【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 在某些特殊情況下，采用靈活的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。例如，為了在某個(gè)地區(qū)打開局面，取得立腳點(diǎn)，可以采用讓利方針，以薄利優(yōu)質(zhì)取勝。由于報(bào)價(jià)低，干得好，贏得信譽(yù)，勢(shì)必帶來(lái)連鎖效應(yīng)。承攬了當(dāng)前工程，更為今后的工程投標(biāo)中標(biāo)創(chuàng)造機(jī)會(huì)和條件。 影響建筑企業(yè)投標(biāo)項(xiàng)目選擇的因素 企業(yè)自身因素（1）施工能力和特點(diǎn)；（2）設(shè)備和機(jī)械情況，特別是需要購(gòu)置的施工設(shè)備和機(jī)械；（3）有無(wú)從事過(guò)類似工程的施工經(jīng)驗(yàn)；（4）有無(wú)前期工作資金和墊支的資金；（5）投標(biāo)項(xiàng)目對(duì)本公司今后業(yè)務(wù)發(fā)展的影響。 投標(biāo)項(xiàng)目的工程因素（1）工程性質(zhì)、規(guī)模、復(fù)雜程度及自然條件；（2）現(xiàn)場(chǎng)工作條件，特別是水電路等“三通一平”的狀況；（3）材料供應(yīng)條件；（4）工期要求；（5）質(zhì)量要求 業(yè)主方面因素（1）業(yè)主信譽(yù)，特別是該項(xiàng)目的資金來(lái)源是否可靠，有無(wú)按時(shí)支付工程款的能力；（2）監(jiān)理單位及監(jiān)理工程師的協(xié)調(diào)能力及技術(shù)水平。 競(jìng)標(biāo)對(duì)手的因素（1）有哪些企業(yè)可能參加競(jìng)標(biāo)；（2）可能參加競(jìng)標(biāo)的對(duì)手情況及他們對(duì)獲取該標(biāo)的迫切程度。在實(shí)際投標(biāo)過(guò)程中，影響投標(biāo)的因素很多，投標(biāo)者應(yīng)該從戰(zhàn)略角度全面地對(duì)各種因素權(quán)衡比較，正確決策。 建筑企業(yè)投標(biāo)項(xiàng)目選擇的重要性 投標(biāo)項(xiàng)目選擇的正確與否，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益，關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟(jì)利益，所以，在工程投標(biāo)前進(jìn)行投標(biāo)決策研究具有非常重要的意義?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”，工程投標(biāo)決策的研究就是知己知彼的研究，這個(gè)“己”就是影響投標(biāo)決策的主觀因素，“彼”就是影響投標(biāo)決策的客觀因素。一旦知己知彼了，就確定了所投標(biāo)應(yīng)是投盈利標(biāo)或保本標(biāo)或虧損標(biāo)。對(duì)于各種性質(zhì)標(biāo)的確定：如果招標(biāo)工程即是本企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)，或企業(yè)任務(wù)飽滿，利潤(rùn)豐厚，才考慮到企業(yè)超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，此種情況下就投盈利標(biāo)：當(dāng)企業(yè)無(wú)后繼工程或已出現(xiàn)部分窩工，爭(zhēng)取中標(biāo)，但招標(biāo)的項(xiàng)目企業(yè)又無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又多，此時(shí)就投保本標(biāo)，至多投薄利標(biāo)：當(dāng)企業(yè)已大量窩工，嚴(yán)重虧損，若中標(biāo)后至少可以使部分人工、機(jī)械運(yùn)轉(zhuǎn)，減少虧損，或者為在對(duì)手林立的競(jìng)爭(zhēng)中奪得頭標(biāo)，不惜血本壓低標(biāo)價(jià)，或是為了本企業(yè)一統(tǒng)天下的地盤里，為擠垮企圖插足的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或?yàn)榇蛉胄率袌?chǎng)，取得拓寬市場(chǎng)的立足點(diǎn)，此時(shí)就投標(biāo)虧損，但這種標(biāo)是一種非常手段，雖然是不正常的，但在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中有時(shí)會(huì)這樣。3 建筑企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)決策研究 建筑企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略 工程量清單投標(biāo)投標(biāo)策略是投標(biāo)人經(jīng)營(yíng)決策的組成部分，指導(dǎo)投標(biāo)全過(guò)程。影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜，加之投標(biāo)策略與投標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)效益緊密相關(guān)，所以必須做到及時(shí)、迅速、果斷。投標(biāo)時(shí)，根據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要考慮競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略。生存型策略：投標(biāo)報(bào)價(jià)以克服生存危機(jī)為目標(biāo)而爭(zhēng)取中標(biāo)，可以不考慮各種影響因素。但由于社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營(yíng)管理不善，都可能造成投標(biāo)人的生存危機(jī)。這種危機(jī)首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況，投標(biāo)項(xiàng)目的減少。其次，政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標(biāo)人擅長(zhǎng)的工程項(xiàng)目減少，這種危機(jī)常常是危害到營(yíng)業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標(biāo)人。第三，如果投標(biāo)人經(jīng)營(yíng)管理不善，會(huì)存在投標(biāo)邀請(qǐng)?jiān)絹?lái)越少的危機(jī)。這時(shí)投標(biāo)人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度，只要能暫時(shí)維持生存渡過(guò)難關(guān)，就會(huì)有東山再起的希望。 競(jìng)爭(zhēng)型策略：投標(biāo)報(bào)價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)為手段，以開拓市場(chǎng)，低盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。