【文章內(nèi)容簡介】 司還可視情況選定其他的市場調(diào)查項(xiàng)目和任務(wù)。（二）市場調(diào)查方法：詢問法：以詢問方式向調(diào)查者提出詢問，以獲得所需調(diào)查信息。（1）個(gè)人訪問；（2）小組訪問；（3）電話訪問；（4）郵寄訪問。觀察法。調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場觀察。（1）顧客動作觀察法。以旁觀者身份觀察用戶購買行為。（2）店鋪觀察。親自參與購買過程。（3）實(shí)際痕際測量法。對購買行為留下的事后痕跡分析。試驗(yàn)法。選擇一兩個(gè)營銷因素，在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營銷試驗(yàn)，并對經(jīng)果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如：（1）改變商品品種；（2）改變商品包裝；（3）改變商品價(jià)格；（4）改變商品陳列方式。三、市場預(yù)測（一） 市場預(yù)測內(nèi)容——國民經(jīng)濟(jì)中長期或年度趨勢、景氣指數(shù)對市場銷售的影響；——宏觀經(jīng)濟(jì)政策變動對市場、商品供求關(guān)系、價(jià)格的影響；——企業(yè)各類商品市場前景，可分品種、規(guī)格、花色、價(jià)格預(yù)測；——消費(fèi)者的購買力和消費(fèi)結(jié)構(gòu)變動趨向；——國際市場供求狀況、價(jià)格變化及對企業(yè)的影響；——企業(yè)增產(chǎn)的資源供應(yīng)狀況；——市場容量預(yù)測；——市場占有率預(yù)測；——產(chǎn)品壽命周期預(yù)測。（二）市場預(yù)測方法據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前有幾百種預(yù)測方法可供使用，每種方法都有其原理、特點(diǎn)、用途和適用范圍。常見的方法如下：直觀預(yù)測類。以經(jīng)驗(yàn)主觀判斷預(yù)測為主，總體上預(yù)測誤差較大，但相對簡便易行。（1）顧客需求直接調(diào)查法按客戶名單逐一訪問或調(diào)查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。缺點(diǎn)：速度較慢。（2）市場試銷法根據(jù)個(gè)別典型地區(qū)試銷結(jié)果，推算總的銷售趨勢。優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。缺點(diǎn)：速度較慢。（3）專家意見法（德爾菲法）通過不見面（背靠背）通信聯(lián)絡(luò)方式，對選定的專家發(fā)函，提出預(yù)測問題并附背景材料，對收回的專家意見分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對集中的預(yù)測結(jié)果?！獌?yōu)點(diǎn)：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題?！秉c(diǎn)：速度慢、周期長、費(fèi)用高。（4）綜合加權(quán)法將公司營銷、管理人員或經(jīng)理、科技人員等各自的預(yù)測結(jié)果加權(quán)平均作為預(yù)測結(jié)果。時(shí)間分析類。根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，通過數(shù)學(xué)公式運(yùn)算，來預(yù)測未來狀態(tài)。目前這些方法已編成程序、做成軟件包供直接應(yīng)用。（1）直接趨勢法認(rèn)為預(yù)測對象隨時(shí)間呈線性變化或呈遞增趨勢。常見的是年平均增長百分率情況，每年在上年基礎(chǔ)上乘上增長比率；但其僅適用于穩(wěn)定的、隨機(jī)變化小的場合。（2）時(shí)間序列法將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運(yùn)算得出結(jié)果作為未來預(yù)測值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動平均、指數(shù)移動平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡單到最復(fù)雜的方法。（3）季節(jié)變動分析法分解出長期趨勢、中期季節(jié)波動與短期隨機(jī)波動，然后進(jìn)行預(yù)測。（4）曲線方法包括運(yùn)用產(chǎn)品壽命周期曲線、S曲線、拋物線模式，求出有關(guān)參數(shù)后，得出預(yù)測值。因果關(guān)系類。首先篩選出影響預(yù)測因素的主要原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預(yù)測原因基礎(chǔ)上得到結(jié)果的預(yù)測值。（1）回歸分析法通過尋找因果間的統(tǒng)計(jì)關(guān)系進(jìn)行預(yù)測，這些模型如：Y=a+b?XY=a+b1?X1+b2?X2+…+bn?Xn（2）需求彈性分析法根據(jù)價(jià)格波動、消費(fèi)者收入變動、替代品情況對需求的影響進(jìn)行預(yù)測。第四節(jié) 市場調(diào)研管理制度第一條：根據(jù)總公司制定的銷售目標(biāo)和市場狀況，由經(jīng)理計(jì)劃主管制定公司市場調(diào)查總體規(guī)劃和年度計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，在總公司辦公會批準(zhǔn)后組織實(shí)施。第二條：公司經(jīng)理制定市場調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。第三條：公司執(zhí)行經(jīng)理具體負(fù)責(zé)單個(gè)市場調(diào)查項(xiàng)目全過程的組織、實(shí)施，提出市場調(diào)研報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。第四條：計(jì)劃主管負(fù)責(zé)市場調(diào)研數(shù)據(jù)和資料的分類建檔，確定密級保管和傳遞工作。并負(fù)責(zé)日常國家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報(bào)告形式呈交總經(jīng)理。