【正文】 人壽、生命人壽、東方人壽、泰康人壽、陽光保險、合眾人壽、華夏人壽等等。目前武漢市眾多保險企業(yè)在個人保險渠道還沒有形成較大競爭力，轉(zhuǎn)而希望通過短時間內(nèi)以銀行保險的方式來提升公司保費規(guī)模。3．替代產(chǎn)品威脅至2013年底，發(fā)行機構(gòu)主要有銀行、信托、基金公司、證券公司等機構(gòu)，相對于保險理財產(chǎn)品，其它金融理財產(chǎn)品短至7天，長則23年，投資回報收益率很多在4%6%，甚至更高回報率。目前金融環(huán)境產(chǎn)品類型豐富，投資形式增多等因素使得銀保產(chǎn)品銷售乏力。銀行擁有客戶資源、從多渠道銷售網(wǎng)絡(luò)、同時手中持有多份代理銷售協(xié)議，保險公司在和銀行合作的過程中只是產(chǎn)品的介紹者、培訓(xùn)者。保險公司擁有對銀保產(chǎn)品的開發(fā)、銷售渠道選擇、價格制定等決定因素，消費者在購買保險產(chǎn)品過程中對合同條款、定價等等細節(jié)處于弱勢地位。（一）銀保產(chǎn)品單一且同質(zhì)化嚴(yán)重目前，中國人壽武漢分公司銷售的銀保產(chǎn)品主要為分紅型產(chǎn)品，其條款、費率、責(zé)任范圍、預(yù)定利率、繳費方式、繳費期限等與其他保險公司的銀保產(chǎn)品沒有明顯區(qū)別，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。表2是法國銀保產(chǎn)品發(fā)展的歷程，與國外銀保產(chǎn)品相比，武漢國壽現(xiàn)有銀保產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品相結(jié)合的還比較少，如個人消費貸款還款保險、信用卡透支保險、目標(biāo)存款保險等，這些都是國外比較常見的。傳統(tǒng)個險渠道銷售的產(chǎn)品主要是保障功能為主，分紅功能為輔，傳統(tǒng)保障功能主要體現(xiàn)在重大疾病、意外等等住院功能保障，在銀行保險產(chǎn)品中所體現(xiàn)的特點是投資收益功能為主，保障功能為輔，在銷售時往往宣傳其理財功能，而保障功能以及可以互補的醫(yī)療保險險種在銀行銷售時被忽視，致使客戶無法及時了解銀保產(chǎn)品背后的保障，甚至往往還將銀保產(chǎn)品與銀行的證券、基金等其他理財產(chǎn)品作對比。這兩種傳統(tǒng)的營銷渠道通過廣撒網(wǎng)的方式，尋找潛在的目標(biāo)客戶，不僅渠道方式單一，成本過高，而且往往成功率不高，效率較低。在面對科技日新日異的今天，對網(wǎng)點的過度依賴造成其它渠道資源的浪費，如何利用銀行其它銷售方式是武漢國壽亟待解決的問題之一，單一銷售模式對武漢國壽分公司今后發(fā)展造成被動局面。在銀保合作中銀行處于強勢地位，銀行對銀保的認(rèn)識不足也是銀行態(tài)度強勢的原因之一，銀行固有的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)成為重要資本，銀行以更高手續(xù)費作為進駐網(wǎng)點的前提條件，把保險銷售作為中間業(yè)務(wù)的廷伸與補充看待，而沒有升級為戰(zhàn)略地位考慮，銀保合作地位得不到提高，合作處于淺層次。表3 2009——2013年銀保產(chǎn)品年均手續(xù)費率年度2009 2010201120122013手續(xù)費率%%%%%資料來源：根據(jù)相關(guān)資料整理由于國內(nèi)“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”的金融政策，銀行和保險公司都是在各自一個系統(tǒng)內(nèi)從事各自工作，銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費沒有得到銀行重視，在銷售過程中銀行常因為手續(xù)費如何向柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理分配而出現(xiàn)矛盾，沒有對這一塊作出具體規(guī)劃，同時也擔(dān)心由于銷售銀保產(chǎn)品而影響存、貸款的增長，造成在合作過程中對銀保產(chǎn)品在需要沖業(yè)績?nèi)蝿?wù)時完成度較好，其他時間大多數(shù)是完成銀行其它的儲蓄、信用卡、基金、證券等等任務(wù)。