【文章內(nèi)容簡介】 一個(gè)密切的資本聯(lián)系，使銀行和保險(xiǎn)公司成為利益共同體，才能真正解決制約目前銀保合作發(fā)展的瓶頸。[11]（五）簡要評述對于銀保的研究，學(xué)者們越來越集中于其制度建設(shè)，良好的模式才是可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。中外的許多學(xué)者比較和分析了歐洲發(fā)達(dá)國家銀保合作的模式及其特點(diǎn)，提出我國銀行保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)防范與控制的具體措施和戰(zhàn)略聯(lián)盟合作模式選擇。但是以上研究缺乏前瞻性，不能結(jié)合現(xiàn)實(shí)中金融領(lǐng)域的變化深入探討銀行保險(xiǎn)的未來發(fā)展，對我國銀保發(fā)展未來沒有定論。所以結(jié)合我國銀保發(fā)展的發(fā)展現(xiàn)狀，借鑒西方發(fā)達(dá)國家的成熟經(jīng)驗(yàn)，從而探索出適合我國國情的銀?？沙掷m(xù)發(fā)展理論。二、中國人壽武漢分公司的銀保業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司是目前我國規(guī)模最大、擁有客戶量最多的全國性商業(yè)壽險(xiǎn)公司，該公司連續(xù)8年入選美國《財(cái)富》雜志世界500強(qiáng)，是業(yè)內(nèi)償付能力最強(qiáng)、經(jīng)營最穩(wěn)健的壽險(xiǎn)公司。中國人壽武漢市分公司是武漢市成立時(shí)間最早、業(yè)務(wù)規(guī)模最大、市場份額最高、經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)最全、資金實(shí)力最強(qiáng)的國有專業(yè)壽險(xiǎn)公司，公司銀保業(yè)務(wù)一直在行業(yè)保持領(lǐng)先地位。武漢市分公司下設(shè)10個(gè)城區(qū)支公司，2個(gè)郊縣支公司，3個(gè)營業(yè)部，21個(gè)辦事處。到2013年末，公司有各類機(jī)構(gòu)61個(gè)，其中營業(yè)部1個(gè)，支公司19個(gè)，營銷服務(wù)部25個(gè)。公司現(xiàn)有員工1000余人，代理人5000余人，客戶1600余萬，主營人壽保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康醫(yī)療保險(xiǎn)及人身意外傷害保險(xiǎn)等四大類數(shù)十個(gè)險(xiǎn)種，并研究開發(fā)出分紅保險(xiǎn)等集投資和保障于一體的新產(chǎn)品。（一）業(yè)務(wù)規(guī)模中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司是為較早在武漢設(shè)立分公司的大型險(xiǎn)企之一，實(shí)力雄厚，服務(wù)于武漢地區(qū)企業(yè)超6000家，壽險(xiǎn)保單超100萬份。武漢國壽銀行保險(xiǎn)部作為國內(nèi)最大的商業(yè)保險(xiǎn)公司除個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)等部門渠道外，已成為增長最快的渠道，公司憑借良好的專業(yè)水準(zhǔn)與武漢地區(qū)各大商業(yè)銀行予以合作，通過和工商、農(nóng)業(yè)、建設(shè)、中國銀行共約1000多家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售銀保產(chǎn)品，服務(wù)于銀保渠道人數(shù)達(dá)到500人。2012年，銀保渠道貢獻(xiàn)保費(fèi)18億，%，已成保費(fèi)重要來源之一。武漢國壽銀保渠道保費(fèi)占比武漢總銀保渠道保費(fèi)三分之一，處于領(lǐng)先地位。（二）主要產(chǎn)品目前，武漢國壽銀行保險(xiǎn)渠道銷售產(chǎn)品類型有：分紅型保險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、投資連結(jié)。：保單持有人按一定比例根據(jù)公司每一年經(jīng)營情況分享公司盈余，分紅情況根據(jù)公司業(yè)績而有波動，在保單有效期間享受分紅同時(shí)為保戶提供保障功能、保單具有最高高達(dá)80%的借款功能，可有效解決保單短期資金周轉(zhuǎn)需要，保單貸款期間，保障和分紅功能同樣享。因其交費(fèi)方式靈活、保障時(shí)間長短也根據(jù)投保人情況自行選擇而深受武漢消費(fèi)者歡迎。目前，分紅型產(chǎn)品占據(jù)武漢國壽銀保渠道主要保費(fèi)來源。：具有儲蓄功能、保障功能，具有最低利率保證同時(shí)享受保障。保單保費(fèi)支取靈活方便，采取復(fù)利計(jì)息。：集投資與保障功能，風(fēng)險(xiǎn)較分紅型、萬能保險(xiǎn)高，適合能夠承受高風(fēng)險(xiǎn)的投資人群，其投資帳戶利益或損失全部由保單持有人自己承擔(dān)。由于風(fēng)險(xiǎn)過高，選擇投資連結(jié)的客戶較少。