【文章內容簡介】 技、餐飲、網吧等多個方面。計劃時限一年。 ? 中期：進一步拓寬鄭州市場，以老客戶帶動新客戶的形式增加客源，在市 場補缺戰(zhàn)略初期形成一個擁有 5000 家店鋪資源的免費網絡導購平臺。計劃時限為第一戰(zhàn)略期末即第二年末。 ? 遠期：按 SOP原則進行跨城快速復制，同時結合當地實際，迅速占 領市場。 客戶維護方案 ? 克服阻力，向客戶闡述商城網關于“網上逛街，現實購物”平臺的搭建為顧客帶來的實際利益； ? 公司建立一個客戶團隊，負責跟蹤和回訪，對客戶需求進行預期管理； ? 與顧客建立在滿足需求基礎上的信任關系，形成利益共同體； ? 建立一種“拉鏈式”的人際關系網，廣泛網絡客戶資源； ? 通過宣傳共同的目標和努力方向提高客戶的忠誠度； ? 定期評估雙方的關系，及時更新客戶維系策略。 技術分析 ? 網站開發(fā) 基本的電子商務和博客交融性質的社區(qū)式購物網絡技術已經基本具備，只需在特色需求上稍加完善。我們認為“ 校內網”這個學生社區(qū)的同址鏈接技術值得借鑒，且同商城網的特色有幾分類似，除了最基本的模塊設計外，最核心和吸引消費者的技術在于鏈接技術、在線搜索和在線聊天技術。 ? 網站維護 網站維護是個日常工作：新注冊用戶的維護、廣告的添加、店鋪的更新等都需要在公司進行日常技術管理： ? 電子支付系統(tǒng) 跟銀行之間的協(xié)議，是最基本的電子商務交易系統(tǒng)，此項技術在將來公司做網絡交易時開發(fā)。 與此同時，我們更加注重對聯(lián)盟商家的的培育，如幫其設計個性化的店鋪，促銷品的宣傳推介等。此外，我們也會關注目標消費群的網絡逛街體驗。不久的將來，我們還 將掀起跨城市購物風暴！試想，足不出戶就可以遍知全國個大城市的各類專業(yè)店鋪的商品上架以及促銷情況是多么得令人愜意；琳瑯滿目的商品和充足的選擇空間以及第三方物流的跨城市快速配貨更是避免了城鄉(xiāng)小鎮(zhèn)找不到貨主的麻煩，這對于都市的時尚消費族來說又是多么的新鮮和刺激！ 盈利模式 盈利模式分析 與所有事物一樣，網站也有屬于自己的生命周期，由于目標市場的區(qū)域性和特殊性，網站的生存和發(fā)展是公司項目盈利的根本前提，因此，在盈利模式上，選擇了與眾不同的策略： 首先，盈利必須從服務開始，這也是前期我們應該做的主要 工作： ? 適時展開廣泛的市場調研，以便及時了解不斷變化的消費需求并形成相應的對策； ? 最大限度地滿足商戶的個性化需求，不斷對網站加以創(chuàng)新，使其功能更強大，設計更具人性化； 然后，對客戶的購買行為進行必要的分析，確定盈利模式的基調： 1. 目標客戶群分析： 2. 消費者購買過程分析： 盈利模式： ? 網絡 廣告 商城網的目標受眾來自高校學生、時尚青年、都市白領 、家庭主婦 ，時尚的消費階層為大量的外圍廣告商提供了廣告平臺。 ? 促銷信息廣告 激烈的市場競爭必將使眾多的商戶掀起新一輪的宣傳促銷風暴，因此，本地商戶宣傳就成為一個必然的盈利渠道。 消費用戶 忠實 用戶 有效利用者 普通利用者 ? 搜索 競價 排名 通過賣關鍵字出售 商戶在同區(qū)和同城內 搜索頁面上的 關鍵 位置資源獲得收入。 具體方式同 于百度 Google的競價排名策略。 ? 商城推薦 商城網為商家信譽擔保人，在主頁采用“商城推薦”欄目，本欄目推薦商戶皆為收費商戶。 ? 會員費 市場成熟后可通過收取會員費來盈利。 ? 網上社區(qū)及交友 消費者資源網絡到一定程度（有效會員達到 50 萬人）時，在商城網上開設 社區(qū)交友專欄， 根據會員費將會員分為 VIP、黃金、鉆石會員，按不同額度 收取會員費，并向 各等級會員 提供 差異化的 優(yōu)質、特殊的服務 。另外，時機成熟后， 還可以通過組織線下活動（聚會、團購等）的方式達到 盈利 的目的。 預期首年收益 由上述公司的盈利模式和收費方 式分析，公司首年的廣告收入可分為以下幾部分： 店慶、加盟、促銷等宣傳： 預期收益 人民幣 10 萬 其他網站宣傳（網絡廣告）： 預期收益 人民幣 10 萬 第一年預計收入 20 萬元；第二年收入為 60 萬；第三年收入為 200萬。 