第五條：區(qū)域主管負(fù)責(zé)主持和參與市場調(diào)研、情報(bào)收集、分析與預(yù)測，不斷主動提出經(jīng)營發(fā)展的建議和設(shè)想。第六條：公司執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)市場調(diào)研人員的篩選、培訓(xùn)，并對其工作業(yè)績進(jìn)行考核。第七條：公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)篩選合格的專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)，執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)保持正常聯(lián)絡(luò)，對委托的市場調(diào)查項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)調(diào)、督促、驗(yàn)收和評價(jià)。第八條：所有參與市場調(diào)研人員要嚴(yán)格堅(jiān)持市場調(diào)研原則和市場調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴(yán)肅處理。第九條：公司各級員工接受總公司部門及公司外界的市場信息咨詢時(shí)，須征得部門主管的批準(zhǔn)，不得私自泄露。第十條：在市場調(diào)研準(zhǔn)備執(zhí)行中，公司經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。第十一條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。第十二條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。第二章 目標(biāo)計(jì)劃管理目標(biāo)管理制度一、總則目標(biāo)管理是現(xiàn)代化管理的科學(xué)辦法之一。為了實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和達(dá)到預(yù)期的工作效果，每年必須明確制定企業(yè)的經(jīng)營決策、綱領(lǐng)和企業(yè)發(fā)展的方針計(jì)劃。目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目標(biāo)，制訂措施，確定制度，組織實(shí)施和嚴(yán)格考核，這有利于動員企業(yè)所有部門及全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強(qiáng)企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟(jì)效益。二、制訂目標(biāo)的依據(jù)第一條 上級部門下達(dá)的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)等指標(biāo)和其他要求。第二條 本公司的中長期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃、安全環(huán)保綜合治理規(guī)劃以及其他規(guī)劃等。第三條 國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預(yù)測、情報(bào)信息資料。第四條 公司的實(shí)際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司方針目標(biāo)實(shí)施中的遺留問題。三、目標(biāo)編制的程序第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、計(jì)劃主管、市場主管提出下年度公司目標(biāo)設(shè)想，經(jīng)經(jīng)理會集體討論，形成公司目標(biāo)指導(dǎo)思想，并由總經(jīng)理下達(dá)指令。第六條 由專人組織，并根據(jù)總經(jīng)理指令，按行政部、計(jì)劃部、銷售部、市場部等各職能科室提出下年度目標(biāo)設(shè)想，并收集制訂目標(biāo)的依據(jù)資料。第七條 部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標(biāo)計(jì)劃。第八條 發(fā)至各部門征求意見，根據(jù)反饋意見再討論修訂。第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審議通過，由專人負(fù)責(zé)，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司方針目標(biāo)執(zhí)行圖。四、目標(biāo)的執(zhí)行第十條 目標(biāo)展開一定要堅(jiān)持以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)的原則，目標(biāo)值盡可能定量化。其內(nèi)容一般包括銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)、深度分銷目標(biāo)、日常工作目標(biāo)、思想交流工作、職工福利等。第十一條 公司要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實(shí)貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。第十二條 各部門主管目標(biāo)的展開，要根據(jù)公司目標(biāo)展開的內(nèi)容和自己分管工作的重點(diǎn)，列出目標(biāo)值和執(zhí)行措施。執(zhí)行方法同等，部門主管編制完成，校對，總經(jīng)理批準(zhǔn)。第十三條 各銷售片區(qū)目標(biāo)執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標(biāo)項(xiàng)目、現(xiàn)狀、目標(biāo)值、采取措施、檢查手段、評價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)。