【文章內(nèi)容簡介】 營銷的“萬花筒”，失敗是完全可避免的。 其實 每 一 個培訓(xùn)項目，存在就一定有它的價值， 定有其內(nèi)涵。首先，經(jīng)營者必須要有知識文化在培訓(xùn)項目營銷過程中重要性的意識，一旦經(jīng)營者的觀念確立了，也就不會受到別人的影響，從而能夠堅定經(jīng)營者知識營銷的信念。當(dāng)經(jīng)營者做好了思想準(zhǔn)備之后，便開始 從培訓(xùn)項目的制片過程中去了解培訓(xùn)項目的成份特點(diǎn)，操作特點(diǎn)、風(fēng)格特點(diǎn)，不斷加以總的分析，通過精心的創(chuàng)意，最終由文字來表達(dá)出來。同時，利用媒體將這件培訓(xùn)項目的文化內(nèi)涵通過多變的廣告宣傳手段傳播給顧客，讓顧客知道、理解與接受。與此同時，一定要密切注意市場，根據(jù)市場的反饋，隨時不斷調(diào)整，豐富培訓(xùn)項目的文化內(nèi)涵，從而創(chuàng)造出有文化烙印的特色培訓(xùn)項目。 “萬花筒”知識營銷的具體操作，配合以下幾方面進(jìn)行： 將培訓(xùn)項目的流程規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，制作成標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)項目單。包括培訓(xùn)項目的培訓(xùn)目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)操作、項目價格以及培訓(xùn)項目的標(biāo)準(zhǔn) 動作和訓(xùn)練要點(diǎn)描述等等。 訓(xùn)練營嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)操作進(jìn)行培訓(xùn)，確保每一個培訓(xùn)項目規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)，并且根據(jù)培訓(xùn)項目特點(diǎn)編寫培訓(xùn)項目風(fēng)格、體驗來源及出處等； 營銷部門根據(jù)培訓(xùn)項目的特色編制各種 POP 介紹，并且對每一位營銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓其熟知每一個培訓(xùn)項目的起源與特色。 售賣時，通過 POP 價簽簽作、海報張貼、廣告宣傳等營銷手法，在銷售培訓(xùn)項目時一并將知識介紹給顧客，使顧客在享受自己孩子快樂成長同時獲得知識的滿足。 第二節(jié) 創(chuàng)意經(jīng)營在營銷中的獨(dú)特性 有創(chuàng)意、有特色，有企業(yè)文化內(nèi)涵的知識營銷，是“萬花筒 ”特色的充分演繹。不同的企業(yè)有不同的文化背景，每一個企業(yè)都需要用自身的文化內(nèi)涵來突出企業(yè)的特色，營造企業(yè)文化氛圍。創(chuàng)造“萬花筒”的文化時，必須根據(jù)“萬花筒”在行業(yè)中所處的位置來考慮自身經(jīng)營的特點(diǎn)、售賣形式和定位、培訓(xùn)項目的定位、發(fā)展目標(biāo)的確立等多方面因素。不能不切實際地盲目跟隨和仿造、照搬別人，必須建立適合訓(xùn)練營實際的、有“萬花筒”培訓(xùn)項目特色底蘊(yùn)的“萬花筒”文化。不同的企業(yè)文化經(jīng)營理念會有不同的影響，有正面的，也有負(fù)面的。因而，只有通過不斷的積累，才能給“萬花筒”兒童潛能拓展訓(xùn)練營的發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)，營造 的“萬花筒”文化才會有自身的鮮明特點(diǎn)。 古曾有“酒香不怕巷子深” 說法，但已落伍。歷史變革，現(xiàn)在需要的是“走出去就是你的世界”式的銷售方法。