【文章內(nèi)容簡介】 到很多問題，或一說假話就發(fā)現(xiàn)漏洞太多，因而不敢說不敢做；二是會花大量時間在學習研究上，相應的營銷工作投資的精力就會少了很多，這樣的人做不好營銷很正常。 其次是市場問題。從客戶需求上說，他本來就需要你說假話安慰他，你不去滿足他，他自然不會選擇你。舉個例子，我有一次去修手機，問技師：“這手機你換了電壓器肯定就好了吧？”技師回答：“從電壓不穩(wěn)的情況來看，情況可能很復雜，換了不一定有用，如果燒壞了電路就修不好了?！蔽衣犃撕竺髦浪f的真話，心理卻不高興，覺得是他水平差?！俺晒Α钡募紟煏@么回答：“你老放心，以我的水平，絕對修復得好！”隔行如隔山，證券行業(yè)內(nèi)的人，知道股市的隨機漫步、噪音干擾、信息不對稱，但外行不這么想，想成為他們的經(jīng)紀人，你要表現(xiàn)出的“專業(yè)”與在行業(yè)內(nèi)要表現(xiàn)出的“專業(yè)”是完全不一樣的。所以市場讓那些能忽悠的人越活越好，備受公司重視，實事求是反而成了弊端。 由于以上兩個原因，要成為成功的經(jīng)紀人，賺到大把大把的鈔票，途徑便是：牢記重要數(shù)字，如點位、代碼、漲幅，供忽悠時所用；用盡可能多的時間呆在客戶或潛在客戶身邊，花時間看行情和看書遠不及花時間搞人際；敢說敢做敢許諾，向證券公司的領導看齊，你怪人家說話不算數(shù)的時候，想想為什么人家怎么升上去的吧，他要像你這樣老實，早被淘汰了！一入證券誤終生——對經(jīng)紀業(yè)務的一些思考（五）悲摧的證券行業(yè)：只見傳說，未見傳奇 央視今年出了一部記錄片，叫《華爾街》，其中一集說道“一個叫劉易斯萊奈瑞的固定收益?zhèn)灰讍T首先突發(fā)奇想，他要把8000萬人的美國夢從傳統(tǒng)的貸款模式里發(fā)展出一種債券，再把這些債券源源不斷地賣出去，這個包含巨大商機的念頭立即得到了敏感的華爾街的熱烈回應?！? 《華爾街》中說的劉易斯萊奈瑞被譽為美國抵押貸款證券化之父，今天我就來講一講他的傳奇故事。 1968年，19歲劉易斯正在圣約翰大學英語專業(yè)讀二年級，為了生活，他在所羅門兄弟公司的收發(fā)室找了一份夜急送的兼差。所羅門付他的薪水是每星期70美元。上班幾個月之后，他遇到了巨大的經(jīng)濟困難：他的老婆生病了，醫(yī)藥費單子上的數(shù)字越來越大。但他父親在他13歲時就已經(jīng)去世了，沒有親人可以依靠，他名下的全部財產(chǎn)就是每周支付的薪水。 最后，他走投無路，只好去找一位所羅門兄弟公司的合伙人，他們的關系僅僅是認識而已。劉易斯以為他找公司幫忙會被開除。出乎他意料的是，合伙人告訴他公司會負責。他又以為這筆錢會從他的周薪中扣除，結(jié)果公司是直接支付沒有扣費。所羅門兄弟公司在3個月里為這位卑微的收發(fā)室職員的太太支付了1萬美元的賬單（注意是1968年的1萬美元）。甚至沒有走什么行政流程，沒有搞捐款儀式，那個合伙人在答應下來之前也都沒有猶豫一下，他只知道公司應當支付賬單，別無其他理由。 “公司會負責的”憑著這句話，所羅門征服了少年劉易斯的心。他從此愛上了這個公司，在他眼里，所羅門公司已經(jīng)不僅僅是一個企業(yè)了。他拼命工作，逐漸從普通投遞員晉升為收發(fā)室主管，隨后，又從收發(fā)室調(diào)到職員后臺辦公室；1974年，他當上了公司的債券交易師；1979年，他被任命為公司的住房抵押債券部負責人；1985年，他躋身董事長辦公室，成為董事長候選人之一。 劉易斯創(chuàng)造性地發(fā)明了住房抵押債券，但他沒上完大學，數(shù)學不好，于是邀請一位大師級數(shù)學家邁克爾沃爾德曼出任研究負責人，并勸說公司給他組織一支銷售隊伍展開“天知道”的抵押債券營銷。