【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商及專業(yè)觀眾將具有更大的優(yōu)勢(shì)。德國(guó)為主要代表的歐美國(guó)家，經(jīng)過(guò)幾百年的發(fā)展，會(huì)展產(chǎn)業(yè)已經(jīng)基本成熟，基本形成了一套完整的會(huì)展產(chǎn)業(yè)體系，其設(shè)備設(shè)施完備、服務(wù)體制科學(xué)、專業(yè)水平較高。歷史悠久，產(chǎn)業(yè)體系完備的德國(guó)會(huì)展業(yè)：德國(guó)會(huì)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，其歷史可以追溯到13世紀(jì)，當(dāng)時(shí)是由人們聚集在一起進(jìn)行貿(mào)易交換活動(dòng)的單個(gè)集市發(fā)展起來(lái)的。并在1895年春于德國(guó)萊比錫舉辦了世界上第一次樣品博覽會(huì)，博覽會(huì)中展出的可以訂購(gòu)的樣品取代了單純的出售商品，從而正式揭開了世界博覽會(huì)的序幕。發(fā)展至今，已經(jīng)形成規(guī)模巨大、形式多樣的各種博覽會(huì)和展覽會(huì)，每年都吸引了成千上萬(wàn)來(lái)自世界各地的參觀者。其中，最出名的當(dāng)屬漢諾威博覽會(huì)，、信息與通訊技術(shù)博覽會(huì)CeBIT雄居世界博覽會(huì)榜首。形式的多樣化和企業(yè)的專業(yè)化，促使德國(guó)的會(huì)展行業(yè)呈現(xiàn)出不同于其他行業(yè)的特點(diǎn)，帶動(dòng)著德國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。高度專業(yè)化的德國(guó)會(huì)展產(chǎn)業(yè)：專業(yè)化，以及伴隨的多樣性是德國(guó)會(huì)展產(chǎn)業(yè)的一個(gè)非常突出的特點(diǎn)。德國(guó)最重要的會(huì)展城市主要有：漢堡、法蘭克福、漢諾威、慕尼黑、科隆、萊比錫、杜塞爾多夫、柏林、埃森、弗里德里希港、斯圖加特和紐倫堡等。在這些城市，通常都為會(huì)展產(chǎn)業(yè)開辟特定的區(qū)域，構(gòu)建專門的展廳。會(huì)展的形式已經(jīng)不是綜合性的博覽，而是具有濃厚的專業(yè)性質(zhì)的展覽。在具有濃厚專業(yè)色彩的同時(shí)，規(guī)模龐大的博覽會(huì)也涉及到各種領(lǐng)域和各種產(chǎn)業(yè)，極致的發(fā)揮了規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效應(yīng)，在國(guó)際會(huì)展業(yè)中占有極其重要的位置。藝術(shù)、文化、休閑和體育以及服務(wù)業(yè)是英國(guó)展覽業(yè)的代表，這些行業(yè)占42％。服務(wù)業(yè)包括營(yíng)銷和廣告、航空和金融服務(wù)、印刷和出版，書籍、教育和招聘會(huì)以及旅游和零售。 完善的展覽信息服務(wù)系統(tǒng)和及時(shí)獲得市場(chǎng)信息是英國(guó)展覽企業(yè)取得成功的關(guān)鍵，英國(guó)展覽公司非常重視對(duì)信息資源的發(fā)掘、整理與使用，幾乎所有公司建有完備的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)和用戶服務(wù)系統(tǒng)。英國(guó)展覽公司的經(jīng)營(yíng)理念認(rèn)為最好的客戶是現(xiàn)有客戶，維護(hù)和發(fā)展現(xiàn)有的客戶比開發(fā)新客戶更加重要，一是客戶信譽(yù)有保障，二是市場(chǎng)營(yíng)銷成本低。英國(guó)展覽公司都建設(shè)了完善的客戶信息庫(kù)系統(tǒng)，只要輸入客戶的編碼，便可以查詢到全部相關(guān)信息。信息庫(kù)系統(tǒng)不僅用于業(yè)務(wù)或場(chǎng)地銷售，同時(shí)也用于財(cái)務(wù)管理和售后服務(wù)，每個(gè)業(yè)務(wù)部門的數(shù)據(jù)庫(kù)都可以合并使用，構(gòu)成了強(qiáng)大的計(jì)算機(jī)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。此外，英國(guó)政府為了更好的促進(jìn)展覽信息的溝通，建立了英國(guó)展覽的官方網(wǎng)站，任何用戶都可以上網(wǎng)查詢所有即將舉辦的展覽會(huì)項(xiàng)目。 