【文章內(nèi)容簡介】 享。這就是一個新上任的總裁把自己推銷給公司的每一個崗位，銷售無處不在。第六講 銷售要解決的三個問題（下）通過專家是解決不相信的最有效的方式。 不管是一個人的崗位推銷，還是一個項目推銷，還是一款產(chǎn)品推銷，都要思考客戶在思考的問題：就是你到底是什么，你值得我信賴嗎？例如，賣老年保健品的公司，他們經(jīng)常搞的策略是開發(fā)客戶群，他們業(yè)務(wù)員起的都是跟老人一樣早，老人早晨起來去公園跑步、鍛煉，這些業(yè)務(wù)員在早上五六點去公園，所有鍛煉的人都是他的客戶，然后給這些人送票，在哪個大禮堂我們有什么樣的講座，免費的，聽完課以后講了兩個小時一下課，門口兩排都是專家坐診，開始送藥，開始給老人家把脈，診斷，沒有一個沒有病的，只是不同的病而已，專家與老人講需要調(diào)理，送你一盒，但是告訴你這一盒沒有效的，為了有效需要買兩盒。這種營銷方式就是通過專家讓別人信賴。電視購物最大的難點是不值得信任，但是為什么在不值得信任的情況下都有人買，他就是通過專家、數(shù)據(jù)、圖片來讓客戶信任。我們在自己的行業(yè)當(dāng)中是名門正派，是合理合法的做生意，每一個人都要在自己的行業(yè)找出足夠的數(shù)據(jù)，足夠的理論支撐，足夠的圖片，足夠的視頻數(shù)據(jù)來支撐你的產(chǎn)品，你的銷售就會變得簡單。｛案例｝有位講企業(yè)執(zhí)行力、總裁頭腦風(fēng)暴的老師，他告訴總裁，帶團隊的能力有多重要，他采取的是員工給自己定獎罰目標的方法，獎罰分明，要獎的就獎得心花怒放，罰要罰到膽戰(zhàn)心驚。有個員工說達不到目標從西安走到另外一個城市去，結(jié)果他的員工沒有達成目標，就真的背起行囊從西安走到另外那個地方，走了三天三夜才走到，腳都磨起皰了，嘴都干了，就像跟逃荒回來一樣，老板全程開車錄制，錄完了以后，這個老師在講到領(lǐng)導(dǎo)如何帶團隊的時候把這個放出來，大家看完以后很激動，等當(dāng)員工走到終點的時候，他讓公司所有的員工都在那個地方迎接他，所有的員工都淚流滿面擁抱他，這個人成了員工的榜樣。只要不能達成目標就要遭這個罪，大家一定要達成目標，要對自己的承諾負責(zé)任，這樣就變成了一個團隊文化。這個時候他的課程變的有影響力了，所有的學(xué)員分享，總裁身價上億，一把鼻涕一把淚哭，他的課程有多好，你上她的課不用她講，你聽她分享就心動了，她通過這種方式讓你相信她。三、解決不值得的問題1．一流的教練兩大特質(zhì)（1）所有專業(yè)人士說你是一流的。比如說你是瑜珈教練或者是拉丁教練，你在跳拉丁的時候要跳到所有的評委都認為你是一流的，所有看完你的拉丁，都夢想有一天跟你一樣，你就是一流的教練。（2）讓所有人認為他們都比你強。當(dāng)你教拉丁的時候讓傻瓜都認為比你強，你就是一個好教練，你不能在教的時候讓別人感覺天只有這種體形的人才能把舞跳到這么好，我們都不行，跳了一會兒發(fā)現(xiàn)跳不來，沒信心了，沒信心的時候人們就沒有感覺了，沒感覺就不想練了，人們對有感覺的東西才有興趣，所有教練要做到的事情就是讓別人有感覺。2．所有的銷售都要提煉兩種價值（1）提煉價值；（2）提煉附加值。所有的產(chǎn)品至少要找到三到四個價值，再找到兩到三個附加值。消費者不僅僅是買產(chǎn)品的價值，更多的是買附加值，會做銷售的人一定是將價值作為基本的銷售，而強調(diào)的是附加值。例如，賣家居，要了解這個家居對客戶有哪些好處，能解決客戶哪些問題，顧客買你的家居，你能不能給他五個最重要的理由，也就是你給客戶的理由越多是不是就越值得，消費者花的所有的錢買你的產(chǎn)品都叫價值，首先你的產(chǎn)品要值這個錢，同時還有附加值，你的附加值越高，客戶就越愿意買，因為這是客戶的利潤。顧客不一定非要少花錢買便宜的，但顧客喜歡少花錢的感覺。人生40歲之前靠專業(yè)能力賺錢，40歲之后靠圈子賺錢。所以你未來能賺多少錢要看你在什么圈子里，把自己推銷到一個圈子里是最成功的一個方法，在這個過程當(dāng)中如何讓別人感覺到值。