【正文】 賣掉的產(chǎn)品拿回去吧。 單純采用防竄貨的技術手段和單純采用防竄貨的管理手段都是不能有效的對竄貨進行預防和控制。 y7 Damp。 3) 防偽、防竄貨碼同時做在標簽上，經(jīng)銷商如果破壞防竄貨碼，實際上破壞了防偽防竄貨標識，有可能破壞了防偽編碼，還會給產(chǎn)品 包裝一定程度的破壞，會影響產(chǎn)品銷售。采用的技術手段受法律保護，且竄貨商采用普通手段不易破壞。 c: d6 t 原因：企業(yè)為對付經(jīng)銷商的破壞，會在包裝盒內(nèi)外都打上編碼，一旦經(jīng)銷商把包裝外的編碼破壞，必須破壞封口簽，并打開包裝才能對是否竄貨進行識別，不但給包裝造成破壞，還給竄貨取證帶來不便。 h: |* B39。 這些防竄貨的技術手段還有一個共同特點僅僅利用企業(yè)自身的力量，不能很好的利用社會 資源 ，忽視了群眾基礎。 % B5 pamp。 u6 w* o( U6 s( _! c! v 使用隱形油墨不但成本高，識別難度也很大，需要借助專用工具 。 2. 區(qū)分的程度不一 樣：外箱、中包、小盒（小瓶）等最小 營銷 單位、 膠囊 箔片，有的企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)想在每個膠囊上做標記了。 c。 / damp。 $ j* m$ T a9 R 二， 產(chǎn)品包裝、規(guī)格顏色差異化區(qū)分 即同種產(chǎn)品的商標在不同的地區(qū)，在保持其它標識不變的前提下，采用不同的規(guī)格加以區(qū)分；比如銷往山東的外包裝采用盒裝，銷往河北的外包裝采用單位裝。 y39。 貴賓洽談區(qū)：建議做 1～ 2 個 相對私密的“紅酒雪茄”室（一大一?。﹥?nèi)公司 logo 公司名稱 第 12 頁 / 共 34 頁 部可容納 3～ 4 人、 5～ 6 人，進行深度洽談和未來簽約之用。 二層露臺：盡量保證足夠的露臺空間，給人充分與大自然接觸的機會 （ 5） 工人房 工人房設計以經(jīng)濟合理為原則，位置考慮設置在地下一層，設獨立的衛(wèi)生間。因此對各功能區(qū)靈活定位，給客戶充分的自由，也盡量提高空間的利用率。法式建筑線條鮮明，凹凸有致，尤其是外觀造型獨特，大量采用斜坡面，顏色穩(wěn) 重大氣，呈現(xiàn)出一種華貴。 8) 道路系統(tǒng)：小區(qū)內(nèi)部除主環(huán)路外，其他部分不考慮地上行車。 7) 人防規(guī)劃應滿足 唐山 市規(guī)劃管理規(guī)定，可與地下車庫結合在一起考慮 ，在合理范圍內(nèi)盡量避免設置人防 。 ? 來源半徑： — 市以及周邊富裕區(qū)縣，均有一定的輻射。 城市是在春季干旱，夏季炎熱多雨，冬季寒冷。 區(qū)域位置圖 地塊條件圖 宗地狀況 ☆ 宗地四至范圍： 公司 logo 公司名稱 第 3 頁 / 共 34 頁 項目北鄰建設中的南湖公園植物園，南鄰唐胥路，西鄰小南湖湖面，東側為規(guī)劃市政道路。 ? 代征綠地（ A03）： 平米。 4) 項目設計應高度重視景觀設計，建筑設計與景觀設計相互配合，以充分達到兩者的相互協(xié)調(diào)， 強調(diào)建筑、景觀及周邊環(huán)境的融合。 5) 遵循別墅用地最大限度私有化的原則，除了園區(qū)入口 區(qū)域 和地裂帶區(qū)域作為中央景觀外，其余部分 考慮盡量多的南北朝向的別墅，壓縮道路面積，在最大程度上增大庭院面積，保證私家庭院的完整性。同時應考慮滿足未來的封閉化管理方式的要求。 落水系統(tǒng)：鋁合金成品落水系統(tǒng)。 （ 3） 主臥、主衛(wèi)： 充分考慮采光和與室外景觀的呼應， 其中主臥衛(wèi)生間要舒適、寬敞、通透， 給業(yè)主自由裝修的空間。 