【正文】 發(fā)展模式分為分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)和成立金融集團(tuán)四種模式。[23]Augus Hislop，Ole Petersen ＆Ralf Hispop (2002)在《IBM的商業(yè)咨詢服務(wù)》中提到，銀行保險(xiǎn)沒有固定的模式，甚至在同一國家和地區(qū)主要由法律因素、消費(fèi)者需求狀況等因素決定。但是，銀行與保險(xiǎn)是分業(yè)經(jīng)營還是混業(yè)經(jīng)營以及經(jīng)營的模式選擇都不能只從二者之間的相似性來判定，這一點(diǎn)從現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)發(fā)展的實(shí)踐情況可以證實(shí)。我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式必須根據(jù)我國自身的特點(diǎn)來選擇。[18]從我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展的法律視角來看，陳曉潔(2007)提出認(rèn)為建立合資公司模式發(fā)展銀行保險(xiǎn)，而且要給銀行保險(xiǎn)的發(fā)展創(chuàng)造良好的法律環(huán)境。[13]從當(dāng)今世界銀保合作的發(fā)展趨勢(shì)來看，王媛媛（2013）認(rèn)為組建金融控股集團(tuán)已成為主要模式，從國內(nèi)某些銀保合作上也充分預(yù)示了組建金融控股公司將是我國銀保合作的終極模式。（三）關(guān)于我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀的研究銀行保險(xiǎn)在快速發(fā)展的同時(shí)，也出現(xiàn)了諸多負(fù)面消息。1. 銀保產(chǎn)品單一程運(yùn)生（2012）指出目前銀行代理的主要是分紅型壽險(xiǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品周期短，保障功能低，同銀行自營儲(chǔ)蓄產(chǎn)品趨同，為了追求業(yè)務(wù)規(guī)模和市場(chǎng)份額，保險(xiǎn)公司在宣傳上經(jīng)常忽視宣傳保險(xiǎn)的特有保障功能，只注重拿保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)期收益與儲(chǔ)蓄、國債等產(chǎn)品收益的進(jìn)行比較。[2]2. 銀保產(chǎn)品營銷不規(guī)范趙洋（2013）認(rèn)為，銷售人員一味追求業(yè)績，利用虛假宣傳誤導(dǎo)客戶，故意模糊代理保險(xiǎn)的概念和性質(zhì)，也不提示風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致客戶誤解。[19]3. 營銷人員的素質(zhì)偏低賈麗武（2012）指出銀保銷售人員缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，大部分自身知識(shí)結(jié)構(gòu)缺乏相應(yīng)的理財(cái)知識(shí)，對(duì)銀保產(chǎn)品的理解程度不高，也就難以讓客戶對(duì)銀保產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的了解，自然也無法得到銷售人員的信任。[12]有的公司甚至在產(chǎn)品和服務(wù)上，在同業(yè)公司之間歪曲事實(shí)，互相詆毀，不擇手段。[16]5．合作模式的制約周延（2013）認(rèn)為分銷協(xié)議模式是銀行保險(xiǎn)發(fā)展初級(jí)階段通常采用的模式，這種模式是銀行以獲取手續(xù)費(fèi)為目的，通過與保險(xiǎn)公司簽訂關(guān)于銷售產(chǎn)品的合作性協(xié)議，依靠自身渠道為一家或多家保險(xiǎn)公司獨(dú)立銷售，或與銀行產(chǎn)品捆綁銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。