國(guó)內(nèi)會(huì)展業(yè)發(fā)展概況　自“九五”以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)生活中出現(xiàn)了一種嶄新的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，即在全國(guó)各地，特別是在一些大中型城市，各種類型的國(guó)際國(guó)內(nèi)商品交易會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、經(jīng)濟(jì)研討會(huì)、信息發(fā)布會(huì)等會(huì)議逐年增加，多種集樣品展示、交易和技術(shù)合作等功能為一體，并包括投資融資、商務(wù)服務(wù)和信息咨詢等配套服務(wù)功能在內(nèi)的綜合性展覽會(huì)和經(jīng)濟(jì)博覽會(huì)也相繼出現(xiàn)，其數(shù)量和規(guī)模不斷擴(kuò)大，并呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，已經(jīng)形成了初具規(guī)模的會(huì)展經(jīng)濟(jì)，并開始對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)生活的多個(gè)方面產(chǎn)生重要的影響。作為新的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象和新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展增長(zhǎng)點(diǎn)，會(huì)展經(jīng)濟(jì)已經(jīng)引起了社會(huì)的關(guān)注和重視。對(duì)于這種情況，研究會(huì)展經(jīng)濟(jì)的內(nèi)涵、功能和作用，詳細(xì)分析其存在的各種問(wèn)題，提出規(guī)范會(huì)展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展建議和政策，是實(shí)踐對(duì)我們提出的客觀基本要求。目前我國(guó)會(huì)展業(yè)有“三多”： 主辦單位多、展覽數(shù)量多、行業(yè)重復(fù)辦展多。隨著我國(guó)展覽市場(chǎng)軼序的逐步規(guī)范，這“三多”將逐漸發(fā)展為“三少”：主辦單位將越來(lái)越少，但有影響、有實(shí)力、資金實(shí)力雄厚的主辦單位將越來(lái)越多；展覽會(huì)的數(shù)量將逐漸減少，但展覽會(huì)規(guī)模將越來(lái)越大；行業(yè)重復(fù)辦展現(xiàn)象逐步減少，但品牌展覽會(huì)將會(huì)越來(lái)越多。會(huì)展業(yè)蓬勃發(fā)展及其對(duì)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的巨大促進(jìn)作用促使各地政府和相關(guān)企業(yè)加大對(duì)現(xiàn)代化展覽中心的投資建設(shè)，廈門、南京、長(zhǎng)沙、長(zhǎng)春、西安、青島、沈陽(yáng)、合肥、煙臺(tái)、武漢、成都等市和上海新國(guó)際博覽中心等展館設(shè)施都將在近幾年內(nèi)陸續(xù)建成使用。中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心行業(yè)特邀研究員羅百輝分析認(rèn)為，我國(guó)會(huì)展目前的發(fā)展水平與我國(guó)整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是相一致的，會(huì)展業(yè)已經(jīng)形成一個(gè)行業(yè)。 中國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展特點(diǎn)與會(huì)展業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家相比，雖然當(dāng)代我國(guó)會(huì)展業(yè)的起步較晚、起點(diǎn)較低，但發(fā)展速度很快。中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心行業(yè)特邀研究員羅百輝表示，隨著中國(guó)會(huì)展業(yè)的飛速發(fā)展，會(huì)展經(jīng)濟(jì)也成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的一個(gè)新亮點(diǎn)，在中國(guó)會(huì)展企業(yè)進(jìn)軍中東沙特等新興國(guó)家市場(chǎng)的同時(shí)，國(guó)外的許多大型展覽企業(yè)也紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。