7) 樣板區(qū)建議 （請 營銷部 確認） 樣板區(qū)和售摟處的位置范圍詳見附圖 樣板房： 在樣板區(qū)別墅中共選擇 68 套左右作為樣板房 組團 ，用來展示別墅室內(nèi)戶型特色以及功能分區(qū)，并在 240 ㎡左右、 285 ㎡左右、 320 ㎡ 左右三類戶型中各選擇一套較典型的戶型精裝修。 C* t。這種方式的防竄貨技術高，竄貨成本很高，不宜破壞，能夠較好的器防竄貨作用。還比如，一袋食品，包裝太多，吃不完，包裝太少，左右為難，消費者可能就選擇了競爭對公司 logo 公司名稱 第 16 頁 / 共 34 頁 手的產(chǎn)品。 2. 數(shù)字區(qū)分 企業(yè)數(shù)字 銷售區(qū)域。 ` B2 ~4 S, l4 X% t1. 粘貼帶有文字的標簽（不干膠） 2. 橡皮章蓋碼、鋼印打碼 H z2 P, a4 L) \ 3. 打碼打印、噴碼設備噴印、激光打碼等 4. 貼標簽。大致表現(xiàn)如下： M% Z% d% w H+ T 問題一： 容易被破壞，防竄貨措施易失敗 5 G39。 2. 沒有法律保障。竄貨嚴重時才被發(fā)現(xiàn)，而此時相關經(jīng)銷商的矛盾已經(jīng)尖銳。利用生產(chǎn)批號區(qū)分：由于生產(chǎn)批號在法律保護之內(nèi)，有些企業(yè)就利用生產(chǎn)批號來區(qū)分銷售區(qū)域， 40 個 代理 商要用 40 個生產(chǎn)批號，這導致生產(chǎn)庫防管理僵硬（后面會詳細講述）。 G7 p y39。 I 2. 假如有竄貨了，就可以知道誰在竄貨、什么時候竄的、竄貨量多大，竄的什么貨等等，為教育、懲罰竄貨商提供可靠證據(jù)，方便、快捷平息竄貨矛盾，制止竄貨行為的擴大，把竄貨控制在最小范圍，穩(wěn)定市場； 3. 讓竄貨在可控制下進行，充分利用竄貨的有利作用 6 wamp。 公司 logo 公司名稱 第 19 頁 / 共 34 頁 1. 這種技術手段首先確保經(jīng)銷商不能有效破壞。 2. 其次，通過這種方式， 可以輕松解決企業(yè)目前所面臨的上述問題。此外，竄貨預警系 統(tǒng)，對潛在的竄貨經(jīng)銷商是個巨大的心理威懾，使他們認識到一旦竄貨，企業(yè)便能立刻自動查到，從而減少竄貨的發(fā)生。 l* i* g$ Q 1. 可以用技術手段建立起來的預警平臺，進行事前預防和事中監(jiān)控。 6 namp。 比如，安排或調(diào)整生產(chǎn)管理，把防竄貨標簽貨編碼加載到經(jīng)銷商無法破壞的地方。同時，盡可能地利用竄貨的有利方面，讓竄貨在可監(jiān)視、可控制下發(fā)揮它調(diào)節(jié)市場體系的作用。 W { } [6 r! ` {39。 在制定、調(diào)整和執(zhí)行 招商 策略時要明確的原則就是避免竄貨 主體出現(xiàn)或增加。 , J% N n% y/ ?$ M 保持區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商密度合理，經(jīng)銷能力和經(jīng)銷區(qū)域均衡。對于新經(jīng)銷商，要不斷考察和調(diào)整，防止對其片面判斷。建立一套市場預測系統(tǒng)，通過準確的市場調(diào)研，收集盡可能多的市場信息，建立起市場信息、數(shù)據(jù)庫，然后通過 合理的推算，估算出各個區(qū)域市場的未來進貨量區(qū)間。 M 3) 如果企業(yè)完成計劃還有很大差 距，可以在某些特殊節(jié)日搞促銷。要做好這一點，可以： 1) 采取全國統(tǒng)一價。另外，還要剝奪一些人的定價權，防止腐敗產(chǎn)生。在不能控制促銷費用情況下，合理安排各地促銷費用標準，控制銷售 經(jīng)理 對營銷費用的審批權限，防止促銷費用比例失控。 ( I1 R0 f8 Q( R Famp。 