國有商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)營銷策略研究(編輯修改稿)
2024-07-22 14:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 戶對金融產(chǎn)品的需求千變?nèi)f化，新產(chǎn)品層出不窮。每家銀行不可能包攬一切，更不可能樣樣領(lǐng)先。這就要求各銀行堅持有所為，有所不為的原則，據(jù)自身的優(yōu)勢和特色有針對性地開發(fā)和仿制新產(chǎn)品，避免出現(xiàn)一哄而上之局面?！ 。ǘ﹥r格策略 個人金融產(chǎn)品的替代性很強(qiáng)，其需求價格彈性也很大。為此商業(yè)銀行在制定價格策略時，市場占有率應(yīng)成為一項重要的定價目標(biāo)，甚至與利潤最大化這一終極目標(biāo)相提并論。具體操作時應(yīng)考慮這樣幾個因素：第一，產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度。從一般意義上說，產(chǎn)品價格的確定應(yīng)能夠補(bǔ)償其成本且保證一定的利潤。但在制定個人金融產(chǎn)品的價格時不能簡單地遵循這一原則，因為個人金融產(chǎn)品具有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)度，一旦客戶接受了某一金融產(chǎn)品，往往孕育著銀行為其提供一系列與這相關(guān)聯(lián)的金融產(chǎn)品的商機(jī)。因此銀行在制定價格策略時要充分考慮這一因素，以求整體效益。第二，產(chǎn)品的生命周期。一般而言在新產(chǎn)品剛剛上市時，為了吸引客戶，銀行往往壓低價格，甚至低于成本價；當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長期后，客戶對產(chǎn)品已有較強(qiáng)的依賴性，因此可適當(dāng)提高價格；當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，擴(kuò)大銷量顯得更為重要。第三，管理法規(guī)。銀行在經(jīng)營過程中要受到各種法律、法規(guī)的制約。金融產(chǎn)品的定價是央行監(jiān)管的重點之一。因此商業(yè)銀行在產(chǎn)品定價時要嚴(yán)格執(zhí)行有關(guān)法律、法規(guī)，在其許可的范圍內(nèi)運作價格策略?！ 。ㄈ┣啦呗浴 °y行營銷渠道是指金融產(chǎn)品從商業(yè)銀行轉(zhuǎn)移到金融產(chǎn)品需求者手中所經(jīng)歷的通道。由于銀行及其產(chǎn)品的特殊性，銀行的營銷渠道一般不通過中間商來實現(xiàn)，主要渠道就是分枝機(jī)構(gòu)網(wǎng)點。然而個人金融產(chǎn)品的營銷對象是千家萬戶的個人客戶，客戶對銀行營
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