｛案例｝西湖一號餐廳，她的客戶群定位不是賣普通消費者的。門口連接待客戶的車是賓利，進去以后，房間不大，三層，一共十幾間包間，但一年可以做五千多萬營業(yè)額，上了一道菜，每道菜有說明書，有道菜叫“舍得菜心”，名字起的也不錯，一看備注嚇一跳:38公斤油菜做一道菜，把那個油菜撥到最后一個最細的心炒菜，整個一盤菜全都是撥出來的。有一道粥叫“舍不得粥”，舍不得粥就是“舍得菜心”的菜幫剁后熬成粥；為什么用菜幫熬粥？營養(yǎng)在哪里？每一道菜都有一個故事，那里有全球得過金獎的廚師，他介紹海八珍、山八珍的由來等等，而且每個人桌子口放一個漢白玉的鼎，每一個人一個，大鼎挪到小鼎，給客戶的感覺不是在吃飯，好像是在搞藝術(shù)。它的廁所里邊在角落里放了這么一個圓敦瓷瓶，只是這個瓷瓶是鏤空的，上面有各種紅色，牡丹花，有造型很漂亮，感覺會舒適。洗手液，全部是從國外背回來的；吃飯的時候，對著門那個位置好像是比較重要的位置，有裝修頂?shù)?，那個頂是延伸上去很高，但是中間有一個是深的，像換氣一樣的東西，是因為在設(shè)計的時候，蓋的時候有一個洞，堵上感覺壓抑，這樣的設(shè)計看上去雖然像一個窗，雖然它并不通風(fēng)，但是會給人帶來一種很舒暢的感覺。整個一層區(qū)域全部都是司機用餐的專區(qū)，二層和三層是重要客戶專區(qū)，露天的是一些私人會所，私人朋友在露天的地方聊天比較安靜，整個的布局不大，但是很雅觀，她在每一個細節(jié)都給客戶附加值。第七講 成功營銷之解決需求和滿足需求（一）很多營銷人員進入了一個錯誤的營銷模式。正常情況下的營銷是見到顧客或者見到準客戶會本能地去介紹自己的公司，介紹自己的產(chǎn)品，介紹自己的項目，但往往把這一切該介紹的、自己認為都已經(jīng)介紹的很清楚的，但往往得到的回答都是不需要，不感興趣，或者是考慮考慮，或者是太貴了，或者是我要回去跟人商量商量等類似這樣的情況。出現(xiàn)這樣情況很大的一個原因就是還沒有明確成功的銷售是什么，一個成功銷售過程的核心是找到客戶的需求，滿足客戶需求的過程。而如何在銷售過程當(dāng)中能夠精準地把控客戶的需求，滿足客戶的需求需要掌握兩項策略。一、找到需求的發(fā)問策略有效的發(fā)問可以得到你想要的結(jié)果，但是問題就在于所有的營銷人員在見到準客戶的時候，該如何發(fā)問？該問哪些問題？這些恰恰是影響營銷人員業(yè)績的主要原因。（一）銷售流程成功的銷售人員是有標準流程的。例如，去醫(yī)院看病有看病的流程，掛號、交錢、見到醫(yī)生，中醫(yī)的望聞問切；西醫(yī)的檢查、量體溫、聽心跳、量血壓，根據(jù)檢查結(jié)果做診斷，根據(jù)診斷來給開處方等。檢查在營銷當(dāng)中代表的就是建立信賴感，醫(yī)生是專業(yè)人士，他越是專業(yè)在給消費者做檢查的過程當(dāng)中越精準，消費者就越容易信賴他。醫(yī)生正是通過他的專業(yè)來做檢查，才征服了消費者的心，檢查完了以后的診斷就是找到了需求，診斷就是問消費者問題，開處方就是解決方案。在整個營銷過程當(dāng)中，醫(yī)生在給消費者看病的時候更多是在問題，比如最近消化好不好，最近腸胃好不好，幾點睡覺等等。當(dāng)他不斷的發(fā)問的過程當(dāng)中他是為了不斷在尋找他要的資料或者是元素。｛案例｝.....華人總裁俱樂部，賣的不是課程而是圈子，他們一般問的問題是：“在做企業(yè)的過程當(dāng)中您個人認為人際關(guān)系對企業(yè)發(fā)展重要嗎？”“企業(yè)在經(jīng)營過程當(dāng)中需要資金，需要項目，需要有競爭力的人才?！薄澳J為在您企業(yè)發(fā)展的過程當(dāng)中資金、項目、人才占的比重是多少？一般您在選擇學(xué)一堂課程的時候，您對上課的要求是更加的注重課程內(nèi)容？還是我們的課程模式？還是學(xué)完以后得到的這種模式和效果？還是你對我們的活動的附加值？您希望我們公司每一年給您提供什么樣的活動？