【文章內(nèi)容簡介】 集中和靈活”要兼顧 為了達(dá)到市場發(fā)展的整體性，我們在宣傳內(nèi)容上也實施了“集中和靈活的原則，從而保持市縣／縣村的宣傳口號一致，營銷步調(diào)一致。集中原則可以保持“產(chǎn)品資費、終端促銷、網(wǎng)絡(luò)’’的“優(yōu)勢宣傳內(nèi)容的統(tǒng)一。靈活原則是指不斷創(chuàng)新推動市場發(fā)展，保持“虛擬網(wǎng)、短信營業(yè)廳、農(nóng)信通”的“有勢宣傳內(nèi)容的靈活補充，做好多樣化的宣傳推動。 (四)充分發(fā)揮農(nóng)村渠道的規(guī)模優(yōu)勢，拓展客戶 我們在農(nóng)村區(qū)域具有渠道數(shù)量上的優(yōu)勢，但應(yīng)清醒地認(rèn)識到，渠道使用好了是優(yōu)勢，使用不好就可能成為包袱。 保持農(nóng)村渠道的純度 對農(nóng)村渠道的純度，我們有兩個方面的要求：第一，對移動渠道來說，要堅持專營性，絕不允許出現(xiàn)兼營的情況。第二，對競爭對手網(wǎng)點，要堅決壓制，不允許競爭對手渠道在農(nóng)村區(qū)域存活。我們采取明查、暗訪，第三方排查等各種方式相結(jié)合，實現(xiàn)了農(nóng)村區(qū)域競爭對手渠道的目標(biāo)。 不斷拓展?jié)摿η溃瑪U大農(nóng)村渠道規(guī)模 隨著社會的發(fā)展和農(nóng)村生活水平的不斷提高，在農(nóng)村區(qū)域會不斷涌現(xiàn)出一些可發(fā)展的潛力資源。我們只有解放思想，破除移動渠道飽和的思想，不斷拓展?jié)摿η?，?yōu)勝劣汰，才能實現(xiàn)移動渠道整體質(zhì)量的提升，保持渠道的優(yōu)勢地位。 2010年，在持續(xù)挖掘潛力渠道、不斷搶占優(yōu)質(zhì)資源的指導(dǎo)思想下，新建農(nóng)村網(wǎng)點xx個，移動網(wǎng)點覆蓋率xx％；月放號xx萬，同期增幅xx％；月充值xx萬元，同期增幅xx％。實現(xiàn)了農(nóng)村渠道規(guī)模的不斷拓展和整體質(zhì)量的提升。 提升農(nóng)村渠道積極性，加快渠道轉(zhuǎn)型 在做好潛力渠道拓展的同時，我們也持續(xù)加強對存量渠道的維護(hù)和提升。通過對沉默網(wǎng)點的激活、低端機和信息機推廣、店面積分以及各類酬金激勵政策等提高村點的積極性；以村級虛擬網(wǎng)為載體，以農(nóng)村信息化為手段，加強存量市場的客戶維系，引導(dǎo)農(nóng)村渠道轉(zhuǎn)型。2010年，濱州共發(fā)展農(nóng)村合作廳xx個，占整個農(nóng)村渠道的xx％；農(nóng)村合作廳單點放號xx個，是普通村點的xx倍多；單點充值xx元，也遠(yuǎn)高于普通村點。可見，轉(zhuǎn)型后的農(nóng)村合作廳在質(zhì)量上要高于普通村點，農(nóng)村合作廳的發(fā)展也帶動了整體農(nóng)村網(wǎng)點的提升，加快了農(nóng)村渠道轉(zhuǎn)型，提高了對區(qū)域市場的影響力。 (五)縱橫連接，充分發(fā)揮客戶規(guī)模優(yōu)勢，拓展市場 我們在農(nóng)村區(qū)域具有客戶數(shù)量上的絕對優(yōu)勢，但這些客戶就像一盤散沙，我們知道有這些客戶，但是不知道他們在哪，無法對這些客戶產(chǎn)生有效的影響力，更無法利用這種規(guī)模優(yōu)勢拓展市場。