【文章內(nèi)容簡介】 。如果大箱被人破壞、更換，利用數(shù)碼對大箱的管理就形同虛設(shè)，防竄貨效果大打折扣。 問題三：缺乏預(yù)警性，只能事后補救 原因：傳統(tǒng)防竄貨，只有在竄貨很嚴(yán)重的情況下才有可能被發(fā)現(xiàn)，企業(yè)不能事前防范，這就使得經(jīng)銷商抱有某種僥幸心理，肆意踐踏企業(yè)規(guī)定。竄貨嚴(yán)重時才被發(fā)現(xiàn)，而此時相關(guān)經(jīng)銷商的矛盾已經(jīng)尖銳。雖然按規(guī)定對竄貨經(jīng)銷商處罰，但顯然給各方感情造成傷害。 * t8 P4 [1 B, z0 Z T0 s 6 h! ~7 d( f! E D 問題四：單兵作戰(zhàn)，防竄貨力度弱。 這些防竄貨的技術(shù)手段還有一個共同特點僅僅利用企業(yè)自身的力量，不能很好的利用社會 資源 ，忽視了群眾基礎(chǔ)。等于放棄了讓消費者幫助企業(yè)防竄貨的有利條件，因為市場人員的精力和數(shù)量都是有限的，而消費者數(shù)量很大，如果調(diào)動消費者，防竄貨的力度就大大增強了。 原因：沒有將防偽和防竄貨結(jié)合起來。 : S. u R2 G D) b4 `7 X 2 p39。 z3 j7 t9 z7 r. B a7 R7 } 問 題五：信息反饋不方便，容易出錯，影響信息反饋的速度和質(zhì)量 原因：采用簡單的編碼和圖案，只能利用人工對相關(guān)信息進行登記、校正、錄入、回傳，很容易受操作工人精力和狀態(tài)的影響，在分銷商數(shù)量大的情況下，操作工人狀態(tài)不好，影響信息的反饋速度，公司 logo 公司名稱 第 18 頁 / 共 34 頁 還容易出錯，而且一處出錯，則會錯一大片。利用生產(chǎn)批號區(qū)分：由于生產(chǎn)批號在法律保護之內(nèi)，有些企業(yè)就利用生產(chǎn)批號來區(qū)分銷售區(qū)域， 40 個 代理 商要用 40 個生產(chǎn)批號，這導(dǎo)致生產(chǎn)庫防管理僵硬（后面會詳細講述）。 ( n% tamp。 _amp。 h: |* B39。 S 問題六：處理正常調(diào)貨與竄貨不方便 6 Q6 N+ w! }amp。 S 原因：區(qū)域碼在銷售、庫存中都是計劃好的。市場出現(xiàn)異常，若不進行調(diào)貨，一地的產(chǎn)品庫存時間過長，給庫房管理帶來諸多不便，而另外一地的產(chǎn)品無法及時供應(yīng)，給企業(yè)生產(chǎn)和銷售造成很大的被動和資源浪費；如果企業(yè)在各地之間進行正常調(diào)貨，會使帶有不同區(qū)域碼的產(chǎn)品在同一區(qū)域銷售，不能區(qū)分正常調(diào)貨和竄貨，最終導(dǎo)致防竄貨失敗。 * ?% \4 m$ C$ h! m i8 s( }4 B5 Y% p 問題七：庫房管理不便 原因：在倉庫里，產(chǎn)品都是按編號對應(yīng)銷售區(qū)域（經(jīng)銷商）擺放的，市場異常情況下，某些銷售商（區(qū)域）不能完成銷售額，無法完整提貨，小批零散產(chǎn)品會占據(jù)整個庫位；由于有對應(yīng)的銷售區(qū)域（經(jīng)銷商）編號，無法把這些產(chǎn)品擺放到別的庫位，別的產(chǎn)品也無法擺放到這個庫位，給庫位造成很大浪費，也會給庫房管理帶來不便。 G7 p y39。 A39。 N+ ]. Q 問題八：竄貨取證不方便 , L* x3 n* o) k: _。 c: d6 t 原因：企業(yè)為對付經(jīng)銷商的破壞，會在包裝盒內(nèi)外都打上編碼，一旦經(jīng)銷商把包裝外的編碼破壞，必須破壞封口簽，并打開包裝才能對是否竄貨進行識別，不但給包裝造成破壞，還給竄貨取證帶來不便。 第三，企業(yè)應(yīng)該選擇什么樣的技術(shù)手段 基于對以上原因分析，對方竄貨技術(shù)手段要求做到： r7 |. lamp。 C c. u 1. 對潛在的竄貨經(jīng)銷商是個巨大的心理威懾。使他們認識到一旦竄 貨，企業(yè)便能立刻自動查到，從而減少竄貨的發(fā)生； 3 g! E4 j。 N39。 I 2. 假如有竄貨了，就可以知道誰在竄貨、什么時候竄的、竄貨量多大，竄的什么貨等等，為教育、懲罰竄貨商提供可靠證據(jù)，方便、快捷平息竄貨矛盾，制止竄貨行為的擴大，把竄貨控制在最小范圍，穩(wěn)定市場； 3. 