【正文】
oscopic and microscopic two Wu Hanguo life of bank insurance business development environment was analyzed, and the macro policy, economic development, social culture and information technology, microscopic including petition, potential petitors and products and so on?!盵24] 從經(jīng)營策略的角度,小哈羅德[18]從我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展的法律視角來看,陳曉潔(2007)提出認(rèn)為建立合資公司模式發(fā)展銀行保險(xiǎn),而且要給銀行保險(xiǎn)的發(fā)展創(chuàng)造良好的法律環(huán)境。何小偉(2012)指出,在該模式下, 銀行與保險(xiǎn)公司的合作多采取一對(duì)多或多對(duì)多模式,不具有排他性, 雙方的聯(lián)系比較松散, 短期合作關(guān)系不是很穩(wěn)定。所以結(jié)合我國銀保發(fā)展的發(fā)展現(xiàn)狀,借鑒西方發(fā)達(dá)國家的成熟經(jīng)驗(yàn),從而探索出適合我國國情的銀??沙掷m(xù)發(fā)展理論。:集投資與保障功能,風(fēng)險(xiǎn)較分紅型、萬能保險(xiǎn)高,適合能夠承受高風(fēng)險(xiǎn)的投資人群,其投資帳戶利益或損失全部由保單持有人自己承擔(dān)。(一)宏觀環(huán)境1.宏觀政策分析近年來,銀保市場出現(xiàn)各種銷售誤導(dǎo)等侵害消費(fèi)者利益的現(xiàn)象,使得銀保產(chǎn)品在普通客戶心中留下了不好的口碑,甚至引起各種民事糾紛。同時(shí),由于溫室效應(yīng)造成的自然災(zāi)害頻頻發(fā)生,更多的企業(yè)和個(gè)人也在轉(zhuǎn)變觀念和意識(shí)。此外,各保險(xiǎn)公司為爭奪渠道打起了手續(xù)費(fèi)價(jià)格戰(zhàn),成本急劇上降。保險(xiǎn)公司擁有對(duì)銀保產(chǎn)品的開發(fā)、銷售渠道選擇、價(jià)格制定等決定因素,消費(fèi)者在購買保險(xiǎn)產(chǎn)品過程中對(duì)合同條款、定價(jià)等等細(xì)節(jié)處于弱勢地位。(四)銷售人員專業(yè)素質(zhì)缺乏且存在銷售誤導(dǎo)武漢國壽銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成立時(shí)間較早,已經(jīng)有十多年發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。武漢國壽可以通過與各大銀行的合作,分析銀行客戶的理財(cái)數(shù)據(jù),找到潛在的產(chǎn)品客戶,然后通過網(wǎng)上銀行進(jìn)行推廣產(chǎn)品,包括相關(guān)銀保產(chǎn)品介紹、合作具體條款說明及案例輔助說明。對(duì)能夠在處理問題過程中突顯能力的員工給予不同的職位安排。感謝所有保險(xiǎn)系的老師們,一日為師,終身為師,李毅老師、孔月紅老師、劉寧老師、池小萍老師、駱佳老師、張霞老師和楊敏老師,謝謝你們?cè)谶@四年來的諄諄教導(dǎo),你們將是我人生路上永遠(yuǎn)的良師益友。致 謝大學(xué)四年,真是白駒過隙,眼看就要結(jié)束這美好的歲月,實(shí)在難掩心中的不舍之情。建立雙方這種深層次的合作關(guān)系,從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)營價(jià)值的提升,也可一定程度上避免同行業(yè)的惡性競爭,對(duì)于銀保市場的可持續(xù)發(fā)展有著重要意義。(二)改善營銷渠道優(yōu)秀的產(chǎn)品只有順利到達(dá)消費(fèi)者,企業(yè)的經(jīng)營運(yùn)作才能繼續(xù),因此,構(gòu)建良好的保險(xiǎn)營銷渠道是保險(xiǎn)公司能否可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵,而武漢國壽的銀保產(chǎn)品通過傳統(tǒng)的銀行柜臺(tái)和電話營銷方式已經(jīng)無法滿足實(shí)際需求。在銀保合作中銀行處于強(qiáng)勢地位,銀行對(duì)銀保的認(rèn)識(shí)不足也是銀行態(tài)度強(qiáng)勢的原因之一,銀行固有的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)成為重要資本,銀行以更高手續(xù)費(fèi)作為進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)的前提條件,把保險(xiǎn)銷售作為中間業(yè)務(wù)的廷伸與補(bǔ)充看待,而沒有升級(jí)為戰(zhàn)略地位考慮,銀保合作地位得不到提高,合作處于淺層次。目前金融環(huán)境產(chǎn)品類型豐富,投資形式增多等因素使得銀保產(chǎn)品銷售乏力。(二)微觀環(huán)境1.