何小偉（2012）指出，在該模式下， 銀行與保險(xiǎn)公司的合作多采取一對(duì)多或多對(duì)多模式，不具有排他性， 雙方的聯(lián)系比較松散， 短期合作關(guān)系不是很穩(wěn)定。目前，有關(guān)可持續(xù)發(fā)展的定義有100多種，但被廣泛接受影響最大的仍是世界環(huán)境與發(fā)展委員會(huì)在《我們共同的未來》中的定義：“能滿足當(dāng)代人的需要，又不對(duì)后代人滿足其需要的能力構(gòu)成危害的發(fā)展。”目前學(xué)者一致認(rèn)為可持續(xù)發(fā)展有三個(gè)主要原則，分別是可持續(xù)原則、共同性原則、公正性原則。馬淳正（2009）認(rèn)為隨著市場(chǎng)競(jìng)爭壓力的加劇，消費(fèi)者需求的不斷變化，現(xiàn)行的嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的模式已經(jīng)很難適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，保險(xiǎn)和其他金融部門的服務(wù)一體化監(jiān)管應(yīng)逐步得到放松。宛玥（2010）認(rèn)為，目前銀行向保險(xiǎn)公司收取高額手續(xù)費(fèi)，挫傷了保險(xiǎn)公司的積極性，導(dǎo)致部分保險(xiǎn)公司會(huì)壓縮銀保的業(yè)務(wù)品種和規(guī)模， 甚至退出銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)。[5]從長遠(yuǎn)來看，銀保在資本層面形成聯(lián)結(jié)是促進(jìn)銀保深層次合作的必然選擇， 張玉潔認(rèn)為（2011）兩者之間進(jìn)行股權(quán)融合，成立金融控股公司是現(xiàn)行分業(yè)經(jīng)營體制下的一種選擇。聞岳春（2010）指出只有建立一個(gè)密切的資本聯(lián)系，使銀行和保險(xiǎn)公司成為利益共同體，才能真正解決制約目前銀保合作發(fā)展的瓶頸。中外的許多學(xué)者比較和分析了歐洲發(fā)達(dá)國家銀保合作的模式及其特點(diǎn)，提出我國銀行保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)防范與控制的具體措施和戰(zhàn)略聯(lián)盟合作模式選擇。所以結(jié)合我國銀保發(fā)展的發(fā)展現(xiàn)狀，借鑒西方發(fā)達(dá)國家的成熟經(jīng)驗(yàn)，從而探索出適合我國國情的銀?？沙掷m(xù)發(fā)展理論。中國人壽武漢市分公司是武漢市成立時(shí)間最早、業(yè)務(wù)規(guī)模最大、市場(chǎng)份額最高、經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)最全、資金實(shí)力最強(qiáng)的國有專業(yè)壽險(xiǎn)公司，公司銀保業(yè)務(wù)一直在行業(yè)保持領(lǐng)先地位。到2013年末，公司有各類機(jī)構(gòu)61個(gè)，其中營業(yè)部1個(gè)，支公司19個(gè)，營銷服務(wù)部25個(gè)。（一）業(yè)務(wù)規(guī)模中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司是為較早在武漢設(shè)立分公司的大型險(xiǎn)企之一，實(shí)力雄厚，服務(wù)于武漢地區(qū)企業(yè)超6000家，壽險(xiǎn)保單超100萬份。2012年，銀保渠道貢獻(xiàn)保費(fèi)18億，%，已成保費(fèi)重要來源之一。（二）主要產(chǎn)品目前，武漢國壽銀行保險(xiǎn)渠道銷售產(chǎn)品類型有：分紅型保險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、投資連結(jié)。因其交費(fèi)方式靈活、保障時(shí)間長短也根據(jù)投保人情況自行選擇而深受武漢消費(fèi)者歡迎。：具有儲(chǔ)蓄功能、保障功能，具有最低利率保證同時(shí)享受保障。