【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 辦事效率四個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)?！　　≡瞎?yīng)和市場(chǎng)環(huán)境　　　與優(yōu)惠政策和辦事效率這兩種主觀因素相比，原料供應(yīng)和市場(chǎng)環(huán)境是企業(yè)選擇投資地點(diǎn)的最核心依據(jù)。能以?xún)?yōu)惠的價(jià)格、方便地取得生產(chǎn)原料，並能方便、快捷地銷(xiāo)售產(chǎn)品，是任何企業(yè)建廠生產(chǎn)的首要條件。　　　原料供應(yīng)和市場(chǎng)環(huán)境需要考慮三個(gè)方面的因素：是不是靠近原料產(chǎn)地，可以很方便地就近取得原料。當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)是不是足夠大，可以就近大量銷(xiāo)售。如果不是原料產(chǎn)地和消費(fèi)市場(chǎng)，是不是交通條件好、運(yùn)輸成本低，可以非常方便地購(gòu)買(mǎi)原料或者銷(xiāo)售到外地?！　　≡诳紤]交通條件好壞，是否可以外購(gòu)原料和外銷(xiāo)，不僅僅需要考慮交通條件的絕對(duì)情況，更要考慮與周?chē)貐^(qū)相比較的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，以及產(chǎn)品或者原料對(duì)運(yùn)輸?shù)囊蕾?lài)程度。英特爾可以把上海的廠關(guān)閉，擴(kuò)大在成都和大連的工廠，其產(chǎn)品的運(yùn)輸就是通過(guò)空運(yùn)，運(yùn)費(fèi)在產(chǎn)品的成本占的比重不大。2010年，我們?yōu)樗拇ㄒM(jìn)德摩叉車(chē)時(shí)，企業(yè)考察了三個(gè)地方的工業(yè)園區(qū)：雙流、江油和內(nèi)江。企業(yè)老板考察后首先就否定了雙流，在江油和內(nèi)江之間反復(fù)比較。雙流交通方便，特別是通過(guò)雙流機(jī)場(chǎng)空運(yùn)很方便，但叉車(chē)這種東西通過(guò)空運(yùn)成本太高，不適宜空運(yùn)。內(nèi)江，地處重慶、四川成都和云南昆明三條鐵路線(xiàn)的交匯處，面向西南地區(qū)銷(xiāo)售運(yùn)輸方便。江油，是寶成鐵路線(xiàn)上的一個(gè)大站，面向西南和西北兩大區(qū)域銷(xiāo)售運(yùn)輸方便。同樣，四川汶川大地震后到四川投資的水泥生產(chǎn)企業(yè)在選擇建廠地點(diǎn)時(shí)，就不考慮成都周邊，反而只選擇比較偏遠(yuǎn)的地方，因?yàn)樗嗌a(chǎn)的原料和成品銷(xiāo)售的運(yùn)輸半徑不能超過(guò)150公里，運(yùn)轉(zhuǎn)距離太長(zhǎng)運(yùn)輸成本就吞噬了利潤(rùn)?！　　?yōu)惠政策和辦事效率　　　辦事效率和優(yōu)惠政策是一個(gè)地方軟環(huán)境的反映。是企業(yè)選擇投資地時(shí)會(huì)綜合考慮的重要因素。優(yōu)惠政策主要包括政府提供的稅收和費(fèi)用減免優(yōu)惠，以及土地交易價(jià)格。稅費(fèi)減免和土地價(jià)格優(yōu)惠可以給企業(yè)帶來(lái)立馬可見(jiàn)的好處，是企業(yè)綜合考慮投資選址和重要因素?！　∪瞬刨Y源與人力資源成本 能否方便地獲取管理人才和技術(shù)骨干是企業(yè)投資必需考慮的重要問(wèn)題。沒(méi)有管理人員和技術(shù)骨干愿意去、而當(dāng)?shù)赜譄o(wú)法招聘足夠的重要人才，企業(yè)能投資的可能性很小。對(duì)普通的工人，企業(yè)需要考慮人力資源成本。如果企業(yè)是在原料產(chǎn)地或者消費(fèi)市場(chǎng)建廠，人力資源成本影響小些，否則就大。