同業(yè)競爭隨著武漢經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展,城鄉(xiāng)居民收入不斷增加,消費(fèi)力不斷上升。城鄉(xiāng)收入距離再次縮小,農(nóng)村人口收入增速再次高于城市居民。客戶經(jīng)理的學(xué)歷層次以??茷橹?,都是首先通過保險(xiǎn)代理人考試之后,客戶經(jīng)理的面試需通過機(jī)構(gòu)銀保分管總、分公司人力資源部和銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部三道關(guān)方可進(jìn)入公司業(yè)務(wù)序列。因其交費(fèi)方式靈活、保障時(shí)間長短也根據(jù)投保人情況自行選擇而深受武漢消費(fèi)者歡迎。聞岳春(2010)指出只有建立一個(gè)密切的資本聯(lián)系,使銀行和保險(xiǎn)公司成為利益共同體,才能真正解決制約目前銀保合作發(fā)展的瓶頸。[12]有的公司甚至在產(chǎn)品和服務(wù)上,在同業(yè)公司之間歪曲事實(shí),互相詆毀,不擇手段。但是,銀行與保險(xiǎn)是分業(yè)經(jīng)營還是混業(yè)經(jīng)營以及經(jīng)營的模式選擇都不能只從二者之間的相似性來判定,這一點(diǎn)從現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)發(fā)展的實(shí)踐情況可以證實(shí)。本文具體運(yùn)用了比較分析法,通過與國外銀保成熟地區(qū)、國家的相關(guān)研究比對(duì),從而探究現(xiàn)階段武漢國壽存在的問題及原因,然后根據(jù)我國銀保發(fā)展環(huán)境設(shè)計(jì)出適合武漢國壽銀保發(fā)展的策略。本文希望結(jié)合國內(nèi)銀保發(fā)展現(xiàn)狀,以中國人壽武漢分公司為例,探究如何采取有效措施解決其發(fā)展瓶頸,推動(dòng)我國銀行保險(xiǎn)的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型,探索出一條可持續(xù)發(fā)展之路。Secondly, this article from the product design, marketing channels, Yin bao relations and personnel quality four aspects analyzes the Wu Hanguo ShouYin confirmed the problems in the process of business development。斯凱博(1996)將銀行保險(xiǎn)定義為“銀行和保險(xiǎn)人之間為通過銀行推銷保險(xiǎn)而做出的一種安排,如購并、合資、市場聯(lián)盟,其中保險(xiǎn)人主要負(fù)責(zé)制造、生產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品,銀行則致力于銷售”。[1] 銀行保險(xiǎn)要想向更高層次發(fā)展,就離不開銀行和保險(xiǎn)公司之間的股權(quán)利益結(jié)合,楊旋(2011)指出在大力發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)上,銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式向股權(quán)模式轉(zhuǎn)變已經(jīng)成為發(fā)展的必然性。[4](四)關(guān)于銀行保險(xiǎn)未來可持續(xù)發(fā)展的研究1.可持續(xù)發(fā)展理論的研究可持續(xù)發(fā)展理論最初起源于生態(tài)環(huán)境保護(hù)領(lǐng)域,1987年以布倫蘭特夫人為首的世界環(huán)境與發(fā)展委員會(huì)(WCED)發(fā)表了報(bào)告《我們共同的未來》,這份報(bào)告正式使用了可持續(xù)發(fā)展概念,并對(duì)之做出了比較系統(tǒng)的闡述,產(chǎn)生了廣泛的影響。二、中國人壽武漢分公司的銀保業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司是目前我國規(guī)模最大、擁有客戶量最多的全國性商業(yè)壽險(xiǎn)公司,該公司連續(xù)8年入選美國《財(cái)富》雜志世界500強(qiáng),是業(yè)內(nèi)償付能力最強(qiáng)、經(jīng)營最穩(wěn)健的壽險(xiǎn)公司。由于風(fēng)險(xiǎn)過高,選擇投資連結(jié)的客戶較少。針對(duì)這些現(xiàn)象,銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)等監(jiān)管部門出臺(tái)各項(xiàng)政策,規(guī)范銀保市場。企業(yè)慢慢意識(shí)到,其在經(jīng)營過程中遭受突發(fā)事件所受損失需要得到保障,個(gè)人對(duì)保險(xiǎn)的觀念也開始從忽視到接受,慢慢形成保險(xiǎn)產(chǎn)品也是日常生活必需品的觀念。各大保險(xiǎn)公司只注重規(guī)模而不注意效益,造成所售銀保產(chǎn)品沒有利潤。