：集投資與保障功能，風(fēng)險(xiǎn)較分紅型、萬能保險(xiǎn)高，適合能夠承受高風(fēng)險(xiǎn)的投資人群，其投資帳戶利益或損失全部由保單持有人自己承擔(dān)。武漢市在售銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品如表1所示：表1 2013年武漢國壽銀保產(chǎn)品險(xiǎn)種名稱保險(xiǎn)期間交費(fèi)方式國奇新鴻泰兩全保險(xiǎn)(分紅型)五年/六年/十年一次性交付/分期交付國壽鴻盈兩全保險(xiǎn)(分紅型)六年/十年/十五年分期交付國壽美滿人生至尊版年金保險(xiǎn)(分紅型)終身一次性交付/分期交付國壽安享一生兩全保險(xiǎn)(分紅型)被保險(xiǎn)人70周歲分期交付國壽鴻豐B兩全保險(xiǎn)(分紅型)十六年分期交付國壽鴻富兩全保險(xiǎn)(分紅型)六年/九年一次性交付國壽瑞豐兩全保險(xiǎn)(萬能型)被保險(xiǎn)人75周歲一次性交付/分期交付國壽裕豐投資連結(jié)保險(xiǎn)被保險(xiǎn)人75周歲一次性交付資料來源：根據(jù)中國人壽官方網(wǎng)站資料自行整理目前，武漢國壽在售銀保產(chǎn)品以分紅類型為主打，其交費(fèi)方式靈活可躉交或分期交付，萬能型適合對(duì)資金要求靈活的儲(chǔ)蓄型客戶，投資連結(jié)目前只針對(duì)特定的客戶人群。具體而言，目前的中國人壽武漢分公司已經(jīng)與四大國有商業(yè)銀行(工行、農(nóng)行、建行和中行)以及各股份制商業(yè)銀行建立了合作銷售關(guān)系。直復(fù)營銷是中國人壽銀保產(chǎn)品的一種重要渠道，其會(huì)通過郵購險(xiǎn)種目錄、電話營銷等方式向現(xiàn)有保戶或潛在保戶傳遞產(chǎn)品信息，實(shí)踐證明，隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，這種渠道方式在實(shí)際銷售中也取得了不錯(cuò)的成績。其他諸如理財(cái)中心、客戶經(jīng)理等渠道分別適用于不同特點(diǎn)的客戶群，中國人壽根據(jù)自身客戶的特點(diǎn)，采取不同的營銷方式。目前武漢分公司共有19家中心支公司，每家機(jī)構(gòu)配置有督訓(xùn)和兼職講師?？蛻艚?jīng)理的學(xué)歷層次以?？茷橹?，都是首先通過保險(xiǎn)代理人考試之后，客戶經(jīng)理的面試需通過機(jī)構(gòu)銀保分管總、分公司人力資源部和銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部三道關(guān)方可進(jìn)入公司業(yè)務(wù)序列。三、中國人壽武漢分公司銀?？沙掷m(xù)發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境是指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營銷管理能力的各種角色和力量，它可分為宏觀市場(chǎng)環(huán)境和微觀市場(chǎng)環(huán)境。（一）宏觀環(huán)境1．宏觀政策分析近年來，銀保市場(chǎng)出現(xiàn)各種銷售誤導(dǎo)等侵害消費(fèi)者利益的現(xiàn)象，使得銀保產(chǎn)品在普通客戶心中留下了不好的口碑，甚至引起各種民事糾紛。2010年11月銀監(jiān)會(huì)《監(jiān)管指引》相關(guān)條文規(guī)定，要求銀行和保險(xiǎn)公司規(guī)范銀保合作中存在的弊病問題，規(guī)范市場(chǎng)行為，要求保險(xiǎn)公司不能再派業(yè)務(wù)員到銀行駐點(diǎn)，這一相關(guān)指引讓各大商業(yè)銀行客戶不再對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)的人員身份再生懷疑，原來分不清那些是銀行自身人員，那些是保險(xiǎn)公司人員的現(xiàn)象從根本上得到解決，也防止銀行和險(xiǎn)企人員為完成銷售任務(wù)而誤導(dǎo)消費(fèi)者的踢皮球現(xiàn)象再次出現(xiàn)。