知識營銷是“萬花筒”文化創(chuàng)意最基本的切入面。任何培訓(xùn)項目都必須有自己的賣點(diǎn)，通過賣點(diǎn)來銷售培訓(xùn)項目。而知識營銷就是在尋找和營造培訓(xùn)項目的賣點(diǎn)，從而最快完成銷售目標(biāo)。即使有最好的培訓(xùn)項目，如找不到培訓(xùn)項目賣點(diǎn)，沒有好的營銷創(chuàng)意方案的話，再出色的培訓(xùn)項目也不能走向市場，讓市場和少年兒童接受。 培訓(xùn)項目出來后，走向市場，讓少年兒童接受一項艱巨而細(xì)致的工程。培訓(xùn)項目問世后，經(jīng)過 精心的策劃，并通過整體形象包裝，包括對其特點(diǎn)介紹、兒童潛能拓展的實際效果，由營業(yè)員重點(diǎn)推薦介紹等手法。通過豐富多樣的知識營銷手段創(chuàng)造出賣點(diǎn)后，培訓(xùn)項目必會得到少年兒童的認(rèn)可，也就會大批量的走向市場，從而為企業(yè)帶來豐厚的利潤。 知識營銷、創(chuàng)意經(jīng)營能帶來業(yè)績的上升、消費(fèi)觀念的改變、文化的創(chuàng)造。一件普普通通的培訓(xùn)項目，只要能營造出其賣點(diǎn)，并不斷創(chuàng)造、豐富其文化內(nèi)涵，同樣可以讓少年兒童產(chǎn)生選擇欲望，并且能夠通過消費(fèi)對培訓(xùn)項目的認(rèn)知，起到免費(fèi)推廣促銷的效果。 第三節(jié) 傳承與延續(xù)“萬花筒”文化 成功的“萬花筒”背后 有其豐富內(nèi)涵的企業(yè)文化。 “萬花筒”兒童潛能拓展訓(xùn)練營連鎖機(jī)構(gòu)在不斷創(chuàng)造文化的同時，還注重文化的積累。“萬花筒”文化的不斷創(chuàng)造與積累。不但給“萬花筒”帶來豐富的內(nèi)涵，而且使“萬花筒”水遠(yuǎn)充滿活力，是“萬花筒”可持續(xù)經(jīng)營的有力保障。 “ 萬花筒 ” 文化的積累體現(xiàn)在外部創(chuàng)造和內(nèi)部創(chuàng)造兩方面。所謂外部創(chuàng)造積累，即 “ 萬花筒 ” 社 會公眾形象的創(chuàng)造與積累。不斷地在社會大眾中樹立“萬花筒”的品牌形象、服務(wù)形象，并將其不斷規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，是今后“萬花筒”發(fā)展的目標(biāo)與動力。它包括每一種培訓(xùn)項目的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，每一張 POP 宣傳的內(nèi) 容、 每一次營銷活動的策劃等多方面的培訓(xùn)與營銷文化的保留、存檔。“萬花筒”內(nèi)部文化的積累涉及到許多方面。包括人員的管理。培訓(xùn)的管理，銷售的管理、銷售等各方面的規(guī)范管理，其中包括了培訓(xùn)項目的種類及培訓(xùn)操作、人員培訓(xùn)與考核、各年度的銷售匯總、顧客選擇的情報收集等。所有這一切的積累，能夠使訓(xùn)練營發(fā)現(xiàn)問題時，通過各時期的對比，及時找出原因，解決問題所在，調(diào)整和創(chuàng)造更適合“萬花筒”的企業(yè)文化。 不管是外部文化的積累，還是內(nèi)部文化的積累，對每一個 “ 萬花筒 ” 兒童潛能拓展訓(xùn)練營的成長都是 十 分重要 的。只有通過不斷的創(chuàng)造積累 再創(chuàng)造，傳承與延續(xù)“萬花筒”文化，“萬花筒”兒童潛能拓展訓(xùn)練營，才會生生不息?！叭f花筒”兒童潛能拓展訓(xùn)練營有了生命力，才能留得住人才、才能去發(fā)展、才能在兒童潛能拓展訓(xùn)練營開拓出一片美好的事業(yè)。 用心打造 “ 萬花筒 ” 文化， 讓 中國兒童潛能拓展訓(xùn)練營的 經(jīng)營理念成為一種精神品牌 。 