【文章內(nèi)容簡介】 嚴(yán)密督察，確保銷售流程完全貫徹實(shí)施，并隨時(shí)根據(jù)產(chǎn)生的問題進(jìn)行整改。 發(fā)揮個(gè)人能力，妥善解決現(xiàn)場銷售人員與客戶之間的疑難問題，處理客戶異議與糾紛，及時(shí)解決現(xiàn)場其他突發(fā)事件，維護(hù)公司利益。 組織案場人員進(jìn)行業(yè)務(wù)研討與學(xué)習(xí),以各種形式幫助案場其他人員提高業(yè)務(wù)能力,督促其他人員進(jìn)行自我反省與總結(jié).（三）根據(jù)現(xiàn)場客觀情況向項(xiàng)目小組（企劃部）及銷售部經(jīng)理匯報(bào)銷售及管理工作。 每月提供銷售情況匯總報(bào)告，綜合現(xiàn)場各崗位人員意見，反饋客戶意見與建議，為企劃制定推廣方案提供有效可靠的依據(jù)。 及時(shí)向銷售部經(jīng)理反映現(xiàn)場管理狀況，利用部門人員考核標(biāo)準(zhǔn)，各崗位人員工作進(jìn)行評定，提供人員獎罰及調(diào)整建議。（四）與相關(guān)部門或人員進(jìn)行有效溝通，適時(shí)解決問題，維護(hù)整體利益。 通過正常條線反映問題，配合其他部門展開相關(guān)工作，顧全大局，步調(diào)一致。協(xié)調(diào)解決問題。（五）項(xiàng)目收益結(jié)算負(fù)責(zé)向市場營銷部提供完整的銷售明細(xì)表,準(zhǔn)確反映本期銷售成果,為公司財(cái)務(wù)管理中心的項(xiàng)目結(jié)算工作提供準(zhǔn)確的原始數(shù)據(jù). 三、項(xiàng)目收尾期（一）結(jié)合公司工作重心的轉(zhuǎn)移，有序地開展收尾工作。 妥善處理遺留問題，對問題進(jìn)行有效界定，撤案前自行 處理完畢并清晰移交至其他后續(xù)單位。對客戶資料、公司財(cái)物進(jìn)行整理，確保安全轉(zhuǎn)移至公司相關(guān)部門。與公司其他部門配合，提供各項(xiàng)結(jié)算數(shù)據(jù)及精確情況報(bào)告,幫助完成項(xiàng)目總體的收益結(jié)算工作.（二）項(xiàng)目完成后，提供總體結(jié)案報(bào)告結(jié)案報(bào)告 對銷售過程、管理過程作總結(jié)性論述。專案組人員工作評定 對專案組各崗位人員項(xiàng)目期間的工作表現(xiàn)作出綜合評定。個(gè)人總結(jié) 客觀評定個(gè)人在項(xiàng)目期間的貢獻(xiàn)與問題，并提出個(gè)人努力方向。銷售代表崗位職責(zé)要求一．項(xiàng)目前期 ，項(xiàng)目準(zhǔn)備工作　?。ㄒ唬┓匿N售部整體工作安排，接受專案組人員編排決定?！　。ǘ０概嘤?xùn)工作。按時(shí)參加銷售部或公司組織的案前培訓(xùn)，無故不得缺席。協(xié)助專案組進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作，積極參與實(shí)地觀測與市場調(diào)查?！　。ㄈ﹨⒓訉０附M上崗考核,考核通過后正式編入項(xiàng)目銷售專案小組. 　?。ㄋ模﹨f(xié)助專案組進(jìn)行入場準(zhǔn)備，按時(shí)進(jìn)場，迅速適應(yīng)環(huán)境并開展日常工作.二．項(xiàng)目銷售期　?。ㄒ唬┩瓿捎?jì)劃銷售任務(wù)，發(fā)揮工作能動性，自主地克服困難完成各階段及總體項(xiàng)目銷售任務(wù)，注意銷售數(shù)量與質(zhì)量之間的關(guān)系，追求銷售量高質(zhì)優(yōu)的目標(biāo)?！　。ǘ┳袷噩F(xiàn)場操作流程，以規(guī)范行為完成集中引導(dǎo)，促進(jìn)成交。銷售代表在現(xiàn)場應(yīng)嚴(yán)格按照既定的現(xiàn)場操作流程開展工作，有條理有秩序地進(jìn)行從樓盤介紹到訂購成交的各個(gè)環(huán)節(jié)?！　