市場(chǎng)營(yíng)銷重要知識(shí)點(diǎn)歸納(編輯修改稿)
2025-07-21 21:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和其他競(jìng)爭(zhēng)者采取攻擊行動(dòng)，希望奪取市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司。二、選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略1. 正面進(jìn)攻（低價(jià)格戰(zhàn)略）2. 側(cè)翼進(jìn)攻（尋找和攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，以強(qiáng)勝弱⊙地理性進(jìn)攻⊙細(xì)分性進(jìn)攻⊙渠道性進(jìn)攻）3. 包抄進(jìn)攻（也稱蠶食進(jìn)攻多面進(jìn)攻。指多個(gè)領(lǐng)域同時(shí)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，以?shī)Z取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)。）4. 迂回進(jìn)攻（避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是最直接的進(jìn)攻方式。⊙產(chǎn)品多元化經(jīng)營(yíng)⊙市場(chǎng)多元化經(jīng)營(yíng)⊙發(fā)展新技術(shù)生產(chǎn)新產(chǎn)品，⊙后發(fā)制人策略）5. 游擊進(jìn)攻（有關(guān)領(lǐng)域發(fā)動(dòng)小規(guī)模的，斷斷續(xù)續(xù)的進(jìn)攻，逐漸削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）第四節(jié) 市場(chǎng)追隨者與市場(chǎng)利基者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略【市場(chǎng)追隨者】指那些在產(chǎn)品，技術(shù)，價(jià)格，渠道和促銷等到多數(shù)營(yíng)銷戰(zhàn)略上模仿和跟隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的公司。三、市場(chǎng)追隨者采取的相關(guān)戰(zhàn)略。1. 緊密跟隨（也稱克隆者）2. 距離跟隨（也稱模仿者）3. 選擇跟隨【市場(chǎng)利基者】是指專門為利基市場(chǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)，又叫市場(chǎng)補(bǔ)缺者。四、利基市場(chǎng)及其特征1. 要足夠大2. 要足夠深3. 要足夠小4. 要足夠相稱5. 要有足夠的信譽(yù)五、市場(chǎng)利基者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇。6. 終端用戶專業(yè)化7. 垂直層次專業(yè)化8. 顧客規(guī)模專業(yè)化9. 特殊顧客專業(yè)化10. 地理區(qū)域?qū)I(yè)化11. 產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化12. 產(chǎn)品特色專業(yè)化13. 客戶訂單專業(yè)化14. 性價(jià)比專業(yè)化15. 服務(wù)專業(yè)化16. 銷售渠道專業(yè)化第十章 產(chǎn)品策略（P197）第一節(jié) 產(chǎn)品與產(chǎn)品分類一、產(chǎn)品整體概念的五個(gè)基本層次。1. 核心產(chǎn)品（實(shí)質(zhì)產(chǎn)品）2. 形式產(chǎn)品（有形產(chǎn)品）3. 期望產(chǎn)品4. 延伸產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）5. 潛在產(chǎn)品二、產(chǎn)品整體概念的市場(chǎng)營(yíng)銷意義。產(chǎn)品整體概念的五個(gè)層次，清晰的體現(xiàn)了以顧客為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念。這一概念的內(nèi)涵和外延都是以消費(fèi)者需求為標(biāo)準(zhǔn)的，由消費(fèi)者的需求來(lái)決定的?？梢哉f(shuō)產(chǎn)品整體概念是建立在需求＝產(chǎn)品這樣一個(gè)等式基礎(chǔ)之上的，沒(méi)有產(chǎn)品整體概念，就不可能真正貫徹現(xiàn)代營(yíng)銷觀念。三、產(chǎn)品的分類1. 產(chǎn)品根據(jù)其耐用性和是否有形分類252。 非耐用品252。 耐用品252。 服務(wù)2. 消費(fèi)品分類252。 便利品252。 選購(gòu)品252。 特殊品252。 非渴求品3. 產(chǎn)業(yè)用品分類252。 材料和部件252。 資本項(xiàng)目252。 供應(yīng)品和服務(wù)4. 按照產(chǎn)品能夠滿足顧客需要的地理區(qū)域252。 當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品252。 國(guó)際產(chǎn)品252。 全球產(chǎn)品第二節(jié) 產(chǎn)品組合【產(chǎn)品組合】是指一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合和結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。四、產(chǎn)品組合策略1. 擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略2. 縮減產(chǎn)品組合策略3. 產(chǎn)品線延伸策略4. 產(chǎn)品線現(xiàn)代化策略5. 產(chǎn)品線特色化和削減策略6. 產(chǎn)品線削減策略第三節(jié) 產(chǎn)品生命周期【產(chǎn)品生命周期】是指產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰所經(jīng)歷的全部運(yùn)動(dòng)過(guò)程，亦即產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期和或經(jīng)濟(jì)壽命周期。五、產(chǎn)品生命周期階段劃分。引入期（導(dǎo)入期和介紹期）成長(zhǎng)期成熟期衰退期六、引入期的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略?？焖俾尤?zhàn)略緩慢掠取戰(zhàn)略快速滲透戰(zhàn)略緩慢滲透戰(zhàn)略第四節(jié) 包裝策略七、包裝在營(yíng)銷中的作用1. 保護(hù)作用（保護(hù)商品，安全保護(hù)）2. 促進(jìn)銷售3. 增加利潤(rùn)八、包裝策略1. 類似包裝策略2. 等級(jí)包裝策略3. 配套包裝策略 （也稱具體包裝策略）4. 雙重右圖包裝 （也稱再使用包裝和復(fù)用包裝）5. 附贈(zèng)品包裝策略6. 變更包裝策略第五節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)【新產(chǎn)品】一種產(chǎn)品只要在功能和形態(tài)上得到改進(jìn)，與原有產(chǎn)品產(chǎn)生差異，并為顧客帶來(lái)新的利益，即視為新產(chǎn)品。九、新產(chǎn)品開發(fā)的程序1. 新產(chǎn)品構(gòu)思（最高管理層是新產(chǎn)品構(gòu)思的決策者）2. 篩選3. 產(chǎn)品概念的形成與測(cè)試4. 初擬銷售規(guī)劃5. 商業(yè)分析（可行性分析，最重要的環(huán)節(jié)）6. 新產(chǎn)品研制7. 市場(chǎng)試銷8. 商業(yè)性投放（正式上市）十、新產(chǎn)品開發(fā)的主要趨勢(shì)1. 多功能化2. 自動(dòng)化3. 小型化和微型化4. 多樣化5. 標(biāo)準(zhǔn)化6. 組合配套化7. 簡(jiǎn)化8. 節(jié)能化9. 科學(xué)化十一、顧客對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場(chǎng)擴(kuò)散。1. 創(chuàng)新采用者（消費(fèi)先驅(qū)）2. 早期采用者3. 早期大眾4. 晚期大眾5. 落后的購(gòu)買者第十一章 品牌策略（P225）第一節(jié) 品牌與品牌資產(chǎn)?！酒放啤渴怯靡宰R(shí)別某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來(lái)的商品名稱及其標(biāo)志。（通常有
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