第五章 數(shù)據(jù) 化 管理保證了 “ 萬花筒 ” 的良好經(jīng)營 企業(yè)的經(jīng)營好壞是由許多原因造成的，其中包括經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營培訓(xùn)項目，經(jīng)營方法、營銷手段等方面 的原因。這些原因會給企業(yè)的整體經(jīng)營帶來很大的影響。因此，有準(zhǔn)確的判斷與經(jīng)驗的積累，才有 可能獲得成功。經(jīng)驗有時也是靠不住的，激烈的市場競爭會造成瞬息萬變的商場風(fēng)云。 “ 萬花筒 ” 兒童潛能拓展訓(xùn)練營 “ 防患于未然 ” ，依靠科學(xué)的數(shù)據(jù)來分析、預(yù)估，有效的規(guī)避各種風(fēng)險危機(jī)，提前 加以防范，憑數(shù)據(jù)來說話，避免造成投資失誤。 現(xiàn)通過 “ 萬花筒 ” 兒童潛能拓展訓(xùn)練營在行業(yè)前、開業(yè)中、開業(yè)后的各項數(shù)據(jù)對比來闡明數(shù)據(jù)化管理的重要性。 第一節(jié)調(diào)研 “ 萬花筒 ” 兒童潛能拓展訓(xùn)練營 地 址所處 位置 開營 以 前必須選擇 合適地理位置， 對營 地 周圍的商 業(yè)價值進(jìn)行研究 調(diào) 查 ，包括整個市場的 評 估都十分重要。獲取詳細(xì)數(shù) 據(jù)，將選擇訓(xùn)練營地 理位置好壞的判斷，建立在科學(xué)的數(shù)字統(tǒng)計上后，再通過細(xì)致周密的分析，做出合理的、真實的選擇。 明確了調(diào)查的重要性以后，可采用以下的方法來進(jìn)行調(diào)查、評估。 一、市場評估： 調(diào)查 訓(xùn)練 營周圍半徑 20xx 米的商 業(yè)圈。包括商業(yè)圈內(nèi)小學(xué)數(shù)量、幼兒園數(shù)量、教育意識、教育投資能力、平均收入、平均教育消費(fèi)、常住人口、流動人口、年齡結(jié)構(gòu)等數(shù)據(jù) (部分 數(shù)據(jù)可從管轄派出所獲 取 )。此外，還應(yīng)對競爭的情況(包含經(jīng)營規(guī) 則 、 培訓(xùn)項目結(jié)構(gòu)、營業(yè)預(yù)計、品牌知名度、企業(yè)文化內(nèi)涵等及周圍地理環(huán)境 (包含所處位置、周圍商業(yè)形態(tài)分布 、 市政建設(shè)狀況等 )進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查研究，并加以分析 二、 訓(xùn)練 營 地理位置 人流量測定： 人流量測定方面的主要數(shù)據(jù)包括每天的步行人 數(shù)、騎車人數(shù)、各年齡段人數(shù)、男女人數(shù)、總?cè)藬?shù)核定、高峰時段人數(shù)的測定等。用一周時間來統(tǒng)計各時間段經(jīng)過訓(xùn)練營的人流數(shù)，計算出每周的平均人流量以及各個時間段的人流量。 三、進(jìn)營地人數(shù)預(yù)計： 根據(jù)各類城市的進(jìn)訓(xùn)練營比率來測算。例：某訓(xùn)練營周圍，日平均人流量為1000 人，按 8%— 28%的進(jìn)入比率來計算，其進(jìn)入營內(nèi)人數(shù)為： 1000 人（日均人流量） 8%28%（進(jìn)營率） =80280 人 /日。 四、客單價預(yù)估： 客單價即客人平均每一次選擇的價格。根據(jù)各類城市的不同消費(fèi)水平來計算設(shè)定，一般平均客單價在 10 元左右。 五、營業(yè)額預(yù)估： 用進(jìn)入訓(xùn)練營的人數(shù)與客單價可以預(yù)算出日均營業(yè)額。按上例的數(shù)字計算： 日元營業(yè)額為： 80280 人（進(jìn)營數(shù)） 10 元（客單價） =8002800 元 /日。 