比如，一家上海企業(yè)，在到成都投資前比較成都和上海的人力資源成本，測(cè)算出成都比上海便宜21%，因此決定在成都建廠。但運(yùn)行2年后綜合評(píng)估，成都的人力資源成本的絕對(duì)值比上海低，但在投入和產(chǎn)出的效率方面，成都比上海高29%。因此，停止了在成都的繼續(xù)投資。如果是高端的技術(shù)和管理人才，企業(yè)要看是否能以綜合成本相對(duì)較低地獲得，其中當(dāng)?shù)赜袥](méi)有聚集相當(dāng)多的技術(shù)和管理人才是一個(gè)相對(duì)重要的影響因素。　　　三、聯(lián)系目標(biāo)企業(yè) 確定招商引資目標(biāo)企業(yè)以后，如何與目標(biāo)企業(yè)的投資負(fù)責(zé)人聯(lián)系，是許多招商人員覺(jué)得非常頭痛的事情。在稍微大一點(diǎn)企業(yè)，都有前臺(tái)小姐擋駕。2009年，四川省擬對(duì)臺(tái)資企業(yè)仁寶招商，一位副省長(zhǎng)擬拜訪(fǎng)仁寶在昆山的基地。受省政府領(lǐng)導(dǎo)的委托，我們與仁寶聯(lián)系。電話(huà)打到前臺(tái)小姐，說(shuō)明四川省一位副省長(zhǎng)準(zhǔn)備拜訪(fǎng)仁寶，希望仁寶公司接待。前臺(tái)小姐一句話(huà)就給我們打回去了：你們找誰(shuí)？電話(huà)分機(jī)是多少？沒(méi)有聯(lián)系人不轉(zhuǎn)接。我們又給仁寶公司發(fā)傳真，表明四川省準(zhǔn)備拜訪(fǎng)仁寶。收件傳真的工作員在電話(huà)接通以后仍然是問(wèn)傳真交給誰(shuí)，沒(méi)有收件人的傳真不會(huì)接收。以這兩種方式聯(lián)系都碰壁以后，我們以公函的形式，讓快遞公司給仁寶公司總裁辦送聯(lián)系函。比上兩種方式更糟糕?？爝f員到仁寶公司以后被門(mén)衛(wèi)攔在外面，快遞人員打電話(huà)給我，說(shuō)門(mén)衛(wèi)表示如果沒(méi)有具體收件人，公司不讓投遞。你是招商人員，遇到這些情況，你怎么與擬招商企業(yè)的負(fù)責(zé)人聯(lián)系上？與企業(yè)取得聯(lián)系并安排人員接待的方式主要有四種：電話(huà)聯(lián)系、傳真、公函和通過(guò)朋友介紹。電話(huà)聯(lián)系多數(shù)是與招商目標(biāo)企業(yè)分管投資或者政府關(guān)系的人員直接電話(huà)預(yù)約時(shí)間。傳真和快遞公函，主要是在不知道招商目標(biāo)企業(yè)的具體負(fù)責(zé)投資或者政府關(guān)系的負(fù)責(zé)人的情況下，地方政府或者園區(qū)政府的領(lǐng)導(dǎo)希望拜訪(fǎng)企業(yè)，將此信息告之企業(yè)，由企業(yè)的行政部門(mén)將信息批轉(zhuǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人，由相關(guān)人員安排接待。熟人和朋友介紹就要看熟人和朋友是什么身份，他和企業(yè)什么樣的人熟悉，通過(guò)熟人、朋友認(rèn)識(shí)企業(yè)內(nèi)部人員，進(jìn)而找到負(fù)責(zé)投資的人員。根據(jù)資源或者重要企業(yè)確定的擬招商企業(yè)，可以登門(mén)拜訪(fǎng)，也可召開(kāi)有針對(duì)性的專(zhuān)題招商會(huì)，甚至可以讓核心企業(yè)協(xié)助政府與配套企業(yè)聯(lián)系，或者邀請(qǐng)配套企業(yè)參加招商會(huì)。但需要注意，不是所有核心企業(yè)都愿意協(xié)助政府招商。有的企業(yè)因?yàn)閾?dān)心配套商在跟隨核心企業(yè)投資時(shí)，會(huì)向核心企業(yè)提出定向采購(gòu)的要求，在價(jià)格和質(zhì)量等方面影響核心企業(yè)的選擇。沃爾沃汽車(chē)就傾向如此。