【文章內(nèi)容簡介】 ，推銷員是獨一無二的。所有的顧客選擇只有這三項，選擇一個好的產(chǎn)品，好的產(chǎn)品是能夠給對方解決問題的方案。第二，選擇一個好的公司，因為一個好的公司的售后服務(wù)是有保障的。第三，選擇業(yè)務(wù)員，因為業(yè)務(wù)員能夠給他提供高效的服務(wù)。一定能賣出產(chǎn)品的六問：你的產(chǎn)品是什么？你的產(chǎn)品對顧客的好處是什么？你的產(chǎn)品能給我?guī)硎裁春锰帯Ｄ愕漠a(chǎn)品和其他競爭對手的產(chǎn)品有什么不一樣。你怎么樣證明你說的是真的？假如你說的是真的，我為什么要今天買不到明天買？把這六句說對了，產(chǎn)品一定能賣出去。例：P130 體現(xiàn)專一性的產(chǎn)品，專業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，是最好的。如何使用USP（獨特賣點） ？ 例：假如對方說A公司的B項服務(wù)不錯。問：為什么你覺得A公司的B項服務(wù)不錯？答……問：除了這兩個還有其他的嗎？答……問：XX先生，其實你當然覺得A這么好，而你沒有買肯定是有原因的，A哪里需要更好一些呢？（引導(dǎo)客戶講A公司的不好）要想把產(chǎn)品賣出去，在賣產(chǎn)品之前一定要問以下三句話?？蛻魹槭裁匆I？要清楚產(chǎn)品的獨特賣點是什么。他為什么買這個產(chǎn)品不買其他的產(chǎn)品呢？這個產(chǎn)品的獨特賣點是什么？客戶為什么向我買？你這個推銷員能夠給我提供什么獨特的服務(wù)？客戶為什么今天買而不是等到明天再買。制造現(xiàn)在就購買的緊迫感！練習：找出你產(chǎn)品的5個USP你給客戶選擇你產(chǎn)品的理由是什么？你是如何推銷你產(chǎn)品的USP的你的產(chǎn)品和同行的產(chǎn)品的區(qū)別在哪我？第七步 解決抗拒問題對于大多數(shù)的銷售人員而言，對抗拒的最大的恐懼來自于顧客說出“不”，對大多數(shù)的人來說，這表示失敗、浪費時間、精力與努力及個人的拒絕。合格的銷售人員到少在面對5次拒絕之后才開始銷售。他們樂意接受任何拒絕。拒絕是客戶的習慣性的反射對作，一般說來，只有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時機。一流的服務(wù)，一流的硬件當然也要有一流的價格，你說是還是不是呢？抗拒處理要注意的幾點：有效傾聽。認同、同意、道歉。當客戶在陳述一個已成事實的事件時，不要去說服客戶。如：我上個月剛買的服務(wù)器。我們就不要說再讓他買之類的話，而要讓他幫忙轉(zhuǎn)介紹。試探。比如隨口說了句“太貴”常常只是句口頭禪。這時你應(yīng)該問：“價格對你來說真的很重要嗎？” 那我們就從品質(zhì)方面來引導(dǎo)他，從而讓他認可價格。使用溝通模式。例：P137重新框式。P138有效解除抗拒問題的黃金方程式。第一步：忽視它！“太貴了”第二步：仔細的聽他說：“哦，太貴啦！”第三步：反問他! “真的貴嗎”第四步：詢問拒絕的原因！“為什么你會覺得貴呢？第五步：鎖定抗拒：“這是不是你唯一關(guān)心的問題？除了這個原因，還有沒有其他的原因？第六步：取得對方承諾，使他成為最后的拒絕：假如這個問題我們公司可以幫助你解決，你是否可以立即決定呢？（或，假如我解決了這個問題你就一定決定投資嗎？）第七步：再次框式：XX先生，我知道只要您說出去的話，多少匹馬都沒有辦法追回業(yè)，因為你是一個非常注重承諾的人，您說是嗎？第八步：合理解釋并引導(dǎo)成交，解釋抗拒的問題。第九步：把他所有的拒絕轉(zhuǎn)換成一個支持的問題?！澳銓驗橥顿Y我們的產(chǎn)品而得到您想要的價值，對嗎？