第二節(jié) 設(shè)定開營的經(jīng)營目標(biāo) 對訓(xùn)練營地址所處的商業(yè)圈進(jìn)行細(xì)致的市場評估以后，如統(tǒng)計數(shù)顯示該商業(yè)圈極具投資潛力，可作為投資目標(biāo)。接下來的工作就是設(shè)定經(jīng)營目標(biāo)。 設(shè)定經(jīng)營目標(biāo)能幫助投資人有計劃、有目標(biāo)地去開展經(jīng) 營活動，不盲目追加投資。商業(yè)圈所處的市場決定了設(shè)定的經(jīng)營目標(biāo)應(yīng)與之相適應(yīng)，不切實際的設(shè)定經(jīng)營目標(biāo)的兒童潛能拓展訓(xùn)練營，是無法取得穩(wěn)定而可持續(xù)經(jīng)營的。 經(jīng)營目標(biāo)就是根據(jù)商業(yè)圈所處市場的實際情況而制定的經(jīng)營計劃。它包括經(jīng)營規(guī)模的設(shè)定、營業(yè)額的測定、人員的定崗定位、設(shè)備教具的配置、教材的配置、等各方面的數(shù)據(jù)指標(biāo)。 為形象地闡明各項數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)就一家面積為 80 平方米的“萬花筒”兒童潛能拓展訓(xùn)練營進(jìn)行分析。 一、商業(yè)圈評估 該訓(xùn)練營 ,地處非商業(yè)中心：總面積約 80 平方米，營面積寬 5 米。其中 DIY展示面積 10 平方米 、拓展訓(xùn)練營場地面積 40 平方米、感覺統(tǒng)合訓(xùn)練面積 15 平方米、清潔場所 平方米、總計實用面積 70 平方米、租金 3 萬元 /年。 該地區(qū)常住人口為 10 萬，流動人口 5 萬，城鎮(zhèn)居民人均收入約 60007000元 /年。 據(jù)調(diào)查顯示：該營地理位置每天平均人流量為 萬人左右，進(jìn)入營內(nèi)人數(shù)約為 100 人左右。 二、設(shè)定經(jīng)營目標(biāo) 經(jīng)營額： 100 人（進(jìn)營數(shù)） 10 元（客單價） 30 天 =30000 元 /月（約 3萬元 /月） 經(jīng)營規(guī)模：前店后營的綜合經(jīng)營模式（前賣 DIY 等和后面培訓(xùn)）。 經(jīng)營品種： DIY 快樂手工坊 ,益智魔術(shù)樂園 ,兒童潛能拓展訓(xùn)練。 經(jīng)營比例： DIY 快樂手工坊占 15%，益智魔術(shù)樂園 15%，兒童潛能拓展訓(xùn)練 70%。 經(jīng)營培訓(xùn)項目：按總部提供的拓展訓(xùn)練項目執(zhí)行。 培訓(xùn)項目價格：以培訓(xùn)項目的原材料直接成本的 4 倍為標(biāo)準(zhǔn)價，上下浮動。 設(shè)備配置：按總部提供的標(biāo)準(zhǔn)教具和器材執(zhí)行。 包裝 分 類： 無。 人員配置：營長 1 名、 培訓(xùn) 人員 3 名 。 1O、原材料、模具配置：以實際經(jīng)營培訓(xùn)項目設(shè)定。 以上為一家經(jīng)營目標(biāo)在 3 萬 /月的萬花筒兒童潛能拓展訓(xùn)練營 “ 標(biāo)準(zhǔn)營 ” 的基本配置標(biāo)準(zhǔn)，可根據(jù)各地市場的具體情況實 際進(jìn) 行增減。 第三節(jié)開營前后的財務(wù)預(yù)算設(shè)定 為了經(jīng)營目標(biāo)以后，就要根據(jù)營業(yè)目標(biāo)對開營前后的各項財務(wù)預(yù)算進(jìn)行設(shè)定?？梢?根 據(jù)上面的實 例，對具體情況進(jìn)行分析。 一、投資預(yù)算設(shè) 定 l、租金：預(yù)付 三個月 ，共計 萬元 加盟費(fèi)和教 具：共約 元左右。 