【文章內(nèi)容簡介】 管理關(guān)系》為基礎(chǔ)的市場經(jīng)營理念。1985年， “價值鏈分析法”在哈佛問世。21世紀初互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展產(chǎn)生了客戶關(guān)系管理（CRM）計算機軟件系統(tǒng)，促進了關(guān)系營銷實踐和理論的深化發(fā)展。4.營銷學在中國的發(fā)展上世紀前2/3時期，從當時國情出發(fā)，根本沒有市場營銷理論的發(fā)展空間。1949年以前，僅有幾個擁有商科的學府稱為“銷售學”的課程。1949到1978年期間，計劃經(jīng)濟體制下完全沒有市場營銷的生存土壤。1978年十一屆三中全會確定了改革開放的總方針，1992年又正式提出實行社會主義市場經(jīng)濟地位的確定。于是中國也開始市場營銷學的發(fā)展。在我國，營銷學的發(fā)展大概經(jīng)歷以下幾個時期：（1）．引進學習期（1978－1985年）（2）．宣傳推廣期（1985－1992年）（3）．應(yīng)用發(fā)展期（1996年以來）SWOT分析SWOT分析代表分析企業(yè)優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）和威脅（threats）。優(yōu)劣及劣勢分析主要是著眼于企業(yè)自身的實力及其與競爭對手的比較，而機會與威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對企業(yè)的可能影響上，分為內(nèi)外對比分析。優(yōu)勢與劣勢分析當兩個企業(yè)面對同樣的客戶開展業(yè)務(wù)，誰的盈利潛力大，說明誰更具有競爭優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢擊敗競爭對手的能力，這種能力有利于實現(xiàn)企業(yè)目標——贏利。但是競爭優(yōu)勢并不完全在于盈利能力，市場份額、品牌影響度等也是其競爭優(yōu)勢的可靠指標。競爭優(yōu)勢是指其擊敗競爭對手的綜合優(yōu)勢，明確自身優(yōu)點是最為重要的一個關(guān)節(jié)。所以應(yīng)該從用戶的角度出發(fā)考慮需求，結(jié)合自身的優(yōu)勢去拓展市場，創(chuàng)造收益有重要意義。機會與威脅分析（OT）對環(huán)境分析：（1）政治/法律：勞動法、壟斷法、環(huán)境保護法、稅法、政府穩(wěn)定法；（2）經(jīng)濟：通貨膨脹、失業(yè)率、可支配收入、經(jīng)濟周期、GDP趨勢、利率、成本；（3）社會文化：社會穩(wěn)定、教育水平、人口數(shù)量、收入分配、消費；（4）技術(shù)：政府對科研的投入、政府和行業(yè)對技術(shù)的重視程度、新技術(shù)的發(fā)明和應(yīng)用、技術(shù)傳播的范圍、折舊和報廢節(jié)奏結(jié)構(gòu)化的環(huán)境分析方法：（1）新進產(chǎn)業(yè)的威脅（2）供應(yīng)商的議價能力（3）購貨方的議價能力（4）替代品的威脅程度（5）現(xiàn)有公司的競爭一、商業(yè)模式的類型簡單的把商業(yè)模式分為兩大類(1)運營性質(zhì)商業(yè)模式。解決整個產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)的互動交流需求。(2)策略性質(zhì)商業(yè)模式。策略性商業(yè)模式是針對運營性商業(yè)模式加以擴展和利用。二、商業(yè)模式設(shè)計的結(jié)構(gòu)性維度 價值主張 (1)客戶會用產(chǎn)品來解決什么樣的需求？ (2)這些需求對于客戶造成了多大的影響？這些需求對客戶產(chǎn)生影響力的同時給廠家?guī)砹四男└倪M依據(jù)，是否應(yīng)該根據(jù)客戶需求制定相應(yīng)規(guī)劃？核心戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略主要作用：(1)明確細分市場，企業(yè)自身的商業(yè)模式一定要能點位自身的客戶群體，這樣就能極大的協(xié)助廠商了解為客戶帶來的價值所在，經(jīng)價值定位，廠商可根據(jù)不同的客戶需求建立不同的營銷投入手段來實現(xiàn)并滿足客戶價值。商業(yè)模式最后的部分就是競爭戰(zhàn)略：廠家如何在選定的市場形成；(2)確定競爭策略，波特層就此提出了三種戰(zhàn)略理論：差異性結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、利基市場戰(zhàn)略或集中性戰(zhàn)略。資源配置資源配置是廠商為了實現(xiàn)對客戶提供的有效價值而對其本身的資源、流程、及資產(chǎn)做出的優(yōu)化配置。資源優(yōu)化配置確定了：(1)核心競爭能力。