最終他取得了巨大成功，所羅門公司三分之一的利潤都由他來創(chuàng)造，在華爾街，他領導的抵押部所創(chuàng)造的利潤，超過了其他所有公司相同業(yè)務的利潤總和。所羅門公司被稱為華爾街之王，奠定其在華爾街霸主地位的，就是這項住房抵押貸款債券業(yè)務?。ó斎?，成也蕭何敗也蕭何，結(jié)局大家也都知道。次貸危機的罪魁禍首。） 我這里為什么要說這個傳奇故事，因為我所在的證券行業(yè)太缺乏傳奇故事了，有的只是傳說。傳說最怕的就是考證，某員工年入上百萬超過了老總，一考證，公司欠了一半，說分期發(fā)，分期如何發(fā)，鬼知道。一個剛進證券公司的營銷人員，在銀行駐點扶了一個老太太，結(jié)果老太太的兒子是上市公司老總，于是拉來一個億，一考證，那一個億沒有掛到他名下，（招商證券的政策是轉(zhuǎn)正前算實習期，期間開的客戶不下掛）。某某人是證券公司宣傳的標桿，每每說起都贊賞不已，還以為要加薪提拔哩，一考證，此人仍在街上發(fā)傳單。 標桿本來少之又少，還經(jīng)不起考證，拿什么來激勵那些在困境中的證券營銷人員？回想劉易斯的故事，1萬美元和華爾街之王，所羅門公司是很會選，但就算劉易斯一輩子都沒什么貢獻，所羅門就會選擇不支付了么？關鍵的問題是態(tài)度?？煽劭刹豢?，扣；可掛可不掛，不掛；可給可不給，不給，證券公司憑借自己的地位優(yōu)勢，扼殺了創(chuàng)造傳奇的可能。（百度資料：說起所羅門兄弟公司鼎盛時期的輝煌，可能有人不信，上世紀80年代中期，現(xiàn)在投資銀行界數(shù)一數(shù)二的摩根士丹利的業(yè)務實力只是它的零頭。1986年，高盛公司總裁在談到公司上市前景時的說法是：上市可以幫助高盛“與行業(yè)內(nèi)占據(jù)首位的強大的所羅門兄弟公司競爭”。1985年，《商業(yè)周刊》的一篇文章稱所羅門兄弟公司是“華爾街之王”，這個稱號逐漸流傳開，演變?yōu)橥饨鐚λ_門兄弟公司總裁約翰?古特弗倫特的稱呼。）一入證券誤終生——對經(jīng)紀業(yè)務的一些思考（六）證券公司的誠信問題 忘了是哪位大神說的話，大部分人這一輩子只會干兩件事，第一是自欺，第二欺人。證券公司里的人，這兩件事做得尤為出色。 我之所以要離開證券公司，是因為我發(fā)現(xiàn)，我已經(jīng)對證券公司喪失了最基本的信任，領導說的任何話我都不再相信，包括他說要發(fā)給我的工資，只要不到我手上，我就根本吃不準他會不會發(fā)。領導挽留我的時候，說得掏心掏肺，但我心中卻腹誹不已：“我不是多心的人，可問題是我有脖子，脖子上頂著腦子。你說了這么多，情真意切，但沒有一點涉及實質(zhì)利益，我分不清真假，還分不清得失么。哪怕你說把從我身上扣掉的3%的營銷經(jīng)費拿來給我報銷請客送禮的費用，或者是說把從我身上扣掉的5%的管理費用補貼給我，也遠遠強過‘我打算把你培養(yǎng)成營銷總監(jiān)’這樣的虛話啊?！? 十幾年的教育雖然沒有把我培養(yǎng)成為一個多優(yōu)秀的人，卻給了我非常獨立的人格，我不可能人家說什么就信什么。終于，我不能為人所欺，也不能再自我欺騙下去了，我更不可能問心無愧地對家人說：“我很好……工作很好……領導對我也很好……你們放心，我在這行一定會做出成績的……暫時不能給家里寄錢，你們再支持我一下……” 于是我離開了，但還有更多的人會進入這個行業(yè)，從事證券營銷工作，他們一定會以為證券公司作為一個金融機構(gòu)，應該是信用卓著的，而想不明白為什么證券公司的信用會這么差。這里，我想以過來人的身份說說我的看法。 有時候人要想通一些復雜的問題會特別困難， 幸好，我們有類比這樣一種思緒方式。先拿個同樣曾令我疑惑的問題來考考大家：為什么男人不壞，女人不愛？實事上，這句話的全語境是“優(yōu)秀的男人就算壞，女人也愛” 。如果把一個男