。ㄈ┛蛻舾櫡?wù)，銷售代表應(yīng)對累積潛在客戶進(jìn)行隨時(shí)跟蹤回訪，并正確詳細(xì)記錄于客戶接洽表內(nèi)，以主動出擊的精神，爭取有效客戶，促進(jìn)銷售。銷售代表有責(zé)任對已成交客戶進(jìn)行售后服務(wù)工作，根據(jù)客戶訂購條款內(nèi)容、特殊情況與專案組其他成員共同完成合同簽定 、催款、特殊事項(xiàng)協(xié)調(diào)等售后收尾工作，并確保工作的時(shí)效與質(zhì)量。銷售代表有責(zé)任對流失客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析,并從中發(fā)現(xiàn)自身的操作問題,自主的加以改進(jìn),不斷提高銷售技能與銷售質(zhì)量.　?。ㄋ模┿@研業(yè)務(wù),努力學(xué)習(xí)案場其他人員的銷售特點(diǎn),提高自身業(yè)務(wù)水準(zhǔn).　?。ㄎ澹┚S護(hù)專案組團(tuán)結(jié)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，增強(qiáng)互相之間的銷售配合，積極進(jìn)行業(yè)務(wù)技能的交流，共同進(jìn)步，以公司利益為最高目標(biāo)。　?。┡c專案組外其他部門或單位取得良好溝通，步調(diào)一致，顧全大局，協(xié)同解決問題。　?。ㄆ撸╀N售代表的一切銷售行為均須符合公司總的業(yè)務(wù)指令精神，并接受現(xiàn)場銷售主管的指示監(jiān)督，安排與調(diào)配。三．項(xiàng)目收尾期　?。ㄒ唬┙Y(jié)合公司工作重心的轉(zhuǎn)移，服從部門工作崗位調(diào)整安排?！　。ǘ﹨f(xié)助整個(gè)專案組進(jìn)行收尾撤案工作。進(jìn)行客戶遺留問題處理，于撤案前進(jìn)行合理解決。協(xié)助進(jìn)行現(xiàn)場財(cái)、物、檔案整理，并安全轉(zhuǎn)移至公司?！　。ㄈ┩瓿身?xiàng)目銷售個(gè)人總結(jié) 。專案秘書崗位職責(zé)要求一、項(xiàng)目前期，項(xiàng)目開盤準(zhǔn)備工作　?。ㄒ唬﹨f(xié)同專案主管安排培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施，負(fù)責(zé)通知并召集全體專案組成員及相關(guān)人員參加培訓(xùn)會議并準(zhǔn)備培訓(xùn)材料，會議期間作出詳細(xì)、完整記錄?！　。ǘ╉?xiàng)目相關(guān)資料搜集　　負(fù)責(zé)專案組與公司其他部門之間的聯(lián)系，按準(zhǔn)備計(jì)劃時(shí)間索取項(xiàng)目相關(guān)資料，并編制成冊，供專案組全體成員學(xué)習(xí)、研究?！　。ㄈ┦蹣翘庂Y源配置　　提供售樓現(xiàn)場各項(xiàng)所需軟硬資源清單，在正式入場日前準(zhǔn)備完畢，如未能全面完成，應(yīng)在入場后規(guī)定期限內(nèi)通過與其他部門的協(xié)調(diào)及時(shí)完成。　?。ㄋ模┖侠砭幹婆虐啾怼　≡诖_定的人員基礎(chǔ)情況下，無親疏遠(yuǎn)近地編制現(xiàn)場排班表，保證每日有充足人員在現(xiàn)場進(jìn)行銷售工作,并使案場所有人員有交叉搭配,互相交流的機(jī)會?！　。ㄎ澹┱竭M(jìn)場　　根據(jù)已確定的進(jìn)場時(shí)間，安排專案組人員入場，并協(xié)助專案主管熟悉情況，盡快開展銷售工作。二．項(xiàng)目銷售期（一）現(xiàn)場銷售服務(wù)工作　　銷售資料的充分準(zhǔn)備，有序排放，往來文件的整理，歸檔。　　