目前，我國(guó)會(huì)展業(yè)與國(guó)外展覽大國(guó)相比，有以下五個(gè)特點(diǎn)：（1）、展館建設(shè)方興未艾，成為城市辦展必要設(shè)施。（2）、展覽項(xiàng)目持續(xù)增長(zhǎng)，數(shù)量規(guī)模擴(kuò)大明顯?！。?）、展覽主辦方多元發(fā)展，政府部門主導(dǎo)色彩濃烈。（4）、展覽地區(qū)集中程度較高，沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)領(lǐng)先。（5）、展覽直接收入增長(zhǎng)不明顯，主要靠社會(huì)效益驅(qū)動(dòng)。 本章小結(jié)本章主要分析了會(huì)展業(yè)發(fā)展的態(tài)勢(shì)，研究了主要政策對(duì)會(huì)展的影響，由此衍生到會(huì)展地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響，為下一章對(duì)廣州鴻威展覽服務(wù)有限公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的分析作了重要的前期準(zhǔn)備。第3章 廣州鴻威展覽服務(wù)有限公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析 鴻威展覽現(xiàn)階段所采用的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略廣州鴻威展覽服務(wù)有限公司作為一家大型綜合性的展覽集團(tuán)，每年舉辦20多個(gè)不同行業(yè)展覽及會(huì)議，各個(gè)行業(yè)展覽及會(huì)議在市場(chǎng)領(lǐng)先者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者中扮演者對(duì)應(yīng)的角色。針對(duì)各個(gè)展覽在同行業(yè)的所處的位置和競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，公司都會(huì)制定不同的競(jìng)爭(zhēng)策略。下面對(duì)鴻威展覽的各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)行較為深入的分析。 不斷提升企業(yè)的知名度和美譽(yù)度廣州鴻威展覽服務(wù)有限公司的主要以同期舉辦多個(gè)主題展會(huì)（博覽會(huì)），每個(gè)主題展會(huì)（博覽會(huì)）由一個(gè)或二個(gè)知名展會(huì)為主要展會(huì)帶動(dòng)其他非知名相關(guān)展會(huì)，每年三月份舉辦的廣州國(guó)際休閑娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)主要就是“臺(tái)球及配套設(shè)施展”及“電玩暨游藝電玩展”為主要吸引力，附帶舉辦其他的如“健身器材展”“按摩保健品展”等等非知名展會(huì)的。采取這樣的策略，在順利舉辦知名展會(huì)的基礎(chǔ)上也能夠使其他非知名展會(huì)得以成功舉辦，并借助知名展會(huì)的參觀量提升非知名展會(huì)的名氣，從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，與此同時(shí)也為舉辦新展會(huì)提供了試水的條件。主題展會(huì)的成功舉辦使鴻威展覽獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為其擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模創(chuàng)造了有利條件。 保持市場(chǎng)領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)地位鴻威展覽作為國(guó)際電玩游戲暨游藝設(shè)備展，國(guó)際臺(tái)球及配套設(shè)施展在國(guó)內(nèi)乃至亞洲市場(chǎng)領(lǐng)先者，為了保持其在亞洲市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位和既得利益，采取了以下策略：第一、積極發(fā)現(xiàn)新客戶邀請(qǐng)更多的海外參展商和專業(yè)觀眾；第二、成立德國(guó)分公司，為開發(fā)國(guó)外觀眾開辟更便捷的渠道，同時(shí)也可以與德國(guó)知名展覽公司合作辦展提升辦展能力，更好的鞏固行業(yè)地位；第三、開發(fā)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的細(xì)分展會(huì)等。 