第三章 市場分析 市場需求 近年來，隨著互聯(lián)網的迅猛發(fā)展，網絡電子購物已經成為一種時尚，甚至成為一些都市時尚消費群生活中不可或缺的一部分。 從電子商務的大環(huán)境來看 一項權威調查顯示，在“ 用戶認為中國何時能實現大規(guī)模的網上電子商務”這一問題的回答上，“ 2－ 3 年”和“ 3－ 5 年”的被選率相仿，各占 27%左右，還有 %的用戶認為是“ 1－ 2年”，選擇5 年之內的用戶占到了 79%；同時 %的用戶認為“網上購物”是將來最有希望的網上事業(yè)，說明網民對中國實現大規(guī)模電子商務是充滿信心的。 據 iResearch 艾瑞咨詢 最新推出的《 20xx20xx 年中國網絡購物市場趨勢預測報告》數據， 08年中國網絡購物交易規(guī)模將實現 %的高速增長，達到 1263 億元，未來幾年網購市場將持續(xù)保持快速的增長趨勢， 20xx 年有望達到 5690 億元。 從電子商務市場的消費主體來看 （ 1） 時尚青少年市場前景廣闊。據 中國青少年研究中心發(fā)布的《 “十五 ”期間中國青年發(fā)展狀況與 “十一五 ”期間中國青年發(fā)展趨勢研究報告》顯示， “十五 ”期間中國青年閑暇消費日趨多樣化，網絡休閑、體育休閑、旅游休閑日益成為青年閑暇消費的重要內容 ，市場容量巨大。 （ 2） 在校大中專學生。目前，全國許多高校都已經建立了校園網，有的還鋪設了寬帶網，為大學生的上網提供了便利。 網上沖浪已成為高校學生課余生活的重要組成部分。并且，最重要的是，這部分學生群體至少在 20xx萬人 以上，況且隨著生活水平的逐步提高，對網絡電子商務需求快速增長，因此，在這個消費群體中，市場成長空間十分廣闊。 （ 3） 都市白領。一項調查表明，知識層次較高的白領階層的購物理由傾向于方便迅捷，而家庭主婦和學生的購物原動力則更多地含有網上“淘寶”的心理。從某些方面說，待拓展的空間還很大。 （ 4） 家庭主婦。 隨著人們生活水平的日益提高，越來越多的都市已婚女性在消費中的地位越來越重要，而且容易形成相對穩(wěn)定的消費習慣， 由于城市化進程的加快，這個群體的數量會急劇膨脹，因此，家庭主婦將會形成一個龐大的消費群體。 從服務類電 子商 務市場本身來看 20xx年 8月 2日至 3日，全球商界熱切關注的電子商務頂級盛事 —— 第五屆網商大會，將在杭州盛大舉行。與前幾屆網商大會不同的是，生活服務類網商成為網商群體中明確的一環(huán)，他們之間也將決出生活服務類網商的十強。隨后，又有消息稱，為名牌服飾廠商開展網上零售業(yè)務提供商務平臺的姿格網，獲得了 1000萬元的天使投資。 生活服務網商與傳統(tǒng)的服務行業(yè)所不同的是，他們利用互聯(lián)網優(yōu)勢，借助網絡營銷互動平臺，形成消費者和企業(yè)線上線下的緊密 互動，同時將企業(yè)品牌無限延伸，突破了店鋪經營的地域限制和規(guī)模限制。目前的生 活服務領域的網站，有著三種生存狀態(tài)：其一是點評類的網站，來勢洶洶者有口碑網、大眾點評等。其二是分類信息類，這類網站中國有 58同城、客齊集等。還有一種是生活搜索類，此類網站有 Google的生活搜索、酷訊、愛幫等。 幾乎所有的網商都認同，生活服務類網站的市場空間巨大。前不久，阿里巴巴集團對口碑網進行再次注資。據了解，口碑網目前已擁有超過 500 萬的直接注冊用戶和將近 100 萬的商家信息建立起了良好的互動。找房子、挑餐飲、選 KTV 等最基本的本地生活需求在口碑網上都可以輕松實現。 市場細分 電子商務網站的形 式多樣，大大致可以分為以下幾個細分市場： 網站類別 B2B B2C C2C 生活服務類網站 代表性網站 阿里巴巴、 中企互聯(lián) 、環(huán)球資源網、 .慧聰商務網等 亞馬遜、當當等 淘寶、拍拍、易趣等 口碑網、客齊集、５８同城等 C2B 市場的輪廓不甚清晰，發(fā)展成熟之后同 B2B 沒有實質性的區(qū)別，這里不再贅述。 具備導購性質的網站有：攜程旅行網、口碑網等，但這些網站頁面較亂，不能給消費者特別是時尚消費群一個強烈的印象。 綜合以上，我們認為，具備網絡逛街和地址鏈接方式的導購網站在市場上屬于空白，這也為我們將來做特色 電子商務 導購平臺 埋 下了伏筆。 