【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 成功的關(guān)鍵在與我們的促銷(xiāo)能否走進(jìn)消費(fèi)者的心中?！　《?、活動(dòng)促銷(xiāo)：讓產(chǎn)品綻放情感魅力，引起共鳴是關(guān)鍵!　　人是感情的動(dòng)物，愛(ài)是永恒的話題，思想是不滅的火炬。只要你的促銷(xiāo)活動(dòng)譜寫(xiě)著人類(lèi)渴望、追求的價(jià)值，每每都會(huì)升華促銷(xiāo)活動(dòng)的高度，提高酒店終端的銷(xiāo)量,與消費(fèi)者做一次良好的深度溝通，推動(dòng)市場(chǎng)的銷(xiāo)售。一般來(lái)大酒店消費(fèi)的人群，不會(huì)太多三五成群民工或者起早貪黑小買(mǎi)賣(mài)人。記得某品牌高度白酒在南昌幾家大酒店促銷(xiāo)活動(dòng)，就是針對(duì)不同節(jié)日提煉不同的情感訴求與品牌文化融合，來(lái)與消費(fèi)者共鳴?！　∮行以谀赣H節(jié)那天，筆者在一家酒店聚餐，感受了現(xiàn)場(chǎng)的氛圍。活動(dòng)的主題大概是“XX灼熱的，母愛(ài)無(wú)私的，兒女共同的。”由于定位的消費(fèi)群體多是成年人，那個(gè)時(shí)代的一般家庭都還不是獨(dú)生子女呢。那天多是一家人來(lái)到酒店為母親過(guò)節(jié)，該品牌表達(dá)了自己的酒性，自己的酒文化和母親的愛(ài)心一樣是，灼熱，真摯。用母親的對(duì)子女的無(wú)私情感，側(cè)面訴說(shuō)自己產(chǎn)品性質(zhì)的真與純。活動(dòng)中的附加價(jià)值東西，獻(xiàn)給母親愛(ài)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，子女同為母親唱首歌，使活動(dòng)有聲有色，高潮迭起?！　〗馕觯涸诂F(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)中要堅(jiān)決杜絕唱獨(dú)角戲，那樣不僅枯燥乏味，更會(huì)令信息交流不暢。把握顧客興趣的指向性(吃飯要吃酒水)和顧客興趣的情緒性(母親節(jié)獻(xiàn)給母親的愛(ài))，讓顧客對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生興趣的根源，往往是兩種特點(diǎn)(指向性和情緒性)交織在一起的?！　∪?、協(xié)同促銷(xiāo)：?jiǎn)螛屍ヱR的，不如彼此共贏的!　　協(xié)同促銷(xiāo)，就是兩個(gè)不相干的產(chǎn)品合作生力，共同面對(duì)的終端一致的消費(fèi)群體。協(xié)同促銷(xiāo)往往也能象協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)一樣創(chuàng)造出意想不到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一個(gè)品牌單獨(dú)終端促銷(xiāo)，人力、物力、財(cái)力的的投入都相對(duì)大些。而兩個(gè)品牌或者幾個(gè)品牌聯(lián)合起來(lái)，產(chǎn)生的合力效果就會(huì)不同一般。在酒店終端促銷(xiāo)活動(dòng)中，可以把規(guī)定在用餐如果選定某種或者某些菜肴可以獲得某酒水贈(zèng)送，同時(shí)也可以反過(guò)來(lái)。對(duì)于消費(fèi)本產(chǎn)品的消費(fèi)者根據(jù)消費(fèi)數(shù)量贈(zèng)送該酒店相應(yīng)價(jià)位的菜肴，這種方式中高檔白酒采用較多?！　