【文章內(nèi)容簡介】 部長：“請問部長，能否就今天中美貿(mào)易談判做個(gè)評論？”這句話不痛不癢，部長可能說：“不予置評”就完了?？墒侨绻|碰對方的感情，就不同了：“部長，您的表情看起來非常不好，是不是談判一無所獲?！边@樣部長就會(huì)受到刺激侃侃而談。在對話的過程中，對方諸如“沮喪、難過、生氣”這類形容詞，談判者一定要抓住，并將其重復(fù)，然后像剝洋蔥一樣層層深剝，從而了解對方真正的關(guān)切點(diǎn)在哪里。【案例】某主管與下屬談工作中出現(xiàn)的問題，下屬說：“對這個(gè)問題我感到非常沮喪?！敝T如此類的會(huì)涉及到講話者情緒的言辭，都是了解對方的關(guān)鍵點(diǎn)。 圖34 什么是積極的聽（三）如何運(yùn)用“冷場”作為機(jī)關(guān)由于對方表述等原因，當(dāng)對方把話講出來后，自己可能還是不清楚對方表達(dá)的真正意思是什么。這個(gè)時(shí)候，就不能再直接去問對方所要表達(dá)的意思，否則會(huì)讓對方感覺自己沒有在認(rèn)真聽其講話。但也不能假設(shè)自己都清楚了。這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該采用“冷場”的方式來畫龍點(diǎn)睛。（四）如何真正聽出對方話里面的重點(diǎn)聽第二次再做筆記，這一點(diǎn)也非常重要。【案例】在會(huì)議上，向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作或陳述自己的工作計(jì)劃時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)可能會(huì)憑直覺確定重點(diǎn)來做筆記。這時(shí)，發(fā)言者如果總是視領(lǐng)導(dǎo)是否做筆記來確定所講內(nèi)容的詳略，那么就是被人牽著鼻子走了。常常該講的不講，不該講的詳細(xì)講，比重失衡。同時(shí)，作為領(lǐng)導(dǎo)，在聽取下屬報(bào)告時(shí)應(yīng)該抓住重點(diǎn)做筆記，如果沒有聽清楚可以要求再講一遍。不要假設(shè)什么都知道，一件事，每一個(gè)人知道的都可能只是部分。如果每一個(gè)人，把同樣的故事講一遍，就能交叉見證，從而將問題顯現(xiàn)出來?！景咐俊稘h武大帝》這部電視劇中有一段是漢武帝與衛(wèi)青在下棋，每當(dāng)漢武帝說：“我又布了一招。”衛(wèi)青就會(huì)回答說：“臣明白。”漢武帝臉色一變說：“你都明白了，我跟誰下棋去？”把棋盤一掀就走了。如何讓自己更有說服力（上）圖35 怎樣才能把意見表達(dá)清楚（一）說服的時(shí)候該注意什么講話要有重點(diǎn)，這非常重要。如果講話太多，又沒有重點(diǎn)，就不能清晰地將自己的想法傳達(dá)給對方。講話的重點(diǎn)，不是在講話的開始，就是在講話的結(jié)尾。如果對方對這件事有了一定的了解，可以在講話的開始就把重點(diǎn)展示出來。如果對方對這件事不是很熟悉，可以在前面先鋪墊解釋一番，最后將重點(diǎn)講出來。談判者在談判的過程中，要用證據(jù)去表明自己的立場。證據(jù)是商業(yè)談判中的“柱子”，如果沒有柱子的支撐，談判建立的關(guān)系就很容易崩塌。比如，在產(chǎn)品交易的談判中，為了使自己的產(chǎn)品能賣出更高的價(jià)錢，就必須提供產(chǎn)品質(zhì)量和市場前景的相關(guān)數(shù)據(jù)，否則就是漫天要價(jià)，不可能讓對方信服。