【正文】 廣闊的發(fā)展前景，使多數(shù)公司在競爭壓力面前，只看重短期利益，不惜犧牲利潤，增加成本，依靠盲目提高基本保險金額、抬高手續(xù)費等方式，與同業(yè)展開無序競爭。它包括兩個重要概念：需要的概念，尤其是世界各國人們的基本需要，應(yīng)將此放在特別優(yōu)先的地位來考慮；限制的概念，技術(shù)狀況和社會組織對環(huán)境滿足眼前和將來需要的能力施加的限制。[17]此外從國際經(jīng)驗來看，銀行保險深化合作，是從產(chǎn)品銷售合作走向資本合作的過程。武漢市分公司下設(shè)10個城區(qū)支公司，2個郊縣支公司，3個營業(yè)部，21個辦事處。：保單持有人按一定比例根據(jù)公司每一年經(jīng)營情況分享公司盈余，分紅情況根據(jù)公司業(yè)績而有波動，在保單有效期間享受分紅同時為保戶提供保障功能、保單具有最高高達(dá)80%的借款功能，可有效解決保單短期資金周轉(zhuǎn)需要，保單貸款期間，保障和分紅功能同樣享。（三）銷售渠道目前，中國人壽采取銀行柜面銷售、DM (直復(fù)營銷)、網(wǎng)上銷售、理財中心、電話中心(呼叫中心)、客戶經(jīng)理等多種渠道來銷售銀保產(chǎn)品。銀行保險業(yè)務(wù)作為一項新業(yè)務(wù)，對從業(yè)人員的要求較高。銀監(jiān)會指引文件規(guī)范了市場行為，促進(jìn)了銀保市場良性循環(huán)發(fā)展，同時，也減少了市場上部分保險企業(yè)惡意誤導(dǎo)銷售的行為，凈化了市場環(huán)境?？傮w物價保持穩(wěn)定，全年，武漢農(nóng)村收入同比增長14%，人均純收入為13000元，%，可收入支配30000元。4．信息技術(shù)環(huán)境二十一世紀(jì)，網(wǎng)絡(luò)在改變?nèi)嗣裆盍?xí)慣，信息技術(shù)的發(fā)展已被世界各國所重視。目前，這種新型信息合作系統(tǒng)已被各大銀保合作的渠道所應(yīng)用，但由于銀保通只是客戶投保時所用，在銀行系統(tǒng)與保險系統(tǒng)的對接應(yīng)用范圍較為狹窄，還有更多可待開發(fā)功能。在這種情況下，各保險公司的產(chǎn)品逐漸變得雷同而沒有自身特色。而保險理財產(chǎn)品，由于其它產(chǎn)品期限相對較長，顧客不容易接受，回報時間成為銀保產(chǎn)品受沖擊較大的影響因素。同時，由于沒有與銀行產(chǎn)品進(jìn)行緊密的結(jié)合，未能開發(fā)出獨具特色的銀保產(chǎn)品，而只是選擇適合柜臺銷售的保險產(chǎn)品進(jìn)行銷售，產(chǎn)品單一，缺乏靈活性和多樣性。（三）銀保合作層次淺且基調(diào)不統(tǒng)一在目前的銀保市場環(huán)境下，保險公司和銀行合作普遍釆用粗放型、淺層次的合作模式，武漢國壽以“協(xié)議銷售”方式和銀行進(jìn)行合作，銀行根據(jù)保險公司提供的手續(xù)費來擬定主要銷售的保險產(chǎn)品和險種，合作關(guān)系有較強(qiáng)的隨意性。銀行銷售人員由于對產(chǎn)品不熟識，往往容易跟其它理財產(chǎn)品混為一談，容易和儲蓄、基金等等理財產(chǎn)品進(jìn)行比較銷售，往往容易出現(xiàn)偏差，出現(xiàn)專業(yè)問題處理不當(dāng)。武漢國壽在售銀行保險產(chǎn)品主要以儲蓄分紅型為主，應(yīng)改變以重規(guī)模、輕效益的目標(biāo)定位，作如下產(chǎn)品開發(fā)與調(diào)整：針對武漢市居民消費特點開加入新產(chǎn)品，如財產(chǎn)險、旅游險、意外醫(yī)療險、信用保險、團(tuán)體健康保險等等產(chǎn)品，同時借鑒外國產(chǎn)品可行之處，加入金融服務(wù)功能，武漢市人口數(shù)量超過千萬，保險產(chǎn)品需求層次不盡相同，應(yīng)該根據(jù)不同消費需求發(fā)幵差異性產(chǎn)品。此外，通過網(wǎng)上銀行購買銀保產(chǎn)品的客戶從一開始就享受一站式的金融電子服務(wù)，從關(guān)注銀保產(chǎn)品幵始再通過網(wǎng)上銀行進(jìn)行投保、核實、賠付、滿期給付等各種服務(wù)都可以通過網(wǎng)上銀行得到快捷的反映及服務(wù)，每年還可以通過收短信方式對保單的繳費進(jìn)行提醒。促使銀保業(yè)務(wù)從目前的一次性銷售改變?yōu)槎啻武N售，從重規(guī)模、輕服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹乜蛻?、重服?wù)方向轉(zhuǎn)變。