∪缒衬嘲拙频摹皶诚砗蒙?，我為您買(mǎi)單”的針對(duì)酒店的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)，也是頗具此意的，讓消費(fèi)者心理接受才是根本。中高檔啤酒、白酒協(xié)同聯(lián)合其他產(chǎn)品如奶飲料制品，聯(lián)合促銷(xiāo)的品牌分?jǐn)偞黉N(xiāo)中發(fā)生的費(fèi)用，且力度相應(yīng)較大，只要合作雙方通路有類(lèi)似性，共享性。　　四、會(huì)員促銷(xiāo)：捆綁“顧客”忠實(shí)，還是不能丟!　　會(huì)員制是許多行業(yè)都喜歡使用的操作模式，既能促進(jìn)消費(fèi)，又能籠絡(luò)人心，是一個(gè)雙贏的促銷(xiāo)策略。對(duì)于酒店終端促銷(xiāo)可以針對(duì)消費(fèi)者就餐頻率、價(jià)值和飲某酒水的狀況制定不同級(jí)別的會(huì)員階梯。如消費(fèi)者在某酒店消費(fèi)某品牌達(dá)到了某種檔次就可以免費(fèi)加入本品牌消費(fèi)者俱樂(lè)部，享受俱樂(lè)部提供的各項(xiàng)服務(wù)。同時(shí)這種模式對(duì)酒店服務(wù)員提供，讓她們享受會(huì)員的不同優(yōu)勢(shì)，給她們一種不一般的感覺(jué)，使她們?cè)诜?wù)時(shí)主推該品牌?！　∪缒称放瓢拙圃谖靼膊僮鲿r(shí)的金牌服務(wù)員活動(dòng)日，對(duì)南昌的服務(wù)員“餐廳之星”聯(lián)誼會(huì)等。這些活動(dòng)定期或者不定期的舉行都能大大維持、提高品牌與酒店優(yōu)秀服務(wù)員的客情關(guān)系，使她們?cè)诋a(chǎn)品的酒店推銷(xiāo)工作中偏向于該品牌，從而取得了酒店推薦的優(yōu)先權(quán)?！　∥濉核状黉N(xiāo)：千萬(wàn)別讓促銷(xiāo)損傷了品牌自身內(nèi)涵的東西!　　心理學(xué)研究表明：顧客注意了集中的時(shí)間、程度與刺激的強(qiáng)度有關(guān)，越是新奇的事物越能引起顧客的注意。刺激的對(duì)比度越大越能引起顧客的注意。顧客往往會(huì)被與眾不同的事物所吸引，促銷(xiāo)活動(dòng)要設(shè)計(jì)出與其不同的促銷(xiāo)表現(xiàn)手法，才能引起顧客的注意力?！　∫粋€(gè)案例：　　新年前某夜晚，白酒HF銷(xiāo)售中心全體人員正在絞盡腦汁策劃種種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，可是思來(lái)想去還那幾種是常見(jiàn)的特價(jià)、贈(zèng)送、人員促銷(xiāo)、游戲競(jìng)技、抽獎(jiǎng)等老套的促銷(xiāo)形式。大家也都感覺(jué)這些活動(dòng)，已經(jīng)讓消費(fèi)者的視覺(jué)和心理都產(chǎn)生了疲勞感覺(jué)，往往是吃力不討好，沒(méi)有什么顯著效果。　　那究竟應(yīng)該怎么策劃出別出心裁的促銷(xiāo)活動(dòng)呢?　　“促銷(xiāo)方法是死的，但是促銷(xiāo)宣傳的表現(xiàn)手段、手法是活的，我們何不在促銷(xiāo)宣傳表現(xiàn)上做文章呢?”，終端主管小張講?！　　皩?duì)啊，促銷(xiāo)本身就是依靠特價(jià)、折扣、買(mǎi)贈(zèng)、人員推薦、宣傳等促銷(xiāo)方法吸引顧客的注意力，只促銷(xiāo)宣傳的表現(xiàn)手法、手段上做到與眾不同就能把顧客的心拉過(guò)來(lái)” 李經(jīng)理接口道?！　　