【正文】 賣掉的產(chǎn)品拿回去吧。 單純采用防竄貨的技術(shù)手段和單純采用防竄貨的管理手段都是不能有效的對竄貨進(jìn)行預(yù)防和控制。 y7 Damp。 3) 防偽、防竄貨碼同時做在標(biāo)簽上，經(jīng)銷商如果破壞防竄貨碼，實際上破壞了防偽防竄貨標(biāo)識，有可能破壞了防偽編碼，還會給產(chǎn)品 包裝一定程度的破壞，會影響產(chǎn)品銷售。采用的技術(shù)手段受法律保護(hù)，且竄貨商采用普通手段不易破壞。 c: d6 t 原因：企業(yè)為對付經(jīng)銷商的破壞，會在包裝盒內(nèi)外都打上編碼，一旦經(jīng)銷商把包裝外的編碼破壞，必須破壞封口簽，并打開包裝才能對是否竄貨進(jìn)行識別，不但給包裝造成破壞，還給竄貨取證帶來不便。 h: |* B39。 這些防竄貨的技術(shù)手段還有一個共同特點僅僅利用企業(yè)自身的力量，不能很好的利用社會 資源 ，忽視了群眾基礎(chǔ)。 % B5 pamp。 u6 w* o( U6 s( _! c! v 使用隱形油墨不但成本高，識別難度也很大，需要借助專用工具 。 2. 區(qū)分的程度不一 樣：外箱、中包、小盒（小瓶）等最小 營銷 單位、 膠囊 箔片，有的企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)想在每個膠囊上做標(biāo)記了。 c。 / damp。 $ j* m$ T a9 R 二， 產(chǎn)品包裝、規(guī)格顏色差異化區(qū)分 即同種產(chǎn)品的商標(biāo)在不同的地區(qū)，在保持其它標(biāo)識不變的前提下，采用不同的規(guī)格加以區(qū)分；比如銷往山東的外包裝采用盒裝，銷往河北的外包裝采用單位裝。 y39。 貴賓洽談區(qū)：建議做 1～ 2 個 相對私密的“紅酒雪茄”室（一大一?。﹥?nèi)公司 logo 公司名稱 第 12 頁 / 共 34 頁 部可容納 3～ 4 人、 5～ 6 人，進(jìn)行深度洽談和未來簽約之用。 二層露臺：盡量保證足夠的露臺空間，給人充分與大自然接觸的機(jī)會 （ 5） 工人房 工人房設(shè)計以經(jīng)濟(jì)合理為原則，位置考慮設(shè)置在地下一層，設(shè)獨立的衛(wèi)生間。因此對各功能區(qū)靈活定位，給客戶充分的自由，也盡量提高空間的利用率。法式建筑線條鮮明，凹凸有致，尤其是外觀造型獨特，大量采用斜坡面，顏色穩(wěn) 重大氣，呈現(xiàn)出一種華貴。 8) 道路系統(tǒng)：小區(qū)內(nèi)部除主環(huán)路外，其他部分不考慮地上行車。 7) 人防規(guī)劃應(yīng)滿足 唐山 市規(guī)劃管理規(guī)定，可與地下車庫結(jié)合在一起考慮 ，在合理范圍內(nèi)盡量避免設(shè)置人防 。 ? 來源半徑： — 市以及周邊富裕區(qū)縣，均有一定的輻射。 城市是在春季干旱，夏季炎熱多雨，冬季寒冷。 區(qū)域位置圖 地塊條件圖 宗地狀況 ☆ 宗地四至范圍： 公司 logo 公司名稱 第 3 頁 / 共 34 頁 項目北鄰建設(shè)中的南湖公園植物園，南鄰唐胥路，西鄰小南湖湖面，東側(cè)為規(guī)劃市政道路。 ? 代征綠地（ A03）： 平米。 4) 項目設(shè)計應(yīng)高度重視景觀設(shè)計，建筑設(shè)計與景觀設(shè)計相互配合，以充分達(dá)到兩者的相互協(xié)調(diào)， 強(qiáng)調(diào)建筑、景觀及周邊環(huán)境的融合。 5) 遵循別墅用地最大限度私有化的原則，除了園區(qū)入口 區(qū)域 和地裂帶區(qū)域作為中央景觀外，其余部分 考慮盡量多的南北朝向的別墅，壓縮道路面積，在最大程度上增大庭院面積，保證私家庭院的完整性。同時應(yīng)考慮滿足未來的封閉化管理方式的要求。 落水系統(tǒng)：鋁合金成品落水系統(tǒng)。 （ 3） 主臥、主衛(wèi)： 充分考慮采光和與室外景觀的呼應(yīng)， 其中主臥衛(wèi)生間要舒適、寬敞、通透， 給業(yè)主自由裝修的空間。 