武漢市在售銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品如表1所示：表1 2013年武漢國壽銀保產(chǎn)品險(xiǎn)種名稱保險(xiǎn)期間交費(fèi)方式國奇新鴻泰兩全保險(xiǎn)(分紅型)五年/六年/十年一次性交付/分期交付國壽鴻盈兩全保險(xiǎn)(分紅型)六年/十年/十五年分期交付國壽美滿人生至尊版年金保險(xiǎn)(分紅型)終身一次性交付/分期交付國壽安享一生兩全保險(xiǎn)(分紅型)被保險(xiǎn)人70周歲分期交付國壽鴻豐B兩全保險(xiǎn)(分紅型)十六年分期交付國壽鴻富兩全保險(xiǎn)(分紅型)六年/九年一次性交付國壽瑞豐兩全保險(xiǎn)(萬能型)被保險(xiǎn)人75周歲一次性交付/分期交付國壽裕豐投資連結(jié)保險(xiǎn)被保險(xiǎn)人75周歲一次性交付資料來源：根據(jù)中國人壽官方網(wǎng)站資料自行整理目前，武漢國壽在售銀保產(chǎn)品以分紅類型為主打，其交費(fèi)方式靈活可躉交或分期交付，萬能型適合對資金要求靈活的儲蓄型客戶，投資連結(jié)目前只針對特定的客戶人群。（三）銷售渠道目前，中國人壽采取銀行柜面銷售、DM (直復(fù)營銷)、網(wǎng)上銷售、理財(cái)中心、電話中心(呼叫中心)、客戶經(jīng)理等多種渠道來銷售銀保產(chǎn)品。具體而言，目前的中國人壽武漢分公司已經(jīng)與四大國有商業(yè)銀行(工行、農(nóng)行、建行和中行)以及各股份制商業(yè)銀行建立了合作銷售關(guān)系。因此，中國人壽在武漢地區(qū)擁有的銀行代理網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到了上百家。直復(fù)營銷是中國人壽銀保產(chǎn)品的一種重要渠道，其會通過郵購險(xiǎn)種目錄、電話營銷等方式向現(xiàn)有保戶或潛在保戶傳遞產(chǎn)品信息，實(shí)踐證明，隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，這種渠道方式在實(shí)際銷售中也取得了不錯(cuò)的成績。網(wǎng)上銷售在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)日漸發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)社會中更是為中國人壽銀保產(chǎn)品與特定客戶群的互動提供了便利。其他諸如理財(cái)中心、客戶經(jīng)理等渠道分別適用于不同特點(diǎn)的客戶群，中國人壽根據(jù)自身客戶的特點(diǎn)，采取不同的營銷方式。（四）銷售人員狀況截止2013年末，武漢國壽外勤上編人力268人，其中營業(yè)部經(jīng)理34人，客戶經(jīng)理的人均保費(fèi)236萬，月均收入8000元左右。目前武漢分公司共有19家中心支公司，每家機(jī)構(gòu)配置有督訓(xùn)和兼職講師。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，對從業(yè)人員的要求較高?？蛻艚?jīng)理的學(xué)歷層次以專科為主，都是首先通過保險(xiǎn)代理人考試之后，客戶經(jīng)理的面試需通過機(jī)構(gòu)銀保分管總、分公司人力資源部和銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部三道關(guān)方可進(jìn)入公司業(yè)務(wù)序列。在銷售人力培訓(xùn)方面，入公司新人在三個(gè)月以內(nèi)需要完成中國人壽的在線課程學(xué)習(xí)和考試，參加由分公司銀行保險(xiǎn)部和人力資源部共同組織的外勤銷售人力新人培訓(xùn)輔導(dǎo)班，轉(zhuǎn)正銜接培訓(xùn)班和銷售技能提升培訓(xùn)班。三、中國人壽武漢分公司銀?？沙掷m(xù)發(fā)展的市場環(huán)境分析市場環(huán)境是指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營銷管理能力的各種角色和力量，它可分為宏觀市場環(huán)境和微觀市場環(huán)境。市場環(huán)境是指存在于企業(yè)系統(tǒng)外部的不可控制或難以控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)活動及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的外部條件。（一）宏觀環(huán)境1．宏觀政策分析近年來，銀保市場出現(xiàn)各種銷售誤導(dǎo)等侵害消費(fèi)者利益的現(xiàn)象，使得銀保產(chǎn)品在普通客戶心中留下了不好的口碑，甚至引起各種民事糾紛。針對這些現(xiàn)象，銀監(jiān)會、保監(jiān)會等監(jiān)管部門出臺各項(xiàng)政策，規(guī)范銀保市場。2010年11月銀監(jiān)會《監(jiān)管指引》相關(guān)條文規(guī)定，要求銀行和保險(xiǎn)公司規(guī)范銀保合作中存在的弊病問題，規(guī)范市場行為，要求保險(xiǎn)公司不能再派業(yè)務(wù)員到銀行駐點(diǎn)，這一相關(guān)指引讓各大商業(yè)銀行客戶不再對銀行網(wǎng)點(diǎn)的人員身份再生懷疑，原來分不清那些是銀行自身人員，那些是保險(xiǎn)公司人員的現(xiàn)象從根本上得到解決，也防止銀行和險(xiǎn)企人員為完成銷售任務(wù)而誤導(dǎo)消費(fèi)者的踢皮球現(xiàn)象再次出現(xiàn)。