第十四條 各部門要緊緊圍繞目標(biāo)以及分管廠領(lǐng)導(dǎo)方針目標(biāo)，結(jié)合本部門的實(shí)際，發(fā)動職工認(rèn)真制訂本部門的目標(biāo)，保證公司每個(gè)目標(biāo)值都能落實(shí)到部門和人，確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。各部門要在一月底前完成目標(biāo)展開圖。第十五條 客戶經(jīng)理目標(biāo)由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管部門方針目標(biāo)和客戶經(jīng)理貧乏工作的重點(diǎn)，列出銷售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷目標(biāo)、日常工作、滿意度、目標(biāo)值、采取措施、責(zé)任人、進(jìn)度和檢查、評價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)?？蛻艚?jīng)理目標(biāo)執(zhí)行圖要在完成。第十六條 各部門方針目標(biāo)由各部門主要負(fù)責(zé)人主持編制，由負(fù)責(zé)分管專人審核，執(zhí)行系統(tǒng)由負(fù)責(zé)分管專人審核，公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。五、目標(biāo)的實(shí)施第十七條 為確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，公司每年將組織兩次“分階段PDCA循環(huán)”，“分階段PDCA循環(huán)計(jì)劃”由總經(jīng)理會同有關(guān)部門根據(jù)公司年度目標(biāo)安排的進(jìn)度和總經(jīng)理的指令制訂。第十八條 各部門要圍繞公司目標(biāo)和本部門的目標(biāo)，認(rèn)真組織月度“PDCA循環(huán)”。每月 號前制訂下月計(jì)劃，總結(jié)本月計(jì)劃實(shí)施情況，并由執(zhí)行經(jīng)理檢查批示。第十九條 在目標(biāo)的實(shí)施過程中，要充分發(fā)動員工，調(diào)動其積極性，廣泛開展大眾性的營銷管理活動和銷售競賽活動，確保各級目標(biāo)值的實(shí)現(xiàn)和完成。第二十條 要建立目標(biāo)管理卡，設(shè)立目標(biāo)實(shí)施方案，將每項(xiàng)目標(biāo)的展開情況，實(shí)施過程中的計(jì)劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達(dá)到目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。六、目標(biāo)的檢查診斷與考核第二十一條 目標(biāo)管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認(rèn)真做好公司目標(biāo)的組織、實(shí)施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。第二十二條 組織診斷是保證公司目標(biāo)實(shí)施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)人員對公司目標(biāo)實(shí)施情況每月進(jìn)行一次診斷，并及時(shí)解決實(shí)施中存在的問題。第二十三條 公司目標(biāo)診斷會由總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計(jì)劃主管、各區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。診斷根據(jù)目標(biāo)執(zhí)行圖逐項(xiàng)、逐條檢查進(jìn)度和效果。先由區(qū)域主管匯報(bào)，后由執(zhí)行經(jīng)理和計(jì)劃主管補(bǔ)充，并解答總經(jīng)理及其他人員提出的問題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定整改措施計(jì)劃，由總經(jīng)理責(zé)成有關(guān)部門組織整改。第二十四條 根據(jù)目標(biāo)值實(shí)現(xiàn)的情況，對每條目標(biāo)值給予評價(jià)并考核，明確落實(shí)責(zé)任部門或責(zé)任人。評價(jià)分為甲、乙、丙三級。甲級：按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，且效果較好、成績顯著；乙級：基本按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，效果一般；丙級：沒有達(dá)到目標(biāo)進(jìn)度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。第二十五條 對目標(biāo)進(jìn)行診斷評價(jià)，對甲級目標(biāo)視其難易、效果好壞等給予表彰、獎(jiǎng)勵(lì)，列入年終評選的重要條件；對只達(dá)到丙級目標(biāo)的要追究其責(zé)任，認(rèn)真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)濟(jì)懲罰。目標(biāo)管理方案（北京）銷售回款目標(biāo)一、 ****年北京銷售部確保完成目標(biāo)為 萬元，優(yōu)秀完成目標(biāo)為 萬元。（目標(biāo)分類表見圖）二、 北京銷售部將確保目標(biāo)按品類分解下達(dá)至各區(qū)，作為****年銷售回款的考核基數(shù)，為確保目標(biāo)順利完成，****年設(shè)立兩項(xiàng)考核獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)： 銷售回款獎(jiǎng)：回款率采取月推法（當(dāng)月回款率必須達(dá)到85%，年回款率達(dá)到97%）。在此基礎(chǔ)上采取累進(jìn)制提取獎(jiǎng)金，即各區(qū)某月累計(jì)回款達(dá)到相應(yīng)月份目標(biāo)累計(jì)回款進(jìn)度時(shí)，按達(dá)標(biāo)當(dāng)月回款額以15‰計(jì)提銷售回款獎(jiǎng)，此獎(jiǎng)金當(dāng)月計(jì)提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)） 銷售目標(biāo)完成獎(jiǎng)：各區(qū)完成全年各品類銷售目標(biāo)，就可全額得到相應(yīng)的銷售回款目標(biāo)完成獎(jiǎng)，當(dāng)各區(qū)超額完成目標(biāo)任務(wù)時(shí)，可按超額部分以3‰的比例提取超額獎(jiǎng)金。