7) 樣板區(qū)建議 （請 營銷部 確認(rèn)） 樣板區(qū)和售摟處的位置范圍詳見附圖 樣板房： 在樣板區(qū)別墅中共選擇 68 套左右作為樣板房 組團(tuán) ，用來展示別墅室內(nèi)戶型特色以及功能分區(qū)，并在 240 ㎡左右、 285 ㎡左右、 320 ㎡ 左右三類戶型中各選擇一套較典型的戶型精裝修。 C* t。這種方式的防竄貨技術(shù)高，竄貨成本很高，不宜破壞，能夠較好的器防竄貨作用。還比如，一袋食品，包裝太多，吃不完，包裝太少，左右為難，消費者可能就選擇了競爭對公司 logo 公司名稱 第 16 頁 / 共 34 頁 手的產(chǎn)品。 2. 數(shù)字區(qū)分 企業(yè)數(shù)字 銷售區(qū)域。 ` B2 ~4 S, l4 X% t1. 粘貼帶有文字的標(biāo)簽（不干膠） 2. 橡皮章蓋碼、鋼印打碼 H z2 P, a4 L) \ 3. 打碼打印、噴碼設(shè)備噴印、激光打碼等 4. 貼標(biāo)簽。大致表現(xiàn)如下： M% Z% d% w H+ T 問題一： 容易被破壞，防竄貨措施易失敗 5 G39。 2. 沒有法律保障。竄貨嚴(yán)重時才被發(fā)現(xiàn)，而此時相關(guān)經(jīng)銷商的矛盾已經(jīng)尖銳。利用生產(chǎn)批號區(qū)分：由于生產(chǎn)批號在法律保護(hù)之內(nèi)，有些企業(yè)就利用生產(chǎn)批號來區(qū)分銷售區(qū)域， 40 個 代理 商要用 40 個生產(chǎn)批號，這導(dǎo)致生產(chǎn)庫防管理僵硬（后面會詳細(xì)講述）。 G7 p y39。 I 2. 假如有竄貨了，就可以知道誰在竄貨、什么時候竄的、竄貨量多大，竄的什么貨等等，為教育、懲罰竄貨商提供可靠證據(jù)，方便、快捷平息竄貨矛盾，制止竄貨行為的擴(kuò)大，把竄貨控制在最小范圍，穩(wěn)定市場； 3. 讓竄貨在可控制下進(jìn)行，充分利用竄貨的有利作用 6 wamp。 公司 logo 公司名稱 第 19 頁 / 共 34 頁 1. 這種技術(shù)手段首先確保經(jīng)銷商不能有效破壞。 2. 其次，通過這種方式， 可以輕松解決企業(yè)目前所面臨的上述問題。此外，竄貨預(yù)警系 統(tǒng)，對潛在的竄貨經(jīng)銷商是個巨大的心理威懾，使他們認(rèn)識到一旦竄貨，企業(yè)便能立刻自動查到，從而減少竄貨的發(fā)生。 l* i* g$ Q 1. 可以用技術(shù)手段建立起來的預(yù)警平臺，進(jìn)行事前預(yù)防和事中監(jiān)控。 6 namp。 比如，安排或調(diào)整生產(chǎn)管理，把防竄貨標(biāo)簽貨編碼加載到經(jīng)銷商無法破壞的地方。同時，盡可能地利用竄貨的有利方面，讓竄貨在可監(jiān)視、可控制下發(fā)揮它調(diào)節(jié)市場體系的作用。 W { } [6 r! ` {39。 在制定、調(diào)整和執(zhí)行 招商 策略時要明確的原則就是避免竄貨 主體出現(xiàn)或增加。 , J% N n% y/ ?$ M 保持區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商密度合理，經(jīng)銷能力和經(jīng)銷區(qū)域均衡。對于新經(jīng)銷商，要不斷考察和調(diào)整，防止對其片面判斷。建立一套市場預(yù)測系統(tǒng)，通過準(zhǔn)確的市場調(diào)研，收集盡可能多的市場信息，建立起市場信息、數(shù)據(jù)庫，然后通過 合理的推算，估算出各個區(qū)域市場的未來進(jìn)貨量區(qū)間。 M 3) 如果企業(yè)完成計劃還有很大差 距，可以在某些特殊節(jié)日搞促銷。要做好這一點，可以： 1) 采取全國統(tǒng)一價。另外，還要剝奪一些人的定價權(quán)，防止腐敗產(chǎn)生。在不能控制促銷費用情況下，合理安排各地促銷費用標(biāo)準(zhǔn)，控制銷售 經(jīng)理 對營銷費用的審批權(quán)限，防止促銷費用比例失控。 ( I1 R0 f8 Q( R Famp。 