【文章內容簡介】 216。 《凱迪拉克經銷商人員培訓檔案》——附表4 PDCA計劃表填寫要求 216。 PLAN（計劃）： 根據月度培訓計劃安排月度詳細工作，分為四個方面：產品、流程、技巧及凱迪拉克培訓部開展的相關培訓，填寫時詳細到具體的內容（如：凱迪拉克風尚運動轎車ATS產品六方位繞車介紹演練），SGMS培訓安排指4S店人員參加SGMS安排的培訓（包含培訓內容，參加人員等相關信息）。 216。 DO（執(zhí)行）： 根據計劃時間節(jié)點來評估是否按計劃內容按時完成，是否達到當時預期的效果。 216。 CHECK（檢核）： 狀態(tài)為標記該項培訓計劃是否按預期完成培訓內容（用綠、黃、紅三種顏色標注），問題分析是指對在執(zhí)行培訓過程中存在的不足進行原因分析（如狀態(tài)為黃、紅兩色，必須進行問題分析） 216。 ACTION（改進）： 對存在的不足與問題，在下階段工作中如何及時補足，對于問題的發(fā)生在以后工作中該如何進行避免。 四、 培訓前期準備結合培訓計劃，我們將開展各項準備措施，主要包括：課程準備、資源準備、人員準備，為后續(xù)培訓的開展打下基礎。 培訓前期準備內容 課程準備資源準備準備人員準備培訓課程準備 216。 課件開發(fā)及準備 216。 課件內容熟悉 216。 課程環(huán)節(jié)設計及試講 培訓資源準備 216。 培訓場地（會議室、展廳等） 216。 培訓教具（投影儀，電腦，投影筆，白板等） 216。 培訓資料（課件，學員手冊等） 216。 培訓后勤（簽到表，茶點等） 培訓人員準備216。 內訓師個人著裝、情緒 216。 參訓人員資料、內訓期望 五、 培訓組織實施準備好后，將依次進行：培訓組織、培訓實施，按項目規(guī)劃節(jié)點按部就班地完成培訓項目，精準執(zhí)行、傳遞到位。 培訓組織實施內容流程培訓前期培訓當天培訓后期培訓前期 216。 下發(fā)培訓通知：告知培訓內容，培訓時間及需參與培訓人員 216。 與各部門經理進行溝通確認 培訓當天 216。 與培訓人員再次確認 216。 提前做好培訓場地的準備 216。 培訓結束后將場地清潔歸位 培訓后期 216。 對培訓執(zhí)行情況進行總結分析，改進工作缺失與不足六、 培訓考核評估完成培訓后，需進行兩層次的評估：評估培訓及評估學員，為后續(xù)培訓改善及補訓提升提供明晰方向。 培訓考核評估內容對講師的評估對學員的考核對講師的評估 216。 講師運用《凱迪拉克內訓師自我評估表》對上課情況進行自我評估 216。 學員運用《凱迪拉克內訓評估問卷》對講師上課進行全面評估 216。 匯總評估內容，找出培訓時的薄弱環(huán)節(jié)及學員對培訓的期望，在后續(xù)工作中進行調整與改進 對學員的考核 216。 每個專題培訓結束后，需對學員進行培訓內容的考核，以了解培訓效果及學員的掌握程度 216。 根據不同的培訓內容開展多程方式的考核與評估（如：筆試、演練六方位繞車，異議處理等） 使用工具216。 《凱迪拉克內訓師自我評估表》——附表5216。 《凱迪拉克內訓評估問卷》——附表6七、 培訓效果匯總最后，我們需將完整培訓過程記錄并匯總，整理并完善經銷商培訓資源，打造培訓工具庫，同時保持溝通順暢。 培訓總結培訓反饋培訓歸檔培訓總結 216。 根據《凱迪拉克內訓評估問卷》中內容進行分析總結 216。 每次培訓后，根據學員相關考核成績進行分析總結 216。 根據培訓后學員的日常工作的效果進行分析總結 培訓反饋 216。 將培訓效果及月度總結及時與公司上級領導、相關部門經理進行溝通 216。 將培訓總結反饋給凱迪拉克培訓部并進行溝通，了解工作中的優(yōu)異之處與不足，后續(xù)工作的方向與建議（聯(lián)系方式詳見附件5） 培訓歸檔216。 培訓結束后，將簽到表、培訓相片、考試試卷、評分表、培訓總結與員工培訓記錄表進行匯總歸類，統(tǒng)一放置 使用工具216。 《凱迪拉克經銷商培訓總結》——附表7216。 《凱迪拉克經銷商內訓月度總結》——附表8 八、 培訓常用模塊與形式：目的：將新入職的銷售顧問在規(guī)定時間內培養(yǎng)成長為一名合格的銷售顧問 培訓建議： 216。 集中授課占60%，演練40%（六方位繞車，流程演練，情境模擬） 216。 在每個時間節(jié)點制定考核，未通過考核需重新學習。再次考核通過后方可進入下一階段課程的學習 216。 考核方式可結合WBT課程（具體詳見附件1：崗位課程設置）時間段 培訓內容 培訓方式 使用工具 入職一星期 ? 企業(yè)文化? 品牌文化? 汽車基礎知識? 集中授課? WBT課程? 課后測試題? LMS賬號入職一個月 ? 凱迪拉克產品與競品知識? 集中授課? 繞車演練? WBT課程? 課后測試題? 六方位繞車清單入職二個月 ? 凱迪拉克銷售流程? 集中授課? 