企業(yè)促銷執(zhí)行及控制要點(diǎn)(編輯修改稿)
2025-07-22 03:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 是由經(jīng)銷商進(jìn)行的；因此，所謂“進(jìn)貨搭贈”是首先隨貨搭給經(jīng)銷商的，再由經(jīng)銷商按批發(fā)商的實(shí)際進(jìn)貨量將贈品搭贈給批發(fā)商?！ 』顒幽康模褐饕糜谔嵘l(fā)商接貨意愿，或使經(jīng)銷商庫存快速轉(zhuǎn)移到批發(fā)商，提高新品的批市鋪貨率?！ 』顒舆m用范圍和前提： 批發(fā)商是經(jīng)銷商和零售商之間的中間環(huán)節(jié)，成千上萬家零售商不可能直接從經(jīng)銷商進(jìn)貨。所以，如果批發(fā)商對新產(chǎn)品的經(jīng)營有問題，就會嚴(yán)重阻礙新產(chǎn)品向零售末端的流動?！ ≡?種情況下可考慮批發(fā)商的進(jìn)貨搭贈： ，資金壓力大，已經(jīng)影響到其他產(chǎn)品的經(jīng)營 ，向零售商的主動推薦不夠 “貨賣堆箱”的陣勢 ，“價(jià)值感”，批發(fā)價(jià)格（零店接貨價(jià)）普遍飄高，影響零售店的進(jìn)貨意愿，或者導(dǎo)致市場零售價(jià)的上揚(yáng) 操作要點(diǎn)： 、活動時(shí)間和產(chǎn)品 ，選擇適合的促銷贈品（如，活動期間進(jìn)貨20箱者，贈“金龍魚”5L食用油一桶） ，經(jīng)權(quán)責(zé)部門核準(zhǔn)后由銷售部門通知相關(guān)客戶 ，批發(fā)商從經(jīng)銷商提貨時(shí)直接按促銷方案將相應(yīng)數(shù)量贈品領(lǐng)出 控制要點(diǎn)： 。面向批市老板的贈品選擇要遵守以下原則： a、低價(jià)位、高形象。低價(jià)位是指贈品采購價(jià)格不能超出預(yù)算、高形象是指贈品要有價(jià)值感。 如：買100箱產(chǎn)品贈送自行車一輛、買200箱贈送4寸小黑白電視一臺——自行車、小黑白電視給人感覺是大件商品，很有價(jià)值感。實(shí)際大量采購的價(jià)格很低，自行車70元左右，小電視機(jī)100元左右?！ 、贈品實(shí)用或可以變現(xiàn)。自行車、小電視經(jīng)銷商拿來可以用；而獎勵洗衣粉、毛巾可以賣出，因此吸引力較大?！ ⒔o付一定要及時(shí)。在批市累計(jì)進(jìn)貨獎勵的情況下，企業(yè)或經(jīng)銷商由于贈品庫存及內(nèi)部稽核程序問題，往往會延期給付批發(fā)商的贈品。可是，這一問題如果長期沒有解決，就會嚴(yán)重打擊批發(fā)商對所經(jīng)營產(chǎn)品的信心?！ ?，切忌長期運(yùn)用；否則以后想去掉它就困難了！ （如50搭1）時(shí)一定要格外小心，避免新品一上市就使用隨貨搭贈。否則，通路很容易將搭贈的產(chǎn)品折算成單價(jià)，從一開始就使價(jià)格不穩(wěn)；而且，后期如果想拿掉贈品進(jìn)行正常出貨，會遇到很大的市場阻力。建議在第一波的陳列活動過后再進(jìn)行隨貨搭贈?！ 俺百徺I”。很多情況下，新產(chǎn)品一上市就“熱銷”往往是由于大力度促銷活動所造成的“假象”。他們會在有促銷活動的時(shí)候屯貨，而在沒促銷活動的時(shí)候停止進(jìn)貨，僅消化原有庫存。這種情況下，廠家沒有得到絲毫的利益，只是寅食卯糧，總的銷量并沒有增加。建議廠家在對照了前述“范圍和前提”后再慎重決定是否真的需要進(jìn)貨搭贈。所謂“資源沒有下蕩”是指經(jīng)銷商將廠家隨貨搭贈的本應(yīng)給批發(fā)商的贈品據(jù)為己有，沒有按規(guī)定向批發(fā)商補(bǔ)貨及發(fā)放贈品?！ 〗鉀Q方法建議如下： 業(yè)務(wù)人員平時(shí)要掌握經(jīng)銷商下線批戶的電話，隨時(shí)抽查二批獎勵落實(shí)情況活動執(zhí)行前公司派業(yè)務(wù)人員對二批戶發(fā)促銷告知傳單，并在傳單上注明咨詢電話（即公司電話）。批戶會拿著傳單找經(jīng)銷商進(jìn)貨拿贈品，一旦經(jīng)銷商扣贈品，傳單上的所謂“咨詢電話”就成了“投訴電話”。 （五） 批發(fā)商訂貨會 活動內(nèi)容簡述：一般由公司組織、在經(jīng)銷商門點(diǎn)實(shí)施的，面對批發(fā)戶的短期訂貨活動。通過設(shè)定20~200箱不同提貨數(shù)量級，給予大小不等的獎品，來吸引批發(fā)積極提貨。其目的在于經(jīng)銷商大量提貨后，幫助經(jīng)銷商消化庫存，加快存貨周轉(zhuǎn)，從而加快新品在批發(fā)通路鋪貨?！ 』顒舆m用范圍： 新品上市初期，批發(fā)已有銷貨，但由于利潤吸引力不大，批發(fā)到經(jīng)銷商處只是鋪貨時(shí)購進(jìn)新品，提貨數(shù)量較少；經(jīng)銷商進(jìn)貨量較大，產(chǎn)生庫存壓力，心存焦慮。在此背景下，開展批發(fā)訂貨會，一可利用訂貨會熱銷氣氛刺激批發(fā)積極提貨，加快新品銷貨，二可幫助經(jīng)銷商出貨，減輕庫存壓力，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心?！ 』顒臃桨缸珜懸c(diǎn)： 1）列明活動城市及持續(xù)時(shí)間。如：2003年5月20日~5月22日。城市，南寧?！?）設(shè)定提貨獎勵坎級：如20箱獎背包一個(gè)，50箱獎手表一塊，100箱獎電熱壺一個(gè)，150箱獎毛毯一條，200箱及以上獎小電視一臺?！ ?）撰寫活動說明文案，預(yù)算活動DM數(shù)量：印刷活動告知DM，向經(jīng)銷商轄區(qū)內(nèi)所有批發(fā)戶散發(fā)，并詳細(xì)說明活動的辦法。好處、參加時(shí)間等內(nèi)容。 4）設(shè)計(jì)活動現(xiàn)場布置要求：包括標(biāo)語，POP，展板，獎品展示，活動工作人員身著促銷服裝等?！ ?）活動現(xiàn)場工作流程確定：現(xiàn)場布置、獎品到位、講解活動辦法、展示獎品、發(fā)放獎品、登記出貨狀況。6）列清營業(yè)工作要點(diǎn)：如活動前后均要盤點(diǎn)經(jīng)銷商新品庫存，一可計(jì)算活動效果，二可控制活動進(jìn)程，新品庫存消化將盡時(shí)結(jié)束活動?！ ∨l(fā)訂貨會執(zhí)行中常見的問題： 1）獎級設(shè)定不合理?！ ?）活動告知不充分?！ ?）訂貨會現(xiàn)場布置不好。4）獎品流失。 活動執(zhí)行要點(diǎn)： 1）制定訂貨會方案時(shí)，要充分考慮批發(fā)的提貨能力，及提貨極限，要能夠讓批發(fā)戶踴躍提貨，而又不造成壓貨?！ ?）必須按照批發(fā)戶統(tǒng)計(jì)數(shù)量發(fā)放DM，并對發(fā)放情況進(jìn)行登記核查，把好告知這一關(guān)?！ ?）訂貨會現(xiàn)場要布置妥當(dāng)。懸掛大幅標(biāo)語，張貼產(chǎn)品POP，制作大版面的活動獎勵辦法展板，獎品展示，活動工作人員身著促銷服裝?；顒咏M織者要認(rèn)真記錄批發(fā)參與戶數(shù)、提貨數(shù)量及獎品發(fā)放等情況，并通過會后的活動總結(jié)，盤點(diǎn)獎品，防止流失?！ ?）訂貨會時(shí)間一般為1~3天（根據(jù)批發(fā)提貨及經(jīng)銷商新品出貨情況而變），如已達(dá)到批發(fā)提貨及出清庫存目的，可宣告結(jié)束。5）在批發(fā)提貨中，要防止個(gè)別客戶囤積居奇，多次提貨或一次性大量提貨，以免造成后期市場出現(xiàn)砸價(jià)。 （六）批發(fā)市場陳列獎勵 活動簡述：選擇門點(diǎn)有堆箱空間且位置較好的批發(fā)戶參與，按公司要求堆放一定數(shù)量的產(chǎn)品或空箱，并保持1—2各月，經(jīng)過公司專人不定期檢查監(jiān)督，合格者公司將給予一定獎勵的促銷方法。 活動目的：營造出新產(chǎn)品上市的“鋪天蓋地”的氣勢，增加經(jīng)銷商經(jīng)營信心，增加零售商選擇新產(chǎn)品的可能性。 活動適用范圍和前提： 應(yīng)考慮以下三種批發(fā)市場開展陳列獎勵： 16
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