銀監(jiān)會指引文件規(guī)范了市場行為，促進(jìn)了銀保市場良性循環(huán)發(fā)展，同時(shí)，也減少了市場上部分保險(xiǎn)企業(yè)惡意誤導(dǎo)銷售的行為，凈化了市場環(huán)境。而從銀行自身發(fā)展而言，如何選擇更好的長期合作伙伴，對其未來發(fā)展尤為重要。2014年1月，保監(jiān)會聯(lián)手銀監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售行為的通知》，對銀保產(chǎn)品的最新發(fā)展作了五個(gè)方面的規(guī)定：一、對理財(cái)類保險(xiǎn)銷售設(shè)上限；二、對特定人群設(shè)銷售門檻；三、風(fēng)險(xiǎn)提示須明顯到位；四、銀行與險(xiǎn)企要全面對接系統(tǒng)；五、扣費(fèi)24小時(shí)內(nèi)短信提醒。這幾項(xiàng)政策有望進(jìn)一步糾正銀保市場的亂象。2．經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析2013年，武漢GDP生產(chǎn)總值（見圖1），%，居全國第九，在中部城市中穩(wěn)居第一，是中部地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最具活力的城市。武漢金融保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)、現(xiàn)代物流、工業(yè)、消費(fèi)口零售額等行業(yè)發(fā)展蓬勃。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正向國際化、低碳化、高端化調(diào)整。 圖1 武漢市2008——2013年各年度GDP總量 資料來源：武漢市統(tǒng)計(jì)局，%，全國排名第八。總體物價(jià)保持穩(wěn)定，全年，武漢農(nóng)村收入同比增長14%，人均純收入為13000元，%，可收入支配30000元。城鄉(xiāng)收入距離再次縮小，農(nóng)村人口收入增速再次高于城市居民。整體經(jīng)濟(jì)持續(xù)高于全國平均水平，收入及消費(fèi)水平不斷提高也將促進(jìn)對保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求。3．社會文化環(huán)境隨著武漢市經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，市場經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)行，城鄉(xiāng)居民收入增加，廣大消費(fèi)者對金融產(chǎn)品關(guān)注度逐漸提升。近年來，居民教育、資信接受方式改變及可支配收入的逐漸增加，其自我保障意識也逐漸提高，對相關(guān)金融產(chǎn)品也會花更多時(shí)間進(jìn)行了解并接受。同時(shí)，由于溫室效應(yīng)造成的自然災(zāi)害頻頻發(fā)生，更多的企業(yè)和個(gè)人也在轉(zhuǎn)變觀念和意識。企業(yè)慢慢意識到，其在經(jīng)營過程中遭受突發(fā)事件所受損失需要得到保障，個(gè)人對保險(xiǎn)的觀念也開始從忽視到接受，慢慢形成保險(xiǎn)產(chǎn)品也是日常生活必需品的觀念。但是，由于種種原因，老百姓對傳統(tǒng)個(gè)人保險(xiǎn)銷售渠道缺泛信任，而銀行因?yàn)閲冶秤暗闹危馨傩盏男湃味容^高，因此，隨著國外銀保經(jīng)驗(yàn)傳入國內(nèi)，銀行和保險(xiǎn)公司各自尋找到合作的切入點(diǎn)，銀行提供對客戶保險(xiǎn)意識深度和廣度推廣工作，保險(xiǎn)公司提供適合客戶的相關(guān)銀保產(chǎn)品。4．信息技術(shù)環(huán)境二十一世紀(jì)，網(wǎng)絡(luò)在改變?nèi)嗣裆盍?xí)慣，信息技術(shù)的發(fā)展已被世界各國所重視。目前，我國信息技術(shù)發(fā)展規(guī)模居世界第二位，是我國支柱產(chǎn)業(yè)之一。目前，互聯(lián)網(wǎng)正從數(shù)據(jù)時(shí)代邁進(jìn)數(shù)據(jù)電話、數(shù)據(jù)視頻等服務(wù)項(xiàng)目，人們的日常生活正在被互聯(lián)網(wǎng)改變。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展也為金融業(yè)提供更加廣闊的商機(jī)。2004年以前，受國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境影響，銀行信息處理系統(tǒng)和保險(xiǎn)信息系統(tǒng)沒有互聯(lián)對接，客戶在銀行投保操作過程中，和個(gè)人保渠道一樣要手工操作，要較長時(shí)間才拿到保險(xiǎn)合同，因此也嚴(yán)重影響了客戶投保的積極性。在政府大力提倡發(fā)展企業(yè)科技技術(shù)以提高企業(yè)運(yùn)營效率的大背景下，銀保合作信息系統(tǒng)對接工程的建設(shè)，將成為進(jìn)一步提高銀保業(yè)務(wù)的有效舉措之一?！般y保通”是銀行和保險(xiǎn)系統(tǒng)相互對接建設(shè)的新型信息合