【文章內(nèi)容簡介】 。 在某些特殊情況下，采用靈活的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。例如，為了在某個地區(qū)打開局面，取得立腳點(diǎn)，可以采用讓利方針，以薄利優(yōu)質(zhì)取勝。由于報價低，干得好，贏得信譽(yù)，勢必帶來連鎖效應(yīng)。承攬了當(dāng)前工程，更為今后的工程投標(biāo)中標(biāo)創(chuàng)造機(jī)會和條件。 影響建筑企業(yè)投標(biāo)項目選擇的因素 企業(yè)自身因素（1）施工能力和特點(diǎn)；（2）設(shè)備和機(jī)械情況，特別是需要購置的施工設(shè)備和機(jī)械；（3）有無從事過類似工程的施工經(jīng)驗；（4）有無前期工作資金和墊支的資金；（5）投標(biāo)項目對本公司今后業(yè)務(wù)發(fā)展的影響。 投標(biāo)項目的工程因素（1）工程性質(zhì)、規(guī)模、復(fù)雜程度及自然條件；（2）現(xiàn)場工作條件，特別是水電路等“三通一平”的狀況；（3）材料供應(yīng)條件；（4）工期要求；（5）質(zhì)量要求 業(yè)主方面因素（1）業(yè)主信譽(yù)，特別是該項目的資金來源是否可靠，有無按時支付工程款的能力；（2）監(jiān)理單位及監(jiān)理工程師的協(xié)調(diào)能力及技術(shù)水平。 競標(biāo)對手的因素（1）有哪些企業(yè)可能參加競標(biāo)；（2）可能參加競標(biāo)的對手情況及他們對獲取該標(biāo)的迫切程度。在實際投標(biāo)過程中，影響投標(biāo)的因素很多，投標(biāo)者應(yīng)該從戰(zhàn)略角度全面地對各種因素權(quán)衡比較，正確決策。 建筑企業(yè)投標(biāo)項目選擇的重要性 投標(biāo)項目選擇的正確與否，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益，關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟(jì)利益，所以，在工程投標(biāo)前進(jìn)行投標(biāo)決策研究具有非常重要的意義。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，工程投標(biāo)決策的研究就是知己知彼的研究，這個“己”就是影響投標(biāo)決策的主觀因素，“彼”就是影響投標(biāo)決策的客觀因素。一旦知己知彼了，就確定了所投標(biāo)應(yīng)是投盈利標(biāo)或保本標(biāo)或虧損標(biāo)。對于各種性質(zhì)標(biāo)的確定：如果招標(biāo)工程即是本企業(yè)的強(qiáng)項又是競爭對手的弱項，或企業(yè)任務(wù)飽滿，利潤豐厚，才考慮到企業(yè)超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)時，此種情況下就投盈利標(biāo)：當(dāng)企業(yè)無后繼工程或已出現(xiàn)部分窩工，爭取中標(biāo)，但招標(biāo)的項目企業(yè)又無優(yōu)勢可言，競爭對手又多，此時就投保本標(biāo)，至多投薄利標(biāo)：當(dāng)企業(yè)已大量窩工，嚴(yán)重虧損，若中標(biāo)后至少可以使部分人工、機(jī)械運(yùn)轉(zhuǎn)，減少虧損，或者為在對手林立的競爭中奪得頭標(biāo)，不惜血本壓低標(biāo)價，或是為了本企業(yè)一統(tǒng)天下的地盤里，為擠垮企圖插足的競爭對手，或為打入新市場，取得拓寬市場的立足點(diǎn)，此時就投標(biāo)虧損，但這種標(biāo)是一種非常手段，雖然是不正常的，但在激烈的競爭中有時會這樣。3 建筑企業(yè)投標(biāo)報價決策研究 建筑企業(yè)投標(biāo)報價策略 工程量清單投標(biāo)投標(biāo)策略是投標(biāo)人經(jīng)營決策的組成部分，指導(dǎo)投標(biāo)全過程。影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜，加之投標(biāo)策略與投標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)效益緊密相關(guān)，所以必須做到及時、迅速、果斷。投標(biāo)時，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標(biāo)項目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略。生存型策略：投標(biāo)報價以克服生存危機(jī)為目標(biāo)而爭取中標(biāo)，可以不考慮各種影響因素。但由于社會、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營管理不善，都可能造成投標(biāo)人的生存危機(jī)。這種危機(jī)首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況，投標(biāo)項目的減少。其次，政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標(biāo)人擅長的工程項目減少，這種危機(jī)常常是危害到營業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標(biāo)人。第三，如果投標(biāo)人經(jīng)營管理不善，會存在投標(biāo)邀請越來越少的危機(jī)。這時投標(biāo)人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度，只要能暫時維持生存渡過難關(guān)，就會有東山再起的希望。 