【正文】 行時(shí)有關(guān)的協(xié)調(diào)與聯(lián)系工作，確定發(fā)揮各項(xiàng)制度的功能。 匯編公司年度預(yù)算，送呈總公司財(cái)務(wù)部審定，負(fù)責(zé)控制銷售公司年度預(yù)算執(zhí)行，以使預(yù)算在經(jīng)營管理上行之有效。 按會(huì)計(jì)制度規(guī)定定期進(jìn)行存貨盤點(diǎn)，以確保公司的資產(chǎn)，并使實(shí)際存量，與帳列數(shù)字彼此符合。 依據(jù)公司經(jīng)營計(jì)劃，并配合公司總目標(biāo)，擬訂工作計(jì)劃。10 運(yùn)用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)所屬人員的士氣，提高工作效率，督導(dǎo)所屬人員，依照工 作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作，確保在單位目標(biāo)達(dá)成。12 組織關(guān)系：（1） 受總公司財(cái)務(wù)總監(jiān)和銷售部經(jīng)理的雙重領(lǐng)導(dǎo)。（3）視業(yè)務(wù)需要，對各區(qū)域的資金有交調(diào)度。市場主管的崗位職責(zé)一、行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理直接下屬：促銷員二、主要職責(zé) 在公司經(jīng)理的指導(dǎo)下，具體編制各種銷售計(jì)劃、目標(biāo)責(zé)任和考核指標(biāo)，并協(xié)助執(zhí)行經(jīng)理落實(shí)執(zhí)行。 重點(diǎn)負(fù)責(zé)產(chǎn)品或服務(wù)的市場推廣業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)與委托的廣告公司，發(fā)布媒體保持正常聯(lián)絡(luò)，提交廣告方案，供領(lǐng)導(dǎo)選擇，并評估廣告效果，提出改進(jìn)建議。 負(fù)責(zé)對銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，績效考核和督促，在市場態(tài)勢突變時(shí)對推銷人員和地區(qū)進(jìn)行重新分配。 負(fù)責(zé)處理消費(fèi)者投訴及產(chǎn)品的市場管理。 完成公司經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。具體職責(zé)如下： 依據(jù)公司的營銷計(jì)劃，配合公司總目標(biāo)制定目標(biāo)及工作計(jì)劃。 妥善存儲(chǔ)、整理及保管所有待銷商品，以確保出庫產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量。 隨時(shí)注意各銷售網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際銷售情況，調(diào)撥產(chǎn)品，以達(dá)貨暢其流之境。 設(shè)計(jì)、推行及改進(jìn)倉儲(chǔ)管理制度及作業(yè)流程并確保其有效實(shí)施。 據(jù)其能力大小，合理分抵所屬人員的工作，促進(jìn)屬員間工作的聯(lián)系與配合。1受公司經(jīng)理直接指揮與監(jiān)督，并向其直接報(bào)告。 在公司分配的區(qū)域內(nèi)，配合區(qū)域主管制訂市場開拓和銷售計(jì)劃，并認(rèn)真按主管安排執(zhí)行完成各項(xiàng)任務(wù)。 對分銷商的銷量、走向、價(jià)格、產(chǎn)品情況要細(xì)致調(diào)查了解，將市場分析以報(bào)告形式上交區(qū)域主管，及時(shí)把握市場動(dòng)向。 對分銷商的了解之后，及時(shí)制定有效的補(bǔ)貨、回款及費(fèi)用促銷等計(jì)劃、上報(bào)區(qū)域主管批準(zhǔn)后按時(shí)完成。 定期檢查指導(dǎo)培訓(xùn)考核理貨員的工作，同時(shí)積極配合公司對所負(fù)責(zé)區(qū)域的整體考核監(jiān)督。按路線進(jìn)行每日拜訪工作。三）認(rèn)真細(xì)致做好理貨工作：檢查產(chǎn)品陳列情況：是否清潔、醒目，價(jià)簽是否清楚、準(zhǔn)確，產(chǎn)品種類是否齊全。給予客戶的支持，如牌、海報(bào)、產(chǎn)品使用情況?；乜畹娜掌?、單據(jù)對方是否完備。了解客戶需求并制訂幫助解決方案。六）依據(jù)工作情況，認(rèn)真細(xì)致填寫各類報(bào)表，及時(shí)準(zhǔn)確反饋匯總市場信息與工作情況。七）做好個(gè)人區(qū)域目標(biāo)銷售臺(tái)帳，終端客戶檔案，并交由公司統(tǒng)一匯總。九）對公司的一切營銷方案、推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃等策略，要嚴(yán)格保密，不可私自外泄。