不要想當(dāng)然，認(rèn)為對方什么都知道。在談判過程中，要以對方“不知道”為前提，把事情清楚地告訴對方，以避免不必要的麻煩。所謂文言文與白話文的運(yùn)用，指的是有時(shí)候要把話說明白，而有時(shí)候則可以把話講得模棱兩可，點(diǎn)到為止，彼此心照不宣?！景咐?】張經(jīng)理的一個(gè)下屬小王是本公司董事長的兒子。一天，小王問經(jīng)理：“我可不可以出國開會(huì)？我問過我爸了，我爸說可以，不過他說要我先請示你。”小王的話聽起來公私分明，可是張經(jīng)理不想讓他去，可以這樣說：“你如果覺得真的很有必要的話，你就去吧。”【案例2】蔣經(jīng)國在臺(tái)灣當(dāng)政的時(shí)候，有一次去巡視臺(tái)灣的南投，當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)村長看到蔣經(jīng)國，就向蔣經(jīng)國請示，說當(dāng)?shù)亟煌ǚ浅２环奖?，政府能否撥款修個(gè)橋。蔣經(jīng)國聽了，說自己地位雖然高，可是這是地方自治事項(xiàng)，自己也沒權(quán)干涉。但是如果按照正當(dāng)?shù)捏w制程序，錢撥下來，橋修好了，自己倒是很樂意為橋取個(gè)名字。然后又說，今天既然來了，那就先把名字取好。于是大筆一揮，把橋名寫出來了。地方官員一看，既然經(jīng)國先生都為橋題名了，于是就趕快把錢給撥下來了。找人傳話的做法不可取，因?yàn)閭髟挼倪^程中，可能會(huì)出現(xiàn)“失真”現(xiàn)象，從而把原本要表達(dá)的意思給曲解了。【案例】某經(jīng)理辦事回到辦公室，被秘書告知某位客戶今天打電話極其不禮貌、不客氣。這時(shí)，該經(jīng)理應(yīng)該盡力克制自己，不可聽信秘書的一面之詞，或許秘書錯(cuò)誤地領(lǐng)會(huì)了客戶的意思。否則，可能會(huì)造成無法收拾的后果。第六講 如何讓自己更有說服力如何讓自己更有說服力（下）（二）：不同信息該如何排列（圖一）（圖二）（圖三）（圖四）（圖五）圖36 講話的順序【圖解】上面框里，有A、B、C、D、E、F、G七個(gè)信息，信息的不同排列會(huì)導(dǎo)致不同的談判結(jié)果。 一般來講，第一步選擇先講好消息，然后接著講壞消息。如果壞消息先講了，那么好消息的效果就會(huì)大打折扣。如果把壞消息擺到最后講，那也過于矯情，沒有實(shí)際用處。講壞消息的時(shí)候要注意方式、方法，要用階段性的方法把壞消息講出來，以避免壞消息對對方過于強(qiáng)烈的沖擊?！景咐磕彻S一位員工出了工傷意外，不幸去世。作為廠領(lǐng)導(dǎo)該如何通知死者家屬這一噩耗呢？ 如果說：“你先生（或你兒子）已經(jīng)不幸殉職了?！彼勒呒覍倏赡軙?huì)承受不了。所以通常有一個(gè)方法，就是稍微緩沖一下：“您的丈夫出了事情，非常嚴(yán)重。但請你放心，現(xiàn)在正在急救，”過一段時(shí)間再通知對方：“搶救無效?！钡谌?，要講長程的構(gòu)想。長程的構(gòu)想一般都不會(huì)引起沖突，其目的是稀釋壞消息給對方帶來的不安情緒?！景咐磕尺\(yùn)輸公司一艘船沉了，而貨沒有運(yùn)到，該公司總經(jīng)理很緊張。事實(shí)上，“塞翁失馬，焉知非?！?，該運(yùn)輸公司應(yīng)該描繪一個(gè)更大的愿景給對方，以緩和稀釋對方的情緒，讓其有所期待。技術(shù)性的細(xì)節(jié)問題，這個(gè)部分就是把對方的情緒再拉回來。因?yàn)閯倓傉劻嗽妇暗膯栴}，對方可能還在憧憬之中。