競爭型策略：投標(biāo)報價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標(biāo)，在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計各競爭對手的報價目標(biāo)，以有競爭力的報價達(dá)到中標(biāo)的目的。投標(biāo)人處在以下幾種情況下，應(yīng)采取競爭型報價策略。經(jīng)營狀況不景氣，近期接受到的投標(biāo)邀請較少；競爭對手有威脅性；試圖打入新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型；投標(biāo)項目風(fēng)險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目；附近有本企業(yè)其他正在施工的項目。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。盈利型策略：這種策略是投標(biāo)報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，對效益較小的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略，如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽(yù)度高、競爭對手少、具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項目等 建筑企業(yè)投標(biāo)報價技巧 正確的投標(biāo)策略，除掌握投標(biāo)報價的編制原則和以上四個要素外，更重要的是來自投標(biāo)企業(yè)主管人員業(yè)務(wù)經(jīng)驗的長期積累，對客觀規(guī)律的認(rèn)識和對實際情況的了解。同時，還取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的決策能力。常用的投標(biāo)策略有以下幾種。 （一）突然降價法 報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段了解對手情況，因之在報價時可以采用迷惑對方的手法，即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時，再突然降低。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)確投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日前，根據(jù)情報信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。如果由于采用突然降價法而中標(biāo)，因為開標(biāo)只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價或價格，以期取得更高的效益。 （二）合理把握不平衡報價法 所謂不平衡報價是指一個工程項目的總投標(biāo)報價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，也不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法 能夠早日結(jié)賬的項目可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目可適當(dāng)降低。預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢，而將工程量會減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。 設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高報價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價。 暫定項目又叫任意項目或選擇項目。對這類項目要做具體分析，因這一類項目要開工后由業(yè)主研究決定是否實施和由哪一家承包商實施。如果工程不分標(biāo)，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可高些，不一定要做的則應(yīng)低些。如果工程分標(biāo)，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，則不宜報高價，以免抬高總價。 在單價包干混合合同中，業(yè)主要求有些項目采用包干報價時，宜報高價。一則這類項目多半有風(fēng)險，二則這類項目在完成后可全部按報價結(jié)賬，即可以全部結(jié)算回來。而其余單價項目則可適當(dāng)降低。 有的招標(biāo)文件要求投標(biāo)者對工程量大的項目報“單價分析表”，投標(biāo)時可將單價分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)用報得較高，而材料費(fèi)算得較低。這主要是為了在今后補(bǔ)充項目報價時可以參考選用“單價分析表”中的較高的人工費(fèi)和機(jī)械設(shè)備費(fèi)。而材料則往往采用市場價，因而可獲得較高的收益。 在議標(biāo)時，承包商一般都要壓低報價。這時應(yīng)該首先壓低那些工程量小的單價，這樣即使壓低了很多個單價，總的標(biāo)價也不會降低很多，而給業(yè)主的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，承包商很有讓利的誠意。 不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細(xì)核對風(fēng)險的基礎(chǔ)上，特別是對于報價