而從銀行自身發(fā)展而言，如何選擇更好的長期合作伙伴，對(duì)其未來發(fā)展尤為重要。這幾項(xiàng)政策有望進(jìn)一步糾正銀保市場(chǎng)的亂象。武漢金融保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)、現(xiàn)代物流、工業(yè)、消費(fèi)口零售額等行業(yè)發(fā)展蓬勃。 圖1 武漢市2008——2013年各年度GDP總量 資料來源：武漢市統(tǒng)計(jì)局，%，全國排名第八。城鄉(xiāng)收入距離再次縮小，農(nóng)村人口收入增速再次高于城市居民。3．社會(huì)文化環(huán)境隨著武漢市經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)行，城鄉(xiāng)居民收入增加，廣大消費(fèi)者對(duì)金融產(chǎn)品關(guān)注度逐漸提升。同時(shí)，由于溫室效應(yīng)造成的自然災(zāi)害頻頻發(fā)生，更多的企業(yè)和個(gè)人也在轉(zhuǎn)變觀念和意識(shí)。但是，由于種種原因，老百姓對(duì)傳統(tǒng)個(gè)人保險(xiǎn)銷售渠道缺泛信任，而銀行因?yàn)閲冶秤暗闹危馨傩盏男湃味容^高，因此，隨著國外銀保經(jīng)驗(yàn)傳入國內(nèi)，銀行和保險(xiǎn)公司各自尋找到合作的切入點(diǎn)，銀行提供對(duì)客戶保險(xiǎn)意識(shí)深度和廣度推廣工作，保險(xiǎn)公司提供適合客戶的相關(guān)銀保產(chǎn)品。目前，我國信息技術(shù)發(fā)展規(guī)模居世界第二位，是我國支柱產(chǎn)業(yè)之一。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展也為金融業(yè)提供更加廣闊的商機(jī)。在政府大力提倡發(fā)展企業(yè)科技技術(shù)以提高企業(yè)運(yùn)營效率的大背景下，銀保合作信息系統(tǒng)對(duì)接工程的建設(shè)，將成為進(jìn)一步提高銀保業(yè)務(wù)的有效舉措之一。2004年以來，“銀保通”到了客戶的認(rèn)可，客戶購買銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)間大大減少，銀行工作人員只需在銀行電腦端將客戶的個(gè)人信息錄入系統(tǒng)，保險(xiǎn)公司系統(tǒng)即時(shí)可以對(duì)投保人資料進(jìn)行審核，對(duì)審核通過的投保單即時(shí)通過“銀保通”系統(tǒng)把信息返回銀行，銀行即時(shí)打印投保單完成整個(gè)投保行為。（二）微觀環(huán)境1．同業(yè)競(jìng)爭隨著武漢經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，城鄉(xiāng)居民收入不斷增加，消費(fèi)力不斷上升。隨著銀保渠道保費(fèi)的不斷上升，目前多家保險(xiǎn)公司幵展了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。此外，各保險(xiǎn)公司為爭奪渠道打起了手續(xù)費(fèi)價(jià)格戰(zhàn)，成本急劇上降。同時(shí)，由于沒有很好的利潤支撐，新產(chǎn)品開發(fā)速度緩慢，同時(shí)產(chǎn)品投放市場(chǎng)的相關(guān)經(jīng)費(fèi)有限，也就難以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售額從而獲得利潤去開發(fā)新產(chǎn)品，這個(gè)惡性循環(huán)怪圈一直在銀保行業(yè)持續(xù)。而且，激烈競(jìng)爭產(chǎn)生了諸如誤導(dǎo)消費(fèi)的行為，在銷售過程中銀行避開“保險(xiǎn)”等字眼，取而代之的是‘‘理財(cái)產(chǎn)品”、“保障產(chǎn)品”等字眼。同時(shí)，其它保險(xiǎn)企業(yè)也在迅速加入，并對(duì)武漢國壽造成一定威脅，潛在的競(jìng)爭主體有新華人壽、太平人壽、中華人壽、中意人壽、華泰人壽、嘉華人壽、民生