對(duì)陌生企業(yè)，可以從公司網(wǎng)站中查詢(xún)公司的地址和聯(lián)系方式，給公司發(fā)函或者以電話(huà)方式聯(lián)系前往拜訪(fǎng)。對(duì)媒體中查到曾經(jīng)參加其他地方招商投資活動(dòng)，或者根據(jù)其他因素初步判定企業(yè)有投資意圖后，查找公司網(wǎng)站，找到電話(huà)或者傳真，并與公司聯(lián)系。如果公司前臺(tái)小姐讓你提供聯(lián)系人，可以將新聞報(bào)道中出現(xiàn)的人員名單及職務(wù)告訴對(duì)方前臺(tái)小姐，讓前臺(tái)小姐以為你與擬拜訪(fǎng)人員的確熟悉，自然會(huì)替你轉(zhuǎn)接。如果能在企業(yè)內(nèi)部找到熟人引薦，能很方便地直接與企業(yè)負(fù)責(zé)投資的人員取得聯(lián)系。前述拜訪(fǎng)仁寶電腦就是這樣，在電話(huà)、傳真和郵件都不能與公司高層取得聯(lián)系的情況下，我們找到一個(gè)在仁寶電腦工作的中層干部，請(qǐng)他轉(zhuǎn)交了聯(lián)系拜訪(fǎng)的公函。仁寶公司的主要負(fù)責(zé)人一看，一個(gè)大省的在職副省長(zhǎng)來(lái)訪(fǎng)問(wèn)，肯定要認(rèn)真接待。2009年，百威啤酒想投資西部。得到消息后眾多地方政府領(lǐng)導(dǎo)出動(dòng)，但很多人沒(méi)有聯(lián)系方式。四川資陽(yáng)市的領(lǐng)導(dǎo)給招商局的同志說(shuō)，你們想辦法取得聯(lián)系。駐上海招商分局的李發(fā)剛局長(zhǎng)找到了一個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，希望其引薦負(fù)責(zé)投資的人員，被拒絕。為說(shuō)服這個(gè)負(fù)責(zé)人引薦，李局長(zhǎng)在寒風(fēng)中等了四個(gè)多小時(shí)，直到晚上8點(diǎn)負(fù)責(zé)人開(kāi)會(huì)結(jié)束出來(lái)，才在公司的大門(mén)口見(jiàn)到這位負(fù)責(zé)人。通過(guò)這位負(fù)責(zé)人，找到了百威公司主管西部投資項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人。 說(shuō)服企業(yè)投資考察在找到有投資意向，又有能力投資的企業(yè)以后，招商人員要作的重點(diǎn)工作就是動(dòng)員企業(yè)關(guān)注自己所在的地方和園區(qū)。讓企業(yè)明白，我這個(gè)地方是值得企業(yè)重點(diǎn)考慮的投資地。在動(dòng)員企業(yè)前往自己的園區(qū)考察，一定要把自己的優(yōu)勢(shì)介紹清楚，讓企業(yè)感到自己推薦的地點(diǎn)值得考慮。許多招商人員容易犯的錯(cuò)誤就是無(wú)法把自己的優(yōu)勢(shì)說(shuō)透。對(duì)自己所在地的描述，一定要站在與其他地方相比較的角度給企業(yè)介紹。比如，推薦成都時(shí)，在介紹的過(guò)程中要自然流露出成都比重慶和西安好。但是，在交流過(guò)程中，我堅(jiān)決反對(duì)直接說(shuō)其他地方不好，比如在推薦成都時(shí)知道企業(yè)也有意考慮重慶和西安，一定不要說(shuō)重慶和西安的不好，相反要說(shuō)西安和重慶好，但比較起來(lái)成都更好，更好的地方就需要招商人員去描述。重慶、成都、西安誰(shuí)好，誰(shuí)更適合企業(yè)的發(fā)展需求，企業(yè)自有判斷。不說(shuō)別人不好，這也是為人的基本準(zhǔn)則！不要引起別人的反感。每個(gè)地方都有自己的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)優(yōu)勢(shì)需要你去尋找和分析。