只有把這些客戶組織起來，使其成為一個整體，并不斷對這一整體加固，才能發(fā)揮我們的影響力，使其形成真正意義上的客戶規(guī)模，進(jìn)而利用這種規(guī)模優(yōu)勢應(yīng)對市場競爭、拓展市場。 橫向，以農(nóng)村虛擬網(wǎng)為載體歸攏客戶，充分發(fā)揮客戶的規(guī)模優(yōu)勢 在對村級虛擬網(wǎng)的拓展中，我們一直認(rèn)為規(guī)模要遠(yuǎn)重于資費。在堅持以自然村為單元的村級虛擬網(wǎng)建設(shè)中，我們一直保持主叫xx元／分鐘的資費結(jié)構(gòu)，在最短的時間內(nèi)把客戶組織起來，利用虛擬網(wǎng)方便、快捷的特性形成使用習(xí)慣，這樣才會使村級虛擬網(wǎng)發(fā)揮有效的作用。在應(yīng)對市場競爭中，這比單純的降資費要有效得多。濱州已建村級虛擬網(wǎng)xx個，虛擬網(wǎng)客戶xx萬，占農(nóng)村客戶的xx％；由于我們對虛擬網(wǎng)單價保持穩(wěn)定，在虛擬網(wǎng)客戶數(shù)和話務(wù)量增長的同時，也為我們帶來了一定的收入，村級虛擬網(wǎng)客戶帶來的運營收入占農(nóng)村市場的xx％。村級虛擬網(wǎng)的對用戶的粘性也得到充分體現(xiàn)，村級虛擬網(wǎng)用戶的離網(wǎng)率比普通用戶低xx％，在帶動農(nóng)村市場的收入的同時，充分發(fā)揮了對存量客戶的維系作用。 縱向，以農(nóng)村信息化平臺為載體，做好農(nóng)村客戶維系與發(fā)展濱州移動聯(lián)合濱州市政府，牽手農(nóng)、林、畜、牧、氣象局等單位，共同開展農(nóng)村信息化工作，形成了以各區(qū)縣政府領(lǐng)導(dǎo)為組長農(nóng)村信息化建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，形成了市到縣、縣到村的兩級發(fā)展模式，通過層層鏈接，有效帶動農(nóng)村用戶的穩(wěn)定、健康發(fā)展。在推廣過程中，有關(guān)播種、氣象、薺殖竽／亨再的绔，直更要客戶歡迎，形成了農(nóng)村客戶主動到營業(yè)廳要求加入的局面。目前信息化平臺有效用戶數(shù)量已達(dá)xx萬戶，累計發(fā)送短信息xx余萬條，對于穩(wěn)定農(nóng)村客戶，起到了舉足輕重的(六)強化鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳管理，促進(jìn)團(tuán)隊整體水平提升堅持區(qū)域化整治思路，深入開展精細(xì)化營銷夕提升區(qū)域廬場 在區(qū)縣公司區(qū)域市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，對各個區(qū)域?qū)嵤┚?xì)化營銷，根據(jù)區(qū)域市場渠道布局、對手營銷范圍、營銷能力等市場因素制定不同的營銷政策，并嚴(yán)格落實執(zhí)行。這種區(qū)域市場的精細(xì)化營銷策略對農(nóng)村市場份額提升、對手渠道回歸、保持農(nóng)村市場的藍(lán)海優(yōu)勢起到較好的推動作用。 開展優(yōu)秀班組建設(shè)，提升管理水平 在保持市場發(fā)展的同時，更致力于團(tuán)隊建設(shè)，通過在各經(jīng)營單位中開展班組建設(shè)競賽活動，根據(jù)各個團(tuán)體內(nèi)班組文化、團(tuán)隊建設(shè)、培訓(xùn)提升、執(zhí)行力提升、創(chuàng)新思維等方面做出的成績，評選優(yōu)秀，在團(tuán)隊之間形成了創(chuàng)優(yōu)爭先、積極進(jìn)取的良好班組氛圍，為應(yīng)對當(dāng)前的激烈競爭打下良好的基礎(chǔ)。 