拒絕處理的太極手法：認同、贊揚+敘述+反問認同的素材：A、六句認同語：不管對方說什么你都可以從下面找出一句來可用?！?那很好！※ 那沒關(guān)系！※ 你講得很有道理※ 你這個問題問得很好※ 你的意思我明白※ 你的感受我能理解B、五個認同點※ 對方的心情※ 對方相反的想法與觀點※ 對方的問題※ 對方的要求※ 對方的立場C、進入客戶的內(nèi)心世界，設(shè)身處地感受對方情緒△ 我能理解你的感受△ 其他人也有同樣的感覺△ 同時他們也發(fā)覺結(jié)果是這樣的…… 例：P139假設(shè)成交法。 很多人都可以做好溝通，有效地說服，唯獨不敢要求成交。不敢要求成交的人大多對金錢或被他人拒絕都有負面連結(jié)，如果你有負面連結(jié)恐怕很難擁有財富。要求成交最佳垢方式之一就是透過假設(shè)成交法。假設(shè)你要銷售某個產(chǎn)品，你向客戶解釋了很久，客戶打算要購買了，你別問客戶要不要買而應(yīng)該直接問“你要付現(xiàn)金還是轉(zhuǎn)帳？”；您哪個銀行付款比較方便？ 如果客戶說要考慮一下，就說明還有些要求沒有達到客戶要求，沒有辦法讓客戶完全認為產(chǎn)品有這么高的價值，你要再了解一下拒絕的原因，再假設(shè)成交一次。問好的問題。只有問問題才能夠引導(dǎo)一個人的思想，你想要成為一個有影響力，有說服力，有溝通力的人，就要學會問好的問題？回馬槍成交法。與客戶溝通了很久，都不能說服客戶，并出現(xiàn)一些沖突的狀況。這時不要急于去說服客戶。最后離開的時候，可以再誠懇的向客戶請教，到底是什么原因不能成交。第八步 促成、成交——要愛就請說出口優(yōu)惠可以，我做得到，那么就這樣，您打款過來吧，不過請您幫我介紹一個同樣也能用到服務(wù)器的朋友，可以吧？所有的工作都是為了成交而做！如何才能成交呢？（一）取得意愿客戶買產(chǎn)品的三個過程：有需要——想要——渴望要。（二）調(diào)動客戶的內(nèi)需如何讓對方現(xiàn)在就想要，必須今天買呢？（三）適時的引導(dǎo)。通過引導(dǎo)（誘之以利），描繪一個美好的結(jié)果，讓對方產(chǎn)生渴望，描繪一個恐懼的結(jié)果，讓對方產(chǎn)生不安，并且給他一個足夠大的好處，讓對方感覺到這東西太重要了，太需要了，必須現(xiàn)在就解決。（四）促成方法。要有絕對要成交的信念和欲望。成交，是幫助客戶去選擇最好的產(chǎn)品。而不是賣給他東西。二選一法則。你喜歡A還是B。需要2年還是1年？ 用工行還是用農(nóng)行付款？……對比原理法則。例：P153 貴的買不起，就買個便宜的吧。提問法。實戰(zhàn)例子：——張先生，你從事什么行業(yè)？（開放式問題）——醫(yī)療器械行業(yè)?！垎柲闶菢I(yè)務(wù)人員還是行政人員？（封閉式問題上）——業(yè)務(wù)?！垎柲阕鰳I(yè)務(wù)多久了？（開放式問題）——五年了——請問你認為目前自己哪方面需要提高？（開放問題）——推銷的技巧和能力。——你感覺缺乏這種能力已經(jīng)多久了（封閉式問題）——剛剛發(fā)現(xiàn)?！以傧雴栂拢其N技巧不好你覺得會怎樣？（開放式問題）——很難勝任工作——那總沒有業(yè)績怎么樣？（開放問題）——沒有收入，我也做不下去。但我目前不想放棄，想在這方面得到突破?！阅阋獔竺险n是不是？（封閉式問題）——是。 例：P159把小問題擴大化。例：P162 將客戶不以為然的事情擴大化，讓他感覺到恐懼和痛苦，急切要解決這個問題。關(guān)注客戶關(guān)心的點。如：客戶要買服務(wù)器，其它都沒問，就問到過電源的事，說明他對這方面比較重視，我們就要說一下電源的品牌和重要性。太貴了。以大化小法，將服務(wù)器年付的費用除以每數(shù)，每天付出的就很小了。案例成交法。向客戶提供一些案例去看，讓客戶放心。體驗。不可抗拒成交法。 