前臺(tái)的工作職責(zé)一、行政隸屬上級主管：執(zhí)行經(jīng)理二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)進(jìn)入公司辦公場所的所有來客的招呼，接待、登記、導(dǎo)引、對無關(guān)人員，上門推銷和無理取鬧等，阻擋在外或協(xié)助保安人員處理。 負(fù)責(zé)公司電話小總機(jī)的接線工作，對往來電話接轉(zhuǎn)準(zhǔn)確及時(shí)，聲音清晰，態(tài)度和藹，恰當(dāng)使用禮貌用語；對未能聯(lián)絡(luò)上的記錄在案并及時(shí)轉(zhuǎn)告；對緊急電話設(shè)法接通，未通者速報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)處理。 做好公司文件、資料的打印工作。檔案員職責(zé)一、行政隸屬上級主管：執(zhí)行經(jīng)理二、主要職責(zé)員工考勤管理及計(jì)薪作業(yè)。在總公司行政人事的領(lǐng)導(dǎo)下，傳達(dá)辦理銷售公司員工的任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎(jiǎng)懲、離職等事務(wù)。出入公司管理、儲(chǔ)運(yùn)、公司辦公廠地的安全衛(wèi)生管理。辦理公司辦公區(qū)域及辦公設(shè)備、零星修繕，保障公司經(jīng)營和發(fā)展。營業(yè)區(qū)值日（夜）、節(jié)假日值班安排。1協(xié)助總公司行政人事總部門搞好員工培訓(xùn)及學(xué)習(xí)工作。1負(fù)責(zé)銷售公司所需物資的采購、發(fā)放、保管，協(xié)調(diào)各部門物資材料的使用和管理進(jìn)行監(jiān)督。市場調(diào)研是市場營銷的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計(jì)劃，營銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營銷價(jià)格，采取促進(jìn)銷售策略和檢查經(jīng)營成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計(jì)劃提供依據(jù)，起到檢驗(yàn)和矯正的作用。市場調(diào)研須遵循資料準(zhǔn)確、觀點(diǎn)客觀、時(shí)效性強(qiáng)、信息全面完備，投入費(fèi)用最省的原則，為公司生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售決策提供正確依據(jù)。二、市調(diào)人員素質(zhì)要求。客觀公正，忠實(shí)篤厚，勤勉耐勞，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，平易近人，開拓創(chuàng)新。知識(shí)廣博，具備較豐富全面的市場營銷知識(shí)，有較強(qiáng)的信息搜集、鑒別、適應(yīng)環(huán)境、語言表達(dá)和寫作的能力?？铣钥?、性格外向，善交際，機(jī)敏、靈活、談吐適度。 市場調(diào)查項(xiàng)目的提出。 調(diào)查費(fèi)用估算。 調(diào)查項(xiàng)目申請。 確定公司內(nèi)部調(diào)查和委托外部機(jī)構(gòu)調(diào)查。10 訪問員實(shí)施調(diào)查。12 調(diào)查效果追蹤及再調(diào)查。（一）市場調(diào)查的內(nèi)容及主要范圍：市場環(huán)境調(diào)查。市場需求調(diào)查。市場供應(yīng)調(diào)查。市場營銷活動(dòng)調(diào)查。（3）銷售價(jià)格狀況、變動(dòng)趨勢及影響因素；（4）銷售渠道及中間商；（5）產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場普及率；（6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；（7）各種促銷活動(dòng)效果；（8）產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。（二）市場調(diào)查方法：詢問法：以詢問方式向調(diào)查者提出詢問，以獲得所需調(diào)查信息。觀察法。（1）顧客動(dòng)作觀察法。（2）店鋪觀察。（3）實(shí)際痕際測量法。試驗(yàn)法。三、市場預(yù)測（一） 市場預(yù)測內(nèi)容——國民經(jīng)濟(jì)中長期或年度趨勢、景氣指數(shù)對市場銷售的影響；——宏觀經(jīng)濟(jì)政策變動(dòng)對市場、商品供求關(guān)系、價(jià)格的影響；——企業(yè)各類商品市場前景，可分品種、規(guī)格、花色、價(jià)格預(yù)測；——消費(fèi)者的購買力和消費(fèi)結(jié)構(gòu)變動(dòng)趨向；——國際市場供求狀況、價(jià)格變化及對企業(yè)的影響；——企業(yè)增產(chǎn)的資源供應(yīng)狀況；——市場容量預(yù)測；——市場占有率預(yù)測；——產(chǎn)品壽命周期預(yù)測。