三、農(nóng)村天地大有可為 近幾年以來，國家在拉動農(nóng)村消費方面的一系列舉措，帶動了農(nóng)村消費能力的提升，也給農(nóng)村市場發(fā)展帶來了無窮潛力。盡管2010年，我們農(nóng)村區(qū)域客戶發(fā)展了xx萬，占客戶發(fā)展總量的xx％，但與城區(qū)相比，農(nóng)村區(qū)域總體客戶滲透率還比較低，未來客戶發(fā)展的潛力非常大。 在農(nóng)村客戶的發(fā)展過程中我們發(fā)現(xiàn)，隨著農(nóng)村消費能力的提升，農(nóng)村用戶的消費也從單一向多元化發(fā)展。同時農(nóng)村客戶對信息化，特別是與自己勞動生產(chǎn)致富有關(guān)的信息化需求特別旺盛。后期在加快農(nóng)村客戶發(fā)展的同時，也需要不斷地推進(jìn)信息化的發(fā)展。在激烈的競爭形勢下，我們?nèi)孕枰^續(xù)解放思想，創(chuàng)新農(nóng)村發(fā)展模式，特別是要充分利用好現(xiàn)有的渠道、客戶的規(guī)模優(yōu)勢，把握農(nóng)村市場發(fā)展主動權(quán)。 2010年，濱州公司在農(nóng)村市場發(fā)展上做了一些嘗試，取得了一些成績，但是離省公司高質(zhì)量、持續(xù)快速發(fā)展的要求還有差距，下一步我們將繼續(xù)深入貫徹落實省公司在農(nóng)村市場的各項戰(zhàn)略部署，進(jìn)一步解放思想，認(rèn)真落實，量質(zhì)并重，加快發(fā)展，努力實現(xiàn)農(nóng)村市場發(fā)展的新突破。實施精細(xì)化管理發(fā)揮成本最大效益努力實現(xiàn)企業(yè)又好又快發(fā)展煙臺分公司 2010年，煙臺分公司在省公司正確領(lǐng)導(dǎo)下，進(jìn)一步解放思想。凝心聚力、聚焦發(fā)展，公司全體干部員工團(tuán)結(jié)一心、奮力拼搏，以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)全局，認(rèn)真貫徹落實全省會議精神，堅持以發(fā)展為中心，加強成本管控實施精細(xì)化管理，實現(xiàn)了公司又好又快發(fā)展。11月，運營收入完成xx億元，同比增長x％，列全省第x位；凈利潤完成xx億元，同比增長x％，列全省第x位；收入利潤率完成xx％，列全省第x位。同時，整個市場呈現(xiàn)了健康發(fā)展的態(tài)勢，截止到11月底，有效客戶占比xx％，列全省第x位。下面就我公司在成本管控、資金管理等方面工作做以下匯報：一、深化全面預(yù)算管理，加強成本管控，實現(xiàn)低成本高效運營目韻，全面預(yù)算管理匈理忿已經(jīng)深入到煙臺公司每個部門、每位員工的思想意識中，全面預(yù)算管理作為企業(yè)內(nèi)部管理控制的一種主要手段，已經(jīng)上升到企業(yè)內(nèi)部控制的核心地位。 (一)實施分級分層預(yù)算管理，落實成本管理責(zé)任，優(yōu)化資源配置根據(jù)省公司預(yù)算管理要求，對各項費用明確責(zé)任單位(部門)和責(zé)任人，采取市公司專業(yè)部門總體把控、縣公司具體執(zhí)行的分級分層預(yù)算管理模式。