這時(shí)就要適時(shí)轉(zhuǎn)變話題，例如，討論“車子要怎么運(yùn)，物流要怎么走，電腦要如何裝置”等這些細(xì)節(jié)問題。然后再觸及敏感的問題。在談判的過程中，有些問題很難達(dá)成協(xié)議，這類問題就會(huì)顯得很敏感。面對這些敏感問題，如果雙方避而不談，大家都會(huì)感覺不大自在?？墒牵绻F(xiàn)在馬上談，又可能解決不了。因此，通常的做法是雙方點(diǎn)一下過去，以后再談。這樣，敏感問題既可以先擱置，同時(shí)也表示雙方?jīng)]有回避問題。【案例】小張代表公司出去談判。對于的敏感問題，小張?jiān)谡勁械倪^程中，只是簡單提到：“王先生，坦白講，上次你們公司交貨延遲的問題是比較嚴(yán)重的。當(dāng)然，這個(gè)不重要，這都可以解決。我們后面再談，現(xiàn)在先談別的。”必須獲得他同意的項(xiàng)目是個(gè)不太難的問題?！景咐考滓译p方談判，結(jié)果未能達(dá)成協(xié)議。這時(shí)，談判一方可以對另一方說：“雖然暫時(shí)沒達(dá)成共識，但是經(jīng)過這段時(shí)間的溝通，我們對彼此的立場都更清楚了，我相信再給我們一點(diǎn)時(shí)間，一定能找到一個(gè)大家都能接受的方案，下星期三下午兩點(diǎn)我們再談一下如何？”最后一個(gè)就是必須馬上采取行動(dòng)的項(xiàng)目。之所以放在最后來談是因?yàn)檫@樣對方才會(huì)記得。談判者不是每次談判都有七個(gè)信息，但是基本的談判邏輯需要遵守這樣的順序：好的——壞的——大的——落實(shí)——稀釋——收尾。（三）擔(dān)任發(fā)言人對外發(fā)言時(shí)，有什么基本守則，引導(dǎo)媒體面對媒體，作為發(fā)言人要主動(dòng)發(fā)言，積極引導(dǎo)。如果媒體得不到他們想知道的信息，就會(huì)胡亂猜測，瞎編亂寫，這樣會(huì)給公司形象帶來不良的影響。例如，公司如果發(fā)生了重大的變故，引起了各方廣泛關(guān)注，那么公司應(yīng)及時(shí)進(jìn)行新聞發(fā)布，對媒體關(guān)心的問題，做出解釋與澄清，將輿論向自己有利的方向引導(dǎo)。任何一個(gè)危機(jī)處理或?qū)ν鉁贤?，最怕的就是危機(jī)一個(gè)接一個(gè)。要避免這樣的情況發(fā)生，就應(yīng)該預(yù)先對危機(jī)進(jìn)行隔絕，不要讓下一個(gè)危機(jī)緊接著發(fā)生?！景咐磕车V泉水公司最近出現(xiàn)了紕漏，它所生產(chǎn)的礦泉水被發(fā)現(xiàn)含有棉絮，而此危機(jī)沒有得到及時(shí)有效的處理。記者打電話來詢問具體情況，恰好是張三接的電話。記者問：“張先生，你對礦泉水里發(fā)現(xiàn)棉絮一事有什么看法？”張三可能講：“你講的事情，我不大了解，不過你既然打來了，我順便再跟你講另外一件事，我們公司還有一件不光彩的事……”，結(jié)果必然會(huì)被上級知曉，張三的下場可想而知。所以，為了避免記者打電話來，公司一定要控制主動(dòng)發(fā)言。可見，隔絕危機(jī)是很重要的。 對外講話，如果要對某件事情做出解釋，要注意避免列舉過多的理由。理由太多，就容易出現(xiàn)解釋前后不一致的現(xiàn)象，從而讓對方對理由的可信度提出質(zhì)疑。因此，發(fā)言人在對外解釋的時(shí)候要簡潔一致，只要講一個(gè)理由就行，防止出錯(cuò)。人們對人物的關(guān)心通常要大于對事件的關(guān)心。