江西匯仁集團(tuán)的基本資料(編輯修改稿)
2024-07-20 01:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，國家管理要嚴(yán)格得多，藥品在消費(fèi)者心目中的地位也高得多，表現(xiàn)之一就是媒體對保健品的封殺，這清楚表明了消費(fèi)者的態(tài)度，也可以得出結(jié)論制藥行業(yè)的美譽(yù)度要比保健品好得多。所以，可以這樣說，我們不是因?yàn)楹ε赂偁幎顺?，而是因?yàn)椴辉敢鈪⑴c混戰(zhàn)而退出。而進(jìn)入制藥行業(yè)，我們又要把保健品行業(yè)中的成功做法，也就是成功的營銷方式帶進(jìn)來。這也就是我們既能成功地躲過保健品的災(zāi)難，又能迅速在制藥領(lǐng)域成功的原因吧?！ ≡谶@里我要說，退出不意味著我不看好保健品這個(gè)行業(yè)。我認(rèn)為，這個(gè)行業(yè)還是有前景的，有人測算過，保健品每年會(huì)有300億元的份額，所以，我們的企業(yè)將會(huì)一直把保健品當(dāng)成副業(yè)來看。但我們的做法已經(jīng)和過去、和別的保健品企業(yè)不同了，因?yàn)槲覀兪侵扑幤髽I(yè)，無論在生產(chǎn)能力、質(zhì)量控制和宣傳推廣上都有保證，對消費(fèi)者來說增添了信任感。所以，你看我們現(xiàn)在沒有花多大精力在這些產(chǎn)品上面，但每年保健產(chǎn)品的銷售額也會(huì)有五六百萬元，未來我們有計(jì)劃再把這塊市場撿起來?！ ? 經(jīng)營資產(chǎn)精于算賬 主持人：做一個(gè)寵大的營銷網(wǎng)絡(luò)，對企業(yè)現(xiàn)金流量的要求是很高的。我在研究匯仁的情況時(shí)注意到，匯仁在很長一段時(shí)間里現(xiàn)金是很緊張的?！ ￡惸甏簠R仁可以說到1997年底前資金一直是高度緊張。因?yàn)?，這是一家私營企業(yè)，企業(yè)運(yùn)作完全要依靠自有資金。從它的銀行貸款構(gòu)成可以看出，目前2000多萬元的銀行貸款中有1500萬元左右是1998年以后形成的，在此之前只有五六百萬元貸款，而到1997年的時(shí)候我們的銷售額已達(dá)到3個(gè)多億。在這樣一種情況下，我們只有一個(gè)辦法提高資金周轉(zhuǎn)速度。匯仁在5年多的時(shí)間里，資金流轉(zhuǎn)速度每年都要做到8次?！ ≈鞒秩耍哼@是一個(gè)驚人的速度，如何做到這一點(diǎn)呢？好的企業(yè)達(dá)到3至4次已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了?！ ￡惸甏何抑滥銜?huì)以為我在吹牛，但我們的確做到了。當(dāng)然，這里面是有技巧的，簡單地說，我們把重點(diǎn)放到加大對回款的監(jiān)控力度上，我們對銷售人員業(yè)績的一個(gè)重要考核指標(biāo)就是回款的速度。每個(gè)月都有回款指標(biāo)，其中只允許有20％不到賬，而這20％中又只允許20％是欠款。當(dāng)指標(biāo)與營銷人員的收益掛鉤的時(shí)候，他們就會(huì)盡全力地完成?！ ≈鞒秩耍航?jīng)營這個(gè)詞從狹義來理解可以說是對資金的把握能力。從這個(gè)意義上說，企業(yè)家經(jīng)營得好壞就意味著賬要算得清。 陳年代：我有一個(gè)說法，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人實(shí)際上就是一個(gè)資產(chǎn)運(yùn)作者，他的工作從某種意義上說就是運(yùn)作資產(chǎn)、運(yùn)作錢。有的人運(yùn)作幾百萬的資產(chǎn)，他可以運(yùn)作得很好，但給他幾千萬他就不行了；能運(yùn)作幾千萬的，幾個(gè)億就不行了。而這個(gè)事情又無從學(xué)起，沒有人會(huì)教你運(yùn)作幾千萬的資產(chǎn)和幾個(gè)億的資產(chǎn)之間有什么不同。主持人：從這里可以看到市場對企業(yè)家所進(jìn)行的選擇。我們不可能對企業(yè)家進(jìn)行什么評選，設(shè)立一些指標(biāo)，看誰的得分高，以此來確定誰是大企業(yè)家、誰是小企業(yè)家。但實(shí)際的情況是，企業(yè)家對不同規(guī)模資產(chǎn)的運(yùn)作能力，決定了他最終是成為一個(gè)大企業(yè)家還是只能當(dāng)作一個(gè)小企業(yè)主?！ ￡惸甏簩Γ沁@樣。所以我對自己一直有一個(gè)無形的壓力，我最終要把我的企業(yè)從幾百萬做到幾十個(gè)億。到目前為止，匯仁已達(dá)到十億，還沒有出現(xiàn)大的問題，現(xiàn)在還不能說是成功，真正的考驗(yàn)就在要做得更大的時(shí)候。前年過年的時(shí)候我寫了一幅對聯(lián)，表達(dá)了我的一種愿望，我念給你聽：紅火一時(shí)只謂成功不為能，持續(xù)發(fā)展方顯偉大見真功?！ ≈鞒秩耍簭哪銟?gòu)建整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)的情況來看，你在如何花錢的問題上與其他企業(yè)有所不同。