金星澳麥啤酒上市策劃案例分析(編輯修改稿)
2025-07-13 14:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 大化這個(gè)前提。我們知道，利潤＝單位利潤 銷量。只有單位利潤適中，且銷量又較大的產(chǎn)品才是最有利潤的產(chǎn)品。所以為了保證澳麥啤酒的成功鋪貨，我們必須以超越競爭對(duì)手產(chǎn)品利潤率的優(yōu)勢來打動(dòng)經(jīng)銷商們，所以我們精心設(shè)計(jì)了 金星澳麥渠道利潤：一、二級(jí)商、餐飲終端每包產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)分別是： 元、 元、 15 元，一、二級(jí)商的利潤分別是每包： 1 元、 元，終端單瓶利潤則高達(dá)3 元 /瓶， 元（回瓶 元 /只）。無論是對(duì)一、二級(jí)商，還是對(duì)終端來說，經(jīng)銷普通啤酒獲得如此高的利潤是超越他們期望的。 區(qū)域市場和目標(biāo)終端選擇 為了實(shí)現(xiàn)首次鋪貨的順利進(jìn)行，確保市場覆蓋率迅速提升，我們將消費(fèi)能力較強(qiáng)的鄭州、洛陽、開封等地級(jí)城市和 50 多個(gè)縣級(jí)城市作為首次鋪的重點(diǎn)區(qū)域市場。將目標(biāo)終端選擇在 B 級(jí)店上，市級(jí)選擇 500 家店，縣 級(jí)選擇 200 家店，進(jìn)行重點(diǎn)鋪貨，而且重點(diǎn)針對(duì)有銷售競爭對(duì)手產(chǎn)品的餐飲終端進(jìn)行鋪貨。 通路流程設(shè)計(jì) 我們?cè)诔鞘惺袌龅那滥Ｊ街饕谴硎?，即：企業(yè) ―― 一級(jí)商 ―― 二級(jí)商 ―― 終端。雖然澳麥啤酒利潤較高，但價(jià)格高出競爭對(duì)手一大截，許多經(jīng)銷商都信心不足。我們首先做通一級(jí)商工作，調(diào)動(dòng)一級(jí)商經(jīng)銷熱情，積極進(jìn)貨，為了避開二級(jí)商普遍信心不足的渠道阻力，并減少中間環(huán)節(jié)，我們對(duì)部分分銷能力差的一級(jí)商在人員和車輛方面給予支持的情況下，要求一級(jí)商越過二級(jí)商直接向終端鋪貨，這樣一級(jí)商的毛利潤變成了 3 元 /包，這是任何一個(gè)品牌膜包產(chǎn)品所不具備的超額利潤，引起了一級(jí)商極大的興趣和熱情。 促銷跟進(jìn)策略 為了保證產(chǎn)品進(jìn)得去、銷得動(dòng)、銷得快，增強(qiáng)終端銷售興趣和信心，我們對(duì)終端老板、服務(wù)員、消費(fèi)者三個(gè)關(guān)鍵人物都展開了立體化、多方位的促銷。針對(duì)終端老板我們制訂了一次性進(jìn)貨 30 件送金龍魚調(diào)和油
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