我們有資源整合的酒會，每次酒會我們會請23位市政府的書記，請35家投資公司的負責(zé)人，還會請國外的基金管理人來到這邊出席酒會，對您而言您更希望在這個酒會當(dāng)中得到.......？不斷的發(fā)問，顧客就會給你講很多他的想法，他全部講完了以后，他需要得到資金，他需要得到.....，然后再問他：如果我們給您提供這樣的環(huán)境或者平臺，您認為自己有一個機會來做一個決定成為這個圈子里的人嗎？在這個過程當(dāng)中會發(fā)現(xiàn)，在不斷發(fā)問，顧客不斷回答的時候，這時候你只說一句話：當(dāng)我們決定給您的時候，你決定要嗎？顧客就會很容易做決定。有的時候顧客會問一個問題：你所說的這些都會實現(xiàn)嗎？萬一不能實現(xiàn)怎么辦？我們會反問他一個問題：請問您如果不進入這個環(huán)境，在您過去的環(huán)境下這種可能性是不是不存在？首先您進入這個環(huán)境可能性是不是有一半？最終結(jié)果能不能實現(xiàn)不取決于我們，而取決于這些資源給到您的時候，您能不能更好地去把握.......?！保ǘ┱腺Y源五元素（1）明確自己要什么。（2）清點自己有什么。記住整合別人之前一定要明確你能為別人帶來什么和解決什么問題，就是清點自己的優(yōu)勢。（3）發(fā)現(xiàn)自己缺什么。（4）尋找誰手里有我缺的，過濾和區(qū)分，選對池塘釣大魚。（5）答案。真正的營銷不在于說什么，而是從一開始的發(fā)問就具有引導(dǎo)性和邏輯性。發(fā)問越具有引導(dǎo)性，越是有邏輯性，成交的可能性就越大。（三）人的思維方式1. 營銷人員要有好的態(tài)度思考等于問與答的過程，在自問自答的過程就是在思考問題，發(fā)生任何事情本身不重要，重要的是對這件事情下的定義，定義不同，感受不同，處理方式就不同。｛案例｝情景一：某個人拿了一杯飲料，突然之間，潑在了一個女孩的身上，這個女孩當(dāng)時的感覺就是很生氣，會和這個人大吵甚至打一架。情景二：某人說，我有一套非常好的系統(tǒng)，叫做品牌創(chuàng)建資源整合和財富1+1，整個財富1+1里面教會企業(yè)如何制訂品牌戰(zhàn)略和通過品牌戰(zhàn)略制訂，通過整合的戰(zhàn)術(shù)來完成這個品牌戰(zhàn)略，最后形成一套有效的自動系統(tǒng)，而這個系統(tǒng)中我們一年的顧問費是100萬，一年有四次超過三天以上的輔導(dǎo)和咨詢，同時在這個過程當(dāng)中我決定今年為在場的某一個人提供這種才1+1的全年跟蹤服務(wù)，更主要的就是我會把我們整個系統(tǒng)和我企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)架構(gòu)模塊導(dǎo)入給您企業(yè)里邊作為參考，因為今天人比較多，我只能選擇一個人，但是我采取的方式就是潑水，我潑到誰了，那就是要服務(wù)給誰，同時還送附加值，把中國千億富豪總裁的會議送50個名額。這個時候，這個人如果把水潑到這個女孩的身上，這個女孩的反映會是：太好了，終于輪到我了。同樣是潑一杯水，感覺不一樣，是因為對他下的定義不一樣。｛案例｝在二戰(zhàn)期間來臨的時候，美國征士兵，有一天，一個小伙子就要被征入伍，但是他入伍之前父親給孩子講了一段話，他的父親是一個退伍的老兵，告訴他兒子說：“這一次你到戰(zhàn)場上有可能部隊會把你分配到后方，還有可能會把你分配到前方，不管分配到后方還是前方，你都要尊重組織的安排，因為你是一個士兵必須服從軍隊的紀律。如果分配到后方就是你的福氣，因為相對比較安全，但是你要做好服務(wù)；如果分配多前方，你一定要記住到前方就要去打仗，因為那很正常，軍人的神職就是去戰(zhàn)爭。在前方戰(zhàn)爭當(dāng)中有可能你會受傷，還有可能你不會受傷，記?。鹤鳛檐娙耸軅苷＃瑳]有受傷就是你的福氣；而受傷以后的結(jié)果有可能會治愈，還有可能會殘疾。如果殘疾了也很正常，因為戰(zhàn)場