明確剛性與非剛性費用指標(biāo)，將終端補貼、車輛租賃費、業(yè)務(wù)招待費三項費用納入各單位剛性考核，不得突破；在此基礎(chǔ)上由市公司各專業(yè)部門對部分預(yù)算項目實行歸口管理：代辦酬金、業(yè)務(wù)宣傳費、促銷費由市場部統(tǒng)籌管理；網(wǎng)絡(luò)設(shè)備維修費、基站租賃費及基站電費由網(wǎng)絡(luò)部統(tǒng)一掌握；綜合部(基建辦)統(tǒng)一管理除網(wǎng)絡(luò)維修之外的所有維修費支出等。歸口管理部門根據(jù)往年工作規(guī)律及本年度各類業(yè)務(wù)預(yù)算，對縣公司預(yù)算完成情況進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)，統(tǒng)籌安排各預(yù)算項目完成進(jìn)度，有效把控資源投入進(jìn)度，發(fā)揮了良好的作用。 (二)完善定額控制體系，提升精細(xì)化管理水平 根據(jù)省公司定額管理規(guī)定，制定了2 01 0年相關(guān)費用定額標(biāo)準(zhǔn)。除省公司規(guī)定的基站租賃費、營業(yè)廳租賃費、車輛租賃費、水電費、單頁印刷費、物業(yè)費等定額標(biāo)準(zhǔn)外，對差旅費、低值易耗品、業(yè)務(wù)用品等項目也制定了統(tǒng)一的定額標(biāo)準(zhǔn)。將定額管理和標(biāo)桿管理有效結(jié)合，每月對各區(qū)縣定額項目對比分析，及時發(fā)現(xiàn)差距并采取改進(jìn)措施，達(dá)到節(jié)約成本提高效益的目的。通過加強定額預(yù)算管理，截止2010年11月，我公司業(yè)務(wù)用品、低值易耗品費用比上年同期有不同程度下降；平均水電費單價上升幅度控制在5％以內(nèi)，達(dá)到了預(yù)期效果。對市區(qū)內(nèi)的基站耳房進(jìn)行室外機散熱環(huán)境改造，通過網(wǎng)管監(jiān)控對基站機房溫度進(jìn)行有效控制，在基站側(cè)通過空調(diào)節(jié)能控制器對機房室內(nèi)溫度情況進(jìn)行自動檢測，自動實現(xiàn)空調(diào)在線管理，提升空調(diào)的工作效率達(dá)到節(jié)能1 0％的效果按照“各區(qū)縣基站房屋土地租賃價格各自統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、特殊站點單獨處理”原則，降低基站房屋土地租賃價格，控制租賃費用增長。 (三)做好成本費用分析與評估，提高資金使用效益建立成本費用專題分析機制，定期對縣公司相關(guān)費用情況進(jìn)行對比分析及效果評估，通過采用專項成本項目分析、營銷活動效益分析等手段，及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)營中存在的問題，為企業(yè)決策提供更具建設(shè)性、針對性的建議和信息支持，及時對比預(yù)警通報發(fā)現(xiàn)的費用開支問題，控制不合理的費用支出。針對車輛運行費，對百公里油耗等進(jìn)行了審核評估，規(guī)范了里程登記等相關(guān)記錄，降低了油耗成本；針對門頭制作費，委托中介機構(gòu)對工程量及制作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了審核驗證，提高了該項費用的使用效益。 (四)財業(yè)聯(lián)動，積極參與產(chǎn)品制定，優(yōu)化酬金結(jié)構(gòu)，掌控渠道大勢2010年，我們堅持“主導(dǎo)性產(chǎn)品要適度，應(yīng)對性產(chǎn)品有力度”的產(chǎn)品優(yōu)化原則。