即廠家擁有的知識、技能與獨特的能力。(2)戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置。即基礎(chǔ)設(shè)施、客戶資源、品牌、專利標準、專利權(quán)、資料，以及其它稀有的、有價值的工具。當然，也包括了運用最先進的創(chuàng)新型商業(yè)模式探索出戰(zhàn)略型資源配置的運營模式。(3)核心流程優(yōu)化。企業(yè)運營管理中對關(guān)鍵點流程進行重新梳理優(yōu)化。價值網(wǎng)絡(luò)價值網(wǎng)絡(luò)包含了以下三個方面：(1)供應(yīng)商。(2)經(jīng)營搭檔。(3)戰(zhàn)略伙伴。產(chǎn)品與服務(wù)規(guī)劃產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)當考慮：(1)履行與支持能力，這是指公司運用哪些方式接觸客戶，并使用何種渠道、提供什么形式的顧客支持，以及提供何種標準的服務(wù)；(2)信息與洞察能力，這是指廠家由客戶身上所獲得的資訊，洞察信息的能力，經(jīng)由這種能力廠家可以為客戶提供特殊的價值；(3)動態(tài)關(guān)系，廠家是如何與客戶進行互動的，經(jīng)由這種過程，回答廠家所能培養(yǎng)出的客戶忠誠度是什么的需求。經(jīng)營收入機制經(jīng)營收入機制明確了下面兩點：(1)收入來源。根據(jù)市場分析、制定營銷活動。(2)價格策略。廠家需要為其商品確定合理的價格和客戶價值以及客戶滿意度，并提供給強黨的客戶商品從中獲得利潤。贏利潛力商業(yè)模式創(chuàng)新的核心目的就是幫助廠家獲得財富最大化，因而商業(yè)模式設(shè)計中贏利潛力是一個至為重要關(guān)鍵因子。商業(yè)模式創(chuàng)新就是廠家通過降低成本和擴大效益，來獲得贏利潛力增加的過程。三、商業(yè)模式的核心原則公司能否持續(xù)贏利是判斷其商業(yè)模式是否成功的唯一的外在標準。持續(xù)贏利是對一個公司是否具有可持續(xù)發(fā)展能力的最有效的考量指標，贏利模式越隱秘，越有出人料的好成果。四、商業(yè)模式的設(shè)計商業(yè)模式是如何建立公司并從中贏利的一整套方案。將戰(zhàn)略，策略，戰(zhàn)術(shù)，即戰(zhàn)力合并成怎樣贏利的一整套方案，因此商業(yè)模式就是戰(zhàn)略的應(yīng)用手段。品牌是公司的有形的指揮棒，商業(yè)模式是公司無形的指揮棒。商業(yè)模式的核心整合資源，主要為：銷售、運營、資本。(一)、商業(yè)模式的設(shè)計基本要素(二)、商業(yè)模式的執(zhí)行度：戰(zhàn)略層到執(zhí)行層，需要由上而下定制度，由下而上提改進意見。戰(zhàn)略規(guī)劃是解決公司的發(fā)展需求，商業(yè)模式解決公司的生存需求。(三)、商業(yè)模式需要遵循的要求：商業(yè)模式必須能自我保護、這些壁壘包括專利、品牌、排他性的推銷渠道協(xié)議、商業(yè)秘密，以及先行者的優(yōu)勢等。商業(yè)模式必須能自啟動、創(chuàng)業(yè)團隊最容易陷入的就是創(chuàng)造一種不能自啟動的商業(yè)運營模式。商業(yè)運營模式要有財務(wù)退出能力、如果能創(chuàng)立生意然后把它賣掉或上市,就能從你建立起的公司凈值中獲利.(四)、商業(yè)模式從運營的角度可分：銷售模式、運營模式、資本模式，核心就是有效整合資源。銷售模式：指的是商品或服務(wù)的銷售方式。運營模式：特指企業(yè)內(nèi)部人力、物力、資產(chǎn)、信息資料等各中資源的結(jié)合方式。這是商業(yè)模式的核心。這是商業(yè)模式的最基礎(chǔ)體現(xiàn)。資本模式：過去資本的途徑及資本運作的方式。這是商業(yè)模式的整體框架體系。商業(yè)模式創(chuàng)新，起源于上世紀90年代中期計算機互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)市場的普及和應(yīng)用。第一，商業(yè)模式創(chuàng)新最注重用戶思維，其是互聯(lián)網(wǎng)九大思維的核心，誰擁有的客戶越多，誰就更有話語權(quán)。第二，商業(yè)模式創(chuàng)新表現(xiàn)系統(tǒng)性思維，不再是從單一要素考慮問題，結(jié)合企業(yè)自身各類資源，統(tǒng)籌兼顧，運用運籌學、系統(tǒng)工程等各方面理論，測算系統(tǒng)規(guī)劃中各類的占比情況，保持企業(yè)運行效率最大化為核心目的。第三，績效管理經(jīng)驗表明，商業(yè)模式創(chuàng)新如果能提供全新的產(chǎn)品或服務(wù)，它可能就開創(chuàng)了全新的可贏利產(chǎn)業(yè)鏈，即便提供已存在的產(chǎn)品或服務(wù)，也更能給公司帶來更持久的贏利空間與更大的競爭拓展優(yōu)勢。