例如報(bào)紙報(bào)道某項(xiàng)制度的改革，除了專業(yè)人士關(guān)注一下外，普通市民對此感興趣的就會(huì)很少。可是如果報(bào)紙報(bào)道某某明星的八卦新聞，關(guān)注的人就會(huì)很多?！景咐繋啄昵?，美國聯(lián)合碳化公司在印度由于漏氣造成當(dāng)?shù)刂卮蟮娜藛T傷亡，聯(lián)合化公司總經(jīng)理到印度去處理，不是去辯護(hù)而是表示自己非常關(guān)切，他本身的言行就已經(jīng)成為記者和世人關(guān)注的焦點(diǎn)。議題詮釋權(quán)不但在談判的時(shí)候很重要，在對外發(fā)言的時(shí)候也同樣重要。首先，要將事情合理定位。比如，事情是勞資問題、福利問題，還是其他別的問題。其次，定位好以后，按照自己的邏輯將議題對外詮釋清楚。公司發(fā)生不良狀況，應(yīng)該及早派遣發(fā)言人向外界公布立場，同時(shí)也應(yīng)該積極向客戶以及政府部門做出解釋，以掌握主動(dòng)權(quán)。第七講 上級與屬下的談判技巧（上）下屬如何以退為進(jìn)（上）（一） 如何向上級提出自己的要求下級與上級談判，要遵守一些特定的禮數(shù)?！景咐磕彻続部門主管是個(gè)普通職員，要請B部門的主管—一個(gè)經(jīng)理，為自己提供一個(gè)重要材料，并且需要有一個(gè)期限。但是，礙于職位的高低，A部門主管不應(yīng)要求B部門主管一定要在某一期限內(nèi)提供所需資料。所以A部門主管只能這樣說：“我們可不可以期待，星期三可以拿到？”而絕對不可以說：“王經(jīng)理，您準(zhǔn)備資料的期限是星期三?！逼谙夼c期待，一字之差含義相差很遠(yuǎn)，所以，談判中要留意小節(jié)。圖41 如何與上級談判（一）圖42 如何與上級談判（二）下級與上級談判，不管多高的上級，一定要維護(hù)上級的面子。該有的禮貌都要有。尤其是上級對自己有猜忌、不滿意的情況下，注意小節(jié)顯得更為重要。否則，稍有不慎就會(huì)引出很多不必要的麻煩。（二）加薪、調(diào)職該怎么談下級跟上級溝通，要加薪或者調(diào)職的時(shí)候，一定要開高走低。開高的目的是點(diǎn)出自己的需要與期望，同時(shí)為自己留下一個(gè)讓步和回旋的空間?！景咐?】上司一般不會(huì)給員工主動(dòng)加薪。員工向上司提出加薪時(shí)首先要說為什么要求加薪，然后要注意說話的技巧。通常情況下如果要求加100元，而老板一定不會(huì)給100元。以弱對強(qiáng)，要能夠開得高，但是開得高不一定得到的就高，上司也許只給70元，你就可以說：“好，沒關(guān)系，雖然我需要100元，但是既然公司有難處，70元我也可以接受?！薄景咐?】一個(gè)留美學(xué)者被上海一家公司聘請，問他要什么條件，學(xué)者說要高薪，要一個(gè)配備秘書的專署辦公室以及車子和房子。這樣一次講出來要求的東西，他知道總經(jīng)理一定不會(huì)全部滿足。他只是表示自己有這些需要，以便給自己將來再次提出要求埋下伏筆。結(jié)果，總經(jīng)理只答應(yīng)給他辦公室和高薪，至于車子、房子暫時(shí)還不能滿足。留美學(xué)者笑著說：“沒有關(guān)系，我可以先租房住，但您應(yīng)該知道，我還有其他需求?！保ㄈ┤绾紊崦孀尤±镒釉谥袊说墓纠?，老板很重視面子。要是下級沒有給他面子，老板會(huì)感覺自己的權(quán)威受到了挑戰(zhàn)，從而想方設(shè)法讓下屬難堪。因此，作為下級，需要在上級利益與自己的利益中間尋求一個(gè)平衡點(diǎn)?！