銷售前提條件與銷售分期運作策略(已修改)
2025-07-07 04:18 本頁面
【正文】 目 錄一、銷售前提條件二、入市時機(jī)選擇三、項目形象包裝四、銷售分期運作策略五、媒體選擇及宣傳組合策略六、推廣費用預(yù)估及總體安排 一、銷售前提條件 按照常規(guī)經(jīng)驗判斷，項目在具備以下入市條件后，即可進(jìn)行物業(yè)入市發(fā)售。政府法律文件商品房預(yù)售許可證、認(rèn)購合同等政府法律文件齊備；工地以及營銷中心形象工地圍墻、導(dǎo)示系統(tǒng)等現(xiàn)場氛圍營造；營銷中心全面完成；宣傳品基本宣傳推廣制品印制完成（售樓書、手提袋等）“環(huán)境工程”的完成。可以充分展現(xiàn)項目的特性—園林式環(huán)境，同時期望通過該環(huán)境工程增強(qiáng)未來客戶對項目的信心。如果僅是銷售中心的環(huán)境營造都如此耗心思處理，有什么理由不去相信這會是一個值得信賴和選擇的項目呢?？芍圃煨侣勗掝}，引起社會多角度的關(guān)注 銷售隊伍到位 二、入市時機(jī)選擇 工程進(jìn)度及形象工程形象及進(jìn)度對于銷售有直接相關(guān)性。深圳房地產(chǎn)市場競爭十分激烈，現(xiàn)樓、準(zhǔn)現(xiàn)樓的選擇余地已經(jīng)很大，理性的深圳購房族已經(jīng)基本不認(rèn)同遠(yuǎn)期樓花。因此，本項目市場推出一定應(yīng)該具備足夠的工程進(jìn)度，為購買者最大的信心保證。 銷售期的連續(xù)新樓盤的推出有預(yù)熱、升溫、爆發(fā)三階段，一旦推出后，要借助開盤的氣勢熱炒熱賣創(chuàng)造銷售佳績，如果開盤后有節(jié)假日中斷，勢必會影響銷售進(jìn)度，并且對前期的廣告投入費用造成浪費。 配合外界條件開盤以后能夠借助深圳市春季或秋季房地產(chǎn)展銷會等時機(jī)迅速擴(kuò)大樓盤的影響力，是一種高效率和底成本的營銷手段，可以節(jié)約推廣費用，又起到良好的宣傳效果。 其它準(zhǔn)備工作的就緒售樓處、形象墻、樣板房、看樓通道等現(xiàn)場形象的完善，樓書、折頁、海報、電視片等宣傳手段的準(zhǔn)備就緒，銷售文件、按揭手續(xù)、預(yù)售許可證的辦理，等一系列銷售前提條件的準(zhǔn)備就緒，使開盤后的工作有條不紊，減少不必要的麻煩。 三、項目形象包裝1． 工地圍墻：現(xiàn)場的立體廣告，通過圍墻上的項目名稱、LOGO的品質(zhì)、銷售電話等，達(dá)到信息的傳遞及賣場氣氛的烘托。這樣可以使對樓盤關(guān)注的人，表達(dá)購買的欲望，并可以得到這樣一個銷售結(jié)果：A：使售樓時間提前90天開始；B：可售出首期樓盤的20％－30％；C：通過對意向性客戶的登記，今后可能有20％的客戶成交；例如：如果首期樓盤為100套，那么通過建造漂亮、有個性的圍墻，可實現(xiàn)銷售30％，即30套，這些購房者通常是忠誠客戶及核心客戶，將來通過他們可帶來3－5倍的外圍客戶。2．道路的改觀A：通過對市政道路及周邊環(huán)境的建設(shè)，發(fā)展商在道德和道義上得到充份的體現(xiàn)，給人一種值得信賴的發(fā)展商的印象，這種信任，是培養(yǎng)忠誠客戶的一個支持點，從而發(fā)展商建立了知名度、美譽度、忠誠度。所以，一個品牌的價值積累，10％是來自美譽度、忠誠度的作用；B：贊助市政建設(shè)，對銷售有一定的促進(jìn)作用，從意向客戶到現(xiàn)實購買，道路的改觀將起到1/3的作用；C：軟性新聞的宣傳：道路改建后，首先得到政府的表揚，媒體的贊揚以及百姓小眾傳播的夸獎，那么就相當(dāng)于得到4次1/4版廣告效果。也就是說，如果將營銷費用的1％至3％用于市政道路和周邊環(huán)境的改觀，就可得到3％－5％的回報。 銷售賣場（營銷中心）的實現(xiàn)營銷中心其作用是樓盤正式發(fā)售前品質(zhì)的體現(xiàn)，如果營銷中心建的很堂皇，那就說明業(yè)主大；如果營銷中心建的比較簡陋，那就是薄利多銷。營銷中心的品質(zhì)定位和支出費用也需要適合的性能價格比，并可對營銷中心的品質(zhì)進(jìn)行量化。樓盤價格直接影響營銷中心的品質(zhì)及面積。根據(jù)經(jīng)驗判斷，一般價格在3000元－5000元，其營銷中心的面積應(yīng)小于等于100平方米；價格在5000元－9000元，營銷中心建200平方米左右較為合適；價格在9000元以上，營銷中心建300平方米－400平方米左右。 樣板房n 首先針對戶型，做不同風(fēng)格的2房和3房樣板間各兩套；n 封頂時應(yīng)在高層再設(shè)樣板房，以便高層戶型的推廣n 有統(tǒng)一標(biāo)識系統(tǒng)n 家私、家電、飾品選用以精致、小號為原則n 細(xì)節(jié)
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