6P策略的綜合運(yùn)用 價(jià)格（Price）與促銷(Promotion)策略分析在價(jià)格上，廣州鴻威展覽服務(wù)有限公司采取一系列的優(yōu)惠政策，針對(duì)不同的企業(yè)采取不同的價(jià)格措施。對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，參展的面積越大價(jià)格就會(huì)越優(yōu)惠，對(duì)于小企業(yè)，則采取定展位附送廣告的服務(wù)。通過(guò)對(duì)不同企業(yè)制定不同的價(jià)格，不僅帶動(dòng)了展會(huì)的規(guī)模效應(yīng)，也從企業(yè)的自身情況上做出了針對(duì)性的價(jià)格戰(zhàn)略。與此同時(shí)，鴻威展覽也采取相應(yīng)的促銷措施，例如對(duì)非知名展會(huì)對(duì)應(yīng)的國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)，都采取贈(zèng)送展位的形式提高展會(huì)在行業(yè)的知名度和重要性，吸引其他企業(yè)參展，從而達(dá)到順利開展的目的。 渠道（Place）策略分析廣州鴻威展覽服務(wù)公司利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)渠道以及電話營(yíng)銷等多種營(yíng)銷渠道來(lái)進(jìn)行展位營(yíng)銷。不僅僅是網(wǎng)上營(yíng)銷，網(wǎng)上廣告，還專門為企業(yè)進(jìn)行企業(yè)形象塑造。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重點(diǎn)是網(wǎng)站推廣，而網(wǎng)站又是企業(yè)品牌的網(wǎng)絡(luò)展示窗口，可以使更多人了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。從營(yíng)銷的角度來(lái)講，網(wǎng)站不僅是一個(gè)企業(yè)品牌的網(wǎng)上窗口，更是塑造企業(yè)品牌的重要營(yíng)銷工具。每一個(gè)展會(huì)都有專門的門戶網(wǎng)站，另外還利用網(wǎng)站營(yíng)銷、搜索引擎排名、網(wǎng)站交換鏈接、網(wǎng)頁(yè)廣告、新聞組與網(wǎng)上社區(qū)等營(yíng)銷方式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。 產(chǎn)品（Product）策略分析 廣州鴻威展覽服務(wù)有限公司將其展覽品牌主要定位于國(guó)際性和專業(yè)化。其所有展會(huì)都打著國(guó)際展會(huì)的旗號(hào)，雖然未達(dá)到真正的國(guó)際化，但這幾年來(lái)，隨著鴻威展覽公司國(guó)際部的不斷發(fā)展，公司所有展會(huì)已逐步從單純的國(guó)內(nèi)展會(huì)向國(guó)際展會(huì)轉(zhuǎn)變，每個(gè)展會(huì)的國(guó)外參展商和國(guó)外觀眾都在逐年增加，其正在籌劃的德國(guó)分公司更是直接的在海外辦展。鴻威展覽的企業(yè)定位在于會(huì)展服務(wù)的專業(yè)化運(yùn)作，只有實(shí)現(xiàn)會(huì)展專業(yè)化才能突出個(gè)性，才能擴(kuò)大規(guī)模，進(jìn)而形成品牌。在鴻威展覽看來(lái)，每一個(gè)展會(huì)都必須有明確的主題定位，否則就難以吸引特定的參展商和觀眾 政策導(dǎo)向(Power)策略 鴻威展覽的每個(gè)展會(huì)都是以相關(guān)的政府及行業(yè)協(xié)會(huì)作為主辦方，而鴻威展覽自己則作為承辦方和策劃方。一是依靠政府和協(xié)會(huì)人脈，打通各方面的關(guān)系，更是可以與協(xié)會(huì)共享其會(huì)員資源。二是以政府和協(xié)會(huì)為主辦方，可以很好地把展會(huì)盈利的目的性隱藏，對(duì)順利招展有很大的促進(jìn)作用。 公共關(guān)系(Public Relations)策略鴻威展覽非常重視利用新聞宣傳和網(wǎng)絡(luò)媒體的力量，盡可能多地從正面宣傳企業(yè)的相關(guān)形象，努力以提供實(shí)質(zhì)性的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)減少企業(yè)的負(fù)面形象報(bào)道