同時(shí)規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標(biāo)，但未完成分品類目標(biāo)，則按一定的標(biāo)準(zhǔn)扣罰完成獎(jiǎng)金總額：****未達(dá)標(biāo)扣罰完成獎(jiǎng)總額的20%，****未達(dá)標(biāo)扣罰20%，****未達(dá)標(biāo)扣罰10%，****未達(dá)標(biāo)扣罰10%。注：各負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)的市場發(fā)生惡意沖貨，低價(jià)銷售和嚴(yán)重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎(jiǎng)金。鋪貨率目標(biāo)及深度分銷目標(biāo) 基礎(chǔ)工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率，POP海報(bào)張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對未能達(dá)到北京銷售部要求的扣罰50～100元工資獎(jiǎng)金。 深度分銷考核：對于達(dá)到縣級市場開發(fā)目標(biāo)的年終給予一次性的2000元獎(jiǎng)勵(lì)，對未達(dá)到開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對于超越對手的每個(gè)縣級市場主管，獎(jiǎng)勵(lì)3900元并記功一次，發(fā)給證書。日常工作目標(biāo) ****年日常工作是北京銷售部非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標(biāo)之一。 主要考核內(nèi)容：（1）要求各區(qū)員工嚴(yán)格執(zhí)行北京銷售部的各項(xiàng)管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。（2）要求在保證質(zhì)量的前提下，按時(shí)完成各項(xiàng)報(bào)表。（3）按質(zhì)、按量、按時(shí)完成公司布置的各項(xiàng)臨時(shí)性工作。（4）及時(shí)作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費(fèi)用返納工作。 考核扣罰：公司對各區(qū)的日常工作按月進(jìn)行考評，責(zé)任人為各區(qū)目標(biāo)責(zé)任人，對工作質(zhì)量不合格的每項(xiàng)扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎(jiǎng)金30元，依次類推，累計(jì)扣罰。對沒完成工作任務(wù)的責(zé)任人，每項(xiàng)扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎(jiǎng)金的50元，并累計(jì)扣罰。日常工作連續(xù)三個(gè)月完成最差的責(zé)任人公司將給予工資獎(jiǎng)金待遇降級處罰，情況嚴(yán)重者，將給予免職處罰。 對于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎(jiǎng)金的扣罰，對于挪用公司財(cái)務(wù)，克扣促銷及其他公司費(fèi)用，經(jīng)查實(shí)將予以除名。 由于缺乏工作責(zé)任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報(bào)廢），將視情節(jié) 給予100—500元工資獎(jiǎng)金扣罰直至開除的處分。 本方案考核期限為****年**月—****年**月。營銷計(jì)劃管理工作制度一、總則第一條 營銷計(jì)劃管理工作的任務(wù)：在科學(xué)預(yù)測的基礎(chǔ)上，為公司的發(fā)展方向、發(fā)展規(guī)模和發(fā)展速度提供依據(jù)，制定公司的長遠(yuǎn)規(guī)劃，并通過近期營銷計(jì)劃組織實(shí)施。根據(jù)市場需要和公司能力，簽訂各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)合同，編制公司的年度、季度、月度、周營銷計(jì)劃，使各項(xiàng)營銷活動和各項(xiàng)工作在公司統(tǒng)一的營銷計(jì)劃下協(xié)調(diào)進(jìn)行。充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、財(cái)力，不斷改善公司的各項(xiàng)指標(biāo)，以取得最佳的經(jīng)濟(jì)效果。第二條 公司各級部門的主要精力，應(yīng)放在各種營銷計(jì)劃的編制、執(zhí)行、檢查和考核上。第三條 公司的營銷計(jì)劃管理根據(jù)“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、歸口管理”的原則，全公司分執(zhí)行經(jīng)理、計(jì)劃主管、區(qū)域三級進(jìn)行管理。營銷公司計(jì)劃管理部是全廠營銷計(jì)劃工作的綜合管理部門，各個(gè)職能科室，都分別是各種專業(yè)營銷計(jì)劃的歸口部門。第四條 為保證公司營銷計(jì)劃工作的正常開展，應(yīng)加強(qiáng)綜合營銷計(jì)劃，提高它在公司中應(yīng)有的地位和作用。各級營銷計(jì)劃部門和歸口部門也必須根據(jù)營銷計(jì)劃工作的要求配備專職（或兼職）的營銷計(jì)劃人員。第五條 公司營銷計(jì)劃必須認(rèn)真進(jìn)行綜合平衡，堅(jiān)持“積極平衡，留有余地”的原則，不留缺口，不“打埋伏”。第六條 公司的營銷計(jì)劃是銷售活動的行動準(zhǔn)則和依據(jù)，營銷計(jì)劃一經(jīng)下達(dá)，各級各部門都必須發(fā)動員工，采取切實(shí)有效的措施，保證營銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。