銷售流程中的具體服務(wù)工作，（按照現(xiàn)場操作流程嚴(yán)格執(zhí)行）　　售后服務(wù)的協(xié)調(diào)與補(bǔ)充（根據(jù)項(xiàng)目要求，兼任或部分負(fù)擔(dān)出納、銷售助理的專職工作）（二）現(xiàn)場行政與后勤服務(wù)工作　　現(xiàn)場行政服務(wù)，轉(zhuǎn)達(dá)、通知部門，公司的各項(xiàng)信息與決定，文件的往來傳送，部分稿件的文字處理工作，其他與公司相關(guān)的的行政事務(wù)。　　現(xiàn)場后勤保障工作：現(xiàn)場日用品的購買、保管與節(jié)約使用；現(xiàn)場綠化的聯(lián)系；現(xiàn)場飲用水的訂購；現(xiàn)場工作餐的聯(lián)系；現(xiàn)場清潔衛(wèi)生人員的聯(lián)系；現(xiàn)場日常費(fèi)用的結(jié)算與報(bào)銷（與出納配合）　　3．現(xiàn)場客戶情況統(tǒng)計(jì)分析工作　　專案秘書常用信息統(tǒng)計(jì)工具：銷控表；日營銷變動表；周客戶匯總表；明細(xì)表；其他特殊用表　　銷控表的登錄、保管：銷控表是銷售過程中的動態(tài)直觀表達(dá)和營銷成果的歸納，該表的保管與更新由專案秘書負(fù)責(zé)，遇銷售產(chǎn)生變動后，應(yīng)立即進(jìn)行登錄，每日需傳送到公司營銷控制處進(jìn)行最新的核對與統(tǒng)計(jì)。銷售代表應(yīng)于每日客戶接待工作開始前熟悉銷控表，每日工作時(shí)間內(nèi)密切注意銷控的最新變動情況?？蛻艚哟ぷ鲿r(shí)段內(nèi)，專案秘書只接受銷售代表的口頭房位查詢，不接受銷控表查閱要求?！　∪諣I銷變動表，反映現(xiàn)場日銷售變化過程，專案秘書應(yīng)于每日下班前按每日銷售變化情況仔細(xì)登錄，經(jīng)專案主管簽字確認(rèn)后，于次日上班后立即傳輸?shù)焦緺I銷控制處?！　≈芸蛻魠R總表，周客戶匯總表是反映一周客戶總量及具體客戶來源渠道的綜合統(tǒng)計(jì)，專案秘書應(yīng)于每日下班前，根據(jù)每個(gè)銷售代表的原始記錄，全面登記，一周匯總后提出簡要分析意見，提供公司企劃部作為客戶分析的依據(jù)。認(rèn)購情況明細(xì)表，項(xiàng)目銷售期內(nèi)階段性的認(rèn)購情況匯總，專案秘書在登記日營銷變動表的同時(shí)，應(yīng)登記認(rèn)購情況明細(xì)表，當(dāng)出現(xiàn)已登記內(nèi)容變動時(shí)，需及時(shí)對表內(nèi)內(nèi)容作相應(yīng)的調(diào)整?！　∑渌厥庥帽恚焊鶕?jù)項(xiàng)目工作要求制定的其他表格，例如：定金收取表，認(rèn)購單作廢統(tǒng)計(jì)，開發(fā)商保留明細(xì)表等?！　ｍ?xiàng)銷售分析：根據(jù)銷售部或其他部門的要求，利用技術(shù)分析手段對各項(xiàng)銷售指標(biāo)進(jìn)行深入的分析，完成相應(yīng)的報(bào)告、建議。三、項(xiàng)目收尾期　　（一）對專案遺留問題進(jìn)行有效界定，于退場前完成遺留問題解決或移交工作專案現(xiàn)場財(cái)、物進(jìn)行清理，做到財(cái)清、物清關(guān)系清的三清標(biāo)準(zhǔn)。　?。ǘΩ黜?xiàng)檔案資料歸檔整理，無遺失、遺漏，不得擅自公開內(nèi)部營銷檔案，資料，并保證安全轉(zhuǎn)移回公司?！　。ㄈ┩瓿蓚€(gè)人專案總結(jié)。銷售助理崗位職責(zé)要求一、項(xiàng)目前期，項(xiàng)目準(zhǔn)備工作　?。ㄒ唬﹨f(xié)同專案搜集、整理簽約相關(guān)文件及法律條款規(guī)定　?。ǘ┡c公司營銷控制合作，確定預(yù)售合同文字及附件內(nèi)容，形成標(biāo)準(zhǔn)合同文本。（三）負(fù)責(zé)準(zhǔn)備簽約過程中所需的工具及辦公用品（與專案秘書共同準(zhǔn)備）二 、項(xiàng)目銷售期　?。