同時，武漢國壽應(yīng)引入先進(jìn)的險企培訓(xùn)課程，進(jìn)一步提升公司專業(yè)水平，以國際化的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)公司人員，為未來的人才激烈競爭做好準(zhǔn)備。對于這些問題，誠摯地希望師友們批評指正。謝謝你們?yōu)槲沂占Y料，提供相關(guān)數(shù)據(jù)。特別感謝的我論文指導(dǎo)老師孔月紅老師，因為考研等諸多因素的原因，在論文的寫作中，我往往沒有按時按質(zhì)完成任務(wù)，謝謝孔老師的寬容和諒解，謝謝孔老師給予及時的提醒，才讓我順利的完成畢業(yè)論文這一大學(xué)的最后作業(yè)。雖然文章整體框架齊全，思路清晰，但是存在明顯不足。在網(wǎng)點管理業(yè)務(wù)人員離職后，可從后備支緩部直接調(diào)用適合的員工上崗，這樣既解決人員離職問題又為公司為客戶處理售后等問題提供支援工作。借鑒國外經(jīng)驗，武漢國壽分公司可突破現(xiàn)階段粗放式的合作模式，與銀行建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，形成長期合作方式?？蛻粢坏┊a(chǎn)生購買欲望，可直接通過網(wǎng)上銀行進(jìn)行投保，無需再到銀行購買。同時，由于銀行與保險公司存在合作與競爭關(guān)系，在設(shè)計銀保產(chǎn)品應(yīng)該既要滿足銀行產(chǎn)品的互補(bǔ)性，又要滿足消費者需求的功能性，以此來促進(jìn)和深化與銀行的合作。從事銀保業(yè)務(wù)工作人員有原來從事個險渠道、也有半路出家從其它行業(yè)轉(zhuǎn)行而來，團(tuán)隊營銷能力、專業(yè)知識、能力素質(zhì)參差不齊，高級管理人員更難尋找，在與銀行合作過程中，往往不能滿足工作要求，在面對銀行提出的額外要求時不能及有效處理，導(dǎo)致合作方滿意度下降，對公司人員素質(zhì)產(chǎn)生懷疑。武漢國壽對開發(fā)新渠道營銷的認(rèn)識不足，將資源過多的投放到網(wǎng)點營銷、電話營銷等傳統(tǒng)方式上，對于新興的銷售方式如互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)網(wǎng)上銀行、平板電腦等新興的電子產(chǎn)品的營銷方式，沒有充分利用，沒有開發(fā)耦合度與這些渠道相配合的銀保產(chǎn)品。四、制約銀行保險可持續(xù)發(fā)展的問題分析雖然武漢國壽銀保業(yè)務(wù)多年來一直處于領(lǐng)先地位，但在激烈的競爭環(huán)境中，武漢分公司銀保部在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中還存在諸多不成熟地方，許多發(fā)展過程中的問題亟需解決。由于銀保渠道中，銀行可充當(dāng)人力資源、設(shè)備、售后、網(wǎng)絡(luò)等等功能，因此規(guī)模不大的保險公司都將資源集中在銀保渠道，短時間內(nèi)保費大部分通過銀保渠道進(jìn)行創(chuàng)收，由于資源集中于銀保渠道從而顯示出較強(qiáng)的競爭實力，潛在競爭者正逐步威脅武漢國壽市場份額。各大保險公司只注重規(guī)模而不注意效益，造成所售銀保產(chǎn)品沒有利潤。“銀保通”是銀行和保險系統(tǒng)相互對接建設(shè)的新型信息合作模式。企業(yè)慢慢意識到，其在經(jīng)營過程中遭受突發(fā)事件所受損失需要得到保障，個人對保險的觀念也開始從忽視到接受，慢慢形成保險產(chǎn)品也是日常生活必需品的觀念。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正向國際化、低碳化、高端化調(diào)整。針對這些現(xiàn)象，銀監(jiān)會、保監(jiān)會等監(jiān)管部門出臺各項政策，規(guī)范銀保市場。（四）銷售人員狀況截止2013年末，武漢國壽外勤上編人力268人，其中營業(yè)部經(jīng)理34人，客戶經(jīng)理的人均保費236萬，月均收入8000元左右。由于風(fēng)險過高，選擇投資連結(jié)的客戶較少。武漢國壽銀保渠道保費占比武漢總銀保渠道保費三分之一，處于領(lǐng)先地位。二、中國人壽武漢分公司的銀保業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀中國人壽保險股份有限公司是目前我國規(guī)模最大、擁有客戶量最多的全國性商業(yè)壽險公司，該公司連續(xù)8年入選美國《財富》雜志世界500強(qiáng)，是業(yè)內(nèi)償付能力最強(qiáng)、經(jīng)營最穩(wěn)健的壽險公司。