銷售前提條件與銷售分期運(yùn)作策略(已修改)
2025-07-07 04:18 本頁(yè)面
【正文】 目 錄一、銷售前提條件二、入市時(shí)機(jī)選擇三、項(xiàng)目形象包裝四、銷售分期運(yùn)作策略五、媒體選擇及宣傳組合策略六、推廣費(fèi)用預(yù)估及總體安排 一、銷售前提條件 按照常規(guī)經(jīng)驗(yàn)判斷，項(xiàng)目在具備以下入市條件后，即可進(jìn)行物業(yè)入市發(fā)售。政府法律文件商品房預(yù)售許可證、認(rèn)購(gòu)合同等政府法律文件齊備；工地以及營(yíng)銷中心形象工地圍墻、導(dǎo)示系統(tǒng)等現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造；營(yíng)銷中心全面完成；宣傳品基本宣傳推廣制品印制完成（售樓書、手提袋等）“環(huán)境工程”的完成?？梢猿浞终宫F(xiàn)項(xiàng)目的特性—園林式環(huán)境，同時(shí)期望通過(guò)該環(huán)境工程增強(qiáng)未來(lái)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。如果僅是銷售中心的環(huán)境營(yíng)造都如此耗心思處理，有什么理由不去相信這會(huì)是一個(gè)值得信賴和選擇的項(xiàng)目呢?？芍圃煨侣勗掝}，引起社會(huì)多角度的關(guān)注 銷售隊(duì)伍到位 二、入市時(shí)機(jī)選擇 工程進(jìn)度及形象工程形象及進(jìn)度對(duì)于銷售有直接相關(guān)性。深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，現(xiàn)樓、準(zhǔn)現(xiàn)樓的選擇余地已經(jīng)很大，理性的深圳購(gòu)房族已經(jīng)基本不認(rèn)同遠(yuǎn)期樓花。因此，本項(xiàng)目市場(chǎng)推出一定應(yīng)該具備足夠的工程進(jìn)度，為購(gòu)買者最大的信心保證。 銷售期的連續(xù)新樓盤的推出有預(yù)熱、升溫、爆發(fā)三階段，一旦推出后，要借助開(kāi)盤的氣勢(shì)熱炒熱賣創(chuàng)造銷售佳績(jī)，如果開(kāi)盤后有節(jié)假日中斷，勢(shì)必會(huì)影響銷售進(jìn)度，并且對(duì)前期的廣告投入費(fèi)用造成浪費(fèi)。 配合外界條件開(kāi)盤以后能夠借助深圳市春季或秋季房地產(chǎn)展銷會(huì)等時(shí)機(jī)迅速擴(kuò)大樓盤的影響力，是一種高效率和底成本的營(yíng)銷手段，可以節(jié)約推廣費(fèi)用，又起到良好的宣傳效果。 其它準(zhǔn)備工作的就緒售樓處、形象墻、樣板房、看樓通道等現(xiàn)場(chǎng)形象的完善，樓書、折頁(yè)、海報(bào)、電視片等宣傳手段的準(zhǔn)備就緒，銷售文件、按揭手續(xù)、預(yù)售許可證的辦理，等一系列銷售前提條件的準(zhǔn)備就緒，使開(kāi)盤后的工作有條不紊，減少不必要的麻煩。 三、項(xiàng)目形象包裝1． 工地圍墻：現(xiàn)場(chǎng)的立體廣告，通過(guò)圍墻上的項(xiàng)目名稱、LOGO的品質(zhì)、銷售電話等，達(dá)到信息的傳遞及賣場(chǎng)氣氛的烘托。這樣可以使對(duì)樓盤關(guān)注的人，表達(dá)購(gòu)買的欲望，并可以得到這樣一個(gè)銷售結(jié)果：A：使售樓時(shí)間提前90天開(kāi)始；B：可售出首期樓盤的20％－30％；C：通過(guò)對(duì)意向性客戶的登記，今后可能有20％的客戶成交；例如：如果首期樓盤為100套，那么通過(guò)建造漂亮、有個(gè)性的圍墻，可實(shí)現(xiàn)銷售30％，即30套，這些購(gòu)房者通常是忠誠(chéng)客戶及核心客戶，將來(lái)通過(guò)他們可帶來(lái)3－5倍的外圍客戶。2．道路的改觀A：通過(guò)對(duì)市政道路及周邊環(huán)境的建設(shè)，發(fā)展商在道德和道義上得到充份的體現(xiàn)，給人一種值得信賴的發(fā)展商的印象，這種信任，是培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶的一個(gè)支持點(diǎn)，從而發(fā)展商建立了知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度。所以，一個(gè)品牌的價(jià)值積累，10％是來(lái)自美譽(yù)度、忠誠(chéng)度的作用；B：贊助市政建設(shè)，對(duì)銷售有一定的促進(jìn)作用，從意向客戶到現(xiàn)實(shí)購(gòu)買，道路的改觀將起到1/3的作用；C：軟性新聞的宣傳：道路改建后，首先得到政府的表?yè)P(yáng)，媒體的贊揚(yáng)以及百姓小眾傳播的夸獎(jiǎng)，那么就相當(dāng)于得到4次1/4版廣告效果。也就是說(shuō)，如果將營(yíng)銷費(fèi)用的1％至3％用于市政道路和周邊環(huán)境的改觀，就可得到3％－5％的回報(bào)。 銷售賣場(chǎng)（營(yíng)銷中心）的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷中心其作用是樓盤正式發(fā)售前品質(zhì)的體現(xiàn)，如果營(yíng)銷中心建的很堂皇，那就說(shuō)明業(yè)主大；如果營(yíng)銷中心建的比較簡(jiǎn)陋，那就是薄利多銷。營(yíng)銷中心的品質(zhì)定位和支出費(fèi)用也需要適合的性能價(jià)格比，并可對(duì)營(yíng)銷中心的品質(zhì)進(jìn)行量化。樓盤價(jià)格直接影響營(yíng)銷中心的品質(zhì)及面積。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷，一般價(jià)格在3000元－5000元，其營(yíng)銷中心的面積應(yīng)小于等于100平方米；價(jià)格在5000元－9000元，營(yíng)銷中心建200平方米左右較為合適；價(jià)格在9000元以上，營(yíng)銷中心建300平方米－400平方米左右。 樣板房n 首先針對(duì)戶型，做不同風(fēng)格的2房和3房樣板間各兩套；n 封頂時(shí)應(yīng)在高層再設(shè)樣板房，以便高層戶型的推廣n 有統(tǒng)一標(biāo)識(shí)系統(tǒng)n 家私、家電、飾品選用以精致、小號(hào)為原則n 細(xì)節(jié)
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