在大眾市場上，保持主流產(chǎn)品的相對穩(wěn)定，避免單價快速下滑：在潛在客戶市場上，按照“細(xì)分性、區(qū)隔性、擴張性、配比性”原則，設(shè)計競爭性產(chǎn)品；在集團(tuán)等專業(yè)市場上，根據(jù)競爭對手資費政策，按照“時效性、貼近性、針對性”原則，設(shè)計應(yīng)對性產(chǎn)品。針對聯(lián)通的低資費，我們嚴(yán)格貫徹“高門檻、低單價或低門檻、高單價”和“綜合運用小區(qū)優(yōu)惠、時段優(yōu)惠、業(yè)務(wù)優(yōu)惠等細(xì)分手段，涵蓋流動、大眾、學(xué)生、集團(tuán)市場等細(xì)分人群的營銷思路，在集團(tuán)和高端市場主推3G全國暢聽套餐和全球通商務(wù)卡；在流動市場主推神州行思鄉(xiāng)卡升級版；在大眾市場主推神州行9分卡；在校園和社會年輕人市場主推動感地帶親情卡；在家庭市場主推幸福家庭。有效保持了市場的穩(wěn)定，形成了各類產(chǎn)品均衡發(fā)展的格局。加強虛擬網(wǎng)資費管控，以“小網(wǎng)大優(yōu)惠、大網(wǎng)小優(yōu)惠’’為原則，合理、有效利用好虛擬網(wǎng)政策。在虛擬網(wǎng)規(guī)模、網(wǎng)內(nèi)資費、可加入虛擬網(wǎng)的產(chǎn)品以及虛擬網(wǎng)的真實性等方面進(jìn)行了進(jìn)一步規(guī)范，嚴(yán)格控制組建大網(wǎng)和辦理網(wǎng)內(nèi)免費政策，加強了對企業(yè)網(wǎng)、校園網(wǎng)、鄉(xiāng)情網(wǎng)、家庭網(wǎng)的統(tǒng)計分析，進(jìn)一步遏制單價下滑，使虛擬網(wǎng)真正成為發(fā)展新客戶、捆綁老客戶、拓展對手客戶的重要產(chǎn)品。通過上述措施，保持了市場的穩(wěn)定發(fā)展，產(chǎn)品單價下降幅度得到了控制，從而確保收入穩(wěn)定增長。截至2010年11月份，煙臺分公司合計單價為xx元／分鐘，全省排名第x位；較上年同期降幅為xx％，全省降幅最低。 煙臺公司堅持扁平化的渠道管理策略，根據(jù)“高專營占比”、“高專營率”的雙高要求，長年堅持渠道專營暗訪檢查；根據(jù)不同渠道類型貢獻(xiàn)的差異，實施差異化的拓展與扶持策略，保證新增市場的穩(wěn)定。穩(wěn)定核心渠道，扶持連鎖渠道，拓展末梢渠道，掌控市場發(fā)展大勢。2010年累計對核心渠道發(fā)放星級獎勵xx多萬元，專營進(jìn)駐率為xx％，排在全省第五位。通過發(fā)放獎勵，促使核心代理商新開、兼并店面xx處，放號量較去年提升XX％。關(guān)注渠道經(jīng)營能力的提升，扶持代理商通過各種方式進(jìn)行店面的連鎖經(jīng)營，目前已登記的連鎖經(jīng)營代理商xx家，涵蓋店面xx個。在城區(qū)，采取加大便利店建設(shè)力度，優(yōu)化便利店位置分布等措施，依靠便利店的量質(zhì)并重應(yīng)對聯(lián)通的“店店聯(lián)通’’策略。在農(nóng)村，制定村點標(biāo)準(zhǔn)化管理“十要素，通過組建鄉(xiāng)情網(wǎng)，發(fā)動村點、能人做“網(wǎng)主；通過短彩信轉(zhuǎn)發(fā)、客戶維系、定制終端銷售等功能，提高村點的營銷能力，拓展其盈利點。