（四）銷售人員專業(yè)素質(zhì)缺乏且存在銷售誤導(dǎo)武漢國壽銀行保險業(yè)務(wù)成立時間較早，已經(jīng)有十多年發(fā)展經(jīng)驗。目前，能對銀保專業(yè)領(lǐng)域知識有較深認(rèn)識，同時懂渠道維護的專業(yè)人員相當(dāng)缺乏。有的銷售人員為了單純追求銷售業(yè)績，甚至對客戶進行銷售誤導(dǎo)。因此，如何提高銀保產(chǎn)品銷售人員的專業(yè)水平以及規(guī)范其行為也是目前武漢國壽分公司面臨的主要問題之一。因為在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)流程上的不同，銀行保險應(yīng)該根據(jù)自身行業(yè)的特點設(shè)計出適合銀保渠道特點的產(chǎn)品。截至2013年底，國內(nèi)可供選擇的理財產(chǎn)品有2萬余種，在琳浪滿目的金融產(chǎn)品當(dāng)中，銀行保險產(chǎn)品如何才能獲得消費的青睞，讓客戶產(chǎn)生購買意愿，這就需要保險公司與銀行合作，結(jié)合武漢市金融市場的現(xiàn)實情況，通過對目標(biāo)市場的細分，來吸引眾多不同層次客戶需求，從而提高產(chǎn)品的競爭力，而滿足個人對自身金融服務(wù)的需求及人身保障。(二)改善營銷渠道優(yōu)秀的產(chǎn)品只有順利到達消費者，企業(yè)的經(jīng)營運作才能繼續(xù)，因此，構(gòu)建良好的保險營銷渠道是保險公司能否可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，而武漢國壽的銀保產(chǎn)品通過傳統(tǒng)的銀行柜臺和電話營銷方式已經(jīng)無法滿足實際需求。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)上購物、網(wǎng)上理財已成為老百姓日常生活之一，網(wǎng)絡(luò)也為銀保產(chǎn)品的推廣提供了更加簡便、快捷的渠道。武漢國壽可以通過與各大銀行的合作，分析銀行客戶的理財數(shù)據(jù)，找到潛在的產(chǎn)品客戶，然后通過網(wǎng)上銀行進行推廣產(chǎn)品，包括相關(guān)銀保產(chǎn)品介紹、合作具體條款說明及案例輔助說明。網(wǎng)上銀行給予客戶全年365天，每天24小時不間斷服務(wù)，不僅快捷而且便利。對有投資功能的銀保產(chǎn)品還可以在網(wǎng)上銀行進行投資追加、減額投資、部分領(lǐng)取等功能都可便捷實現(xiàn)。(三)深化合作方式隨著全球金融一體化進程的加速，銀行與保險公司雙方的合作經(jīng)營理念已不能滿足市場的要求，銀保市場的可持續(xù)發(fā)展有賴于雙方深化合作方式，以謀求長期的共贏合作。雙方應(yīng)當(dāng)樹立以服務(wù)客戶為中心的理念，通過真誠合作、互相理解，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的銀保產(chǎn)品，通過雙方努力最終實現(xiàn)雙方共贏的目標(biāo)。戰(zhàn)略聯(lián)盟模式是協(xié)議模式的升級版，銀保雙方通過協(xié)議契約，共同擁有市場，共同使用資源，優(yōu)勢互補，風(fēng)險共擔(dān)。建立雙方這種深層次的合作關(guān)系，從而實現(xiàn)經(jīng)營價值的提升，也可一定程度上避免同行業(yè)的惡性競爭，對于銀保市場的可持續(xù)發(fā)展有著重要意義。