景咐恳晃淮髮W(xué)教授受聘于某大企業(yè)做兼職，雙方協(xié)商下午17點(diǎn)以前是學(xué)校的教員，17點(diǎn)以后是屬于公司的員工。一天下午公司董事長給教授打來電話說：公司15點(diǎn)開會(huì)，希望準(zhǔn)時(shí)參加。教授碰巧有課，也考慮到自己的原則不能破壞，否則以后17點(diǎn)之前屬于學(xué)校的規(guī)定就失效了，于是拒絕參加會(huì)議，使董事長很生氣。第二天，教授來到公司，向一位資深的副總咨詢該如何解決這個(gè)問題。副總告訴他：“你應(yīng)該答應(yīng)董事長的。你不答應(yīng)說明你不給對方面子。答應(yīng)以后，可以在快到3點(diǎn)的時(shí)候再打電話對他秘書講，你想盡辦法調(diào)課，但是沒調(diào)成?！保ㄋ模┤绾巫屔霞墶案摇陛斀o自己讓上級“敢”輸，這對下級來說，非常重要。下級要讓上級“敢”輸給自己，就需要給上級一個(gè)可下的臺(tái)階，避免上級難堪。由于不同公司之間企業(yè)文化等方面存在差異，因此，如何選擇臺(tái)階要根據(jù)公司的具體情況而定?！景咐?】A公司收購B公司，A、B兩家公司又從一個(gè)美商公司聘請了一個(gè)總經(jīng)理來新的公司。A公司收購B公司后，B公司的人都走了，只剩下一個(gè)財(cái)務(wù)長，財(cái)務(wù)長是B公司的，這位前朝遺老不曉得自己在新朝里有多少講話的分量。有一次，總經(jīng)理帶著這位財(cái)務(wù)長出去談判，談判進(jìn)行得不錯(cuò)。在兩個(gè)星期以后的內(nèi)部會(huì)議上，財(cái)務(wù)長報(bào)告總經(jīng)理：“坦白講，兩個(gè)星期以前的談判沒有談好，有些東西其實(shí)可以談得更好。”總經(jīng)理很生氣：“為什么當(dāng)場不講呢？ ”問題出在總經(jīng)理是美國人的思維方式，而中國人非常重視的是：出去要護(hù)著上級的面子。如果在公司里沒有開過會(huì)就把財(cái)務(wù)長帶出去，財(cái)務(wù)長怎么可能在別人的面前指責(zé)總經(jīng)理談得不對？這第一個(gè)是文化的問題；第二，財(cái)務(wù)長是前朝遺老，他并不知道自己到底有多少發(fā)言分量。【案例2】一個(gè)經(jīng)理的女秘書已經(jīng)約了男朋友下班以后一起去看電影。偏偏在四點(diǎn)五十分時(shí)，經(jīng)理拿了一大疊文件走過來說：“有一個(gè)客戶明天早上九點(diǎn)要來拜訪，需要你準(zhǔn)備這些數(shù)據(jù)?！边@些資料要準(zhǔn)備好，當(dāng)晚的約會(huì)一定得取消。而經(jīng)理又經(jīng)常在臨下班前丟下一份文件讓秘書加班，這種情況下女秘書該怎么做？第八講 上級與屬下的談判技巧（下）下屬如何以退為進(jìn)（下）198。傳統(tǒng)的中國女性，犧牲自己的權(quán)益，答應(yīng)老板的要求。198。時(shí)代女性，犧牲老板的權(quán)益。例如，女秘書可以說“根據(jù)相關(guān)勞動(dòng)法令，我好像可以不加班的”，或者說“張小姐沒有約會(huì)，是不是請張小姐加班呢？”這樣雖然一時(shí)“贏”了老板，但老板以后肯定會(huì)讓女秘書難堪。198。完全分享老板的感受。在上述兩種做法中取個(gè)折中點(diǎn)。例如，明天上班之前再來加班。但這只在美國的公司行得通。而在中國的公司里則沒有可行性。領(lǐng)導(dǎo)如何與下屬談判（一）孫子說“上下同欲勝”，誰同誰的欲