讓竄貨在可控制下進行，充分利用竄貨的有利作用 6 wamp。 C* K。 W5 w. M 4. 不易被破壞。采用的技術(shù)手段受法律保護，且竄貨商采用普通手段不易破壞。提高竄貨商的破壞成本 。 K。 r }$ H) p0 P0 M$ d. y i8 t 基于這種需求，目前市場上有一種成熟的技術(shù)手段。采用帶有防偽防竄貨編碼的標(biāo)簽對企業(yè)產(chǎn)品最小單位進行編碼管理，許多先進的生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)率先采用了這種技術(shù)，這種技術(shù)手段的特點，主要借助通訊技術(shù)和電腦技術(shù)，在產(chǎn)品出庫、流通到經(jīng)銷渠道各個環(huán)節(jié)中，對編碼進行銷售區(qū)域、真假等信息加載，并通過一定的技術(shù)手段，追蹤產(chǎn)品上的編碼，監(jiān)控產(chǎn)品的流動，對竄貨現(xiàn)象進行適時的監(jiān)控。 公司 logo 公司名稱 第 19 頁 / 共 34 頁 1. 這種技術(shù)手段首先確保經(jīng)銷商不能有效破壞。 . ?7 F。 @% A. ^/ z, t 1) 通過對單件產(chǎn)品的管理，大箱即使被破壞、更換，小盒上的數(shù)碼還存在； / j, h! _) h) n* ` 2) 企業(yè)商標(biāo)做在防竄貨標(biāo)簽上，受法律保護的知識產(chǎn)權(quán)，若偽造、涂改、惡意破壞商標(biāo)，企業(yè)可以追究其法律責(zé)任。 3) 防偽、防竄貨碼同時做在標(biāo)簽上，經(jīng)銷商如果破壞防竄貨碼，實際上破壞了防偽防竄貨標(biāo)識，有可能破壞了防偽編碼，還會給產(chǎn)品 包裝一定程度的破壞，會影響產(chǎn)品銷售。即使經(jīng)銷商把防竄貨碼破壞，這種技術(shù)還可以通過防偽碼反查出防竄貨碼，進而可以發(fā)現(xiàn)是否有竄貨現(xiàn)象，并方便對竄貨行為的調(diào)查取證。如果破壞了防偽碼，消費者可能就不會購買了，竄貨商得不償失，使竄貨成本大大提高。防竄貨的技術(shù)含量高，大大加深了防竄貨的力度?，F(xiàn)在有專門為企業(yè)設(shè)計防竄貨解決 方案的企業(yè)，而且據(jù)說這些企業(yè)的技術(shù)手段經(jīng)過眾多試驗，讓竄貨經(jīng)銷商無法破壞。 2. 其次，通過這種方式， 可以輕松解決企業(yè)目前所面臨的上述問題。 7 X。 q( p39。 y7 Damp。 } 比如，可以通過對編碼信息重新定義來解決退貨、換貨、回收貨等銷售中出現(xiàn)的問題，可以較好的把握正常調(diào)貨和竄貨、生產(chǎn)及庫房管理；還可以通過信息重新定義，實現(xiàn)產(chǎn)品在倉庫中隨意擺放，輕松應(yīng)對在遇到盤點、生產(chǎn)線出故障、經(jīng)銷商更改訂單、臨時緊急需要改變發(fā)貨對象等等突發(fā)情況，實現(xiàn)庫房和生產(chǎn)管理的柔性化，改變目前生產(chǎn)、庫存中的被動狀態(tài)。 3. 可以充分利用社會資 源，建立防竄貨預(yù)警平臺。 消費者不在意是否竄貨，但在意產(chǎn)品真假，而這種技術(shù)把防偽防竄貨結(jié)合起來，可以充分利用社會資源，進行全民動員，拓展防竄貨渠道，加強防竄貨力度，在聲勢上給不法分子巨大威懾；利用消費者對真假信息的查詢，建立竄貨預(yù)警平臺，企業(yè)在竄貨經(jīng)銷商剛開始竄貨時，就能及時知道哪個經(jīng)銷商、何時竄貨、竄貨比例有多大；企業(yè)可以根據(jù)預(yù)警平臺提供的證據(jù)，迅速采取對策，在矛盾激化前平息問題，避免經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商和企業(yè)的感情傷害。確保整個銷售體系的和諧、平順 。此外，竄貨預(yù)警系 統(tǒng)，對潛在的竄貨經(jīng)銷商是個巨大的心理威懾，使他們認識到一旦竄貨，企業(yè)便能立刻自動查到，從而減少竄貨的發(fā)生。 第四，防竄貨技術(shù)手段和管理手段的結(jié)合 我們在前面的文章中講到，技術(shù)手段是配合防竄貨管理的工具和手段，防竄貨不能完全依賴技術(shù)手段，需要嚴(yán)格的管理手段。