i6 _ 在招商聲明和合同中明確對竄貨行為的懲罰規(guī)定，為了配合合同有效執(zhí)行，必須采取一些措施，比如： ! F+ T3 K5 E( I9 B 6 ~% Z! t* ^amp。 R 2. 對竄貨行為的懲罰進(jìn)行量化，努力做到懲罰竄貨成本大大低于竄貨收益。在各個區(qū)域市場進(jìn)行產(chǎn)品監(jiān)察，對該區(qū)域市場內(nèi)的發(fā)貨渠道，各經(jīng)銷商的進(jìn)貨來源、進(jìn)貨價格、庫存量、銷售量、銷售價格等了解清楚，隨時向企業(yè)報告，這樣一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，市場稽查部就馬上可以發(fā)現(xiàn)異常，使企業(yè)能在最短時間對竄貨做出反應(yīng)；為使制度有效執(zhí)行，企業(yè)應(yīng)把對竄貨的預(yù)防和監(jiān)督對其業(yè)績考核。與當(dāng)?shù)毓ど滩块T聯(lián)系， 合作 印制 “ 地專供 工商局監(jiān)制 ” 的防偽不干膠貼。 8 ~。 y `! b. |1 x! p8 ] 39。 O m* J P39。 y3 r g% g0 q 6 利用技術(shù)手段配合管理 ，提高解決竄貨問題的技術(shù)手段 s. ?: X, L( W4 N J以上都是管理問題，關(guān)鍵是怎么能實施、加強(qiáng)管理，就如同現(xiàn)在社會的法律，有法可依容易，但尋找證據(jù)很難了，企業(yè)和經(jīng)銷商實際上就是執(zhí)法和違法的關(guān)系，只不過這些法是企業(yè)和經(jīng)銷商定的協(xié)議。企業(yè)應(yīng)尊重人才、理解人才、關(guān)心人才，講究人性化的方式方法，制定人才成長的各項政策，使渠道拓展人員能感受到能和企業(yè)一起成長，將其利益與企業(yè)的利益共存，增強(qiáng)其對 企業(yè)的忠誠度。渠道拓展人員是企業(yè)內(nèi)部職工，可以通過企業(yè)制定進(jìn)行更嚴(yán)格的管理。如果企業(yè)產(chǎn)品利潤沒有足夠保證，經(jīng)銷商選擇你的產(chǎn)品和選擇別的產(chǎn)品差不多，企業(yè)害怕經(jīng)銷商會結(jié)束合作，對于竄貨的經(jīng)銷商，即使有協(xié)議，各種政策都很健全，懲罰措施也很嚴(yán)厲，但也不敢按照協(xié)議嚴(yán)懲經(jīng)銷商。企業(yè)與渠道成員之間的這種良好關(guān)系的建立，在一定程度上可以控制竄貨的發(fā)生，經(jīng)銷商為維系這種已建立好的關(guān)系，輕易是不會通過竄貨來破壞這份感情的；有條件的或無條件的允許經(jīng)銷商退貨，盡量防止經(jīng)銷商產(chǎn)品出現(xiàn)積壓而竄貨。挑選具有敬業(yè)精神的市場監(jiān)督人員，同時不斷培訓(xùn)和堅強(qiáng)管理，增強(qiáng)他們的敬業(yè)精神。 x y1 U, \ L j+ R* J$ r, [ 竄貨產(chǎn)生的原因 3 w9 Z l! H. [ 1. 序言：幾個概念 1 s9 v \9 Y l, l) _amp。是企業(yè)委托批發(fā)部門的代理者，請其代理發(fā)售本企業(yè)的產(chǎn)品貨物。 t。這三方面反映出企業(yè)沒有很好的防止竄貨發(fā)生。 企業(yè)僅僅以經(jīng)銷商上報的銷售計劃作為參考標(biāo)準(zhǔn)，忽視了經(jīng)銷商的職業(yè)操守。 利潤是經(jīng)銷商竄貨的直接誘因，各種因素實際形成的利潤空間大于竄貨成本時，經(jīng)銷商就會通過竄貨來獲取更多利潤。這時候的竄貨則是經(jīng)銷商絕地反擊的被迫竄貨。 ! s V) ` W) ] q/ q6 E* c, _ 2. 政策環(huán)境 / l% O2 s) r5 F: m7 W) e 根據(jù)每一個市場環(huán)境，企業(yè)制定的政策構(gòu)成了對應(yīng)政策環(huán)境，企業(yè)無法 控制市場，只能根據(jù)市場變化，制定好對策。