crm產(chǎn)品需求分析(編輯修改稿)
2025-07-22 06:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 可能引起同行業(yè)企業(yè)競(jìng)相使用的連鎖效應(yīng)。 對(duì)這一點(diǎn)，聯(lián)成互動(dòng)采取的“樣板工程”的市場(chǎng)推動(dòng)策略便是其中一例。但值得提醒的是，正如并不是每次降價(jià)都會(huì)產(chǎn)生連鎖效應(yīng)一樣，樣板的選擇決定了它的效果。 首先是行業(yè)的選擇，有些行業(yè)的示范效果較好，而有些行業(yè)卻不一定起作用。一般來(lái)說(shuō)，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者較少的，效果明顯，而企業(yè)數(shù)目多的效果較差，因此，不同數(shù)目的行業(yè)中某一企業(yè)的改變對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局的影響是不同的。 其次在于企業(yè)的選擇，對(duì)市場(chǎng)影響力大的企業(yè)的行動(dòng)更容易達(dá)到連鎖反應(yīng)的“臨界點(diǎn)”，而“蝦米級(jí)”的企業(yè)卻難以掀起大浪。 最后，樣板工程結(jié)果的好壞是整個(gè)策略成功的前提條件。如果CRM產(chǎn)品本身對(duì)企業(yè)的影響的正面性不強(qiáng)，所有這些工作都是徒勞的。 個(gè)體需求改變?nèi)后w需求 對(duì)個(gè)體需求的刺激最終目的是為了改變?nèi)后w的需求，達(dá)到推動(dòng)市場(chǎng)的目的。正如人類(lèi)利用核能一樣，在核反應(yīng)開(kāi)始前，人們可以控制它，使它達(dá)到臨界狀態(tài)，但一旦進(jìn)入臨界狀態(tài)后，它將按照固有的規(guī)律發(fā)展，人們很難過(guò)多地控制。 王力稱(chēng)，在CRM市場(chǎng)，5%的用戶(hù)的使用將成為這一市場(chǎng)進(jìn)入成長(zhǎng)期的“臨界點(diǎn)”。5%的用戶(hù)使用CRM將徹底改變行業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。這個(gè)時(shí)候，CRM將不再是一個(gè)企業(yè)為了獲得更高的競(jìng)爭(zhēng)力而使用CRM，而是為了達(dá)到平均的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)水準(zhǔn)而使用它──這時(shí)，它不再是侈奢品，而是企業(yè)的必需品。 它標(biāo)志著大規(guī)模的群體需求被啟動(dòng)，CRM企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略將實(shí)現(xiàn)從以培育為核心到以競(jìng)爭(zhēng)為重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移。 產(chǎn)品影響應(yīng)用 企業(yè)需求不等于企業(yè)應(yīng)用，兩者之間往往有很大的差別。譬如有很多人也會(huì)想到外太空遛一圈，但絕大多數(shù)人做不到，原因大抵有兩類(lèi):或是沒(méi)有可提供的產(chǎn)品或服務(wù)，或是為了得到可以滿(mǎn)足這種需求的產(chǎn)品或服務(wù)需要付出的代價(jià)太高。 產(chǎn)品并不創(chuàng)造需求，但它會(huì)把潛在的需求轉(zhuǎn)化為實(shí)際應(yīng)用，而實(shí)際應(yīng)用反過(guò)來(lái)會(huì)刺激需求，這是一個(gè)閉環(huán)的系統(tǒng)(如圖所示)。當(dāng)整個(gè)閉環(huán)系統(tǒng)處于正反饋狀態(tài)時(shí)，市場(chǎng)往增長(zhǎng)方向發(fā)展，當(dāng)閉環(huán)處于負(fù)反饋狀態(tài)時(shí)，市場(chǎng)呈現(xiàn)萎縮現(xiàn)象。 因此，CRM產(chǎn)品本身的特性對(duì)市場(chǎng)需求向應(yīng)用轉(zhuǎn)化起到至關(guān)重要的作用。CRM產(chǎn)品的兩種特性決定了這種轉(zhuǎn)化的難易程度：產(chǎn)品品質(zhì)及使用者的使用壁壘。前者決定了產(chǎn)品能否解決用戶(hù)需要解決的矛盾，即是否與真實(shí)的需求對(duì)口。后者決定了使用者為了解決存在的問(wèn)題將要
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