例：你的網(wǎng)站在這個行業(yè)是不是前幾名的？（或，你是不是想把你的網(wǎng)站打造成這個行業(yè)前幾名的？）；所以在服務(wù)器這方面一定要投入最好的才可以保障你的網(wǎng)站穩(wěn)定運行？；如果一年投入5000元，每月投入410元，每天只需要13塊錢就能為你這樣好的網(wǎng)站保架護航，你認為值不值？第九步 以一成百的開拓方法——轉(zhuǎn)介紹（一）轉(zhuǎn)介紹的時機。客戶沒有購買時。請他轉(zhuǎn)介紹成交時。售后服務(wù)過程中。（二）轉(zhuǎn)介紹的流程取得客戶對服務(wù)的認同。自我描述工作的意義。開始要求客戶介紹。先要問清楚他身邊有沒有朋友在做一樣的行業(yè)，了解清楚他朋友的情況再要求進行轉(zhuǎn)介紹。第十步 優(yōu)良的服務(wù)就是優(yōu)良的推銷開展網(wǎng)絡(luò)銷售的葵花寶典中分ABCD、新加、成交 6個組。一、收集客戶名單將符合以下條件的客戶收集到你的名單中。（1）將互聯(lián)網(wǎng)中的站點按關(guān)鍵字或行業(yè)分類，在收集客戶名單時按類查找。（2）PR值在3—6之間的網(wǎng)站（網(wǎng)址、域名所有人名稱、電話、、郵箱、負責人名稱、現(xiàn)用空間是電信還是網(wǎng)通、用的是服務(wù)器還是空間）任務(wù)：將200個符合條件的網(wǎng)站名單收集起來，錄入到CS后臺的“客戶積累”中。二、做客戶關(guān)系?！ㄐ逕挿欠驳挠H和力。）“設(shè)身處地”與客戶的——情緒同步。配合客戶感官方式——語調(diào)語速度同步。與客戶“志同道合”——模仿動作習慣，對方說話的速度、語氣、神態(tài)、動作等，進入到對方的頻道中去與他溝通。贏得客戶的心——語言、文字同步。為客戶著想——善用“認同+同時” （我很理解你……同時……）寒喧：是消除與客戶之間防備心理的有效過程。任務(wù)：使用五大技巧來練習親和力的提升。要求會使用五種方式。三、根據(jù)客戶名單中的資料了解、分析需求，并開始分類。（一）了解需求的辦法。找客戶聊天，聊什么內(nèi)容？家庭、事業(yè)、休閑、財務(wù)、購買的價值觀。再接下來就是問問題。問現(xiàn)在產(chǎn)品的使用情況；問當初為什么會選擇這款產(chǎn)品（調(diào)查客戶的滿足點在哪里）；問這款產(chǎn)品在使用中有什么地方可以做的更好？（了解客戶對現(xiàn)用產(chǎn)品哪里不滿意）問購買東西需要征求別人意見嗎？（判斷他是否能決策購買。）；推薦我們的產(chǎn)品給他帶來的解決方案。例子：如何問問題：我們需要推薦服務(wù)器，和客戶聊。你應(yīng)該這樣說：（第一問）“劉先生，你的網(wǎng)站做的不錯，打開速度也挺快，請問你現(xiàn)在用的是哪里的服務(wù)器，什么配置？”等對方回答。 （第二問）：“您當初為什么會決定買這款服務(wù)器呢？你感覺這里的服務(wù)器你最滿意的是什么？” 他可能會說，服務(wù)、速度、帶寬……等等，當他說這些的時候，證明他購買產(chǎn)品的需求點必須要包含著這幾個方面；（第三問）：“你正在用的這個服務(wù)器，你感覺到它哪主面需要得到提高呢？（或，你現(xiàn)在用的服務(wù)器，如果可以更好，您還想增加哪些方面？）或者，你問他這個服務(wù)器哪方面可以做的更好？ 當她說：“價格可能高了點”。（等等問題）這就證明了這個問題是他正在使用的這臺服務(wù)器的不足的地方，也是他的新的需求點。接下來你要問他決策的問題（第四問）：“當時這服務(wù)器是你用自己掙來的錢買的嗎？”這個問題可以確認他是不是最終的決策者，然后你提出解決方案（第五推薦）：“如果我這里有一款服務(wù)器，他是全新的配件，配置要比較高，帶寬、速度都是一流的，價格也相對低一些，你想不想考慮一下呢？ 