目前村點平均維系酬金達(dá)到xx元，村點參與比例達(dá)到XX％，鄉(xiāng)情網(wǎng)離網(wǎng)率為XX％，遠(yuǎn)低于全網(wǎng)平均離網(wǎng)率。優(yōu)化酬金模式，貫徹“高ARPu，高酬金的靈活酬金政策。自2 0 1 0年7月份，我公司大規(guī)模推廣話費分成提卡模式，截至11月份，代理商使用話費分成酬金模式提卡已在總提卡量中達(dá)到xx％，并將坐支提卡由去年同期的XX％降至XX％以下。通過話費分成酬金的推廣，放號酬金標(biāo)準(zhǔn)已由2011年的xx元／號降低至xx元／號；同時，渠道發(fā)展客戶質(zhì)量也得到了保證，新增客戶平均ARPu達(dá)到xx元，全省排名第二位。 二、加強資金稽核，嚴(yán)格資金管理，確保資金安全與完整 (一)加強資金稽核管理，確保資金及時收繳入帳 根據(jù)省公司營收資金稽核管理辦法，制定了我公司營收資金稽核實施細(xì)則，對營收資金稽核業(yè)務(wù)進(jìn)行了職責(zé)劃分，明確了市、縣公司業(yè)務(wù)稽核與資金稽核的范圍，要求必須在四大國有銀行開設(shè)支出賬戶和收入賬戶；收入戶資金與銀行簽訂了封閉化管理協(xié)議，并將縣公司銀行收入賬戶納入MI s系統(tǒng)統(tǒng)一管理。按照省公司規(guī)定，積極與郵政儲蓄銀行合作開設(shè)對公賬戶，解決了鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳資金送存難的問題。按照規(guī)定每日進(jìn)行資金稽核，保證BOSS系統(tǒng)數(shù)據(jù)、營業(yè)日報單、銀行進(jìn)帳單三相符。每月由財務(wù)部會同賬務(wù)中心進(jìn)行財業(yè)差異核對工作，保證財務(wù)賬面與BOSS系統(tǒng)余額相符。營收稽核系統(tǒng)上線后，營收稽核系統(tǒng)現(xiàn)金收款成功率達(dá)到98．99％，特別是郵儲銀行收款的稽核成功率達(dá)到xx％。 對于收入退費實行嚴(yán)格管理，在業(yè)務(wù)規(guī)程中對退費及退款條件和操作流程有明確規(guī)定。對于柜臺租賃收入實行備查登記制度，由財務(wù)部進(jìn)行備查登記，并跟蹤和督促縣公司及時上繳租賃收入。嚴(yán)格按照權(quán)責(zé)發(fā)生制進(jìn)行財務(wù)處理，積極進(jìn)行往來帳和集團(tuán)客戶直聯(lián)欠費清理，明確責(zé)任部門及相關(guān)責(zé)任人，按月通報清理情況。嚴(yán)格執(zhí)行省公司資產(chǎn)處置管理規(guī)定，對于省公司批復(fù)報廢的資產(chǎn)，縣公司不能自行處置，必須由專業(yè)部門會同財務(wù)部共同處理。 (二)按照“制度化、集中化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化’’的原則，加強費用審核，確保支出有效性 制度化：公司大力健全財務(wù)制度，為財務(wù)管理工作提供制度保障。為適應(yīng)全省財務(wù)集中的新形勢，理順內(nèi)部工作流程，更好地滿足生產(chǎn)經(jīng)營需要，重新修訂了《財務(wù)開支管理辦法》、《鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳財務(wù)資金管理辦法》等十余項管理制度。使財務(wù)工作做到有據(jù)可依、有章可循，為做好財務(wù)管理工作提供了有力保障。 集中化：積極推進(jìn)財務(wù)集中化管理，不斷優(yōu)化財務(wù)報帳流