流程演練? WBT課程? 銷售流程考核案例入職三個月 ? 展廳實習（參與接待）? 展廳實習（內部流程熟悉）? 展廳實習（售后回訪實習）? 展廳實習（工具應用）? 資深銷售顧問帶教? 展廳接待客戶實踐? 內訓師現場指導? 銷售合同? DOSS帳號：目的： 鞏固銷售顧問車輛產品知識，六方位繞車及銷售流程運用能力 循環(huán)培訓：產品鞏固培訓，六方位繞車演練，銷售流程培訓，銷售流程演練 培訓建議： 集中授課占20%，演練80%（六方位繞車，流程演練） 內訓師根據日常展廳的觀察和銷售顧問實際需求，重點培訓當前迫切需要的相關流程及技巧 時間段 培訓內容 培訓方式 使用工具 常態(tài)培訓（每三個月） ? 產品鞏固培訓 ? 六方位繞車演練 ? 銷售流程培訓 ? 銷售流程演練 ? 演練為主 ? 銷售案例 ? 課件 ：新產品上市：產品知識，競品知識，六方位繞車演練，試乘試駕演練等 銷售技巧類：異議應對，促進成交，滿意度提升，案例分析，場景演練等 培訓形式培訓步驟課堂講授? 選取課程內容? 選擇合適時機? 完美演繹? 全面總結案例分析與討論? 選取案例? 案例整理及預演? 案例分享? 總結角色扮演與演練? 情景設置? 情景演練? 演練點評視頻錄像觀摩? 視頻獲取? 視頻觀摩? 點評及分享工作現場培訓? 培訓準備? 仔細講授? 示范學習? 演練鞏固第四章節(jié)經銷商內訓考核管理一、 內訓師日常工作考核標準二、 內訓崗位管理政策三、 內訓工作反饋要求四、 內訓師崗位激勵本章節(jié)將主要針對經銷商內訓師的考核管理要求來展開了解。我們將通過這一章節(jié)重點明晰以下重點： 1. 內訓師工作考核內容及標準有哪些？2. 內訓師工作反饋要求有哪些？3. 內訓師崗位激勵政策有哪些？一、內訓師日常工作考核標準 月度考核 月度考核內容及標準 216。 月度培訓計劃制定 ? 每月24日制定下月培訓計劃，報銷售經理和總經理批準執(zhí)行? 每月25日按照規(guī)范要求提報給凱迪拉克銷售培訓? 每月至少培訓4次216。 月度培訓的執(zhí)行 ? 每月是否按照培訓計劃執(zhí)行 ? 每月培訓計劃的調整和變更頻次 ? 每月培訓人員的參訓統(tǒng)計216。 月度培訓執(zhí)行總結 ? 每月培訓測試的達標情況? 每月培訓的總結分析報告? 每月30日反饋月度總結給凱迪拉克銷售培訓 年度考核 年度考核內容及標準 216。 年度培訓計劃制定? 每年度2月20日前制定下年度培訓計劃，并報銷售經理和總經理批準執(zhí)行 ? 每年度2月25日前按照規(guī)范要求提報給凱迪拉克銷售培訓 ? 年度計劃需綜合考慮下年度新車上市培訓，新入職人員培訓，并協(xié)調分配好各模塊的培訓時間216。 年度培訓執(zhí)行總結 ? 每年度1月15日前完成上年度培訓執(zhí)行總結 ? 每年度1月20日前將總結反饋給凱迪拉克銷售培訓 聯(lián)系方式詳見附件3：聯(lián)絡方式匯總 專項考核 專項考核標準216。 專項培訓的準備 ? 接受到培訓需求及培訓重點，制定培訓方案 ? 準備培訓資料，場地，及時通知相關人員按時參加培訓216。 專項培訓的執(zhí)行 ? 按時開展培訓 ? 培訓人員參與度216。 專項培訓執(zhí)行總結 ? 專項培訓后測試的達標情況? 專項培訓的總結分析報告二、內訓崗位管理政策 內訓崗位管理要求216。 內訓師必須通過凱迪拉克銷售培訓相關考核方可任職 216。 內訓師必須積極參加SGMS開展的各項培訓并通過測試 216。 內訓師人員更換須報凱迪拉克銷售培訓 216。 內訓師必須按凱迪拉克銷售培訓的相關要求開展培訓，反饋信息，提報培訓計劃與總結 216。 內訓師每月需根據凱迪拉克銷售月刊的主題進行投稿 216。 內訓師每年需通過凱迪拉克銷售培訓的年審 三、內訓工作反饋要求 提交內容及模版 216。 月度 ? 月度培訓計劃（《凱迪拉克經銷商月度內部培訓計劃表》） ? 月度培訓總結（《凱迪拉克經銷商內訓月度總結》）? 每月投稿一篇（以月刊主題撰寫投稿內容）216。 季度? 提交銷售經典案例216。 年度 ? 下年度培訓計劃（《凱迪拉克經銷商年度內部培訓計劃表》） ? 年度培訓總結 提交平臺 216。 LMS中培訓反饋模塊或指定反饋郵箱 216。 通過文件上傳附件的形式將上報提交 提交時間 216。 月度 ? 下月培訓計劃——每月25日前 ? 本月培訓總結——每月30日前? 每月投稿——每月10日前216。 季度? 銷售經典案例——12月底前216。 年度 ? 下年度培訓計劃——每年度2月20日前 ? 年度培訓總結——下年度2月25日前 四、內訓師崗位激勵 內訓師崗位激勵與要求： 列入商務政策考核項目：216。 經銷商內訓師必須通過“內訓師認證” 列入星級評分項目：216。 經銷商必須配有一名內訓師，“內訓師認證”未達標，經銷商星級評分將