四、制約銀行保險(xiǎn)可持續(xù)發(fā)展的問題分析雖然武漢國壽銀保業(yè)務(wù)多年來一直處于領(lǐng)先地位,但在激烈的競爭環(huán)境中,武漢分公司銀保部在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中還存在諸多不成熟地方,許多發(fā)展過程中的問題亟需解決。從事銀保業(yè)務(wù)工作人員有原來從事個(gè)險(xiǎn)渠道、也有半路出家從其它行業(yè)轉(zhuǎn)行而來,團(tuán)隊(duì)營銷能力、專業(yè)知識(shí)、能力素質(zhì)參差不齊,高級(jí)管理人員更難尋找,在與銀行合作過程中,往往不能滿足工作要求,在面對(duì)銀行提出的額外要求時(shí)不能及有效處理,導(dǎo)致合作方滿意度下降,對(duì)公司人員素質(zhì)產(chǎn)生懷疑??蛻粢坏┊a(chǎn)生購買欲望,可直接通過網(wǎng)上銀行進(jìn)行投保,無需再到銀行購買。在網(wǎng)點(diǎn)管理業(yè)務(wù)人員離職后,可從后備支緩部直接調(diào)用適合的員工上崗,這樣既解決人員離職問題又為公司為客戶處理售后等問題提供支援工作。特別感謝的我論文指導(dǎo)老師孔月紅老師,因?yàn)榭佳械戎T多因素的原因,在論文的寫作中,我往往沒有按時(shí)按質(zhì)完成任務(wù),謝謝孔老師的寬容和諒解,謝謝孔老師給予及時(shí)的提醒,才讓我順利的完成畢業(yè)論文這一大學(xué)的最后作業(yè)。對(duì)于這些問題,誠摯地希望師友們批評(píng)指正。促使銀保業(yè)務(wù)從目前的一次性銷售改變?yōu)槎啻武N售,從重規(guī)模、輕服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹乜蛻?、重服?wù)方向轉(zhuǎn)變。武漢國壽在售銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品主要以儲(chǔ)蓄分紅型為主,應(yīng)改變以重規(guī)模、輕效益的目標(biāo)定位,作如下產(chǎn)品開發(fā)與調(diào)整:針對(duì)武漢市居民消費(fèi)特點(diǎn)開加入新產(chǎn)品,如財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、意外醫(yī)療險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、團(tuán)體健康保險(xiǎn)等等產(chǎn)品,同時(shí)借鑒外國產(chǎn)品可行之處,加入金融服務(wù)功能,武漢市人口數(shù)量超過千萬,保險(xiǎn)產(chǎn)品需求層次不盡相同,應(yīng)該根據(jù)不同消費(fèi)需求發(fā)幵差異性產(chǎn)品。(三)銀保合作層次淺且基調(diào)不統(tǒng)一在目前的銀保市場環(huán)境下,保險(xiǎn)公司和銀行合作普遍釆用粗放型、淺層次的合作模式,武漢國壽以“協(xié)議銷售”方式和銀行進(jìn)行合作,銀行根據(jù)保險(xiǎn)公司提供的手續(xù)費(fèi)來擬定主要銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品和險(xiǎn)種,合作關(guān)系有較強(qiáng)的隨意性。而保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品,由于其它產(chǎn)品期限相對(duì)較長,顧客不容易接受,回報(bào)時(shí)間成為銀保產(chǎn)品受沖擊較大的影響因素。目前,這種新型信息合作系統(tǒng)已被各大銀保合作的渠道所應(yīng)用,但由于銀保通只是客戶投保時(shí)所用,在銀行系統(tǒng)與保險(xiǎn)系統(tǒng)的對(duì)接應(yīng)用范圍較為狹窄,還有更多可待開發(fā)功能??傮w物價(jià)保持穩(wěn)定,全年,武漢農(nóng)村收入同比增長14%,人均純收入為13000元,%,可收入支配30000元。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)新業(yè)務(wù),對(duì)從業(yè)人員的要求較高。:保單持有人按一定比例根據(jù)公司每一年經(jīng)營情況分享公司盈余,分紅情況根據(jù)公司業(yè)績而有波動(dòng),在保單有效期間享受分紅同時(shí)為保戶提供保障功能、保單具有最高高達(dá)80%的借款功能,可有效解決保單短期資金周轉(zhuǎn)需要,保單貸款期間,保障和分紅功能同樣享。[17]此外從國際經(jīng)驗(yàn)來看,銀行保險(xiǎn)深化合作,是從產(chǎn)品銷售合作走向資本合作的過程。[6]4. 競爭無序徐秋(2013)指出銀行的信譽(yù)、網(wǎng)點(diǎn)、客戶資源優(yōu)勢以及廣闊的發(fā)展前景,使多數(shù)公司在競爭壓力面前,只看重短期利益,不惜犧牲利潤,增加成本,依靠盲目提高基本保險(xiǎn)金額、抬高手續(xù)費(fèi)等方式,與同業(yè)展開無序競爭。歐美各國銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式已比較完善,它們?cè)阢y行保險(xiǎn)的理論研究方面也比較深入。