i6 _ 在招商聲明和合同中明確對竄貨行為的懲罰規(guī)定，為了配合合同有效執(zhí)行，必須采取一些措施，比如： ! F+ T3 K5 E( I9 B 6 ~% Z! t* ^amp。 R 2. 對竄貨行為的懲罰進行量化，努力做到懲罰竄貨成本大大低于竄貨收益。在各個區(qū)域市場進行產(chǎn)品監(jiān)察，對該區(qū)域市場內(nèi)的發(fā)貨渠道，各經(jīng)銷商的進貨來源、進貨價格、庫存量、銷售量、銷售價格等了解清楚，隨時向企業(yè)報告，這樣一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，市場稽查部就馬上可以發(fā)現(xiàn)異常，使企業(yè)能在最短時間對竄貨做出反應；為使制度有效執(zhí)行，企業(yè)應把對竄貨的預防和監(jiān)督對其業(yè)績考核。與當?shù)毓ど滩块T聯(lián)系， 合作 印制 “ 地專供 工商局監(jiān)制 ” 的防偽不干膠貼。 8 ~。 y `! b. |1 x! p8 ] 39。 O m* J P39。 y3 r g% g0 q 6 利用技術手段配合管理 ，提高解決竄貨問題的技術手段 s. ?: X, L( W4 N J以上都是管理問題，關鍵是怎么能實施、加強管理，就如同現(xiàn)在社會的法律，有法可依容易，但尋找證據(jù)很難了，企業(yè)和經(jīng)銷商實際上就是執(zhí)法和違法的關系，只不過這些法是企業(yè)和經(jīng)銷商定的協(xié)議。企業(yè)應尊重人才、理解人才、關心人才，講究人性化的方式方法，制定人才成長的各項政策，使渠道拓展人員能感受到能和企業(yè)一起成長，將其利益與企業(yè)的利益共存，增強其對 企業(yè)的忠誠度。渠道拓展人員是企業(yè)內(nèi)部職工，可以通過企業(yè)制定進行更嚴格的管理。如果企業(yè)產(chǎn)品利潤沒有足夠保證，經(jīng)銷商選擇你的產(chǎn)品和選擇別的產(chǎn)品差不多，企業(yè)害怕經(jīng)銷商會結束合作，對于竄貨的經(jīng)銷商，即使有協(xié)議，各種政策都很健全，懲罰措施也很嚴厲，但也不敢按照協(xié)議嚴懲經(jīng)銷商。企業(yè)與渠道成員之間的這種良好關系的建立，在一定程度上可以控制竄貨的發(fā)生，經(jīng)銷商為維系這種已建立好的關系，輕易是不會通過竄貨來破壞這份感情的；有條件的或無條件的允許經(jīng)銷商退貨，盡量防止經(jīng)銷商產(chǎn)品出現(xiàn)積壓而竄貨。挑選具有敬業(yè)精神的市場監(jiān)督人員，同時不斷培訓和堅強管理，增強他們的敬業(yè)精神。 x y1 U, \ L j+ R* J$ r, [ 竄貨產(chǎn)生的原因 3 w9 Z l! H. [ 1. 序言：幾個概念 1 s9 v \9 Y l, l) _amp。是企業(yè)委托批發(fā)部門的代理者，請其代理發(fā)售本企業(yè)的產(chǎn)品貨物。 t。這三方面反映出企業(yè)沒有很好的防止竄貨發(fā)生。 企業(yè)僅僅以經(jīng)銷商上報的銷售計劃作為參考標準，忽視了經(jīng)銷商的職業(yè)操守。 利潤是經(jīng)銷商竄貨的直接誘因，各種因素實際形成的利潤空間大于竄貨成本時，經(jīng)銷商就會通過竄貨來獲取更多利潤。這時候的竄貨則是經(jīng)銷商絕地反擊的被迫竄貨。 ! s V) ` W) ] q/ q6 E* c, _ 2. 政策環(huán)境 / l% O2 s) r5 F: m7 W) e 根據(jù)每一個市場環(huán)境，企業(yè)制定的政策構成了對應政策環(huán)境，企業(yè)無法 控制市場，只能根據(jù)市場變化，制定好對策。