常見的方法如下：直觀預(yù)測類。（1）顧客需求直接調(diào)查法按客戶名單逐一訪問或調(diào)查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。缺點(diǎn)：速度較慢。優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。（3）專家意見法（德爾菲法）通過不見面（背靠背）通信聯(lián)絡(luò)方式，對選定的專家發(fā)函，提出預(yù)測問題并附背景材料，對收回的專家意見分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對集中的預(yù)測結(jié)果。——缺點(diǎn)：速度慢、周期長、費(fèi)用高。時(shí)間分析類。目前這些方法已編成程序、做成軟件包供直接應(yīng)用。常見的是年平均增長百分率情況，每年在上年基礎(chǔ)上乘上增長比率；但其僅適用于穩(wěn)定的、隨機(jī)變化小的場合。（3）季節(jié)變動(dòng)分析法分解出長期趨勢、中期季節(jié)波動(dòng)與短期隨機(jī)波動(dòng)，然后進(jìn)行預(yù)測。因果關(guān)系類。（1）回歸分析法通過尋找因果間的統(tǒng)計(jì)關(guān)系進(jìn)行預(yù)測，這些模型如：Y=a+b?XY=a+b1?X1+b2?X2+…+bn?Xn（2）需求彈性分析法根據(jù)價(jià)格波動(dòng)、消費(fèi)者收入變動(dòng)、替代品情況對需求的影響進(jìn)行預(yù)測。第二條：公司經(jīng)理制定市場調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。第四條：計(jì)劃主管負(fù)責(zé)市場調(diào)研數(shù)據(jù)和資料的分類建檔，確定密級保管和傳遞工作。第五條：區(qū)域主管負(fù)責(zé)主持和參與市場調(diào)研、情報(bào)收集、分析與預(yù)測，不斷主動(dòng)提出經(jīng)營發(fā)展的建議和設(shè)想。第七條：公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)篩選合格的專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)，執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)保持正常聯(lián)絡(luò)，對委托的市場調(diào)查項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)調(diào)、督促、驗(yàn)收和評價(jià)。第九條：公司各級員工接受總公司部門及公司外界的市場信息咨詢時(shí)，須征得部門主管的批準(zhǔn)，不得私自泄露。第十一條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。第二章 目標(biāo)計(jì)劃管理目標(biāo)管理制度一、總則目標(biāo)管理是現(xiàn)代化管理的科學(xué)辦法之一。目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目標(biāo)，制訂措施，確定制度，組織實(shí)施和嚴(yán)格考核，這有利于動(dòng)員企業(yè)所有部門及全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強(qiáng)企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟(jì)效益。第二條 本公司的中長期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃、安全環(huán)保綜合治理規(guī)劃以及其他規(guī)劃等。第四條 公司的實(shí)際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司方針目標(biāo)實(shí)施中的遺留問題。第六條 由專人組織，并根據(jù)總經(jīng)理指令，按行政部、計(jì)劃部、銷售部、市場部等各職能科室提出下年度目標(biāo)設(shè)想，并收集制訂目標(biāo)的依據(jù)資料。第八條 發(fā)至各部門征求意見，根據(jù)反饋意見再討論修訂。四、目標(biāo)的執(zhí)行第十條 目標(biāo)展開一定要堅(jiān)持以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)的原則，目標(biāo)值盡可能定量化。