白罱渌?jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)力度也越來(lái)越大，促銷(xiāo)方式也如出一轍，都是大放血、大特價(jià)、大贈(zèng)送等，也是海報(bào)、傳單、漫天飛，如果也跟著采取雷同的表現(xiàn)手法，消費(fèi)者肯定會(huì)出現(xiàn)‘消費(fèi)疲勞’，我們也被淹沒(méi)在促銷(xiāo)的海洋中?！薄　∥膯T小柳提議，“我們何不學(xué)習(xí)那些企業(yè)捐款大老板的行經(jīng)，把支票或Money制作做成很大KT板，代替小傳單、易拉寶上面宣傳特價(jià)促銷(xiāo)內(nèi)容?”　　“對(duì)啊，把用“文字”表現(xiàn)“特價(jià)”方法轉(zhuǎn)換為用鈔票圖象表達(dá)“送錢(qián)”特價(jià)，特大的KT版做成的巨幅“鈔票”，形成一道獨(dú)特的、新奇的風(fēng)景。懸掛在酒店的墻體上，作為店招，一定能搶占許多消費(fèi)者的眼球，前來(lái)酒店消費(fèi)，前來(lái)消費(fèi)我們的白酒!”終端主管小張一下子蹦了起來(lái)，“還有，我在每個(gè)小廳里面都張貼我送錢(qián)活動(dòng)大吊旗，每個(gè)大廳里面都懸掛著我們送錢(qián)活動(dòng)大吊旗，讓送錢(qián)宣傳無(wú)處不在。而且要派駐酒店促銷(xiāo)分隊(duì)，專(zhuān)門(mén)為顧客服務(wù)。”　　頓時(shí)，整個(gè)銷(xiāo)售部沸騰起來(lái)，仿佛大家禁錮的腦殼一下就被敲開(kāi)了?！　〗酉聛?lái)就是投入緊張而有序活動(dòng)階段?！　』顒?dòng)宣傳主題：　　XX酒業(yè)協(xié)同XX酒店祝HF人民：新年新氣象，MONEY多多進(jìn)腰包!送錢(qián)活動(dòng)熱烈進(jìn)行中……　　活動(dòng)表現(xiàn)手法：　　“送錢(qián)”鈔票巨幅噴繪，張貼在酒店的墻體上?！　∶總€(gè)小廳張貼送錢(qián)活動(dòng)小吊旗，每個(gè)大廳懸掛著送錢(qián)活動(dòng)大吊旗。一面是活動(dòng)內(nèi)容，一面企業(yè)宣傳內(nèi)容?！　≌缢麄冾A(yù)料的那般，接下來(lái)日子，在所有酒店的酒水消費(fèi)中，他們的白酒消費(fèi)產(chǎn)生接二連三的高潮，整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生了意想不到的巨大效果?！　‘?dāng)今時(shí)代，為了抓住消費(fèi)者，酒店終端促銷(xiāo)模式真是五花八門(mén)，老套的，新意的，規(guī)矩的，出格的，無(wú)所不有，仿佛管你是黑貓還是白貓，只要能逮到老鼠是好貓。即使如此，還是希望酒店的終端促銷(xiāo)還是要因時(shí)、因地、因人、因物而制定不同的促銷(xiāo)方案，使終端促銷(xiāo)更有價(jià)值些和更有意義些。酒水促銷(xiāo)技巧三(酒店促銷(xiāo)) 　　培訓(xùn)的宗旨：　　在白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，眾多中高檔酒紛紛采取特殊通路帶動(dòng)一般商超的入市模式啟動(dòng)市場(chǎng)，于是，特殊通路的作用被無(wú)限放大，它不僅僅是一個(gè)賣(mài)酒的場(chǎng)所，同時(shí)更承擔(dān)著進(jìn)一步宣傳酒文化的重任?！　√厥馔贰粋€(gè)新“媒體”的形成，所以在終端媒體化主張中，促銷(xiāo)成了酒能否臨門(mén)一腳發(fā)揮作用的關(guān)鍵?！　?備注：酒店促銷(xiāo)，這里是指專(zhuān)門(mén)在酒店終端