ㄒ唬┻M(jìn)行空白合同的整理，抄寫與粘貼工作，除變動條款外，其余合同內(nèi)容及附件均應(yīng)在客戶簽約前準(zhǔn)備完畢?！　。ǘ┮罁?jù)訂購情況明細(xì)表對合同進(jìn)行深度準(zhǔn)備，匯總成交客戶跟蹤回訪單，對一周內(nèi)明確來簽客戶專門準(zhǔn)備，分類放置?！　。ㄈ┴?fù)責(zé)簽約解說、引導(dǎo)、說服工作，確?？蛻粽_及時(shí)簽訂預(yù)售（貸款）合同?！　。ㄋ模┮詷?biāo)準(zhǔn)合同為范本簽約，不得擅自改動合同條款，在權(quán)限范圍內(nèi)就個(gè)別客戶的特殊要求制訂解決辦法，超出權(quán)限范圍需向部門經(jīng)理申報(bào)后再行簽訂。　?。ㄎ澹﹪?yán)格依照簽約的操作流程，與銷售秘書、出納配合，準(zhǔn)確無誤地完成整個(gè)簽約過程。　?。└鶕?jù)每日簽約情況，制定銷售情況明細(xì)表及簽約審核表，如實(shí)反映簽約工作狀況，并反映問題，提出解決方案?！　。ㄆ撸┍３峙c公司行政管理的緊密聯(lián)系，確保已簽約合同迅速及時(shí)完成法人簽字并返回現(xiàn)場?！　。ò耍┡c交易中心經(jīng)辦人員友好合作，熟練操作交易登記有關(guān)流程，如期完成已簽合同的登記手續(xù)?！　。ň牛┡浜蠈０该貢N售代表，及時(shí)通知客戶取回已交易合同文本及其他相關(guān)文件，并進(jìn)行簽收登記。　?。ㄊ┡c銀行、公證處等機(jī)構(gòu)人員友好合作，準(zhǔn)確及時(shí)地辦理客戶貸款等相關(guān)事宜。（十一）與出納（專案秘書）合作，編制項(xiàng)目階段收益預(yù)算，供部門計(jì)劃、決策使用。三、項(xiàng)目收尾期　?。ㄒ唬┚幹谱罱K銷售情況明細(xì)表，作為最終反映銷售業(yè)績情況的表式,應(yīng)準(zhǔn)確完整登錄,注意與其他表式之間的互相調(diào)整,統(tǒng)一關(guān)系,并定時(shí)提交銷售部,供公司營銷控制，財(cái)務(wù)中心進(jìn)行準(zhǔn)確結(jié)算。　?。ǘ┻M(jìn)行合同整理工作，將已簽合同、空白合同統(tǒng)一整理造冊以后移交公司行政部門。（三）完成個(gè)人專案總結(jié)?，F(xiàn)場出納崗位責(zé)任制　?。ㄒ唬┐_?，F(xiàn)場收款的安全性、準(zhǔn)確性，及時(shí)對款項(xiàng)進(jìn)行存放與轉(zhuǎn)移。嚴(yán)格審核銷售員房款訂金收取條款，正確開具收據(jù)或發(fā)票，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常情況并主動處理?！　。ǘ┚幹圃敿?xì)客戶付款情況變動表，與合同條款相配合，定時(shí)通知銷售人員與客戶聯(lián)絡(luò)進(jìn)行繳款工作。對特殊付款情況作詳細(xì)記錄，及時(shí)與銷售秘書編制的現(xiàn)場銷售報(bào)表進(jìn)行核對。　?。ㄈ┡c總部財(cái)務(wù)管理中心銜接，及時(shí)傳遞房款、票據(jù)、報(bào)表等，特殊情況與財(cái)務(wù)管理中心聯(lián)絡(luò)?！　。ㄋ模┙邮茇?cái)務(wù)管理中心與現(xiàn)場主管的監(jiān)督，不得擅自與客戶達(dá)成默契，就合同約定的付款方式及時(shí)限進(jìn)行變動。　　（五）現(xiàn)場備用金與各項(xiàng)支出的嚴(yán)格控制，定時(shí)上報(bào)財(cái)務(wù)管理中心。　?。┚幹片F(xiàn)金收支目報(bào)表，與傳送單一同交財(cái)務(wù)管理中心。　?。ㄆ撸┙F(xiàn)金日記帳，對所發(fā)生的費(fèi)用、收取的房款等逐筆登記。（八）做到日結(jié)日清制，即每日下班前對庫存現(xiàn)金與帳存現(xiàn)金進(jìn)行核對工作。