[10] 黃沖（2011）指出銀行也應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到通過與保險公司合作可以擴(kuò)大并鞏固自身的客戶群， 彌補(bǔ)銀行業(yè)務(wù)品種的不足， 推動自身金融業(yè)務(wù)的綜合發(fā)展。[4]（四）關(guān)于銀行保險未來可持續(xù)發(fā)展的研究1．可持續(xù)發(fā)展理論的研究可持續(xù)發(fā)展理論最初起源于生態(tài)環(huán)境保護(hù)領(lǐng)域，1987年以布倫蘭特夫人為首的世界環(huán)境與發(fā)展委員會（WCED）發(fā)表了報告《我們共同的未來》，這份報告正式使用了可持續(xù)發(fā)展概念，并對之做出了比較系統(tǒng)的闡述，產(chǎn)生了廣泛的影響。[14] 同時，曾國平（2012）指出客戶選擇不準(zhǔn)確，對客戶年齡、收入把握不到位，只是一味推銷保險，沒有把保險產(chǎn)品營銷給合適的客戶，造成客戶的退保，并在社會上引起負(fù)面影響。[1] 銀行保險要想向更高層次發(fā)展，就離不開銀行和保險公司之間的股權(quán)利益結(jié)合，楊旋（2011）指出在大力發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)上，銀行保險發(fā)展模式向股權(quán)模式轉(zhuǎn)變已經(jīng)成為發(fā)展的必然性。[7]德國Yannis violaris ＆Iviosia (2002)在《Bancassurance in practice》中概括了銀行保險模式：由銀行代理銷售保險產(chǎn)品模式、銀行和保險公司交叉持股模式、由銀行出資成立保險公司，或由保險公司出資成立銀行，共同開發(fā)和經(jīng)營金融產(chǎn)品的模式。斯凱博（1996）將銀行保險定義為“銀行和保險人之間為通過銀行推銷保險而做出的一種安排，如購并、合資、市場聯(lián)盟，其中保險人主要負(fù)責(zé)制造、生產(chǎn)保險產(chǎn)品，銀行則致力于銷售”。這一理論創(chuàng)新對銀行保險的可持續(xù)發(fā)展研究，推動我國銀保市場的轉(zhuǎn)型升級具有重要的理論意義。Secondly, this article from the product design, marketing channels, Yin bao relations and personnel quality four aspects analyzes the Wu Hanguo ShouYin confirmed the problems in the process of business development。對本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個人和集體，均已在文中標(biāo)明。本文希望結(jié)合國內(nèi)銀保發(fā)展現(xiàn)狀，以中國人壽武漢分公司為例，探究如何采取有效措施解決其發(fā)展瓶頸，推動我國銀行保險的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型，探索出一條可持續(xù)發(fā)展之路。上世紀(jì)九十年代銀行保險業(yè)務(wù)進(jìn)入國內(nèi)以來，銀行保險經(jīng)過十幾年的發(fā)展，逐漸成為繼個險渠道、團(tuán)險渠道外最重要的保費來源，其發(fā)展歷程時間短、速度快。本文具體運(yùn)用了比較分析法，通過與國外銀保成熟地區(qū)、國家的相關(guān)研究比對，從而探究現(xiàn)階段武漢國壽存在的問題及原因，然后根據(jù)我國銀保發(fā)展環(huán)境設(shè)計出適合武漢國壽銀保發(fā)展的策略。銀行既可以通過設(shè)立自己的保險公司直接銷售保險產(chǎn)品，也可以為保險公司的保險中介人代理銷售保險產(chǎn)品，還可以與保險公司建立合資公司經(jīng)營保險產(chǎn)品。但是，銀行與保險是分業(yè)經(jīng)營還是混業(yè)經(jīng)營以及經(jīng)營的模式選擇都不能只從二者之間的相似性來判定，這一點從現(xiàn)在銀行保險發(fā)展的實踐情況可以證實。（三）關(guān)于我國銀行保險發(fā)展現(xiàn)狀的研究銀行保險在快速發(fā)展的同時，也出現(xiàn)了諸多負(fù)面消息。[12]有的公司甚至在產(chǎn)