目標市場選擇 具有 本地搜索 式導購性質的生活服務類特色 B2C 電子商務網站！ 市場定位 Ａ .目標客戶： 近期（ 12 年） 鄭州市內各交通要道上的特色店鋪、 專業(yè)市場以及商圈（化妝品店、餐飲、特色店、品牌服裝店、手機專賣店等）。 遠期（ 25 年） 全國一、二線城市中各重要交通要道上以實際地理位置存在的特色店鋪、專業(yè)市場和商圈等（同市場成熟以后的鄭州市）。 Ｂ .目標消費群： 具有快捷時尚消費觀念的都市時尚青年、在校學生和都市職業(yè)白領。 Ｃ .網站： 頁面 動感時尚，店鋪商品類別清晰明了，地址鏈接真實有效，個人頁面設置、 個人店鋪空間布置更加個性化和社區(qū)化，增加的背景音樂、路況新聞、在線交談等更能體現出用戶的歸屬感，更具互動性！ 第四章 競爭 戰(zhàn)略 SWOT 分析 競爭對手分析 （點評類生活服務網商） 用戶在搜索時，會看到一個根據口碑指數來排行的頁面，以供消費者 進行消費選擇參考。這個排行完全是客觀的，即使商家愿意付費提升排名，他們也不會這樣去給他們做推 廣，因為他們希望以公平的排序方式給大家有價值的參考。如果做推廣，一定要特設專門的推廣位出來，而不是用冒充的手段。他們承諾永遠不會刪除或劣勢威脅策略（ ） 1. 加強團隊成員的實踐意識，積極和時間經驗豐 富的人士溝通 2. 積極主動與商戶建立長期互利合作的伙伴關系 3 . 積極尋求一些成熟電子商務或相關網站（公 司）的合作 劣 勢機會策略（ ） 1. 引進專業(yè)技術人才，建立更加通暢便捷 的交流服務平臺 2 . 通過宣傳 “ 交通 ” 、 “ 環(huán)境 ” 等概念，引導人 們利用網絡購物 3 . 對時尚消費人群進行調查和訪問，為今 后 “ 概念消費 ” 的網絡化作下鋪墊 4. 強調網絡前期的免費性，增加顧客認知 度和信任度 劣勢 1 . 專業(yè)技術缺乏，急需引進 (W) 人才 2. 對新時期電子商務網絡營 銷不是很內行 3. 缺乏資金支持 4. 最大限度 地整合周圍環(huán)境 資源的能力欠缺 5 . 缺乏實戰(zhàn)經驗 優(yōu)勢威脅策略（ ） 1 . 借鑒淘寶、 eBuy 、騰訊拍拍等電子商務網站前 期成功的運作模式并加以創(chuàng)新 2 . 利用周圍同學等資源加以宣傳，引導城市消費 新潮流 3 . 幫助商戶推廣其店鋪，達到雙贏 優(yōu)勢機會策略 () 1 . 利用較扎實的理論知識形成一套完備的 市場運作策略 2. 形成電子商務發(fā)展新航向，利用人們的 從眾意識引導消費 3 . 利用熟悉的商鋪經營狀況迅速鋪開市 場，最大限度地維系客戶資 源 優(yōu)勢 1. 熱心創(chuàng)業(yè)，富有激情，甘 (S) 冒風險的團隊 2. 成員管理、營銷、財務等 知識比較扎實 3. 依托工商管理學院優(yōu)秀教 學和教師資源 4 . 較強的學習新事物和適應 新環(huán)境的能力 5 . 對周圍各商戶基本情況的 熟悉 威脅 (T) 1 . 淘寶、 eBuy 、騰訊拍拍等電子商務網站占據大 量市場份額 2. 人們的電子商務意識急需提升（特別是像鄭州 這種內陸城市，電子商務消費概念還不成熟） 3. 商戶的行銷意識淡薄，很少關注 自身店鋪的宣 傳和推廣 機會（ O ） 1 .PC 走入家庭和人們對互聯(lián)網的依賴逐步 提高 2 . 網民對互聯(lián)網的互動性的要求與日俱增 以及近幾年來博客的走熱 3. 人們對現代城市交通狀況的不滿和 “方便 快捷 ” 的購物需求 4 . 現代人類狂熱的個性化追求和各種特色 店的興起 5 . 電子商務網站的走紅引導著時代新潮流 外部環(huán)境分析 () 內部力量分析 （ ） 劣勢威脅策略（ ）加強團隊成員的實踐意識，積極和時間經 驗豐富的人士溝通積極主動與商戶建立長期互利合作的伙伴關系積極尋求一些成熟電子商務或相關網站（公司）的合作劣勢機會策略（ ）引進專業(yè)技術人才，建立更加通暢便捷的交流服務平臺通過宣傳 交通 、 環(huán)境 等概念，引導人們利用網絡購物對時尚消費人群進行調查和訪問，為今后 概念消費 的網絡化作下鋪墊強調網絡