當(dāng)一地經(jīng)銷商密度過大，會導(dǎo)致公司 logo 公司名稱 第 30 頁 / 共 34 頁 產(chǎn)品在該地供過于求，經(jīng)銷商為了爭奪有限的市場會采取竄貨，或竄向該低，貨竄向更遠(yuǎn)的市場。有些企業(yè)往往容易被經(jīng)銷商在試銷期內(nèi)的銷量所迷惑，在簽訂正式經(jīng)銷合約時就會以此為基量，再加上廣告、推廣、促銷投入后的市場銷售提升預(yù)估 ,形成一個年度目標(biāo)，完。企業(yè)對經(jīng)銷區(qū)域認(rèn)識不清，導(dǎo)致部分經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域重合，經(jīng)銷商各自把重疊 的區(qū)域作為自己的經(jīng)銷區(qū)域，或者企業(yè)在一定區(qū)域沒有設(shè)置經(jīng)銷商，導(dǎo)致周邊地區(qū)經(jīng)銷商爭相把這些處女地當(dāng)成自己的勢力范圍。 * O/ ?1 `amp。 [0 W( K F8 `4 d) r0 R8 x/ o$ ^$ O + e。比如，一些實力大的經(jīng)公司 logo 公司名稱 第 29 頁 / 共 34 頁 銷商會在自己區(qū)域內(nèi)打廣告擴(kuò)大促銷宣傳，該區(qū)域的市場就相對活躍，產(chǎn)品容易 出售 ，需求不旺盛區(qū)域的經(jīng)銷商為了獲得更多利潤，把產(chǎn)品賣到活躍的市場，形成竄貨。這樣，很可能一 些經(jīng)銷大戶就可以通過靠竄貨提高銷量來達(dá)到企業(yè)對他們的要求。 . 竄貨主體條件 . ?/ _1 P3 W4 K( B39。 r0 Y) v1 Iamp。 ^。督察，主要是企業(yè)對經(jīng)銷商和渠道拓展人員的管理與督導(dǎo)，確保企業(yè)的業(yè)務(wù)按照企業(yè)制定的方略進(jìn)行。 2. 對執(zhí)行不嚴(yán)的市場監(jiān)督人員嚴(yán)懲不怠。逐步擺脫對各地諸侯的依賴，建立強(qiáng)有力的中央集權(quán)。所以要減少政策性竄貨的發(fā)生，必須先練內(nèi)功。 公司 logo 公司名稱 第 26 頁 / 共 34 頁 j1 k7 D2 f _( G0 R N* w 企業(yè)和經(jīng)銷商的合作從形式上看是雙方簽訂的協(xié)議，但是真正的結(jié)合點是共同的利益，企業(yè)要靠經(jīng)銷賣出產(chǎn)品來獲得利潤，而經(jīng)銷商要靠賣企業(yè)的產(chǎn)品獲得利潤，相對利益的吸引，協(xié)議的約束力比較小。公正的績效評估能提高渠道拓展人員的公平感，讓員工保持良好的工作心態(tài)；防止渠道拓展人員和經(jīng)銷商結(jié)成損害企業(yè)的利益共同體。防竄貨的技術(shù)手段就是配合企業(yè)防竄貨管理，其效果和目的如同在交通路口安裝攝像頭：利用技術(shù)手段彌補(bǔ)營銷策略缺陷，建立防竄貨平臺，適時監(jiān)視經(jīng)銷商，幫助收集竄貨證據(jù)。 ) q+ a 4 E+ b+ P3 A) r6 { 竄貨之事之后的補(bǔ)救 M( C。 p J [ r+ s 2. 責(zé)令竄貨經(jīng)銷商停止竄貨，同時，由企業(yè)或被竄貨經(jīng)銷商從市場上收購被竄產(chǎn)品。避免運動員給裁判送禮的黑哨局面； amp。但這里 的問題是，什么樣的企業(yè)才能請得動工商局呢，因為地方保護(hù)是法律不允許的；第二種方式：組成經(jīng)銷商俱樂部，不定期舉辦沙龍。比如，企業(yè)可以把防竄貨納入企業(yè)財務(wù)部門日常工作中；財務(wù)部門與渠道拓展人員聯(lián)系特別緊密，現(xiàn)在多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，每筆業(yè)務(wù)必須經(jīng)過財務(wù)人員的手才能得以成交。同時獎勵舉報竄貨的經(jīng)銷商，調(diào)動大家防竄貨積極性。 保證金是合同有效執(zhí)行的條件，也是企業(yè)提高對竄貨經(jīng)銷商威懾力的保障。 z% H% D39。如果做出承諾，避免出現(xiàn)促銷費用擾亂價格體系