商業(yè)地產招商人員從“新兵”到“老鳥”必須掌握的技能(編輯修改稿)
2025-07-21 01:04 本頁面
【文章內容簡介】 劃設計能力。：①以銷售為目的，以經營為導向。②商鋪銷售的風險性，正在于商鋪經營與銷售的沖突性，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，涉及到鋪位面積、裝修 標準、統(tǒng)一收銀還是獨立收銀等各種要求，而商鋪銷售，大多要求面積較小、獨立收銀，一個成功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點。不精通商業(yè)地產，甚至缺乏起碼的了解，發(fā)展商在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但在商業(yè)裙樓上卻交了學費。在商業(yè)較為發(fā)達的城市，一個初級階段的商業(yè)地產開發(fā)，必然會與商業(yè)水平形成較大的反差，而連鎖中的超市百貨業(yè)等只能被動地選擇賣場，面對規(guī)劃設計先天缺陷的商場。開發(fā)商業(yè)必須了解商業(yè)，一個商業(yè)地產的開發(fā)者，通過與商業(yè)策劃者、設計者、經營者的廣泛接觸，了解商業(yè)地產開發(fā)基本規(guī)律，提前與擬引進的大商家進行意向性接洽，讓設計者按業(yè)態(tài)量向定做，達到商業(yè)設計與業(yè)態(tài)需要的高度吻合，這才是一條商業(yè)地產規(guī)劃設計的捷徑。商業(yè)地產，規(guī)劃決定成敗，一個規(guī)劃不當?shù)纳虡I(yè)項目，其結果只能是市場的棄兒，商場每建高一層， 風險就會增大一成，發(fā)展商是最后的買單者；只有以策劃定位為先導，做好規(guī)劃設計每一步，并充分把握商業(yè)地產運營的每一個環(huán)節(jié)，才能成成竹在胸，才能有效降低商業(yè)地產開發(fā)的風險。，此環(huán)節(jié)招商的質量與后期經營管理息息相關。商業(yè)地產項目的前期招商，一定要立足長期的經營管理，不要有急功近利的思想，要在“放水養(yǎng)魚”的同時把好招商質量關。、工作繁瑣的工作，它的工作過程涵蓋了開發(fā)、定位、招商、 經營、推廣多個階段性工作，這就要求發(fā)展商必須建立經營管理團隊，從項目開始動作之初就深入市場和項目。核心內容四招商策劃的核心招商計劃一、招商原則地產先期的開發(fā)模式直接關系到招商工作的主要內容，招商的重點是半主力店和中小商家，商業(yè)地產招商之前，第一步組建商業(yè)運營公司負責招商和經營管理，對業(yè)態(tài)進行統(tǒng)一設計和管理，我們要充分考慮不同業(yè)態(tài)之間的互補促進作用。統(tǒng)一運營四個方面的內容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務監(jiān)督、統(tǒng)一物管；其中統(tǒng)一招商管理、業(yè)態(tài)管理又是后面三個統(tǒng)一工作的基礎和起源，這項工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購物中心商業(yè)運營的管理能否成功。二、。業(yè)態(tài)比例是零售、餐飲、娛樂 55：20：25 是產業(yè)經營黃金比例，招商要注意維護和管理好這個經營比例。招商要始終注意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象。、異業(yè)互補。簡單地說，同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進入。核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。從整體布局上有利于人流進入主力店，同時也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。核心主力店的招商對整個商業(yè)地產的運營成敗，購物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個商業(yè)地產的順利招商與管理。另外，核心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)地產的形態(tài)。購物中心特別是大型商業(yè)地產的核心主力店適合放在經營軸線的端點。“以點代面，特色經營 ”是購物中心特別是超 大型綜合性購物中心的經營特點。特殊商戶是指具有較高文化、藝術、科技含量的經營單位，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。統(tǒng)一服務包含統(tǒng)一的商戶結算、統(tǒng)一的營銷服務、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務、統(tǒng)一的培訓服務、統(tǒng)一的賣場布置指導服務、統(tǒng)一的行政事務管理服務、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務等等。這個“統(tǒng)一服務“不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的營銷管理中，商戶最渴望的是贏利。三、招商目標客戶主次分明，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展。，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招
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