有效進行防竄貨，關(guān)鍵在于把技術(shù)手段和管理手段結(jié)合起來，如同美國的先進技術(shù)，如果沒有很好的管理和執(zhí)行，恐怕一個伊拉克也打不過。 單純采用防竄貨的技術(shù)手段和單純采用防竄貨的管理手段都是不能有效的對竄貨進行預(yù)防和控制。 : G8 ?$ n! i. b% ^6 {。 s2 W。 C。 I) A , E9 X1 n39。 l* i* g$ Q 1. 可以用技術(shù)手段建立起來的預(yù)警平臺，進行事前預(yù)防和事中監(jiān)控。 比如派市場監(jiān)督人員監(jiān)督市場銷售情況，追蹤產(chǎn)品流向，掐短竄貨苗頭。防竄貨技術(shù)可以利用消費者查詢的電話、手機、互聯(lián)網(wǎng) 地址 等區(qū)分產(chǎn)品銷售區(qū)域，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售區(qū)域和查詢區(qū)域不相符時，公司 logo 公司名稱 第 20 頁 / 共 34 頁 企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視起來 ，在被竄貨商沒有發(fā)現(xiàn)竄貨之前，對事情展開秘密調(diào)查，若情況屬實，可以對竄貨商低調(diào)處理。比如打電話給竄貨經(jīng)銷商 “ 劉總啊，你的貨竄到老劉那了，趁他還沒有發(fā)現(xiàn)之前，把還沒有賣掉的產(chǎn)品拿回去吧。 ” 在矛盾激化前消滅掉，避免竄貨商、被竄貨商及企業(yè)之間的矛盾。 2. 當(dāng)竄貨很嚴(yán)重時，可以利用技術(shù)手段，迅速處理和控制竄貨，防止竄貨破壞擴大。 7 H2 zamp。 d4 u f1 T/ o6 ]比如，比如利用技術(shù)手段，對竄貨情況進行調(diào)查，找到誰在竄貨，尋找竄貨證據(jù)，掌握竄貨發(fā)生的時間、竄貨比率、對市場體系的破壞程度等，對其進行處罰。 6 namp。 r! E+ | b. N c39。 G 。 M。 B) O9 }! f9 G5 l 3. 利用管理保護技術(shù)手段，任何技術(shù)手段如果的不到利用和保護都會失去其存在的價值和意義。有經(jīng)銷商為達到竄貨目的，會拿出一部費用破壞技術(shù)手段，使企業(yè)建立的防竄貨體系行同虛設(shè)。企業(yè)可以發(fā)表聲明，若發(fā)現(xiàn)沒有帶防偽標(biāo)簽的為假冒產(chǎn)品，并可求助等地執(zhí)法機關(guān)。比如針對企業(yè)提出的防竄貨 標(biāo)簽容易被破壞，企業(yè)可以把防竄貨標(biāo)簽做封口貼，若竄貨商破壞封口貼，就違反藥品管理法。 比如，安排或調(diào)整生產(chǎn)管理，把防竄貨標(biāo)簽貨編碼加載到經(jīng)銷商無法破壞的地方。 考慮如何防范和控制竄貨。 一是在竄貨未發(fā)生時，如何防止竄貨的發(fā)生。在事發(fā)之前做好防備工作，構(gòu)建出一個立體式全方位防竄貨平臺， 減少竄貨發(fā)生的機率；二是如何控制已經(jīng)發(fā)生的竄貨以防其惡性蔓延。在竄貨發(fā)生時和竄貨發(fā)生后，能及時察覺并迅速控制波及范圍，處理始作俑者，防止竄貨的擴大和類似事件的再次發(fā)生，把竄貨的危害減少到最小。對于竄貨的善后，一定要從嚴(yán)處理。開必得之門，明必死之路。殺一儆百，增加對經(jīng)銷商的威懾力；當(dāng)然，企業(yè)本身做到言而有信，是給經(jīng)銷商的最好的定心丸。同時，盡可能地利用竄貨的有利方面，讓竄貨在可監(jiān)視、可控制下發(fā)揮它調(diào)節(jié)市場體系的作用。 由于分公司與 業(yè)務(wù) 員在不同市場上的竄貨原因基本相同， 對于這種情況的竄貨，可采類似的策略，而且，分公司和業(yè)務(wù)員可以通過企業(yè)制度進行管理，更容易處理，這里不再贅述。 / q4 e, a/ c: D8 r/ y。 E3 }0 N1 |* | 3 J7 R3 F, P, X1 x* K3 i 1 一、消除竄貨產(chǎn)生的條件，掃除竄貨根源 9 | ~! |/ v9 S: qamp。 Z/ N39。 