銷售前提條件與銷售分期運作策略(編輯修改稿)
2025-07-22 04:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 和認識。同時增加營銷中心熱鬧氣氛，幫助銷售人員的講 解。l 展板及場地布置：有系統(tǒng)地帶領(lǐng)買家由了解項目的優(yōu)勢及至推 動買家購買決定。展板編排最主要的是突出項目優(yōu)點， 并設(shè)計最方便最有利的擺設(shè)，縮短買家了解項目的時 間，作出迅速的購買決定。展板內(nèi)容：項目各戶型透 視圖、交通位置示意、小區(qū)規(guī)劃、住宅單位室內(nèi)布置、 發(fā)展商背景、物業(yè)管理、價目表及付款方式、主要法 律文件。示范單位：總原則：以展示空間優(yōu)點為目的，做到高、大、通透、明亮。分項細則： 房間內(nèi)家私規(guī)格小、數(shù)量少；除入戶門外，僅廚、衛(wèi)間加門框； 吊頂上提、地臺下降，增大房間高度； 照明充分、色彩明快，自然光照不足的地方用淺色彩或用玻璃彌補,并加強照明； 少用木活，避免淺色木材的選用； 房間內(nèi)播放背景音樂，用空氣清新劑或香料保持室內(nèi)空氣良好； 重點部位（廳、主人房、廚衛(wèi)）營造視覺焦點； 門口設(shè)戶型說明（包括面積、使用率） 室內(nèi)多布置綠化及裝飾品，飾品要精； 窗戶及陽臺門的分扇圖案由設(shè)計院專門出圖；樣板房所在層公共部分及看樓通道應(yīng)整潔明亮，電梯廳精裝并保證照明亮度；1在樣板房層上兩層陽臺等入口部位設(shè)檔板，以防上面施工掉物；1為看房客戶設(shè)置拖鞋架或發(fā)放鞋套，并設(shè)置座椅方便換鞋； 第二階段：內(nèi)部認購期 主題：諄諄善誘，制造熱點 時間：3040天 內(nèi)容：A、導(dǎo)入期運用軟性新聞話題，試探性進入市場，通過制造新聞熱點，引起市場對本項目的關(guān)注。 B、選擇總量20%套住宅進行內(nèi)部內(nèi)購，用實際可觀的銷售業(yè)績 增強新聞的可信度。 C、通過公司股東單位及高層領(lǐng)導(dǎo)的內(nèi)部資源，提前組織、 制造買家，以買家“連環(huán)套”帶旺銷售，形成市場跟風(fēng)購買狀態(tài)。特點： 全面介紹本項目賣點，及與本項目有密切聯(lián)系的發(fā)展商背景情況，以引起和刺激目標(biāo)市場的潛在消費者的注意和查詢，力爭做到目標(biāo)市場眾人皆知，有一定轟動效應(yīng)。 因此，這個階段的宣傳推廣特點在于普及性，全面撒網(wǎng)， 目標(biāo)的針對性不強。 主要傳媒：報紙（軟、硬性廣告）、折頁、路牌廣告。 目標(biāo)：全力出擊，達到90%的社會認知度，銷售量力爭突 破30%。分期推售 據(jù)我們對市場認知及經(jīng)驗所得，項目宜分期分批推出，以便售價的逐步攀升和工作的總結(jié)部署， 第一期：用少量的單位（約總量20%）進行內(nèi)部認購，樓層好劣搭配，（最好以整棟形式推出）以略低于市價的優(yōu)惠價格推出，引起市場注意； 第二期：迅速以略高于一期的價格推出30%單位，并導(dǎo)入“前期認購踴躍，升值潛力大”的信息，制造市場熱點；第三、四期：理性賣樓，隨著物業(yè)買點的逐步兌現(xiàn)，有效提升價格，價格調(diào)幅大小視市場反應(yīng)程度而定，保留一部分上好戶型，在最關(guān)鍵時推出剩余20%，最終使整體售價高于前期價。 分期入市需有以下方面作為前提保證：（1） 工程進度與銷售進度之間應(yīng)保證互為促進的健康關(guān) 系。（2） 保障二手價高于一手價，實現(xiàn)物業(yè)價值不斷提升，發(fā) 展商要給炒家預(yù)留一定的利潤空間。（3） 在推廣過程中，隨時發(fā)現(xiàn)物業(yè)內(nèi)在價值，籍此不斷調(diào) 整完善銷售戰(zhàn)略。（4） 市場推廣戰(zhàn)略與公司行為之間需保持通暢的關(guān)系以及 整體協(xié)作精神。自我評價1． 如果銷售情況很好，可不拘離于上述時間限制，趁高峰期進入“正式發(fā)售環(huán)節(jié)”，不過，兩個環(huán)節(jié)之間最好有10天左右的封盤期，只接受客戶認購，不予銷售。2． 如果在上述時間段內(nèi)，沒有達到預(yù)期的銷售目標(biāo)，就要自省以下方面u 銷售人員的專業(yè)化程度（這是最重要的）；u 現(xiàn)場銷售環(huán)境是否布置精細和到位；u
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