銷售前提條件與銷售分期運作策略-wenkub.com
2025-06-22 04:18 本頁面
【正文】 費用總體安排在產(chǎn)品導(dǎo)入期和公開發(fā)售期，推廣力度大，推廣費用較多，主要包括須在前期投入的包裝費用及電視廣告片制作、播放費用、報紙廣告費用等，約占整體推廣費用的50%；蓄勢調(diào)整期推廣費用以活動營銷費用為主，約占10%；其后各期由于距現(xiàn)在時間較長，分階段費用預(yù)估難以對應(yīng)實際情形，但后期費用通常約占總費用的40%。在這個時期，本項目的基本風(fēng)格已經(jīng)成型，作為住房和居家的各項設(shè)備已經(jīng)具備，這就迫切要求售后服務(wù)的優(yōu)良和精細(xì)，樹立良好的口碑，同時努力營造小區(qū)文化氛圍，不斷為住戶提供好的精神食糧，真正使住戶達(dá)到買房子和買生活方式的雙重目的。2． 公開發(fā)售期的強化攻擊戰(zhàn)略，重點突破戰(zhàn)略和短兵相接戰(zhàn)略以報紙廣告、新聞造勢的高頻率對市場進(jìn)行地毯式轟炸，廣告以系列廣告強化地段、價格、建筑風(fēng)格、環(huán)境、物業(yè)管理各優(yōu)勢賣點，便主力客戶群真正了解到樓盤實實在在的信息，同時采用直接郵寄形式，針對各區(qū)域內(nèi)特定對象，郵發(fā)精美賀年卡、小型記事本等紀(jì)念品，直接到達(dá)精選客戶手中，激發(fā)其好奇心和購買欲望，吸引其到工地參觀。戶外類l 樓宇掛幅l 公司專用車輛車體l 市內(nèi)主干道立柱燈箱/路牌l 公共車體/站臺廣告夾報、直郵類電視類n 制作15秒、30秒電視廣告系列，展示系列賣點n 810分鐘資料片，分多次高頻率播放互聯(lián)網(wǎng)l 設(shè)計新穎個性網(wǎng)頁，登錄互聯(lián)網(wǎng)。 第五階段：銷售鞏固期 時間：2個月 主題：再接再勵，鞏固成績 內(nèi)容：A、集中火力，對剩余單位進(jìn)行策略性促銷，如免費（優(yōu) 惠）贈送家私、電器、車位等； B、充分運用已有的廣告形象，作持續(xù)性的住戶證言式、 記憶式和提醒式廣告刺激有需求意向的消費者購買； C、業(yè)主推介：和現(xiàn)有業(yè)主進(jìn)行深入溝通，采取登門拜訪、 問卷調(diào)查，業(yè)主聯(lián)絡(luò)會等形式，了解入住心態(tài)，建立 親善友好的唇齒關(guān)系，從而令買家自覺向外傳播樓宇 的利好消息，發(fā)展新客戶。展覽系列〖主題〗l “凝固的音樂”，世界建筑藝術(shù)展l 百年經(jīng)典建筑展l 時間廊〖方式〗圖片配釋文字，以照片或噴繪形式，懸掛于廊柱之上，供業(yè)主、市民或游人觀賞。 目標(biāo)：完成50%銷售量。2． 如果在上述時間段內(nèi)，沒有達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)，就要自省以下方面u 銷售人員的專業(yè)化程度（這是最重要的）；u 現(xiàn)場銷售環(huán)境是否布置精細(xì)和到位；u 宣傳手法是否創(chuàng)新，有創(chuàng)意？ 第三階段：銷售強勢期 時間：開盤后三個月 主題：貨真價實，物超所值 內(nèi)容： A：以報紙硬性廣告為主，針對目標(biāo)市場圍繞系列主題以密集性的廣告 攻勢，強調(diào)本項目競爭優(yōu)勢，通過分析比較，以及消費觀念的引導(dǎo)，喚起購買者的需求，促進(jìn)消費者購買。（2） 保障二手價高于一手價，實現(xiàn)物業(yè)價值不斷提升，發(fā) 展商要給炒家預(yù)留一定的利潤空間。 主要傳媒：報紙（軟、硬性廣告）、折頁、路牌廣告。 B、選擇總量20%套住宅進(jìn)行內(nèi)部內(nèi)購，用實際可觀的銷售業(yè)績 增強新聞的可信度。展板編排最主要的是突出項目優(yōu)點， 并設(shè)計最方便最有利的擺設(shè)，縮短買家了解項目的時 間，作出迅速的購買決定。 透視圖及項目模型：模型與透視圖能增加買家對本項目的立體 縱觀認(rèn)識，令買家置身其中，感覺各樓層 的朝向和景物，清楚明了選購單位所在位 置，給人真實的感覺，令買家倍增信心。建議首 期印刷量3000——5000冊。 營銷中心營銷中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。 樣板房n
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