讓企業(yè)認(rèn)可一個(gè)地區(qū)的投資條件，一定要站在外地企業(yè)需要的角度展示其優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)突出市場(chǎng)、原料和人才資源的優(yōu)勢(shì)。以四川為例子，我在給各招商分局講課的時(shí)候說(shuō)：眉山的優(yōu)勢(shì)是成都區(qū)位眉山成本，眉山市區(qū)距離成都雙流機(jī)場(chǎng)僅50公里，天府新區(qū)的眉山部份就緊靠成都高新區(qū)。資陽(yáng)也是與成都同城發(fā)展，成都第二機(jī)場(chǎng)將要建在資陽(yáng)境內(nèi)。我曾經(jīng)問(wèn)有的同志：“你感覺(jué)內(nèi)江怎么樣？”給我的回答是：“內(nèi)江不行，離成都遠(yuǎn)了”。我說(shuō)：“內(nèi)江的優(yōu)勢(shì)可以描述為是連接成都、重慶、南充、遂寧、自貢、宜賓等幾大城市的中心，是四川省第二大鐵路交通樞紐，原料來(lái)源和市場(chǎng)輻射廣闊”。比內(nèi)江還要遠(yuǎn)得多的宜賓怎么描述？可以說(shuō)：“宜賓是四川省唯一同時(shí)具有航空、鐵路、水運(yùn)和多條高速公路的大城市，其鐵路是成都到廣州和成都到西南出海口北海的必經(jīng)之路、作為萬(wàn)里長(zhǎng)江的起點(diǎn)，通過(guò)長(zhǎng)江航運(yùn)連接上海，同時(shí)宜賓擁有九條高速公路，是連接云貴川三省的商貿(mào)中心，是四川最有發(fā)展前途的地區(qū)......”抓住自己的優(yōu)勢(shì)，把自己所在區(qū)域比其他地方好的優(yōu)勢(shì)總結(jié)出來(lái)，告訴招商目標(biāo)企業(yè)，讓企業(yè)感到這個(gè)地方符合企業(yè)發(fā)展的需求，企業(yè)就算最后沒(méi)有選擇你所在的地方投資，也會(huì)前去考察。只要企業(yè)去考察，就有進(jìn)一步作工作的余地。 后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)把有投資意向的企業(yè)引到地方或者園區(qū)后，企業(yè)是否按設(shè)想落地投資，除了招商人員的跟蹤服務(wù)外，更多地取決于各地軟、硬兩方面的環(huán)境條件。打造良好的軟環(huán)境，特別是發(fā)揮地方黨政領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人魅力非常重要。硬環(huán)境的改變不是一個(gè)人一朝一夕的努力就可以達(dá)到的，招商人員怎么努力都沒(méi)有辦法把攀枝花、涼山的自然環(huán)境、交通和市場(chǎng)條件變?yōu)楹统啥家粯?，但讓企業(yè)感受服務(wù)良好的軟件環(huán)境卻易做到。招商人員把企業(yè)引到地方后，需要當(dāng)?shù)卣驁@區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、其他部門(mén)與企業(yè)洽談投資合同，讓企業(yè)到感受領(lǐng)導(dǎo)的重視和親商愛(ài)商、全民招商的周到服務(wù)，對(duì)企業(yè)決定投資很有作用。在洽談中，招商人員要注意跟進(jìn)服務(wù)，特別是要想辦法把地方的黨政領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)員出來(lái)與企業(yè)交流，特別是一把手出面，會(huì)讓企業(yè)放心很多。2010年，我介紹上海德摩叉車(chē)到四川投資。給企業(yè)推薦了三個(gè)地方：成都雙流、江油市和內(nèi)江市。推薦的理由是這三個(gè)地方交通方便。雙流是成都雙流機(jī)場(chǎng)的所在地；江油是西安到成都的寶成鐵路線(xiàn)非常著名的老工業(yè)城市，地跨西南和西北兩大區(qū)域，又有“長(zhǎng)城特鋼”等大型國(guó)有企業(yè)，既可供應(yīng)鋼材，又有很好的工業(yè)基礎(chǔ)；內(nèi)江是聯(lián)接成都、重慶、昆明三