投標(biāo)人處在以下幾種情況下，應(yīng)采取競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略。經(jīng)營(yíng)狀況不景氣，近期接受到的投標(biāo)邀請(qǐng)較少；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有威脅性；試圖打入新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型；投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，施工工藝簡(jiǎn)單、工程量大、社會(huì)效益好的項(xiàng)目；附近有本企業(yè)其他正在施工的項(xiàng)目。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。盈利型策略：這種策略是投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，對(duì)效益較小的項(xiàng)目熱情不高，對(duì)盈利大的項(xiàng)目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報(bào)價(jià)策略，如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽(yù)度高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少、具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)并對(duì)招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項(xiàng)目等 建筑企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧 正確的投標(biāo)策略，除掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)的編制原則和以上四個(gè)要素外，更重要的是來(lái)自投標(biāo)企業(yè)主管人員業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的長(zhǎng)期積累，對(duì)客觀規(guī)律的認(rèn)識(shí)和對(duì)實(shí)際情況的了解。同時(shí)，還取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的決策能力。常用的投標(biāo)策略有以下幾種。 （一）突然降價(jià)法 報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是對(duì)手往往通過(guò)各種渠道、手段了解對(duì)手情況，因之在報(bào)價(jià)時(shí)可以采用迷惑對(duì)方的手法，即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時(shí)，再突然降低。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)確投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日前，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。如果由于采用突然降價(jià)法而中標(biāo)，因?yàn)殚_標(biāo)只降總價(jià)，在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價(jià)或價(jià)格，以期取得更高的效益。 （二）合理把握不平衡報(bào)價(jià)法 所謂不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的總投標(biāo)報(bào)價(jià)基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，也不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以在以下幾個(gè)方面考慮采用不平衡報(bào)價(jià)法 能夠早日結(jié)賬的項(xiàng)目可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目可適當(dāng)降低。預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢，而將工程量會(huì)減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。 設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高報(bào)價(jià)，而工程內(nèi)容說(shuō)不清楚的，則可以降低一些單價(jià)。 暫定項(xiàng)目又叫任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目。對(duì)這類項(xiàng)目要做具體分析，因這一類項(xiàng)目要開工后由業(yè)主研究決定是否實(shí)施和由哪一家承包商實(shí)施。如果工程不分標(biāo)，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價(jià)可高些，不一定要做的則應(yīng)低些。如果工程分標(biāo)，該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商施工時(shí)，則不宜報(bào)高價(jià)，以免抬高總價(jià)。 在單價(jià)包干混合合同中，業(yè)主要求有些項(xiàng)目采用包干報(bào)價(jià)時(shí)，宜報(bào)高價(jià)。一則這類項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn)，二則這類項(xiàng)目在完成后可全部按報(bào)價(jià)結(jié)賬，即可以全部結(jié)算回來(lái)。而其余單價(jià)項(xiàng)目則可適當(dāng)降低。 有的招標(biāo)文件要求投標(biāo)者對(duì)工程量大的項(xiàng)目報(bào)“單價(jià)分析表”，投標(biāo)時(shí)可將單價(jià)分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)用報(bào)得較高，而材料費(fèi)算得較低。這主要是為了在今后補(bǔ)充項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)可以參考選用“單價(jià)分析表”中的較高的人工費(fèi)和機(jī)械設(shè)備費(fèi)。而材料則往往采用市場(chǎng)價(jià)，因而可獲得較高的收益。 在議標(biāo)時(shí)，承包商一般都要壓低報(bào)價(jià)。這時(shí)應(yīng)該首先壓低那些工程量小的單價(jià)，這樣即使壓低了很多個(gè)單價(jià)，總的標(biāo)價(jià)也不會(huì)降低很多，而給業(yè)主的感覺卻是工程量清單上的單價(jià)大幅度下降，承包商很有讓利的誠(chéng)意。 不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)工程量表中工程量仔細(xì)核對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)于報(bào)價(jià)