從外觀上看，匯仁集團(tuán)現(xiàn)在還很不起眼，沒有氣派壯觀的廠區(qū)和漂亮的行政辦公樓。你們在固定資產(chǎn)方面的投入看起來要遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于你們花在營銷上的錢?！ ￡惸甏何蚁脒@個(gè)問題是源于我對營銷的看法現(xiàn)在的企業(yè)必須把營銷放在最重要的位置上，過剩經(jīng)濟(jì)嘛，東西難賣，這不是生產(chǎn)問題。產(chǎn)品的質(zhì)量、生產(chǎn)工藝、原材料購進(jìn)等等該怎么管都有套路可學(xué)，有東西可以借鑒，也相對成熟，特別是制藥行業(yè)，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝是固定的。顯然，生產(chǎn)不會(huì)出現(xiàn)大的問題，最難的就是營銷。我認(rèn)為，現(xiàn)在一個(gè)企業(yè)在營銷上的成敗也就決定了整個(gè)企業(yè)的成敗。所以，匯仁在1998年前的資本積累主要在營銷，固定資產(chǎn)的投入直到1998年底才開始?！ ≈鞒秩耍壕褪钦f，你不是掙了一點(diǎn)錢就馬上買房子置地，而是重新投入到銷售中加速現(xiàn)金的流動(dòng)來擴(kuò)大規(guī)模。當(dāng)現(xiàn)金成為固定資產(chǎn)后，資金流轉(zhuǎn)的速度就會(huì)降下來，這樣做，究竟是減少還是增大了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)？ 陳年代：從純風(fēng)險(xiǎn)的角度講，現(xiàn)金進(jìn)入營銷體系的風(fēng)險(xiǎn)肯定大于投入固定資產(chǎn)。因?yàn)?，如果企業(yè)經(jīng)營不善，廠房、設(shè)備總還值點(diǎn)錢，而如果用現(xiàn)金去做營銷沒有成功，那可真的有可能打水漂了。營銷網(wǎng)絡(luò)更接近于企業(yè)的無形資產(chǎn)，我認(rèn)為，無形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)對于制藥企業(yè)更重要。而目前中國的制藥企業(yè)大多都只有有形資產(chǎn)而缺少無形資產(chǎn)，因?yàn)?，正如剛才所說，有形資產(chǎn)的形成更容易一些?；谶@樣的認(rèn)識，你也能得出結(jié)論，要把一個(gè)制藥企業(yè)做成功該在哪里投入了。現(xiàn)在，我們認(rèn)為時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了，隨著新千年的到來，匯仁肯定會(huì)有更新的面貌?！ ? 激勵(lì)要讓人心動(dòng)約束要讓人心寒 主持人：錢的問題和人的問題是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人最需要認(rèn)真解決的，特別是在銷售環(huán)節(jié)，一個(gè)龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，人心以及士氣，這些因素的可變性很強(qiáng)。近年來，無論是巨人大廈的倒塌、愛多的崩潰還是三株集團(tuán)的一泄千里，都在銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)過巨大問題?！ ￡惸甏何覀儗@類問題已有非常充分的認(rèn)識。我們在銷售環(huán)節(jié)的組織架構(gòu)上與其他的企業(yè)不同。我認(rèn)為，營銷網(wǎng)絡(luò)的管理主要是人的管理。網(wǎng)絡(luò)管理與生產(chǎn)管理有很大的不同，生產(chǎn)管理比較集中，信息反饋快，又處于直接的監(jiān)控之中，出了問題易于解決；而網(wǎng)絡(luò)管理的戰(zhàn)線很長，面廣，有了問題你可能根本就不知道，或者當(dāng)你知道時(shí)，就已經(jīng)嚴(yán)重到難以解決了。所以，對網(wǎng)絡(luò)的管理主要是防范問題的發(fā)生。而網(wǎng)絡(luò)的組成又恰恰是由人組成的，管理好人自然也就是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)管理的核心問題?！ 楣芾砗萌?，我們做了這樣幾個(gè)工作：第一個(gè)就是要讓員工具有強(qiáng)烈的歸屬感和認(rèn)同感；第二是建立防范機(jī)制，我們的做法是，到匯仁來的人要有經(jīng)濟(jì)擔(dān)保人，然后我們還要對他有教育背景的要求，要進(jìn)行面試、培訓(xùn)和試用等嚴(yán)格的考察；第三就是要建立健全的約束機(jī)制。中國的企業(yè)，我感覺最近強(qiáng)調(diào)激勵(lì)機(jī)制的比較多，而有忽視約束機(jī)制的不良傾向。一個(gè)企業(yè)的管理與一個(gè)國家的管理有非常相似的地方，一個(gè)國家的政權(quán)管理一旦失去監(jiān)控和約束，就會(huì)產(chǎn)生腐敗，企業(yè)不也是如此嗎？在我們這里，省公司有省公司
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