四 、市場營銷部協(xié)調(diào)工作　　作為公司人員數(shù)量最多的一個(gè)部門，協(xié)調(diào)工作的完善是整個(gè)部門發(fā)揮優(yōu)勢、效率運(yùn)作，產(chǎn)生綜合效益的一塊重要基石，協(xié)調(diào)工作的關(guān)鍵在于把握互相服務(wù)單位的關(guān)系，在不同層次上理清關(guān)系脈絡(luò)，按相應(yīng)條線采用不同運(yùn)作方式處理好關(guān)系，并利用關(guān)系的相互作用，推動協(xié)調(diào)工作?！　∈袌鰻I銷部銷售關(guān)系條線 　　 其他相關(guān)部門（內(nèi)部客戶） 　　銷售對象、相關(guān)單位（外部客戶） 　　 公司目標(biāo)與任務(wù) 　　客戶服務(wù)人員 　市場營銷部 專案組A 　　 銷售人員 　 專案組B 　市場營銷部 　　 管理人員 　　 　　核心干部 　　　 基本員工 　　圖一中主要包括銷售部對外關(guān)系，大量的邊緣工作，協(xié)調(diào)的原則是互相的服務(wù)精神，及部門職責(zé)范圍為基準(zhǔn)點(diǎn)，以公司業(yè)務(wù)操作流程為串聯(lián)線。圖二中主要是銷售部內(nèi)部各項(xiàng)不同關(guān)系，這部分關(guān)系的協(xié)調(diào)將更多地依賴于員工守則、內(nèi)部獎罰條例、考評制度等各項(xiàng)剛性標(biāo)準(zhǔn)與措施兼帶一定的思想工作。部門例會制度一、專案現(xiàn)場例會　　專案現(xiàn)場應(yīng)于每日工作開始前或結(jié)束后，由現(xiàn)場專案主管或其指定人員召集進(jìn)行?？偨Y(jié)前日（當(dāng)日）工作中的問題，匯總討論，尋求解決方案，使專案現(xiàn)場在整個(gè)營銷變動過程中，時(shí)時(shí)注意，化解潛在問題。二．專案負(fù)責(zé)人會議　　由市場營銷部經(jīng)理召集，各專案現(xiàn)場負(fù)責(zé)人或某項(xiàng)任務(wù)負(fù)責(zé)人共同參與。在每個(gè)月最后一個(gè)星期的星期四下午召開。各負(fù)責(zé)人在會上匯報(bào)一個(gè)月的工作，及下個(gè)月的工作設(shè)想。部門經(jīng)理檢查各組月度工作。本會議是公司管理層與基層各單位之間的交流會，主旨在于增強(qiáng)上下間溝通的互動性。三、部門全體會議最少每兩個(gè)月應(yīng)舉行一次，全體成員參與，采用述職與答疑形式。由部門經(jīng)理對階段性工作進(jìn)行回顧、總結(jié)，并回答其他成員的疑問；或?qū)镜母黜?xiàng)政策、計(jì)劃進(jìn)行宣解。本會議的目的在于促進(jìn)部門全體成員間的相互關(guān)系，并統(tǒng)一認(rèn)識與思路，與公司整體發(fā)展進(jìn)程保持一致。銷售部業(yè)績考評暫行辦法考評分為三部分：第一部分業(yè)績考核；第二部分根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)范對規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況進(jìn)行考核；第三部分銷售提成考核。業(yè)績考核銷售指標(biāo)由公司按月下達(dá)給專案經(jīng)理，專案經(jīng)理根據(jù)各位銷售代表的情況將指標(biāo)分解落實(shí)到人。銷售代表以下達(dá)的指標(biāo)為保證數(shù)，另加10%作為個(gè)人爭取數(shù)。公司新招聘的銷售代表，實(shí)習(xí)（試用）期間的工作，業(yè)務(wù)考核安排如下：凡未從事過房產(chǎn)銷售工作的，由專案經(jīng)理指定專人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。在三個(gè)月