當(dāng)前，銀行保險業(yè)整體從業(yè)人員流動性比其它行業(yè)偏大，人才的儲備策略對公司長遠發(fā)展的穩(wěn)定性影響深遠，改變目前中國人壽武漢銀保部從業(yè)人員儲備方式，將大大提高競爭力。對能夠在處理問題過程中突顯能力的員工給予不同的職位安排。對于銀保從業(yè)人員應(yīng)進行常規(guī)化的專業(yè)知識定期學(xué)習(xí)，并建立考核機制，對每次學(xué)習(xí)能否達到要求進行測評評估，通過者才能結(jié)束學(xué)習(xí)。加強和國外成熟地區(qū)銀保企業(yè)的交流，提高自身內(nèi)涵水平，同時要求公司從業(yè)人員以國際認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)技能證書為目標(biāo)督促學(xué)習(xí)，使相關(guān)人員形成公司未來的中流砥柱。從總體上來看，我國銀行保險目前仍處于發(fā)展的初級階段，實踐中也暴露出許多不足和缺陷，如存在著競爭行為不規(guī)范、短期行為比較嚴(yán)重等問題。本文從可持續(xù)發(fā)展的視角出發(fā)，對銀行保險的可持續(xù)發(fā)展進行界定，然后以中國人壽武漢分公司為例，分析其現(xiàn)狀，針對當(dāng)前的問題，提出相應(yīng)的可持續(xù)發(fā)展的措施。一是本文相關(guān)數(shù)據(jù)并不齊全，因為筆者收集武漢國壽銀保的實務(wù)數(shù)據(jù)的渠道有限，雖通過各種方式，但是只能差強人意地收集有限資料，使得相關(guān)結(jié)論的支撐尚顯蒼白；二是本文的相關(guān)結(jié)論能否在銀保實務(wù)中得到檢驗，特別是能切合武漢國壽銀保業(yè)務(wù)的實際需要，很難驗證。致 謝大學(xué)四年，真是白駒過隙，眼看就要結(jié)束這美好的歲月，實在難掩心中的不舍之情。畢業(yè)論文是對大學(xué)所學(xué)的所有專業(yè)知識的一次綜合考驗，在完成論文的過程中，我才方只對本專業(yè)理論知識的掌握尚顯不足，對許多理論知識的認(rèn)識仍停留在淺層次上。感謝所有保險系的老師們，一日為師，終身為師，李毅老師、孔月紅老師、劉寧老師、池小萍老師、駱佳老師、張霞老師和楊敏老師，謝謝你們在這四年來的諄諄教導(dǎo)，你們將是我人生路上永遠的良師益友。同時感謝我們身邊所有的朋友們，你們陪伴我走過了四年難忘的時光，也在我畢業(yè)論文的寫作中提供了很多幫助。你們的幫助讓我倍感關(guān)懷和溫馨，促使我百尺竿頭更進一步！ 邱亞飛 2014年5月10日參考文獻[1] 陳曉潔．對我國銀行保險發(fā)展模式的法律思考[J]．中國市場，2007(4).[2] 程運生．我國銀保合作的模式及發(fā)展策略研究[D]．山東大學(xué)，2012.[3] 胡浩．銀行保險[M]．北京：中國金融出版社，2006.[4] 何小偉. 銀行參股保險公司的影響和挑戰(zhàn)[J]．金融研究，2012(13).[5] 黃沖. 走出銀保市場競爭的誤區(qū)[J]．黑龍江保險，2013(4).[6] 賈麗武．試論銀保新規(guī)下我國銀行保險的新發(fā)展[D]．遼寧師范大學(xué)，2012.[7] 欒培強．西方銀行保險的發(fā)展及其動因分析[J]．國際金融研究，2000(3)．[8] 馬淳正．我國銀行保險發(fā)展前景分析[J]．財政金融，2009(4).[9] 王媛媛．銀行保險發(fā)展模式選擇分析[J]．韶關(guān)學(xué)院學(xué)報，2013(3).[10] 宛玥．我國銀行保險合作的問題及對策研究[D]．南京林業(yè)大學(xué)，2010.[11] [J]．福建金融管理部學(xué)報，2010(4).[12] 徐秋．制約銀行保險發(fā)展的主要問題及應(yīng)對策略[J]．民營科技報，2013(2).[13] 楊旋．銀行保險發(fā)展環(huán)境及模式的研究[D]．大連海事大學(xué)，2011.[14] 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