你用這個程序與客戶溝通下去，最終的結(jié)果正好切中他的需求點，對方拒絕的可能性最小。因為你給他的方案是他正想要的。（靈活運用，每一個問題之間肯定還要有別的談話內(nèi)容，但這些是主要的。）（二）問題集錦?！鳌～@取客戶基本信息的詢問。您的網(wǎng)站（公司）用XX的服務(wù)器多久了？您的業(yè)務(wù)主要包括哪些方面？（做了哪些網(wǎng)站？）您主要負責哪些方面？XX的服務(wù)器使用出現(xiàn)過什么問題？您每次需要花多少時間來處理這些問題？有沒有人替您處理？△　引發(fā)現(xiàn)有問題的詢問對現(xiàn)有的產(chǎn)品（服務(wù)）您最不滿意的地方在哪里？哪些事情您感覺很難辦？哪些事情占用你時間比較多?！鳌〖ぐl(fā)需求的詢問這些問題對您有什么影響？您的合作者怎么看待這些問題？△　引導(dǎo)客戶解決問題的詢問這些問題解決以后對您有什么不利的地方？您為什么要解決這些問題？△　探詢（試探）客戶解決問題的詢問主動要求：我想更多地了解你的需要。 能告訴我你理想中的服務(wù)（產(chǎn)品）是什么樣子的嗎？對我們的服務(wù)器（空間）的主要特點：穩(wěn)定、速度快、配置高、服務(wù)及時，你最感興趣的是哪一點？為什么？除了這一點之外，您還對哪些方面感興趣（有需要）？你使用XX產(chǎn)品對你最大的好處是什么？你現(xiàn)在是已經(jīng)有了服務(wù)器（空間）呢，還是需要我為你推薦？你希望得到一種什么樣的產(chǎn)品？你最關(guān)注的是哪些？你準備需要多久？請告訴我，還有哪些需要我為你服務(wù)的嗎？△ 引導(dǎo)客戶往下走您下一步有何打算？如果我們的產(chǎn)品能節(jié)省你的支出，而且能提高你的效率，那您還需要多久才能做出決定？您對XX（公司）最感興趣的地方是什么？是什么原因妨礙您做出決定？如XX公司的產(chǎn)品可以滿足您的要求，我們現(xiàn)在可以談?wù)劸唧w細節(jié)問題嗎？順便請教一下，除了我們之外，您還在聯(lián)系哪家公司（還有誰在聯(lián)系您）？你認為他們哪方面做的好？您認為我們現(xiàn)在離合作還有多遠？（三）問出客戶購買需求的辦法。一般情況下要做三個問句：做事實問句、做感覺問句、切入需求。事實問句。就是如下這種問法。例：你用的服務(wù)器是什么牌子的？你用的空間是哪家公司的？你的網(wǎng)站開了幾年了？現(xiàn)在收益怎么樣？如果你想得到回答，先要把你的送出去。例如：問：人脈就是錢脈，你說對嗎？多個朋友多條路你說是不是？答：是問：我們彼此認識一下，可能就會變成有價值的朋友，你說是嗎？答：好啊。問：我叫張曉中答：我叫趙小妞問：我的電話是13…………，你請你的電話是13……答：我的電話是15……感覺問句。利用兩個人之間的相同感受來達成對某個問題的認同。例：我感覺今天我們聊的很投機（實際上是調(diào)查他很詳細才聊天的），很高興認識你。導(dǎo)入需求。通過問題引導(dǎo)客戶確定需求。例：對話：這位先生，我是在教育培訓(xùn)機構(gòu)工作，不知道您是做什么的？他說我是在做業(yè)務(wù)，請問您做業(yè)務(wù)多久了？他說我做四五年了，在這四五年中您對您自己哪方面是最滿意的？他說我態(tài)度不錯，行動量不錯，您感到哪方面需要提高？我就是感覺我的提高能力、說服能力不夠，我想問你一下，在你公司里面第一名推銷員是誰？他一個月能賺多少錢？他一個月能賺3萬多！我說那你一個月賺多少呢？一個月4000多，頂尖的推銷員一個月3萬多，而你4000多，之所以他會推銷，就是因為他比你多知道一些推銷策略，你發(fā)現(xiàn)你在這方面不如他有多少時間了？他說有兩三年了，在過去兩三年當中一個月少賺了3萬，一年少賺40萬，過去三年呢？120萬。如果你不改變，那