銷售人員管理論文正稿(編輯修改稿)
2025-07-20 06:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 現(xiàn)實(shí)的社會(huì)。沒有能力解決問題，那么你的存在與否就是一個(gè)問題。當(dāng)前的很多銷售人員認(rèn)識(shí)不到這個(gè)問題的存在。 （四）激勵(lì)措施實(shí)施不到位制約了銷售業(yè)績(jī) 一個(gè)合格的銷售經(jīng)理不需要隨時(shí)隨地吸引別人的注意力，他更重要的任務(wù)是激勵(lì)自己團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)秀分子，使他們能脫穎而出。而在現(xiàn)實(shí)的“白家”銷售人員管理過程中，銷售經(jīng)理卻把激勵(lì)看做是沒有必要的一項(xiàng)措施，他認(rèn)為這種激勵(lì)只是存在于表面的口頭舉動(dòng)，根本沒有什么現(xiàn)實(shí)的意義。每天的早會(huì)大家好象是在例行公事，企業(yè)提倡的文化精神也沒有什么感召力，只是單純的空洞的口號(hào)而已。如果銷售人員帶著這樣的工作態(tài)度去工作，那么工作的結(jié)果是什么？“白家”的銷售人員究竟是人還是為了工作而工作的機(jī)器？ （五）目標(biāo)的不合理化問題淺析一個(gè)好的“白家”銷售經(jīng)理擅長(zhǎng)給自己的銷售人員制定合理的工作目標(biāo)。只有這樣銷售人員的積極性才不至于磨滅，如果目標(biāo)制定的不合理，銷售人員會(huì)為了完不成目標(biāo)而心煩，一味的想著如何去完成自己的目標(biāo)，市場(chǎng)本身只有這么大，根本出不到那么多的銷售量，那么銷售人員該怎么辦？一次又一次的壓貨，市場(chǎng)已經(jīng)飽和了，這樣的壓貨相信是有百害而無一利的。（六）團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)的淡薄 團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)不僅僅是對(duì)員工的要求，更應(yīng)該是對(duì)管理者的要求。在現(xiàn)在“白家”內(nèi)部，各個(gè)銷售人員都以完成自己的目標(biāo)為自己的工作目標(biāo)，很少與公司其他員工進(jìn)行溝通與合作。而銷售經(jīng)理也是如此，把銷售量定給個(gè)人，沒有把自己的部門看做是一個(gè)整體。缺少內(nèi)部合作意識(shí)，在真正需要團(tuán)隊(duì)合作的時(shí)候，問題出現(xiàn)了：團(tuán)隊(duì)人員沒有共同的目標(biāo)，不分工合作去解決問題，遇到問題都有自己的想法，按照自己的方法去解決問題。“白家”是一個(gè)整體，沒有團(tuán)隊(duì)意識(shí)的團(tuán)體，他的存在不會(huì)很久。 （七）“以人為本”觀念的缺失 在“以人為本”的問題上，筆者認(rèn)為首先是銷售管理者必須對(duì)自己的管理作用進(jìn)行反思與改造，才會(huì)帶領(lǐng)出一支高績(jī)效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍。“白家”一味的追求銷售量，一味的想完成今年的目標(biāo)，根本不考慮下屬的情況。在五一期間強(qiáng)迫員工加班加點(diǎn)，而且周末隔一個(gè)星期要加班一次，公司在加班問題上是提倡主動(dòng)原則，在每一次加班前都要員工寫加班申請(qǐng)。如果企業(yè)口號(hào)真的是“以人為本”，連續(xù)一個(gè)星期每天十二個(gè)小時(shí)的工作量，而沒有加班費(fèi)以至于出現(xiàn)公司員工集體罷工的情況，這種放棄“以人為本”的做法不僅影響了公司的工作目標(biāo)的執(zhí)行，在一定程度上也影響了其他員工的積極性，公司產(chǎn)品的知名度也跟著大打折扣。 （八）看不出問題是最大的問題筆者認(rèn)為“白家”招聘銷售人員來，不僅僅是做銷售這么簡(jiǎn)單。銷售人員的到來是為“白家”解決問題的，至少是可以解決一部分問題，如果銷售人員有一天再也解決不了問題的時(shí)候，他們的存在就是多余了。但是現(xiàn)在“白家”很多銷售人員卻意識(shí)不到這一點(diǎn)，甚至有很多人認(rèn)為問題是存在的，但是要去解決是“白家”其他部門的事，根本與自己無關(guān)。 三、“白家”銷售人員管理問題解決途徑針對(duì)于“白家”銷售人員管理中出現(xiàn)的問題，結(jié)合其現(xiàn)狀，筆者提出幾種解決途徑： （一）招聘具有特質(zhì)的銷售人員 1．了解銷售人員的特質(zhì)要有效的對(duì)“白家”市場(chǎng)營(yíng)銷人員進(jìn)行管理，首先必須從根本上了解“白家”所需營(yíng)銷人員的特質(zhì)：個(gè)人的靈敏性和強(qiáng)烈的自身驅(qū)動(dòng)力。個(gè)人的營(yíng)銷特質(zhì)就是由此兩部分交互作用而形成的。兩個(gè)部分互相作用，互相加強(qiáng)，對(duì)顧客的反映靈敏性加上自身固有的營(yíng)銷特質(zhì)，才能達(dá)成成功的銷售。一個(gè)具有上述雙重特質(zhì)的人，再加上其合適的學(xué)歷與年齡，當(dāng)是“白家”理想的營(yíng)銷人員，輔助以適當(dāng)培訓(xùn)，必有杰出表現(xiàn)。 2
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