第十一條 公司要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實(shí)貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。執(zhí)行方法同等，部門主管編制完成，校對，總經(jīng)理批準(zhǔn)。第十四條 各部門要緊緊圍繞目標(biāo)以及分管廠領(lǐng)導(dǎo)方針目標(biāo)，結(jié)合本部門的實(shí)際，發(fā)動(dòng)職工認(rèn)真制訂本部門的目標(biāo)，保證公司每個(gè)目標(biāo)值都能落實(shí)到部門和人，確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。第十五條 客戶經(jīng)理目標(biāo)由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管部門方針目標(biāo)和客戶經(jīng)理貧乏工作的重點(diǎn)，列出銷售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷目標(biāo)、日常工作、滿意度、目標(biāo)值、采取措施、責(zé)任人、進(jìn)度和檢查、評價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。第十六條 各部門方針目標(biāo)由各部門主要負(fù)責(zé)人主持編制，由負(fù)責(zé)分管專人審核，執(zhí)行系統(tǒng)由負(fù)責(zé)分管專人審核，公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。第十八條 各部門要圍繞公司目標(biāo)和本部門的目標(biāo)，認(rèn)真組織月度“PDCA循環(huán)”。第十九條 在目標(biāo)的實(shí)施過程中，要充分發(fā)動(dòng)員工，調(diào)動(dòng)其積極性，廣泛開展大眾性的營銷管理活動(dòng)和銷售競賽活動(dòng)，確保各級目標(biāo)值的實(shí)現(xiàn)和完成。六、目標(biāo)的檢查診斷與考核第二十一條 目標(biāo)管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認(rèn)真做好公司目標(biāo)的組織、實(shí)施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。第二十三條 公司目標(biāo)診斷會(huì)由總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計(jì)劃主管、各區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。先由區(qū)域主管匯報(bào)，后由執(zhí)行經(jīng)理和計(jì)劃主管補(bǔ)充，并解答總經(jīng)理及其他人員提出的問題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定整改措施計(jì)劃，由總經(jīng)理責(zé)成有關(guān)部門組織整改。評價(jià)分為甲、乙、丙三級。第二十五條 對目標(biāo)進(jìn)行診斷評價(jià)，對甲級目標(biāo)視其難易、效果好壞等給予表彰、獎(jiǎng)勵(lì)，列入年終評選的重要條件；對只達(dá)到丙級目標(biāo)的要追究其責(zé)任，認(rèn)真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)濟(jì)懲罰。（目標(biāo)分類表見圖）二、 北京銷售部將確保目標(biāo)按品類分解下達(dá)至各區(qū)，作為****年銷售回款的考核基數(shù)，為確保目標(biāo)順利完成，****年設(shè)立兩項(xiàng)考核獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)： 銷售回款獎(jiǎng)：回款率采取月推法（當(dāng)月回款率必須達(dá)到85%，年回款率達(dá)到97%）。同時(shí)規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標(biāo)，但未完成分品類目標(biāo)，則按一定的標(biāo)準(zhǔn)扣罰完成獎(jiǎng)金總額：****未達(dá)標(biāo)扣罰完成獎(jiǎng)總額的20%，****未達(dá)標(biāo)扣罰20%，****未達(dá)標(biāo)扣罰10%，****未達(dá)標(biāo)扣罰10%。鋪貨率目標(biāo)及深度分銷目標(biāo) 基礎(chǔ)工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率，POP海報(bào)張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對未能達(dá)到北京銷售部要求的扣罰50～100元工資獎(jiǎng)金。