的市場和廣告經驗； 業(yè)務類：有一定的醫(yī)藥保健品營銷經驗，熟悉渠道； 財務類：有上崗證書，忠誠可靠，熟悉市場部記賬模式。 人員招聘后培訓的內容是什么？如何組織培訓工作？ 答：人員招聘后培訓內容： ?、倨髽I(yè)文化、理念； ?、诋a品知識； ③咨詢活動操作，宣傳品投遞； ?、軤I銷知識及技巧； 人員組織培訓方法； ?、倌M法； ?、趩T工參與法； ?、奂罘ǎ? ?、芤詴喾?。 組織普投前應進行的工作有什么？如何組織普投？如何監(jiān)控宣傳品的到位率？ 答：普投前的工作有：投遞前培訓，查戶登記； 組織投遞：員工的分工、區(qū)域分解； 如何監(jiān)控：投遞記錄，檢查記錄，經濟制約。 組織促銷活動在城市、農村各應選擇什么類型？ 答：在城市應以會議類、文藝類、體育類、媒體（有獎）類及其他公益類活動為主；在農村則應組織文藝類、公益類等簡單的促銷活動。 如何與媒體打交道？洽談廣告？ 答：（1）兩路出擊，大膽殺價； ?。?）通過同行了解； ?。?）通過廣告公司了解價格； ?。?）長期合同分期付款； （5）與同臺的兩個人同時談價； ?。?）感情； ?。?）淡季、旺季價格； ?。?）對比談價； ?。?）注意時段、價格。 經理如何分析市場？分析內容包括什么？ 答：分析市場通過渠道、組織“三個關注”進行。具體內容： ①渠道暢通情況； ?、诮M織結構是否合理； ?、廴齻€關注： A、關注消費者，包括對產品的看法、購買過程中的決定因素； B、競爭對手的定位及廣告策略； C、廣告媒體的廣
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