當一地經(jīng)銷商密度過大，會導致公司 logo 公司名稱 第 30 頁 / 共 34 頁 產(chǎn)品在該地供過于求，經(jīng)銷商為了爭奪有限的市場會采取竄貨，或竄向該低，貨竄向更遠的市場。有些企業(yè)往往容易被經(jīng)銷商在試銷期內(nèi)的銷量所迷惑，在簽訂正式經(jīng)銷合約時就會以此為基量，再加上廣告、推廣、促銷投入后的市場銷售提升預估 ,形成一個年度目標，完。企業(yè)對經(jīng)銷區(qū)域認識不清，導致部分經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域重合，經(jīng)銷商各自把重疊 的區(qū)域作為自己的經(jīng)銷區(qū)域，或者企業(yè)在一定區(qū)域沒有設置經(jīng)銷商，導致周邊地區(qū)經(jīng)銷商爭相把這些處女地當成自己的勢力范圍。 * O/ ?1 `amp。 [0 W( K F8 `4 d) r0 R8 x/ o$ ^$ O + e。比如，一些實力大的經(jīng)公司 logo 公司名稱 第 29 頁 / 共 34 頁 銷商會在自己區(qū)域內(nèi)打廣告擴大促銷宣傳，該區(qū)域的市場就相對活躍，產(chǎn)品容易 出售 ，需求不旺盛區(qū)域的經(jīng)銷商為了獲得更多利潤，把產(chǎn)品賣到活躍的市場，形成竄貨。這樣，很可能一 些經(jīng)銷大戶就可以通過靠竄貨提高銷量來達到企業(yè)對他們的要求。 . 竄貨主體條件 . ?/ _1 P3 W4 K( B39。 r0 Y) v1 Iamp。 ^。督察，主要是企業(yè)對經(jīng)銷商和渠道拓展人員的管理與督導，確保企業(yè)的業(yè)務按照企業(yè)制定的方略進行。 2. 對執(zhí)行不嚴的市場監(jiān)督人員嚴懲不怠。逐步擺脫對各地諸侯的依賴，建立強有力的中央集權。所以要減少政策性竄貨的發(fā)生，必須先練內(nèi)功。 公司 logo 公司名稱 第 26 頁 / 共 34 頁 j1 k7 D2 f _( G0 R N* w 企業(yè)和經(jīng)銷商的合作從形式上看是雙方簽訂的協(xié)議，但是真正的結合點是共同的利益，企業(yè)要靠經(jīng)銷賣出產(chǎn)品來獲得利潤，而經(jīng)銷商要靠賣企業(yè)的產(chǎn)品獲得利潤，相對利益的吸引，協(xié)議的約束力比較小。公正的績效評估能提高渠道拓展人員的公平感，讓員工保持良好的工作心態(tài)；防止渠道拓展人員和經(jīng)銷商結成損害企業(yè)的利益共同體。防竄貨的技術手段就是配合企業(yè)防竄貨管理，其效果和目的如同在交通路口安裝攝像頭：利用技術手段彌補營銷策略缺陷，建立防竄貨平臺，適時監(jiān)視經(jīng)銷商，幫助收集竄貨證據(jù)。 ) q+ a 4 E+ b+ P3 A) r6 { 竄貨之事之后的補救 M( C。 p J [ r+ s 2. 責令竄貨經(jīng)銷商停止竄貨，同時，由企業(yè)或被竄貨經(jīng)銷商從市場上收購被竄產(chǎn)品。避免運動員給裁判送禮的黑哨局面； amp。但這里 的問題是，什么樣的企業(yè)才能請得動工商局呢，因為地方保護是法律不允許的；第二種方式：組成經(jīng)銷商俱樂部，不定期舉辦沙龍。比如，企業(yè)可以把防竄貨納入企業(yè)財務部門日常工作中；財務部門與渠道拓展人員聯(lián)系特別緊密，現(xiàn)在多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，每筆業(yè)務必須經(jīng)過財務人員的手才能得以成交。同時獎勵舉報竄貨的經(jīng)銷商，調(diào)動大家防竄貨積極性。 保證金是合同有效執(zhí)行的條件，也是企業(yè)提高對竄貨經(jīng)銷商威懾力的保障。 z% H% D39。如果做出承諾，避免出現(xiàn)促銷費用擾亂價格體系