DIY 及魔術(shù)系列產(chǎn)品 ：以一個月的庫存量設(shè)定，共約 萬元左右。 裝修：以一般裝修設(shè)定，共約 萬元左右。 一 個月的儲備金：共約 萬元左右。 總計投資額：約 萬元左右 。 二、 財務(wù)預(yù)算設(shè)定 l、經(jīng)營比率設(shè)定 (以 3 萬元／月的營目標(biāo)計算 ) 原成本 占銷售額 25% 7500 元／月 人員工資 占銷售額 l0% 3000 元／月 房屋租金 占銷售額 5% 1500 元／月 稅金費(fèi)用 占銷售額 5% 1500 元／月 管理費(fèi)用 占銷售額 3% 900 元／月 稅后利潤 占銷售額 52% 15600 元／月 經(jīng)營點(diǎn)數(shù)控制每月的經(jīng)營報表必須按照上述經(jīng)營比率加以統(tǒng) 計 ， 各經(jīng)營點(diǎn) 數(shù)必須控制在規(guī)定的范圍內(nèi)。 投資回報預(yù)算：若每月都按預(yù)定的營業(yè) 目標(biāo)完成，則每月的稅利潤為15600 元，一年 的利潤為 187200 元。除去前期固定資產(chǎn)及裝 修投資費(fèi)用約 萬元，預(yù)計投資回報期為 60 天 左右的時間。 有了上述各項投資預(yù)算及財務(wù)預(yù)算以后， 投資者的“萬花筒”兒童潛能拓展訓(xùn)練營開業(yè)后就有了保障，為投資者永續(xù)經(jīng)營奠定了堅實的基礎(chǔ)。 第四節(jié) 試 營業(yè)后的經(jīng)營 狀況分析比照 各項 費(fèi) 用開支有了明確的經(jīng)營預(yù)算后。對 比訓(xùn)練營每月的計劃目標(biāo)與實際經(jīng)營數(shù)據(jù)、就可有效的監(jiān)控和控制各項費(fèi)用開支 。從而確保各項費(fèi)用的合理開支，保障訓(xùn)練營的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 訓(xùn)練營日常經(jīng)營中對數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計與對照，進(jìn)行控制時，需要注意以下幾個問題。 一、每日的營業(yè)報表統(tǒng)計：包括培訓(xùn)報表、銷售報表、現(xiàn)金報表 ， 做到 及時完成。 二、每月的銷售匯總：包括銷售總額、銷售比例、客流量、客單價，做到細(xì)致準(zhǔn)確，逐項反映。 三 、每 月 的費(fèi)用開支報表：包括原材料、人員工資、房租、稅金、水電、包裝、管理費(fèi)用等各項費(fèi) 用。做到細(xì)致、準(zhǔn)確、每項列開。 每月的經(jīng)營比率分析 ， 對銷售收入和 費(fèi)用開支進(jìn)行匯總，分析各項收入與開支是否合理，計劃目標(biāo)與實際數(shù)據(jù)是否相符， 若有超標(biāo)部分該如何控制。 將每月的經(jīng)營數(shù)據(jù)分別與上月和去年同期進(jìn)行比照分析，尋找出入的原因，及時調(diào)整經(jīng)營策略。以 數(shù)據(jù)論證事實，不盲目做出任何決定，將各項決策建立在科學(xué)化的數(shù)據(jù)上。 數(shù)據(jù)化管理的好處，就是能夠讓投資者用科學(xué)的眼光去判斷，運(yùn)用數(shù)據(jù)分析經(jīng)營狀況，有效的避免 盲目投資所造成的不必要損失。 第六章 有效利用資源與管理資源 在日常的培訓(xùn)經(jīng)營活動中，要想保 證 “ 萬花筒 ” 兒童潛能拓展訓(xùn)練營營運(yùn)順暢，就必須有資 源的保障。資源的保障既應(yīng)有訓(xùn)練場部的資源，又要包括訓(xùn)練營外部的社會資源。充分而有效的利用好這兩方 的資源優(yōu)勢，對“萬花筒”兒童