銷售前提條件與銷售分期運(yùn)作策略(編輯修改稿)
2025-07-22 04:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和認(rèn)識(shí)。同時(shí)增加營(yíng)銷中心熱鬧氣氛，幫助銷售人員的講 解。l 展板及場(chǎng)地布置：有系統(tǒng)地帶領(lǐng)買家由了解項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及至推 動(dòng)買家購(gòu)買決定。展板編排最主要的是突出項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)， 并設(shè)計(jì)最方便最有利的擺設(shè)，縮短買家了解項(xiàng)目的時(shí) 間，作出迅速的購(gòu)買決定。展板內(nèi)容：項(xiàng)目各戶型透 視圖、交通位置示意、小區(qū)規(guī)劃、住宅單位室內(nèi)布置、 發(fā)展商背景、物業(yè)管理、價(jià)目表及付款方式、主要法 律文件。示范單位：總原則：以展示空間優(yōu)點(diǎn)為目的，做到高、大、通透、明亮。分項(xiàng)細(xì)則： 房間內(nèi)家私規(guī)格小、數(shù)量少；除入戶門外，僅廚、衛(wèi)間加門框； 吊頂上提、地臺(tái)下降，增大房間高度； 照明充分、色彩明快，自然光照不足的地方用淺色彩或用玻璃彌補(bǔ),并加強(qiáng)照明； 少用木活，避免淺色木材的選用； 房間內(nèi)播放背景音樂(lè)，用空氣清新劑或香料保持室內(nèi)空氣良好； 重點(diǎn)部位（廳、主人房、廚衛(wèi)）營(yíng)造視覺(jué)焦點(diǎn)； 門口設(shè)戶型說(shuō)明（包括面積、使用率） 室內(nèi)多布置綠化及裝飾品，飾品要精； 窗戶及陽(yáng)臺(tái)門的分扇圖案由設(shè)計(jì)院專門出圖；樣板房所在層公共部分及看樓通道應(yīng)整潔明亮，電梯廳精裝并保證照明亮度；1在樣板房層上兩層陽(yáng)臺(tái)等入口部位設(shè)檔板，以防上面施工掉物；1為看房客戶設(shè)置拖鞋架或發(fā)放鞋套，并設(shè)置座椅方便換鞋； 第二階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 主題：諄諄善誘，制造熱點(diǎn) 時(shí)間：3040天 內(nèi)容：A、導(dǎo)入期運(yùn)用軟性新聞話題，試探性進(jìn)入市場(chǎng)，通過(guò)制造新聞熱點(diǎn)，引起市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注。 B、選擇總量20%套住宅進(jìn)行內(nèi)部?jī)?nèi)購(gòu)，用實(shí)際可觀的銷售業(yè)績(jī) 增強(qiáng)新聞的可信度。 C、通過(guò)公司股東單位及高層領(lǐng)導(dǎo)的內(nèi)部資源，提前組織、 制造買家，以買家“連環(huán)套”帶旺銷售，形成市場(chǎng)跟風(fēng)購(gòu)買狀態(tài)。特點(diǎn)： 全面介紹本項(xiàng)目賣點(diǎn)，及與本項(xiàng)目有密切聯(lián)系的發(fā)展商背景情況，以引起和刺激目標(biāo)市場(chǎng)的潛在消費(fèi)者的注意和查詢，力爭(zhēng)做到目標(biāo)市場(chǎng)眾人皆知，有一定轟動(dòng)效應(yīng)。 因此，這個(gè)階段的宣傳推廣特點(diǎn)在于普及性，全面撒網(wǎng)， 目標(biāo)的針對(duì)性不強(qiáng)。 主要傳媒：報(bào)紙（軟、硬性廣告）、折頁(yè)、路牌廣告。 目標(biāo)：全力出擊，達(dá)到90%的社會(huì)認(rèn)知度，銷售量力爭(zhēng)突 破30%。分期推售 據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知及經(jīng)驗(yàn)所得，項(xiàng)目宜分期分批推出，以便售價(jià)的逐步攀升和工作的總結(jié)部署， 第一期：用少量的單位（約總量20%）進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，樓層好劣搭配，（最好以整棟形式推出）以略低于市價(jià)的優(yōu)惠價(jià)格推出，引起市場(chǎng)注意； 第二期：迅速以略高于一期的價(jià)格推出30%單位，并導(dǎo)入“前期認(rèn)購(gòu)踴躍，升值潛力大”的信息，制造市場(chǎng)熱點(diǎn)；第三、四期：理性賣樓，隨著物業(yè)買點(diǎn)的逐步兌現(xiàn)，有效提升價(jià)格，價(jià)格調(diào)幅大小視市場(chǎng)反應(yīng)程度而定，保留一部分上好戶型，在最關(guān)鍵時(shí)推出剩余20%，最終使整體售價(jià)高于前期價(jià)。 分期入市需有以下方面作為前提保證：（1） 工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度之間應(yīng)保證互為促進(jìn)的健康關(guān) 系。（2） 保障二手價(jià)高于一手價(jià)，實(shí)現(xiàn)物業(yè)價(jià)值不斷提升，發(fā) 展商要給炒家預(yù)留一定的利潤(rùn)空間。（3） 在推廣過(guò)程中，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)物業(yè)內(nèi)在價(jià)值，籍此不斷調(diào) 整完善銷售戰(zhàn)略。（4） 市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略與公司行為之間需保持通暢的關(guān)系以及 整體協(xié)作精神。自我評(píng)價(jià)1． 如果銷售情況很好，可不拘離于上述時(shí)間限制，趁高峰期進(jìn)入“正式發(fā)售環(huán)節(jié)”，不過(guò)，兩個(gè)環(huán)節(jié)之間最好有10天左右的封盤期，只接受客戶認(rèn)購(gòu)，不予銷售。2． 如果在上述時(shí)間段內(nèi)，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)，就要自省以下方面u 銷售人員的專業(yè)化程度（這是最重要的）；u 現(xiàn)場(chǎng)銷售環(huán)境是否布置精細(xì)和到位；u
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