c% A2 y 竄貨的發(fā)生需要具備三個條件：竄貨主體、誘因、環(huán)境。所以，要想從根源上解決制竄貨問題，就必須從這三點入手。 + @amp。 W { } [6 r! ` {39。 b 。 z: iamp。 ?1 G$ {7 Q9 g 2 建立好銷售體系，做好銷售通路。 渠道體系的建立包括區(qū)域劃分和經(jīng)銷商選擇，選擇好經(jīng)銷商，保持區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商密度合理、經(jīng)銷能力和經(jīng)銷區(qū)域均衡。 6 y% C2 D! s2 R2 Y! g39。 O: [$ Z amp。 f: S6 ^8 a+ \ ^ R 選擇好經(jīng)銷商，及時發(fā)現(xiàn)和處理竄貨經(jīng)銷商，消除主體條件。 在制定、調(diào)整和執(zhí)行 招商 策略時要明確的原則就是避免竄貨 主體出現(xiàn)或增加。 0 B5 S5 x z。 V/ L1 Z , U7 Q: T+ d+ _ g v I 公司 logo 公司名稱 第 21 頁 / 共 34 頁 1) 合理制定并詳細考察經(jīng)銷商的資信和職業(yè)操守，除了從經(jīng)銷的規(guī)模、銷售體系、 發(fā)展 歷史考察外，還要考察經(jīng)銷商的品德和財務(wù)狀況，防止竄貨經(jīng)銷商混入銷售渠道； , D% H% P9 S x。 |. { 2) 及時發(fā)現(xiàn)和清理竄貨經(jīng)銷商，控制和穩(wěn)定市場，防止竄貨經(jīng)銷商對市場體系的進一步破壞。市場初期，企業(yè)允許部分職業(yè)素質(zhì)差的經(jīng)銷商進入銷售渠道，是必要的，可以利用他們 來拓展市場。但是隨著市場的擴大和健全，應(yīng)加強對市場的控制力，及時發(fā)現(xiàn)和處理竄貨經(jīng)銷商。 amp。 q F x( t \ 合理劃分銷售區(qū)域。 , J% N n% y/ ?$ M 保持區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商密度合理，經(jīng)銷能力和經(jīng)銷區(qū)域均衡。清掃竄貨土壤，讓竄貨沒有寄生環(huán)境。 1) 合理化分銷售區(qū)域，保持每一個經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷商密度合理，防止整體競爭激烈，產(chǎn)品 供過于求，引起竄貨；對于難于劃分銷售區(qū)域的地區(qū)開犧牲部分利益。比如：實行區(qū)域?qū)Ｙu，專門為這些區(qū)域商家 開發(fā) 專銷產(chǎn)品，且專銷商只經(jīng)營一種品牌產(chǎn)品，與其它經(jīng)銷商的產(chǎn)品區(qū)別開來，使經(jīng)銷商與企業(yè)結(jié)成利益共同體，經(jīng)銷商對產(chǎn)品的熱情高，對企業(yè)的忠誠度也會提高，企業(yè)比較好管理；再比如，為某一產(chǎn)品開辟一個零經(jīng)銷商區(qū)，在該區(qū)域的市場不設(shè)經(jīng)銷商，把該區(qū)域作為周邊各經(jīng)銷商調(diào)整和緩沖區(qū)域，允許周邊經(jīng)銷商在該區(qū)域自由競爭。 X E+ M+ R u ]2 S 2) 保持經(jīng)銷 區(qū)域布局合理，避免經(jīng)銷區(qū)域重合，部分區(qū)域競爭激烈而向其他區(qū)域竄貨； F uamp。 D/ p+ Z, z。 [/ k, f. x/ P 3) 保持經(jīng)銷區(qū)域均衡。按不同實力規(guī)模劃分經(jīng)銷區(qū)域、下派銷售任務(wù)。對于新經(jīng)銷商，要不斷考察和調(diào)整，防止對其片面判斷。 。 B% O7 h7 c( F 5 w e5 J6 ]3 w 3 制定科學(xué)的銷售計劃，創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境，盡量減少引發(fā)竄貨發(fā)生的市場環(huán)境。 在制定銷售計劃時，企業(yè) 應(yīng)確保產(chǎn)品年度總供求的平衡，年內(nèi)各時間點供求的平衡，計劃不超過市場容量，避免因市場變化引致供求失衡而