日常工作目標(biāo) ****年日常工作是北京銷售部非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標(biāo)之一。（2）要求在保證質(zhì)量的前提下，按時(shí)完成各項(xiàng)報(bào)表。（4）及時(shí)作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費(fèi)用返納工作。對沒完成工作任務(wù)的責(zé)任人，每項(xiàng)扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎(jiǎng)金的50元，并累計(jì)扣罰。 對于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎(jiǎng)金的扣罰，對于挪用公司財(cái)務(wù)，克扣促銷及其他公司費(fèi)用，經(jīng)查實(shí)將予以除名。 本方案考核期限為****年**月—****年**月。根據(jù)市場需要和公司能力，簽訂各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)合同，編制公司的年度、季度、月度、周營銷計(jì)劃，使各項(xiàng)營銷活動(dòng)和各項(xiàng)工作在公司統(tǒng)一的營銷計(jì)劃下協(xié)調(diào)進(jìn)行。第二條 公司各級部門的主要精力，應(yīng)放在各種營銷計(jì)劃的編制、執(zhí)行、檢查和考核上。營銷公司計(jì)劃管理部是全廠營銷計(jì)劃工作的綜合管理部門，各個(gè)職能科室，都分別是各種專業(yè)營銷計(jì)劃的歸口部門。各級營銷計(jì)劃部門和歸口部門也必須根據(jù)營銷計(jì)劃工作的要求配備專職（或兼職）的營銷計(jì)劃人員。第六條 公司的營銷計(jì)劃是銷售活動(dòng)的行動(dòng)準(zhǔn)則和依據(jù)，營銷計(jì)劃一經(jīng)下達(dá)，各級各部門都必須發(fā)動(dòng)員工，采取切實(shí)有效的措施，保證營銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。二、長遠(yuǎn)規(guī)劃第一條 長遠(yuǎn)規(guī)劃是確定公司未來發(fā)展方向和奮斗目標(biāo)的戰(zhàn)略營銷計(jì)劃，通過年度營銷計(jì)劃的安排逐步實(shí)現(xiàn)，其主要內(nèi)容包括下列幾個(gè)方面：公司的發(fā)展方向；公司的發(fā)展規(guī)模；公司營銷技能發(fā)展水平；公司各項(xiàng)指標(biāo)將要達(dá)到的水平；公司組織、營銷管理水平的提高和安全環(huán)保等條件的改善；員工教育培訓(xùn)及文化建設(shè)；員工生活福利設(shè)施的改造；能源及原材料的節(jié)約。第三條 長遠(yuǎn)規(guī)劃的編制工作由營銷公司計(jì)劃主管主持。各歸口部門按規(guī)劃要求負(fù)責(zé)搜集、整理資料提出專業(yè)規(guī)劃（草案）。因此，公司各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)方面的營銷活動(dòng)，都必須嚴(yán)格按營銷計(jì)劃執(zhí)行。第三條 年度綜合營銷計(jì)劃編制的主要依據(jù)：上級部門下達(dá)的指令及指導(dǎo)性營銷計(jì)劃；總經(jīng)理提出的年度目標(biāo)任務(wù)；產(chǎn)品訂貨合同和市場預(yù)測資料；長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃；前期預(yù)計(jì)完成數(shù)字及本公司歷史統(tǒng)計(jì)資料；經(jīng)審定過的各種定額。第五條 專業(yè)營銷計(jì)劃的編制，各部門負(fù)責(zé)人要親自主持，營銷計(jì)劃草案應(yīng)認(rèn)真聽取各方面的意見，并按規(guī)定的時(shí)間報(bào)營銷計(jì)劃管理科。四、指標(biāo)管理第一條 年度綜合營銷計(jì)劃所規(guī)定的各項(xiàng)營銷計(jì)劃任務(wù)是通過一定的營銷計(jì)劃指標(biāo)來表示的。為全面反映公司的各項(xiàng)營銷活動(dòng)，必須適當(dāng)設(shè)置各種指標(biāo)，建立健全公司的指標(biāo)體系，完善和促進(jìn)營銷計(jì)劃管理工作。第三條 營銷計(jì)劃指標(biāo)實(shí)行分級歸口管理。分指標(biāo)以區(qū)域主管為首，組織有關(guān)職能人員負(fù)責(zé)管理。第四條 為使?fàn)I銷計(jì)劃任務(wù)層層落實(shí)，營銷計(jì)劃指標(biāo)必須進(jìn)行層層分解，堅(jiān)持誰管什么指標(biāo)，就分解什么指標(biāo)。第五條 總指標(biāo)的設(shè)置，由營銷計(jì)劃主管根據(jù)上級要求和公司管理